[摘 要] 本文對(duì)北京市工美行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，指出了當(dāng)前存在的突出問題，并結(jié)合北京工藝美術(shù)行業(yè)的實(shí)際情況，提出了經(jīng)紀(jì)人公司商業(yè)運(yùn)作模式的合作和制約機(jī)制。

[關(guān)鍵詞] 工藝美術(shù) 銷售渠道 經(jīng)紀(jì)人公司

北京作為全國(guó)文化中心，文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)在近年得到蓬勃發(fā)展，在推進(jìn)首都產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和建設(shè)人文奧運(yùn)方面發(fā)揮了積極作用。然而文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)內(nèi)部發(fā)展不平衡，作為中華民族傳統(tǒng)文化重要組成部分的北京市傳統(tǒng)工藝美術(shù)行業(yè)發(fā)展相對(duì)落后，使得文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)鏈條尚不夠完善，文化行業(yè)中心市場(chǎng)功能建設(shè)尚不平衡。在“國(guó)家首都、國(guó)際城市、文化名城、宜居城市”功能定位的基礎(chǔ)上，如何調(diào)整工藝美術(shù)行業(yè)的發(fā)展模式，打造與首都文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的規(guī)模和特點(diǎn)相適應(yīng)的特色產(chǎn)業(yè)，有效解決工業(yè)美術(shù)行業(yè)發(fā)展過程中的突出問題，促進(jìn)首都文化資源優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，是北京市走高端、高效、高輻射力的產(chǎn)業(yè)發(fā)展之路的必然要求。

一、北京工藝美術(shù)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

北京市傳統(tǒng)工藝美術(shù)行業(yè)作為中國(guó)傳統(tǒng)民族文化精髓的重要組成部分，集中地體現(xiàn)了我國(guó)民族工藝的優(yōu)秀傳統(tǒng)，是中華民族文化遺產(chǎn)中不可缺少的組成部分。北京工藝美術(shù)行業(yè)在經(jīng)歷計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體系下的短暫輝煌后，進(jìn)入20世紀(jì)90年代，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步確立，政府主導(dǎo)下的工藝美術(shù)行業(yè)由于不能很快適應(yīng)這一變化，加上受到世界政治風(fēng)波和經(jīng)濟(jì)蕭條的影響以及工藝美術(shù)行業(yè)產(chǎn)品兼有商品性和藝術(shù)性雙重屬性而不能大規(guī)模生產(chǎn)這一特殊性，行業(yè)逐漸出現(xiàn)萎縮衰退趨勢(shì)，大量工藝美術(shù)企業(yè)效益下降，失業(yè)和人才流失嚴(yán)重，多種技藝已經(jīng)失傳或?yàn)l臨失傳。據(jù)北京工藝美術(shù)行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，1985年，僅北京工藝美術(shù)總公司所屬企業(yè)就達(dá)到47家，從業(yè)人數(shù)2.8萬人，有近60個(gè)傳統(tǒng)工藝美術(shù)門類，到2006年，北京工藝美術(shù)行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)總數(shù)僅為37家，從業(yè)人數(shù)僅5724名，目前己經(jīng)失傳或?yàn)l臨失傳的門類多達(dá)43個(gè)。

面對(duì)工藝美術(shù)行業(yè)的日益萎縮，北京市政府扶持和行業(yè)協(xié)會(huì)采取了多項(xiàng)措施試圖推動(dòng)工美行業(yè)的重新發(fā)展，雖然有了一定的起色，但收效甚微，距預(yù)先期望值和20世紀(jì)80年代輝煌時(shí)期的規(guī)模和效益仍存在一定的差距。當(dāng)前主要存在以下問題：行業(yè)人才斷檔，技藝面臨失傳；行業(yè)整體創(chuàng)造力缺乏，保守觀念強(qiáng)，產(chǎn)品不符合現(xiàn)代人的審美觀點(diǎn)；產(chǎn)品受眾面較窄，消費(fèi)群體??；行業(yè)發(fā)展原材料稀缺，資金需求大；大師營(yíng)銷能力有限，營(yíng)銷手段單一；產(chǎn)業(yè)規(guī)模小，尚未形成產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)；計(jì)劃經(jīng)濟(jì)遺留的體制束縛，當(dāng)前的模式不能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展。

二、經(jīng)紀(jì)人公司和大師之間的商業(yè)運(yùn)作模式

根據(jù)我國(guó)經(jīng)紀(jì)人行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，結(jié)合工藝美術(shù)行業(yè)本身已有的發(fā)展基礎(chǔ)，提出大師和經(jīng)紀(jì)人公司的七種商業(yè)運(yùn)作模式：項(xiàng)目合作、作品買斷、大師全包、作品包銷、作品展銷、作品代銷和作品收購。

