一個(gè)alexa排名在前300名的中國(guó)網(wǎng)站，讓北京某互聯(lián)網(wǎng)公司的一位市場(chǎng)人員驚訝不已：“怎么可能？一個(gè)幾乎不曾被提及，并且從未登錄過(guò)的網(wǎng)站，它的alexa排名竟如此高，超過(guò)了我們公司任何一家網(wǎng)站?！?/p>

這個(gè)網(wǎng)站便是51.com。的確，51.com在高端人群甚至IT從業(yè)人員中的知名度并不高，但在廣大中小城市直至縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)17—25 歲青少年中，它的知名度并不亞于QQ。事實(shí)上，2008年1月1日，它的注冊(cè)用戶數(shù)就突破了1億，而據(jù)CNNIC最新的數(shù)據(jù)，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)剛剛超過(guò)2億。這讓51.com的CEO龐升東沾沾自喜：“除了QQ以外，沒(méi)有誰(shuí)的用戶數(shù)可以跟我比?！?/p>

青少年之所以青睞51.com，是因?yàn)樗麄儾坏梢韵硎芟嗥鎯?chǔ)、日記寫(xiě)作、音樂(lè)上傳、記事本等數(shù)據(jù)存儲(chǔ)服務(wù)，還可以通過(guò)添加好友、登陸論壇社區(qū)等方式與遍布各地的51 用戶交友。51.com具有獨(dú)特的會(huì)員人工視頻認(rèn)證機(jī)制，通過(guò)人工視頻認(rèn)證的用戶照片可以一定程度上保證交友的真實(shí)性。

由于發(fā)展迅猛，51.com吸引了風(fēng)險(xiǎn)投資商的注意。早在2006 年5 月，51.com 就獲得了由紅杉資本中國(guó)領(lǐng)投，海納亞洲參與投資的第一輪注資，金額達(dá)400 萬(wàn)美元。2007年7 月，英特爾聯(lián)合紅點(diǎn)創(chuàng)投、紅杉資本中國(guó)和海納亞洲，再次為51.com 注資1200 萬(wàn)美元。2008年7月1日，巨人網(wǎng)絡(luò)宣布，將斥資約5100萬(wàn)美元現(xiàn)金收購(gòu)51.com網(wǎng)站25%的股權(quán)。

短短3年時(shí)間，51.com就發(fā)展了僅次于QQ的用戶數(shù)，并且獲得了高達(dá)6700萬(wàn)美元的投資，這沒(méi)有幾把“斧頭”是不行的。那么，龐升東是如何做到的呢？

毀譽(yù)參半的51.com

有人說(shuō)，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)最稀缺的資源不是技術(shù)，也不是資金抑或是商業(yè)模式，而是聲譽(yù)。所以，致力于為中小企業(yè)提供供銷平臺(tái)的阿里巴巴備受推崇，其當(dāng)家人馬云也正大光明地被媒體譽(yù)之為“企業(yè)家”，而靠網(wǎng)游起家的九城董事長(zhǎng)朱駿就只能算是個(gè)生意人。

不過(guò)，要是提到“原罪”、“黑心”等等，在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)，恐怕不會(huì)有哪家公司比龐升東的51.com承受更多的批評(píng)、輕蔑甚至于鄙夷——龐升東被直呼為“聰明的騙子”，因?yàn)?1.com早期的成長(zhǎng)確實(shí)是靠了開(kāi)發(fā)并捆綁流氓軟件，后期的異軍突起則是靠了它把自己打造成了“中國(guó)最大一夜情社區(qū)”。

詭異的就是，就在51.com被一群人釘在道德十字架上的時(shí)候，卻被另外一群人譽(yù)為當(dāng)今中國(guó)最有商業(yè)前途的社交網(wǎng)站。風(fēng)投業(yè)一位資深人士曾對(duì)媒體稱：“2000年以后，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)業(yè)真正做出來(lái)的公司只有兩到三家：迅雷、51，或者再加上貓撲?！饼嬌龞|自己也說(shuō)，“我覺(jué)得Web2.0社區(qū)和博客社區(qū)前景無(wú)限。因?yàn)闈M足的是用戶的兩大需求，一個(gè)是社交，一個(gè)是個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，在這方面有數(shù)據(jù)調(diào)查創(chuàng)造了30%的GDP?！?/p>

