從廣告營銷到整合營銷，再到目前大肆推行的體驗式營銷，營銷已經(jīng)越來越顧及消費者的感受及與消費者本身的互動，免費贈送也成為快速消費品撬開市場的利器和必經(jīng)之路之一。

免費贈送說白了就是不要錢白送給消費者，既然是白送又何來對營銷推廣的幫助?怎么樣讓贈送不白送?俗話說：世上沒有免費的午餐!就算是免費贈送也一定是有目的性的免費。寶潔公司的新產(chǎn)品上市時常常會請一些學(xué)生上門派發(fā)試用裝，先給消費者使用，過一段時間再上門回訪，了解一下消費者對新產(chǎn)品的反應(yīng)和建議，據(jù)此做出改良措施以及制定相關(guān)營銷推廣方案。他的這種免費贈送更多的是起一種市調(diào)的作用，通過免費贈送來征詢消費者的意見，還相當(dāng)于給予消費者的一種問題回答的獎勵。

那么，怎么樣才能做好免費贈送?免費贈送是如何撬開市場的?

找準(zhǔn)免費贈送的對象

每個產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群是不一樣的，你不能針對所有的消費者去做免費贈送，這樣既浪費資源又不能起到作用。你看飲料的測試對象一般都針對學(xué)生等年輕人群進(jìn)行；藥品的測試對象一般都針對老年人群進(jìn)行，派發(fā)的樣品不會針對年輕人；酒類的贈飲對象一般都針對男性人群進(jìn)行等都是這種導(dǎo)向的結(jié)果。

沒有目標(biāo)人群的贈送就真的成了白送!筆者認(rèn)識的一個某產(chǎn)品營銷總監(jiān)在07年開展了一次大規(guī)模的免費贈飲活動，當(dāng)時為了起到轟動效應(yīng)，還給這次贈飲活動起了一個名字叫：滿城盡喝XXX!要求各區(qū)域業(yè)務(wù)團隊在一個星期內(nèi)各自要找到1000～2000名目標(biāo)消費者進(jìn)行贈送。因為時間緊迫，目標(biāo)人群不明確，各區(qū)域業(yè)務(wù)團隊只好一通亂送，把自己認(rèn)識的親戚、朋友、同學(xué)、老鄉(xiāng)、同事、甚至經(jīng)銷商、分銷商等都做為目標(biāo)消費人群進(jìn)行了贈送，就算這樣，分給各個區(qū)域市場的贈送指標(biāo)還是不能完成，時隔近一年，不少區(qū)域市場還遺留了那次贈送活動的贈品，成為一次失敗贈送的見證。

因此，只有針對目標(biāo)消費人群的贈送才會產(chǎn)生效果。而目標(biāo)消費人群的尋找不是一輪活動或者一種激情就能夠一下子找出來的，是日積月累的結(jié)果。譬如筆者運作的某高端白酒品牌，光在一個地級市場尋找目標(biāo)消費人群就花了三年時間，才打造出一個近800人的核心消費人群名單，構(gòu)建了這批核心消費人群的檔案并為產(chǎn)品針對這些目標(biāo)人群的持續(xù)贈送構(gòu)建了一個平臺。

選準(zhǔn)贈送地點

有需要上門贈送的，也有在商超進(jìn)行贈送的，還有在酒樓進(jìn)行贈送的，更有社區(qū)贈送、會議營銷式的贈送等。不同的產(chǎn)品、不同的品類其主要贈送地點是不一樣的。譬如藥品營銷的贈送一般都在人群旺盛的藥店或者醫(yī)院門口進(jìn)行，也有通過宣傳單指定時間到某個電影院領(lǐng)取并借機做一輪會議營銷，現(xiàn)場搭售一些產(chǎn)品出去。

贈送地點的選取不當(dāng)，一是人氣不旺起不到贈送的宣傳目的；二是贈送的目標(biāo)人群發(fā)生嚴(yán)重錯位，導(dǎo)致白送，浪費了資源。

贈送的方式要多樣化

同樣是做免費贈飲，有些產(chǎn)品的免費贈飲非常受平臺或者消費者的歡迎，有些產(chǎn)品卻白送還引起消費者和平臺的反感，這又究竟是怎么回事?

