[摘 要] 本文以錦州餐飲業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀為背景，根據(jù)錦州餐飲業(yè)市場(chǎng)的目標(biāo)定位，論述了錦州餐飲業(yè)市場(chǎng)實(shí)行大眾化經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷策略。

[關(guān)鍵詞] 市場(chǎng)定位 大眾化經(jīng)營(yíng) 文化內(nèi)涵

一、準(zhǔn)確鎖定消費(fèi)目標(biāo)，開(kāi)拓大眾消費(fèi)市場(chǎng)

隨著餐飲市場(chǎng)消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，廣大消費(fèi)者由崇尚豪華轉(zhuǎn)為務(wù)實(shí)，在這種市場(chǎng)消費(fèi)形勢(shì)下，錦州的飯店如北山賓館、錦州大廈賓館、元都大酒店、金廈大酒店等，要想在競(jìng)爭(zhēng)中取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，就不得不放下“架子”，開(kāi)拓餐飲市場(chǎng)的大眾消費(fèi)市場(chǎng)。以“物有所值”的產(chǎn)品、合理的價(jià)格吸引廣大消費(fèi)者。錦州的飯店餐飲業(yè)市場(chǎng)定位較單一，只局限于高檔消費(fèi)者，這便造成普通市民對(duì)飯店餐飲產(chǎn)品抱有戒心。在考慮外出用餐時(shí)，很少想去飯店的。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為去飯店吃飯花錢(qián)太多又太正式。而社會(huì)上大量獨(dú)立的餐館則以靈活多樣的經(jīng)營(yíng)、多檔次的價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引眾多的消費(fèi)者。面對(duì)這一現(xiàn)實(shí)，飯店必須發(fā)揚(yáng)飯店環(huán)境、設(shè)備、質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)服務(wù)之長(zhǎng)的同時(shí)，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定面向大眾的多層次價(jià)位，積極縮短與大眾的距離。

二、開(kāi)發(fā)創(chuàng)新特色產(chǎn)品

1.積極開(kāi)發(fā)特色產(chǎn)品，創(chuàng)新就餐形式。富有特色的菜品是飯店餐飲競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手的有力武器，積極開(kāi)發(fā)、研制特色產(chǎn)品以吸引消費(fèi)者的光顧。針對(duì)現(xiàn)代化都市里人們崇尚自然、返樸歸真的心理特點(diǎn)，研究采用新原料、推出新菜式。如將野花、野果、野菜、昆蟲(chóng)入菜，給高檔酒宴注入了一股清新的山野之風(fēng)。特別是保健美容減肥是當(dāng)今頗受大眾關(guān)注的潮流，以野生植物、昆蟲(chóng)為原料開(kāi)發(fā)一系列的素食宴席、美容餐和保健養(yǎng)生宴，對(duì)于廣大消費(fèi)者無(wú)疑具有極大的吸引力。例如在錦州的小背簍連鎖專以食用菌為原料制作出風(fēng)味獨(dú)特的特色菜品，深受廣大錦州市民的歡迎，真是門(mén)庭若市，生意異常紅火。

2.預(yù)測(cè)大眾市場(chǎng)的需求變化，開(kāi)發(fā)新。品，注重餐飲的現(xiàn)實(shí)性的需求和潛在的需求。人們?cè)谕獬鲇貌蜁r(shí)最為關(guān)心的是用餐環(huán)境和餐具、菜品的衛(wèi)生，當(dāng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境和衛(wèi)生狀況改變后，人們會(huì)更加注重膳食結(jié)構(gòu)的合理搭配和菜品的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值并且講求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、方便快捷。飯店經(jīng)營(yíng)者要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)，必須根據(jù)人們求新、追求時(shí)尚的心理推出新奇的菜式以適應(yīng)時(shí)代的潮流。如：東北的燒烤是非常有名的，特別是錦州的燒烤更是受到廣大消費(fèi)者的青瞇，錦州的飯店餐飲部門(mén)可以設(shè)置一個(gè)燒烤餐廳，以其合理的價(jià)格，衛(wèi)生的環(huán)境來(lái)吸引廣大消費(fèi)者，同時(shí)促進(jìn)其它餐飲產(chǎn)品的銷售。

3.合理制定多層次價(jià)位，提高市場(chǎng)占有率。以比較低廉的價(jià)格得到比較豐盛的食品固然使就餐者心里得到滿足，出高價(jià)得到了珍品同樣使人得以滿足，問(wèn)題不完全在于價(jià)格的高低，關(guān)鍵在于價(jià)格的合理。雖然錦州市民的收入有所增加，但生活水平與收入較高的城市的居民來(lái)比其收入水平還是比較低的。根據(jù)錦州市民的生活水平不太高的實(shí)際情況，錦州飯店業(yè)可以實(shí)行低價(jià)位的策略來(lái)吸引大眾到飯店進(jìn)行消費(fèi)，從而提高市場(chǎng)占有率。低價(jià)定位策略是一種以低于標(biāo)準(zhǔn)加價(jià)率確定價(jià)格的策略，也是一種薄利多銷的價(jià)格策略，這種定價(jià)方式，是將價(jià)格定得比正常情況低，以求迅速占有市場(chǎng)。錦州的飯店把市場(chǎng)定位于大眾，就可因低價(jià)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中吸引大量顧客，從而，提高市場(chǎng)占有率。低價(jià)位、薄利多銷對(duì)廣大市民有顯著的好處，對(duì)飯店經(jīng)營(yíng)者本身也有著潛在的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益：一是它可以加速企業(yè)的資金運(yùn)轉(zhuǎn)，以便多次獲利；二是可因低價(jià)獲得信譽(yù)，從而推動(dòng)其它檔次的餐飲產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)。正確運(yùn)用低價(jià)，實(shí)施薄利多銷的策略，是十分必要的。

