[摘要] 隨著我國對外改革開放的不斷深入，國際商務(wù)談判日益成為我國對外經(jīng)貿(mào)領(lǐng)域中一項(xiàng)不可缺少的實(shí)踐活動(dòng)。作為人際交往中的特殊形式，國際商務(wù)談判涉及不同地域、民族、社會(huì)文化的交往與接觸，為有助于談判雙方對話語的有效理解，本文分析國際商務(wù)談判中認(rèn)知語境構(gòu)建的過程及其重要性。

[關(guān)鍵詞] 認(rèn)知語境 國際商務(wù)談判 構(gòu)建

一、認(rèn)知語境

語境是言語交際的一種客觀屬性，具有不可超越性，它像“天羅地網(wǎng)”般地籠罩著人們言語交際的全過程。我們研究語境最根本的目的是為了更好地研究言語交際，提高言語交際的效果。研究語境是為了讓交際主體在言語交際中更清楚、準(zhǔn)確地認(rèn)知語境以便在不同的語境中選擇適宜的表達(dá)方式和理解方式。交際活動(dòng)促進(jìn)人類認(rèn)知結(jié)構(gòu)的形成，也促進(jìn)人類認(rèn)知能力的發(fā)展。隨著認(rèn)知語言學(xué)理論的發(fā)展，特別是關(guān)聯(lián)理論的出現(xiàn)，人們便對言語交際產(chǎn)生了新的認(rèn)識(shí)。言語交際的目的就是改變聽話人的認(rèn)知語境假設(shè)，為此說話人在話語生成時(shí)必然要對聽話人的話語理解進(jìn)行語用制約。認(rèn)知語境觀認(rèn)為言語交際過程是一種交際雙方認(rèn)知語境假設(shè)的參與過程；成功的交際就是雙方不斷根據(jù)話語所取得的語境效果去改變、調(diào)整或選擇認(rèn)知語境假設(shè)的過程，以實(shí)現(xiàn)雙方認(rèn)知語境假設(shè)或信息的趨同，只有這樣才能取得說話人所傳遞的話語信息與聽話人理解結(jié)果之間的最大相似性。認(rèn)知語境把語境看成是一個(gè)心理結(jié)構(gòu)體，交際者通過經(jīng)驗(yàn)或思維把有關(guān)的具體語境內(nèi)在化、認(rèn)知化，引導(dǎo)聽話人的話語理解，為信息處理提供認(rèn)知方向，從而實(shí)現(xiàn)對話語理解的語用制約，說話人會(huì)利用某些明示的語言手段，如使用話語聯(lián)系語或話語標(biāo)記語等，以減少聽話人話語理解時(shí)所付出的努力，更加容易地尋找話語的關(guān)聯(lián)性，取得言語交際的成功。

二、國際商務(wù)談判

中國加入世貿(mào)組織后，面臨著全新的經(jīng)濟(jì)競爭格局，對外商務(wù)交往日漸頻繁。商務(wù)談判是各國商界對外商務(wù)合作的主要方式，從事國際商務(wù)的人員除了應(yīng)掌握必要的商務(wù)談判原則和技巧外，更應(yīng)了解不同國家商務(wù)人員的談判風(fēng)格。中西文化在交際方式、價(jià)值觀念、思維方式等方面存在不同程度的差異，談判者應(yīng)該采取相應(yīng)的對策，樹立跨文化的意識(shí)，培養(yǎng)全球的文化觀，尊重和寬容不同的文化，同時(shí)加強(qiáng)外語語用能力。國際商務(wù)談判是跨越國界的活動(dòng)，談判雙方就共同感興趣的商業(yè)問題進(jìn)行磋商以達(dá)成共識(shí)。在商務(wù)談判中，談判策略是商務(wù)談判的行動(dòng)方針和行為方式，隨著談判活動(dòng)的深入而不斷地豐富和發(fā)展。談判策略在商務(wù)談判中扮演著重要的角色。商務(wù)談判與文化是密不可分的，了解對方的文化可以使談判達(dá)到事半功倍的效果。不同的文化背景造就了談判者迥異的交際方式、價(jià)值觀念和思維方式，因此，在國際商務(wù)談判中了解熟悉雙方的文化差異，并接受談判方的文化對促進(jìn)談判的成功是非常必要和重要的。