以酒店免費贈飲為例，在酒店開展免費贈飲活動時如果是暢銷產(chǎn)品，酒店就會想，不做贈飲我一樣可以賣出去，做贈飲還擠占了我的銷售，讓我少賺了錢；如果是非暢銷產(chǎn)品酒店就更會這樣想，賣不動就得了，送給別人免費喝掉了，我這些賣得動的產(chǎn)品消費者也不點用了，損失就更大；覺得沒必要給你做這種費力不討好的義務(wù)工。

消費者也是一樣的，因為大多數(shù)的產(chǎn)品都在開展這種工作，消費者已經(jīng)覺得沒有新意，有些消費者在面對免費贈飲時甚至還挖苦一句：你欺侮我買不起這個單，是不是?不要不要!那么怎么避免這些事情的發(fā)生?

1、給酒店算好經(jīng)濟帳。免費贈送會給酒店帶來人氣，這種人氣的獲得是酒店刻意需要保持的，同時，通過一瓶贈飲可帶動消費者試用第二瓶、第三瓶，實際上、為酒店多賺了錢而對那些酒店生意本來就很好的酒店，如果人氣借口不能打動對方時，可以考慮在活動結(jié)束后贈送對方兩件酒表示感謝，用實實在在的利益打動對方；

2、多用植入式的營銷方式來開展免費贈飲活動。譬如酒店推出特色菜、開展店慶、節(jié)假日回饋、開展美食周活動時我們可以配合酒店做推廣活動，讓酒店感覺到是因為我們的免費贈飲活動為他帶來錦上添花的效果，是我們幫助了他們的活動開展，讓他們的活動更出彩，更能打動消費者，而不單純是我們要在該店開展活動，這樣的效果才會更好，更能得到酒店的支持。

3、針對消費者要設(shè)計出統(tǒng)一的說辭。一定是消費者的運氣好，剛好碰上我們在開展免費贈飲活動，做好與消費者的充分溝通在得到對方的允許和高興接受后再把產(chǎn)品送給對方，送給對方后還要繼續(xù)做好服務(wù)，試用完后還要詢問消費者對該產(chǎn)品的印象，讓消費者感覺到你對這次免費贈送非常重視，也非常重視他的意見，如果不是這樣的話，這種贈送的效果就會大打折扣，誰會在乎一次無所謂的贈送呢?你不在乎消費者，消費者當(dāng)然就更不會在乎你!

贈送的持續(xù)性

營銷上有一個顛撲不破的定律：一個消費者只要連續(xù)使用某產(chǎn)品6次以上就會對該產(chǎn)品產(chǎn)生依賴!免費贈送的理論依據(jù)就源于此。許多產(chǎn)品在開展目標(biāo)消費人群的免費贈送時往往不能堅持，常常希望做一次贈送就能夠把市場撬開，這是不現(xiàn)實的。消費者的培育是一個持續(xù)的過程。我們常說“遠(yuǎn)親不如近鄰”，一個親戚不走動都會生疏，還不如一個經(jīng)常打交道的鄰居，更何況是消費者的培育呢?

1、企業(yè)要做好贈送規(guī)劃。每年計劃在哪幾個時間段開展這種活動?在哪些平臺開展這種活動?針對的人群是否是固定的?規(guī)劃做好了，贈送才不會盲目，也不會一下子因為贈送過多而產(chǎn)生費用超標(biāo)而停止贈送，從而前功盡棄。

2、平臺的持續(xù)性。所選擇的平臺應(yīng)該是經(jīng)常開展免費品鑒活動的場所，這種固定的平臺消費人群才會相對固定，6次免費贈飲才會對消費者起到持續(xù)的沖擊從而形成消費依賴。

3、目標(biāo)消費者的持續(xù)和固定。同一個消費者接受6次以上的沖擊才會產(chǎn)生依賴，沒有固定的消費人群概念就不可能達(dá)到這種效果，你用100件酒送100個人和你用100件酒分三次送給30個人所取得的市場效果是完全不一樣的。筆者運作某高端白酒時，針對目標(biāo)消費人群的持續(xù)贈飲每年都在三、五次，堅持了三年，才把曾經(jīng)沒賣過該產(chǎn)品一瓶的市場做到了第一市場，期間的這種堅持曾經(jīng)不被某些同事理解，也經(jīng)歷了很多曲折，但正因為堅持取得了回報，這種模式反而在今天被公司大力推廣。

免費贈送要想不白送其實也是一個系統(tǒng)的工程，限于篇幅，筆者這里不再贅言。只要你把免費贈送看作一種營銷利器好好運用并仔細(xì)總結(jié)贈送過程中獲得的教訓(xùn)和經(jīng)驗，相信你也會讓免費贈送成為你營銷征戰(zhàn)中的不是秘密的核武器，幫助你成功撬開一個個看似艱難的市場。畢竟在這個體驗式營銷盛行的消費者為王時代，免費贈送其實是暗合了這種營銷趨勢。