1.項(xiàng)目合作

項(xiàng)目合作指經(jīng)紀(jì)人公司利用其豐富的客戶資源獲得項(xiàng)目訂單，大師憑其技藝，根據(jù)客戶需要參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與生產(chǎn)。

經(jīng)紀(jì)人公司與大師簽訂項(xiàng)目合作合同，經(jīng)紀(jì)人公司根據(jù)目標(biāo)客戶的需求，為指定客戶開發(fā)作品。由經(jīng)紀(jì)人公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)過程中的全部資金投入，雙方均參與原材料購買過程，由大師對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行方案設(shè)計(jì)，經(jīng)紀(jì)人公司根據(jù)客戶需求對(duì)方案設(shè)計(jì)提意見和要求，依托北京市工藝美術(shù)協(xié)會(huì)的專家資源，通過組織行業(yè)內(nèi)專家或大師成立評(píng)審委員會(huì)，對(duì)設(shè)計(jì)方案進(jìn)行最終論證，（簽約）大師可獨(dú)立負(fù)責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)，也可根據(jù)需要由（簽約）大師牽頭成立大師組合作生產(chǎn)產(chǎn)品，經(jīng)紀(jì)人公司定期組織評(píng)審委員會(huì)對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)進(jìn)度進(jìn)行跟蹤檢查，經(jīng)紀(jì)人負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售，大師（組）享有創(chuàng)作生產(chǎn)的報(bào)酬，具體數(shù)額由雙方協(xié)商決定，由經(jīng)紀(jì)人公司分階段根據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)進(jìn)度付給大師報(bào)酬，大師擁有對(duì)作品的署名權(quán)，作品知識(shí)產(chǎn)權(quán)由經(jīng)紀(jì)人公司和大師共同擁有。

2.作品買斷

經(jīng)紀(jì)人公司與大師簽訂作品買斷銷售合同，大師的所有作品均由此公司進(jìn)行宣傳、包裝和銷售，經(jīng)紀(jì)人公司不參與原材料購買和加工生產(chǎn)過程，由大師自行購買原材料并生產(chǎn)產(chǎn)品；大師提出產(chǎn)品銷售底價(jià)，經(jīng)紀(jì)人公司通過組織行業(yè)內(nèi)專家或大師成立評(píng)審委員會(huì)，對(duì)作品就底價(jià)進(jìn)行評(píng)估，或與大師就底價(jià)進(jìn)行協(xié)商，并在底價(jià)之上出售該產(chǎn)品；大師收入來自產(chǎn)品銷售后事先確定的底價(jià)和價(jià)格超過底價(jià)部分的50％，經(jīng)紀(jì)人公司收入來自產(chǎn)品出售階段價(jià)格超過底價(jià)部分的50％，產(chǎn)品無法銷售由經(jīng)紀(jì)人公司承擔(dān)帶來的損失，大師擁有對(duì)作品的署名權(quán)，作品知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸大師所有。

3.大師全包

經(jīng)紀(jì)人公司與大師簽訂涉及大師及其產(chǎn)品的所有相關(guān)事項(xiàng)合同。產(chǎn)品原材料購買、生產(chǎn)、銷售、大師的日常生活、相關(guān)活動(dòng)的參加、大師和產(chǎn)品的宣傳等完全由經(jīng)紀(jì)人公司負(fù)責(zé)，雙方均參與原材料購買和產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程，經(jīng)紀(jì)人公司通過組織行業(yè)內(nèi)專家或大師成立評(píng)審委員會(huì)，對(duì)設(shè)計(jì)方案進(jìn)行審核，由大師負(fù)責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)，經(jīng)紀(jì)人公司對(duì)其工作進(jìn)度進(jìn)行監(jiān)督，大師對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量擔(dān)負(fù)主要責(zé)任，產(chǎn)品的銷售與否及其價(jià)格高低與大師無關(guān)，經(jīng)紀(jì)人公司按月或按年支付給大師定額（如100萬）報(bào)酬，大師擁有對(duì)作品的署名權(quán)，產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)權(quán)由經(jīng)紀(jì)人公司所有。