毀譽(yù)對(duì)立之下，值得探究的問(wèn)題是——51.com的成功是否真實(shí)？其成果究竟是被包裝出來(lái)的，還是確實(shí)可靠的？

網(wǎng)站是靠用戶數(shù)和點(diǎn)擊量說(shuō)話的。目前，51.com擁有1億多注冊(cè)用戶，其中有3千萬(wàn)活躍用戶，每天導(dǎo)入51.com的用戶人數(shù)超過(guò)600萬(wàn)。

在資金上，迄今為止，51.com已經(jīng)完成了三輪融資，而每一次對(duì)龐升東而言，都可謂是“財(cái)色兼收”。除了一次比一次更大規(guī)模的融資額度之外，龐升東每次還通過(guò)融資獲得了通向新世界的鑰匙。第一次，他獲得了紅杉資本沈南鵬的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)；第二次，他獲得了來(lái)自英特爾的技術(shù)支持；第三次也是最近的一次，他則從史玉柱的手里拿到了很多人夢(mèng)寐以求的“網(wǎng)游成功秘笈”。

拋開(kāi)道德不論，我們不得不承認(rèn)，龐升東以及他領(lǐng)導(dǎo)的51.com團(tuán)隊(duì)在網(wǎng)站開(kāi)發(fā)和推廣上的確有一手，而且是特別厲害的一手。大致說(shuō)來(lái)，51.com的必勝絕技有如下三板斧：找準(zhǔn)自己的目標(biāo)用戶、高度重視用戶體驗(yàn)以及善于學(xué)習(xí)。

找準(zhǔn)自己的目標(biāo)用戶

很多高端人士對(duì)51.com不屑一顧，這不奇怪，因?yàn)?1.com的目標(biāo)用戶本來(lái)就不是他們。

在貴族、精英等意識(shí)、口號(hào)盛囂塵上的今天，51.com卻反其道而行之，將目標(biāo)客戶緊緊定位在中低端用戶上。為什么？因?yàn)椴莞錾淼凝嬌龞|以及同樣草根出身的51.com核心管理層，認(rèn)清了一個(gè)事實(shí)，在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)，中低端用戶才是王道。這部分人數(shù)量巨大，分布廣泛，有時(shí)間耗在網(wǎng)上，賺錢不多但掏錢絕對(duì)慷慨。抓住了他們，就不愁沒(méi)有前途。

51.com目前的目標(biāo)群體是17—25 歲的年輕人，這個(gè)年齡段在整個(gè)注冊(cè)用戶中占到90% ，地域分布上遍及各中小城市和縣區(qū)。那么，這部分客戶最喜歡什么？說(shuō)簡(jiǎn)單點(diǎn)，就是“泡與被泡”，在虛擬空間里追逐異性同時(shí)也被異性追逐?？梢哉f(shuō)，51.com的所有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)從基本功能到設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)上都對(duì)目標(biāo)用戶作了特別的考慮，都體貼入微地考慮到了中低端用戶的心理與上網(wǎng)習(xí)慣。

比如，51.com的域名簡(jiǎn)單好記，一點(diǎn)都不復(fù)雜，中低端人群記51絕對(duì)比記sina、Google要快得多。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，滿足需要就是好的，名聲再好也只是浪得虛名。再比如，在語(yǔ)態(tài)上，接近他們的使用習(xí)慣，舍棄“博客”這個(gè)概念，改稱“日記”；在模板設(shè)計(jì)上，盡量貼近他們的興趣和偏好；在操作上，也力求簡(jiǎn)單便捷。

另外，意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)交友的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)在于照片的真實(shí)性，51.com發(fā)明了“視頻認(rèn)證”功能：用戶可以用攝像頭拍下自己的照片，與客服人員進(jìn)行真人與照片的對(duì)照認(rèn)證，合格者的頭像下面會(huì)有一個(gè)粉色的認(rèn)證標(biāo)志。

于是，在業(yè)界至今還探討用戶是否應(yīng)使用真實(shí)身份上網(wǎng)時(shí)，51.com近乎討巧的化解了這一問(wèn)題：在網(wǎng)絡(luò)交友時(shí)，身份真實(shí)與否并不重要，只要能確定網(wǎng)絡(luò)另一端的面孔是真實(shí)的，多數(shù)人已經(jīng)知道是否值得認(rèn)識(shí)對(duì)方。