三、國際商務(wù)談判中認(rèn)知語境的構(gòu)建

隨著經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代的到來，國際間的商務(wù)談判與日俱增。國際商務(wù)談判不僅是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的交流與合作，也是文化之間的交流與溝通，而且文化因素的作用至關(guān)重要。但是，不同文化價(jià)值體系的分歧產(chǎn)生了雙方在談判等問題上的沖突。因此在跨文化商務(wù)交流中，懂得和尊重文化差異，又能利用沖突解決原理解決實(shí)際問題的談判手才能在談判中占據(jù)決定性的優(yōu)勢，取得成功。國際商務(wù)談判是一種特殊的跨文化交際，對文化多樣性的真正理解是實(shí)現(xiàn)對商務(wù)原則變化的性質(zhì)和對道德情操不同范疇的現(xiàn)實(shí)認(rèn)知的核心，只有文化意識(shí)強(qiáng)并能容忍文化差異的談判者才能克服交際障礙，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。商務(wù)談判中模糊語言對語境具有高度的順應(yīng)性。另外，談判者的心理動(dòng)機(jī)也對模糊語言提出了順應(yīng)要求，商務(wù)談判中存在大量模糊語言并不是因?yàn)檎勁姓呷狈κ澜绲恼J(rèn)識(shí)，而是他們有意識(shí)使用的結(jié)果，也是語境與語言結(jié)構(gòu)動(dòng)態(tài)順應(yīng)的結(jié)果。在談判的初期階段，從表面上來看好像是談判雙方技巧性的較量，實(shí)際上是一種文化的較量和碰撞。談判必然有人的參與，而人的參與就必然帶來主觀思想的滲透，這種主觀思想的滲透正是來自于他所處的社會(huì)文化背景和他自身的文化修養(yǎng)。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)日益全球化的趨勢之下，我國各個(gè)涉外企業(yè)在國際商務(wù)談判中，必須把談判雙方的文化背景、文化價(jià)值觀、文化心理構(gòu)成等因素和談判技巧、談判策略、談判過程等有機(jī)地結(jié)合起來，并及時(shí)地納入企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)之中，實(shí)現(xiàn)雙方文化融通、利益雙贏的國際商務(wù)談判目標(biāo)。但是，目前我國在國際商務(wù)談判中偏重談判策略與技巧的較量，而對潛層的、隱性的文化因素的研究還比較薄弱，因此，加強(qiáng)對國際商務(wù)談判中的文化因素的研究成為當(dāng)務(wù)之急。在集中談判階段，中美的語用習(xí)慣是截然不同的。差異主要體現(xiàn)在禮貌原則，合作原則和文化語境的具體應(yīng)用。文化語境在對跨文化商務(wù)談判的會(huì)話含意推斷上起著解釋作用、制約作用，并有著修正功能以及話語選擇功能。因此，談判者在使用語言時(shí)，可以根據(jù)交際場合的需要，激活相關(guān)的認(rèn)知語境要素，讓談判得以順暢進(jìn)行。在談判的決策階段，人際關(guān)系的運(yùn)用、集體主義和個(gè)人主義的觀念在兩國的談判者的頭腦中有著不同的體現(xiàn)。成功的談判家應(yīng)該在商務(wù)談判中成功地運(yùn)用跨文化交際學(xué)與語用學(xué)，有效地了解商業(yè)語境對于成功交際是至關(guān)重要的。在商務(wù)談判的特殊環(huán)境中，中國文化和美國文化都有其獨(dú)特的性質(zhì)，這種文化特性塑造了不同的談判風(fēng)格。

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