三、增加餐飲文化的內(nèi)涵，打造飯店大眾化消費(fèi)品牌

1.培育企業(yè)文化，追求高品位服務(wù)。有這樣一個(gè)餐館，把報(bào)紙、雜志掛在餐廳里，每當(dāng)客人進(jìn)門(mén)后，服務(wù)員便笑容可掬地敬上一杯茶，然后把報(bào)紙、雜志送到客人面前。餐廳經(jīng)理把這稱為“精神文化”。從此，這家不起眼的小餐館便以“文化餐館”而聲名遠(yuǎn)揚(yáng)了。在餐館增設(shè)一道免費(fèi)的“精神文化”，其獨(dú)具匠心的策劃不僅令人耳目一新，也迎合了現(xiàn)代人對(duì)物質(zhì)、文化生活中不斷追求高品質(zhì)的心理。先獻(xiàn)上一道“精神文化餐”，這不僅使乍進(jìn)餐館的客人得以小憩閱覽，能消除疲勞和坐等上菜期間的寂寞難耐，又使客人增長(zhǎng)了知識(shí)，滿足精神文化方面的需要。這豐富的精神營(yíng)養(yǎng)，再加上各色美味佳肴的口福，真是精神和物質(zhì)的雙重高品位的享受。如此經(jīng)營(yíng)怎能不受顧客歡迎。在進(jìn)入全球市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的今天，這種競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)關(guān)系著一個(gè)企業(yè)的興衰。經(jīng)營(yíng)者如果不能做到與時(shí)俱進(jìn)、打破陳規(guī)、創(chuàng)新思維，在滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的物質(zhì)文化需求上想出“創(chuàng)造顧客”的絕招，就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中敗北。

2.增加飲食產(chǎn)品本身的文化內(nèi)涵。色、香、味、形、器、名、養(yǎng)是飲食產(chǎn)品本身應(yīng)該有的主要特點(diǎn)，其中蘊(yùn)含著豐富的文化背景，飯店可以通過(guò)對(duì)菜品文化背景的研究，結(jié)合史料記載，運(yùn)用現(xiàn)代烹飪技術(shù)推出具有民族特色或異國(guó)風(fēng)情的豐富多樣的宴席。根據(jù)東北地區(qū)滿族和朝鮮族文化風(fēng)俗比較深厚的特點(diǎn)，錦州的飯店餐飲部門(mén)可以大力開(kāi)發(fā)和推廣滿族和朝鮮族菜品來(lái)吸引廣大消費(fèi)者。

3.增加飲食文化環(huán)境的文化內(nèi)涵。餐廳的環(huán)境設(shè)計(jì)要與人文需求相協(xié)調(diào)，為客人創(chuàng)造舒適的就餐環(huán)境。根據(jù)國(guó)人傳統(tǒng)的進(jìn)餐心理，中餐廳要求燈火輝煌、喜氣洋洋。通過(guò)宮燈和富有民族裝飾的風(fēng)情燈飾和中式家具、盆栽、盆景陳設(shè)，讓旅客感到濃郁的中國(guó)氣息。

四、建立、挖掘多種經(jīng)營(yíng)渠道

1.重視節(jié)假日市場(chǎng)和大眾休閑市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，引導(dǎo)大眾消費(fèi)。如舉辦“美食節(jié)”活動(dòng)，設(shè)立方便酒吧、咖啡廳，推出快捷方便的快餐、點(diǎn)菜式自助餐、火鍋式自助餐、家庭套餐、周末餐及風(fēng)味特色的小吃和休閑餐飲等。并可以在節(jié)假日期間或一天中的某個(gè)時(shí)段落采取價(jià)格優(yōu)惠的策略來(lái)吸引廣大消費(fèi)者。

2.開(kāi)拓大眾餐飲的外賣業(yè)務(wù)，增加營(yíng)業(yè)收入。隨著飯店餐飲業(yè)的社會(huì)化、現(xiàn)代化、集約化、產(chǎn)品化的一步步實(shí)現(xiàn)，隨著人們的生活節(jié)奏逐步加快，人們希望擺脫自炊自食的“廚房”的繁瑣勞動(dòng)。在這種情況下，經(jīng)營(yíng)者不可一味等待客源，而應(yīng)該積極開(kāi)拓新市場(chǎng)，開(kāi)設(shè)外賣業(yè)務(wù)。例如：錦州烤鴨店的北京烤鴨38元的外賣業(yè)務(wù)，對(duì)于很多錦州市民來(lái)講去北京消費(fèi)一餐還是很奢侈的，錦州烤鴨店外賣業(yè)務(wù)的開(kāi)展，既滿足了普通市民品嘗著名烤鴨的愿望，同時(shí)也增加了飯店本身的營(yíng)業(yè)收入。