于是，雖然高端人士對(duì)51.com不屑一顧，甚至輕蔑地稱其為“中國(guó)最大一夜情社區(qū)”，但這卻并妨礙它在中低端用戶中的迅速風(fēng)靡。

高度重視用戶體驗(yàn)

沈南鵬曾說(shuō)，“51的與眾不同之處在于它對(duì)用戶體驗(yàn)的關(guān)注?！边@話聽(tīng)起來(lái)像一句陳詞濫調(diào)，但業(yè)內(nèi)仔細(xì)看過(guò)51.com的人士，無(wú)不承認(rèn)這是一個(gè)細(xì)節(jié)豐富的網(wǎng)站。

這種對(duì)細(xì)節(jié)的高度重視在51.com的產(chǎn)品中隨處可見(jiàn)。最簡(jiǎn)單的就是，用戶注冊(cè)完成后，網(wǎng)站會(huì)提醒用戶把戶名和密碼寫(xiě)在本上或記在手機(jī)里，實(shí)際而且人性化。

新用戶注冊(cè)之后，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)地先后推薦3名異性“用戶”，分別邀請(qǐng)你上傳自己的照片、到她(他)的空間逛逛……而稍加留意便會(huì)發(fā)現(xiàn)，這3名“用戶”其實(shí)都是系統(tǒng)管理員。51.com正是通過(guò)區(qū)分用戶性別，使他們?cè)诋愋缘摹皵[布”下，完善個(gè)人資料并熟悉社區(qū)。

而用戶每次登錄進(jìn)入“管理中心”頁(yè)面后，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)推薦4位好友人選，異性用戶與本地用戶都占了絕大多數(shù)。而這一點(diǎn)相當(dāng)貼近大多數(shù)人的網(wǎng)絡(luò)社交心理。

再比如，51.com的頁(yè)面美工雖然給人感覺(jué)很一般，但導(dǎo)航、按鈕做的很顯眼，放置的位置非常符合用戶習(xí)慣。相比一些美工做的很好，但用戶體驗(yàn)做得很差的的大型網(wǎng)站，51的用戶體驗(yàn)細(xì)致得讓人欣慰。

面對(duì)初次注冊(cè)用戶不容易被網(wǎng)友關(guān)注，從而失去在相關(guān)網(wǎng)站上“安家”的興趣，51.com制定了一個(gè)機(jī)制——只要有新用戶注冊(cè)、或者用戶新發(fā)一篇blog，第一個(gè)留言的用戶將會(huì)獲得獎(jiǎng)勵(lì)，得到一些也許花錢也無(wú)法得到的道具。而這些，只不過(guò)是51.com為了增強(qiáng)用戶黏性，滿足用戶被關(guān)注而設(shè)立的種種機(jī)制中，很小的一部分。

還有就是，51.com明白網(wǎng)民是最不耐心的，為了讓網(wǎng)站快捷，51.com不惜血本對(duì)硬件和帶寬進(jìn)行投入，買昂貴的服務(wù)器，用昂貴的光存儲(chǔ)設(shè)備，將融資來(lái)的錢大把大把花在設(shè)備的更新?lián)Q代上。結(jié)果就是，網(wǎng)站很快，用戶很爽，來(lái)的人自然更多。

可以說(shuō)，正是這種建立在對(duì)人性和心理精確把握基礎(chǔ)上的產(chǎn)品邏輯，才迅速為51.com招攬了大量年輕的中低端用戶。

善于學(xué)習(xí)

有人說(shuō)，龐升東是騰訊的挑戰(zhàn)者。不管他能否挑戰(zhàn)成功，但騰訊的確是51.com的學(xué)習(xí)與模仿對(duì)象。

據(jù)說(shuō)，龐升東瞄準(zhǔn)騰訊，始于2005年7月，也即51.com成立之初。原因很簡(jiǎn)單，全球范圍內(nèi)也很難找到更好的模仿對(duì)象。彼時(shí)，QQ注冊(cè)用戶已逾4億，而MySpace和Facebook們還默默無(wú)聞。