4.作品包銷

經(jīng)紀(jì)人公司與大師簽訂產(chǎn)品銷售合同，主要負(fù)責(zé)對(duì)簽約大師的作品進(jìn)行宣傳、包裝和銷售，雙方約定固定時(shí)間內(nèi)的產(chǎn)品生產(chǎn)數(shù)量，雙方均參與原材料購買，由大師提出作品創(chuàng)作方案，經(jīng)紀(jì)人公司通過組織行業(yè)內(nèi)專家或大師組成評(píng)審委員會(huì)，對(duì)其設(shè)計(jì)方案進(jìn)行審核，（簽約）大師可獨(dú)立負(fù)責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)，也可根據(jù)需要由（簽約）大師牽頭成立大師組合作生產(chǎn)產(chǎn)品，經(jīng)紀(jì)人公司定期對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)進(jìn)度進(jìn)行跟蹤檢查，由經(jīng)紀(jì)人公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)的全部資金投入（包括大師創(chuàng)作費(fèi)用及原材料費(fèi)用）；大師享有創(chuàng)作生產(chǎn)的報(bào)酬，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量擔(dān)負(fù)主要責(zé)任，經(jīng)紀(jì)人公司根據(jù)生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)量和產(chǎn)品價(jià)格付給報(bào)酬，具體數(shù)額由雙方協(xié)商決定，大師擁有對(duì)作品的署名權(quán)，作品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸經(jīng)紀(jì)人公司所有。

5.作品展銷

經(jīng)紀(jì)人公司與大師簽訂作品展銷合同。大師負(fù)責(zé)產(chǎn)品原料的購買、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)全過程，經(jīng)紀(jì)人公司以自有的工藝美術(shù)大師及作品展示中心為平臺(tái)，對(duì)作品負(fù)責(zé)全方位的營(yíng)銷策劃；產(chǎn)品生產(chǎn)和原材料費(fèi)用由大師承擔(dān)，宣傳費(fèi)用由經(jīng)紀(jì)人公司承擔(dān)，產(chǎn)品是否銷售出去與經(jīng)紀(jì)人公司無關(guān)，經(jīng)紀(jì)人公司享有作品銷售后的利潤(rùn)分成（如10％～20％），作品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸大師所有。在作品展銷過程中，對(duì)大師精品要求在銷售后仍然在展臺(tái)上展示一年，以豐富展臺(tái)作品；對(duì)展臺(tái)上遲遲未能銷售的作品，以每年20％（或其他比例）的產(chǎn)品流動(dòng)比例更換展臺(tái)產(chǎn)品；展臺(tái)高檔產(chǎn)品和中檔產(chǎn)品以一定比例搭配展銷，以中檔產(chǎn)品展銷養(yǎng)高檔產(chǎn)品。大師擁有產(chǎn)品的署名權(quán)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

6.作品代銷

經(jīng)紀(jì)人公司與大師簽訂作品代銷合同，主要負(fù)責(zé)對(duì)簽約大師的作品進(jìn)行宣傳、包裝和銷售，不參與原材料購買、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和加工生產(chǎn)過程；由大師自行購買原材料并生產(chǎn)產(chǎn)品，大師對(duì)經(jīng)紀(jì)人公司提出產(chǎn)品銷售底價(jià)，經(jīng)紀(jì)人公司根據(jù)大師底價(jià)高低自由選擇是否代銷作品；大師收入來自產(chǎn)品銷售后事先確定的底價(jià)和價(jià)格超過底價(jià)部分的50％，經(jīng)紀(jì)人公司收入來自產(chǎn)品出售階段價(jià)格超過底價(jià)部分的50％；產(chǎn)品生產(chǎn)和原材料費(fèi)用由大師承擔(dān)，宣傳費(fèi)用由經(jīng)紀(jì)人公司承擔(dān)，大師擁有對(duì)作品的署名權(quán)，作品知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸大師所有。

7.作品收購

經(jīng)紀(jì)人公司與大師不簽訂任何合同，經(jīng)紀(jì)人公司根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的判斷和對(duì)大師精品的較高估價(jià)，收購大師精品進(jìn)行拍賣。如拍賣價(jià)高于購買價(jià)，則價(jià)格經(jīng)紀(jì)人公司享有高出收購價(jià)部分的所有收益；如未賣出，則損失由經(jīng)紀(jì)人公司自行承擔(dān)。大師自行負(fù)責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)過程中的原材料購買、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，經(jīng)紀(jì)人公司僅負(fù)責(zé)拍賣過程中的相關(guān)費(fèi)用，大師擁有對(duì)作品的署名權(quán)，產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸大師所有。

雖然經(jīng)紀(jì)人公司運(yùn)作模式初次引入工藝美術(shù)行業(yè)，但其在體育、演藝等其他行業(yè)的迅猛發(fā)展及在國(guó)外工藝美術(shù)行業(yè)成熟的經(jīng)紀(jì)人公司商業(yè)運(yùn)作模式經(jīng)驗(yàn)使我們有理由相信這種新型的運(yùn)作模式必將有力地促進(jìn)北京工藝美術(shù)行業(yè)的發(fā)展。

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