2億多的網(wǎng)民，3000多萬的網(wǎng)上購物人群，電子商務(wù)已從十多年前的設(shè)想變成了現(xiàn)實的生活方式。在B2B和C2C迅猛發(fā)展的帶動下，一直滯后的B2C也開始升溫并呈現(xiàn)出快速發(fā)展的勢頭。據(jù)賽迪顧問的分析，05～07年B2C市場規(guī)模年均增長50％左右，加速發(fā)展。不過，相對B2B和C2C來說，B2C的市場規(guī)模還小：2007年B2C市場規(guī)模1000多億，占電子商務(wù)的7％不到。

就目前來說，雖然歷經(jīng)多年的市場培育，電子商務(wù)在用戶習(xí)慣、網(wǎng)上支付的便利、網(wǎng)上交易的法律環(huán)境等多方面都有明顯改善，但其中的B2C仍然存在發(fā)展瓶頸，面臨著一些挑戰(zhàn)。模式的局限

B2C模式的一大優(yōu)勢，就是通過網(wǎng)絡(luò)來銷售產(chǎn)品，以壓縮在傳統(tǒng)銷售渠道上的巨大投入。不過，這只是B2C的理想狀態(tài)，現(xiàn)實中B2C模式有自身的局限：

(一)B2C第一大發(fā)展瓶頸。是B2C模式自身的盈利局限。

尋求低價貨品可以說是大多數(shù)購物者最原始的網(wǎng)上購物驅(qū)動因素之一。網(wǎng)上購物者們往往會“價比三家”，參考各大網(wǎng)站貨品價格，以尋找最便宜的貨品。在供過于求的市場狀態(tài)下，價格戰(zhàn)成為常態(tài)，商家在低價基礎(chǔ)上的盈利空間也很有限。

同時，B2C雖然省去了傳統(tǒng)渠道的投入，但也帶來了物流配送這一難題。B2C企業(yè)獨攬物流配送重任，無論是外包還是自建物流隊伍，物流成本都是居高不下，配送效率也難以保證，如果銷量不能上規(guī)模，B2C企業(yè)要想盈利也難。

如何盈利、盈利多少反過來也決定了B2C企業(yè)的生存與發(fā)展?fàn)顟B(tài)。這是B2C的市場規(guī)模滯后于B2B、C2C的內(nèi)在要素。

(二)B2c模式自身也決定了其適用的行業(yè)范圍。

B2C能進(jìn)入哪些行業(yè)，首先必須考慮兩點：一是傳統(tǒng)的渠道成本的壓力；二是產(chǎn)品能否標(biāo)準(zhǔn)化，這里所說的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，是指產(chǎn)品的質(zhì)量等級標(biāo)準(zhǔn)、尺寸大小或重量大小等行業(yè)內(nèi)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。目前中國市場，B2C僅集中在出版物、電子消費品、服裝、嬰幼用品、珠寶首飾等幾個行業(yè)。

比如服裝行業(yè)，業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為其流通成本能占到總成本的50％，也就是說一家服裝企業(yè)如果采用直銷，那么它可以用半價向消費者讓利，并仍留有足夠的利潤空間。試水襯衫網(wǎng)絡(luò)直銷的PPG，其迅猛增長，得益于襯衫是一個傳統(tǒng)渠道成本高昂的商品，也得益于襯衫消費者多是商務(wù)人士兼網(wǎng)民。

值得注意的是，PPG以男士襯衫為主營產(chǎn)品，跟風(fēng)而起的Vancl、Bono也是立足男士襯衫，這是因為男士襯衫更容易標(biāo)準(zhǔn)化。相對而言，女士襯衣要實行網(wǎng)絡(luò)直銷，就要難得多，因為女士襯衣對款式和尺寸的要求要復(fù)雜得多。

而現(xiàn)實當(dāng)中，規(guī)模和利潤不成正比、物流配送成本高一直制約了B2C網(wǎng)站的發(fā)展。易觀國際研究認(rèn)為“非急需”、“物流費用占比低”將成為適合B2C網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品應(yīng)有的特征。

(三)對B2C來說，獲取用戶的信任與滿意仍然是個漫長而充滿挑戰(zhàn)的過程。

傳統(tǒng)的購物方式是消費者看到實物商品，有實質(zhì)接觸、實質(zhì)體驗后才決定是否購買。與傳統(tǒng)的購物習(xí)慣不同，B2C是通過網(wǎng)絡(luò)來銷售產(chǎn)品，用戶只能通過一些文字與圖片等資料來作購買決定。未經(jīng)“眼見為實”或試用，產(chǎn)品是否與資料所介紹的一樣、產(chǎn)品質(zhì)量是否可靠、相應(yīng)的售后服務(wù)能否確保，這些仍然是用戶網(wǎng)上購物的障礙。

仍以PPG為例，一邊是快速發(fā)展帶來的風(fēng)光無限，一邊受到重重質(zhì)疑。比如某批產(chǎn)品有瑕疵，比如送貨不及時、不能退貨，這些小問題招來了購買者的報怨，這些報怨聲在網(wǎng)上傳播又被放大，讓PPG頭痛不已。