龐升東和另一位合伙創(chuàng)始人張劍福相信，完全拷貝QQ的模式，無(wú)疑是自尋死路，但抓住QQ龐大產(chǎn)品線的某一個(gè)新的應(yīng)用持續(xù)“學(xué)習(xí)”的話，應(yīng)該可以成功。于是他們把QQ產(chǎn)品線上最新的產(chǎn)品“Qzone”當(dāng)坐標(biāo)，打造51.com的個(gè)人空間，借QQ的東風(fēng)揚(yáng)自己的帆船。

在贏利模式上，51.com也在學(xué)習(xí)QQ。51目前主要通過(guò)增值服務(wù)和各種形式的廣告獲得收入。前者包括VIP會(huì)員收費(fèi)、虛擬商品購(gòu)買和交易甚至發(fā)布在首頁(yè)的個(gè)人“廣播”。后者的形式更為多樣：用戶可以自行選擇是否在主頁(yè)上保留廣告位，并“挑選”不同的廣告掛在主頁(yè)上。

但龐升東的聰明就在于，善于學(xué)習(xí)但并不止于學(xué)習(xí)，“一模一樣的產(chǎn)品，51.com需要提供一些新的功能?！北热纭霸诰€大頭照拍攝”、“給網(wǎng)友照片打分”和“亂彈”等QQ并不曾擁有、更能刺激用戶參與的功能。

甚至，盡管馬化騰曾表示要讓騰訊像FaceBook那樣成為用戶多元互動(dòng)的社區(qū)，但產(chǎn)品一直未成型。而51最近已推出類似newsfeed的“新聞聯(lián)播”功能，幫助用戶追蹤好友在站內(nèi)的行蹤——這一步顯然走在了QQ的前面。

除了騰訊，龐升東也借鑒網(wǎng)游業(yè)的操作模式，仔細(xì)耕作網(wǎng)吧市場(chǎng)。他早早建立起深入到地市級(jí)網(wǎng)吧的推廣經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，在網(wǎng)吧內(nèi)提供51鼠標(biāo)墊、51海報(bào)和51文化衫等產(chǎn)品，創(chuàng)造與用戶“對(duì)接”的機(jī)會(huì)。

效仿QQ秀、QQ商城等模式，51也推出了類似的“51秀”、“51商城”等產(chǎn)品，同樣需要用戶通過(guò)貨幣充值的形式購(gòu)買，但與QQ不同的是，在全國(guó)80%的網(wǎng)吧，用戶可以通過(guò)51特定的分銷渠道購(gòu)買到充值卡。而這一點(diǎn)又反向拓展了51.com在網(wǎng)吧的影響力。

今年年初，51.com宣布將進(jìn)軍休閑網(wǎng)游，與巨人合作后，這方面的業(yè)務(wù)估計(jì)會(huì)得到大的發(fā)展。巨人通過(guò)在游戲領(lǐng)域積累的經(jīng)驗(yàn)，可以幫助51.com發(fā)展游戲，完善商業(yè)模式。51.com人群非常大，通過(guò)這么大一個(gè)人群量，巨人也可以挖掘出屬于巨人的玩家，兩家企業(yè)相互滲透到對(duì)應(yīng)的領(lǐng)域中，都能產(chǎn)生很高增值效應(yīng)。

龐升東以及51.com的成功足以給同行諸多啟示。但也不能不承認(rèn)，迄今為止，51.com并沒(méi)有發(fā)展出一套新的運(yùn)營(yíng)模式，只是“雜牌軍”，還不夠“正牌軍”的資格。對(duì)龐升東以及51.com來(lái)說(shuō)，要從行業(yè)的劍走偏鋒者壯大成主流力量，除了草根智慧、小聰明之外，還需要更強(qiáng)大的技術(shù)支持、運(yùn)營(yíng)體制、人才儲(chǔ)備以及至關(guān)重要的品牌聲譽(yù)。很難想象，一家頻繁被人與色情和性交易聯(lián)系在一起的網(wǎng)站，如何能獲得資本市場(chǎng)的認(rèn)可并成功上市？在完成最初的原始積累之后，51.com能否如愿以償?shù)叵窗住凹业住?，成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊？且讓我們拭目以待。