顯然，B2C模式中，消費者對商品的信賴程度低，消費者與廠家的溝通存在諸多麻煩，消費者信任度和消費習(xí)慣都需要長時間的耐心培養(yǎng)。這些問題的解決，也有賴于B2C購物環(huán)境的成熟和規(guī)范。

(四)B2c只是一個單一的銷售手段。并非營銷的萬能靈藥。

比如通過營銷傳播來提升品牌的知名度和可信度，控制上游生產(chǎn)環(huán)節(jié)的成本和產(chǎn)品質(zhì)量，在物流配送環(huán)節(jié)在保證送貨及時的同時還要盡量降低物流成本。B2C代表的是一種購物方便、價格實惠、低銷售成本的營銷理念，如果營銷鏈條上的其它環(huán)節(jié)有背于這個理念，那么B2C很難給實施者帶來競爭優(yōu)勢。

實施者的挑戰(zhàn)

賽迪顧問互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)資訊中心咨詢師何瀟表示，2007年的B2C市場中，上游企業(yè)占絕大多數(shù)，以大型企業(yè)為主。這反映了上游企業(yè)們對B2C模式的看好。

不過，上游企業(yè)要做好B2C，何瀟認(rèn)為必須具備兩個“硬件”：一是財力，二是物流配送。在企業(yè)真金實銀的投入中，廣告就要占大部分，比如PPG在市場啟動階段就不斷燒錢做廣告，銷量起來后仍是用廣告來刺激銷量的進(jìn)一步增長，最終讓PPG陷入“廣告門”，被廣告公司在媒體上發(fā)廣告來催交廣告欠款。

物流配送對企業(yè)來說不只是硬件，更是個“技術(shù)活”。首先，物流配送的業(yè)務(wù)流程需要標(biāo)準(zhǔn)化其次，企業(yè)也需要考慮發(fā)貨量大了物流配送怎么做，發(fā)貨量少時物流配送怎么做；再次，企業(yè)在做物流配送時，還要注意提升用戶體驗，累積用戶口碑。比如紅孩子是自建物流配送隊伍，并經(jīng)過統(tǒng)一培訓(xùn)，其物流人員在送貨上門時，不但要注意給用戶傳遞好的服務(wù)體驗，還要做用戶需求調(diào)查和產(chǎn)品推薦。

當(dāng)然，無論是自建物流配送隊伍還是將物流配送業(yè)務(wù)外包，對企業(yè)來說都是大投入。而企業(yè)的物流配送能力和成本控制水平，也直接關(guān)系到企業(yè)B2C業(yè)務(wù)的拓展范圍。就現(xiàn)在來看，京、滬等大城市仍是B2C企業(yè)發(fā)展業(yè)務(wù)的首選目標(biāo)市場。

對于單純的網(wǎng)絡(luò)零售商來說，他們面臨著將被分化的危險。像京東商城的垂直類B2C網(wǎng)站，因業(yè)務(wù)領(lǐng)域的專業(yè)性更容易吸引消費者。據(jù)易觀國際分析，專賣3C類產(chǎn)品的京東商城，其市場占有率已經(jīng)超過卓越，排在當(dāng)當(dāng)之后。除了同行之爭外，生產(chǎn)、經(jīng)營消費品的傳統(tǒng)企業(yè)也在直接利用網(wǎng)絡(luò)銷售自己的商品，這將進(jìn)一步分化單純的網(wǎng)絡(luò)零售商的影響力。賽迪顧問何瀟認(rèn)為，“綜合性網(wǎng)絡(luò)銷售平臺可能不會再出現(xiàn)了，用戶能記住兩三個就不錯了。卓越與當(dāng)當(dāng)以后可能就是個賣書的?！?/p>

從傳統(tǒng)零售商口里奪食，單純的網(wǎng)絡(luò)零售也面臨著傳統(tǒng)零售商的挑戰(zhàn)，不僅如此，傳統(tǒng)零售商也在嘗試網(wǎng)上開店，比如西單圖書大廈，比如家電連鎖大賣場國美和蘇寧。當(dāng)然，這些大賣場做B2C也不是一蹴而就，他們不會放棄傳統(tǒng)渠道的優(yōu)勢，還要確保線上線下產(chǎn)品售價不沖突，以及銷量平衡。特別是家電賣場，對購物者而言，在傳統(tǒng)商店所購買的電器產(chǎn)品對他們而言更具保障性，售后服務(wù)等方面也將做得更好，對于在網(wǎng)上購買電器產(chǎn)品他們?nèi)允切拇嬉蓱]。

有的網(wǎng)絡(luò)零售企業(yè)也開了實體店，以輔助物流配送和提供一些購物體驗，但要打價格牌，其實體店就不會在數(shù)量上有多大發(fā)展，因為每個實體店都是一筆大的固定投入，實體店多了終會讓B2C失去價格優(yōu)勢。

在這樣的情況下，B2C企業(yè)向上游靠近，無論是從上游的產(chǎn)品供應(yīng)商那里拿到更優(yōu)惠的價格，還是象PPG、Vancl一樣自立品牌并介入產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)，這都是一個很現(xiàn)實的選擇。同時，網(wǎng)絡(luò)零售企業(yè)可以在網(wǎng)上追蹤銷售和個性化推薦方面進(jìn)行挖掘，讓網(wǎng)上購物平臺與用戶實現(xiàn)積極互動，這也是可以營造的競爭優(yōu)勢。