摘 要：投標工作是水利水電施工企業(yè)重中之重的工作，是企業(yè)的第一要務(wù)。投標工作是個系統(tǒng)工程，投標工作做得好壞、中標率的高低，直接關(guān)系到水利水電施工企業(yè)的生存和發(fā)展。文章簡單分析了影響中標的因素，并對如何有效開展水利水電工程投標工作，提高中標率，提出了相應的對策和措施。

關(guān)鍵詞：水利水電工程 投標 因素分析 系統(tǒng)工程 對策

中圖分類號:F284 文獻標識碼:A

文章編號:1004-4914(2008)08-284-02

隨著我國國民經(jīng)濟的飛速發(fā)展，電力需求逐年增加，國家對水利水電工程的投入大幅度提高，水電工程招標投標工作也取得了穩(wěn)步、有序、深入的發(fā)展。投標工作是水利水電施工企業(yè)重中之重的工作，是企業(yè)的第一要務(wù)。投標工作做得好壞、中標率的高低，直接關(guān)系到水利水電施工企業(yè)的生存和發(fā)展。

投標是建筑市場的交易行為，具有較大的風險性。施工企業(yè)進行工程投標時，主要立足于先進合理的技術(shù)方案和合理的報價，以爭取中標。

一、影響中標的因素分析

影響中標的因素是很復雜的，主要可以歸納為外部因素和內(nèi)部因素，外部因素包括社會環(huán)境、業(yè)主目標、工程設(shè)計和監(jiān)理、競爭對手；內(nèi)部因素包括承包商的實力、承包商的信譽和資歷、承包商投標報價、標書的編制質(zhì)量。

1.影響中標的外部因素。所謂外部因素是指企業(yè)不可控制的宏觀環(huán)境因素，它主要包括：社會環(huán)境、業(yè)主目標、工程設(shè)計和監(jiān)理、競爭對手四個因素。（1）社會環(huán)境。工程所在地的社會文化環(huán)境、自然環(huán)境、社會經(jīng)濟環(huán)境、社會法制環(huán)境因素都會不同程度的影響到承包商的投標報價及中標。（2）業(yè)主目標。一般情況下，所有的業(yè)主都希望，中標的承包商具有較低的投標報價、最優(yōu)的質(zhì)量和最短的工期。業(yè)主的目標，對決策確定中標人時起著十分重要的作用。（3）工程設(shè)計和監(jiān)理。工程設(shè)計、監(jiān)理一般情況下參與評標，對承包商的投標中標也起著一定的影響作用。（4）競爭對手。投標就意味著競爭，競爭的結(jié)果，直接影響到承包商的利益、生存和發(fā)展。承包商不僅面臨著同部門、同行業(yè)企業(yè)的激烈競爭，而且還面臨著不同部門、不同行業(yè)企業(yè)的競爭，競爭形勢非常嚴峻。

2.影響中標的內(nèi)部因素。內(nèi)部因素主要包括承包商的實力、承包商的信譽和資歷、承包商投標報價、標書的編制質(zhì)量四個因素。（1）承包商的實力。承包商的實力包括技術(shù)實力和財務(wù)經(jīng)濟實力。（2）承包商的信譽和資歷。業(yè)主在招標時都要對承包商進行資格審查，資格審查的主要內(nèi)容是考察承包商過去的經(jīng)歷。（3）承包商的投標報價。承包商投標報價對于獲得合同是至關(guān)重要的因素。一般來說價廉物美是業(yè)主的共同要求。（4）標書的編制質(zhì)量。標書編制質(zhì)量是衡量一個承包商實力強弱的重要標志。標書的質(zhì)量，分內(nèi)在的質(zhì)量和外在的質(zhì)量。內(nèi)在的質(zhì)量主要體現(xiàn)在以下幾個方面：一是標書的響應性；二是技術(shù)方案的編制質(zhì)量；三是報價的編制質(zhì)量。標書的外在質(zhì)量是指打印是否清楚、準確，裝幀是否美觀。

二、采取的對策

在競爭日益激烈的水利水電工程投標中，水利水電工程投標工作面臨著前所未有的挑戰(zhàn)和風險。為了有效開展投標工作，提高中標率，施工企業(yè)必須采取以下對策和措施：

1.搞好信息情報工作，加強重點工程的跟蹤。信息在投標工作中占有舉足輕重的地位，信息管理與投標工作息息相關(guān)，誰最先掌握全面準確的信息，誰就掌握了投標的主動權(quán)。隨著市場競爭的日益激烈，如何取得信息，關(guān)系到承包商的生存和發(fā)展，信息競爭成為承包商競爭的焦點。因此，施工企業(yè)應加強重點工程的跟蹤，加強與業(yè)主、設(shè)計、監(jiān)理的聯(lián)系和溝通，積極關(guān)注項目的動態(tài)，注重收集和研究與投標決策有關(guān)的信息。一是與業(yè)主有關(guān)的信息，包括業(yè)主的授標傾向。二是與工程設(shè)計者有關(guān)的資料，包括設(shè)計者的設(shè)計意圖，設(shè)計的基礎(chǔ)資料，設(shè)計單位的傾向。三是收集與該工程監(jiān)理有關(guān)的資料。四是收集與競爭對手有關(guān)的信息，預測投標競爭形勢。五是收集與競爭環(huán)境有關(guān)的資料。六是收集與社會及自然條件有關(guān)的信息。七是本企業(yè)對投標項目的優(yōu)勢分析。八是收集與招標文件有關(guān)的信息。

依據(jù)各種信息資料，充分利用科技手段，對有關(guān)投標報價的各種信息進行收集、貯存、加工，進行市場分析，分析一切有利因素和不利因素，知己知彼，分析判斷未來的變化趨勢，提出相關(guān)對策建議。

2.優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，重視投標工作人員的培養(yǎng)。人才是企業(yè)最核心的資源和競爭力的源泉，是企業(yè)興衰成敗的決定性因素，而其他資源（如資金、技術(shù)）都圍繞著如何充分利用人才這一核心資源，如何服務(wù)于人而展開，企業(yè)的一切管理活動都圍繞著如何識人、選人、用人、育人、留人而展開。投標工作是一項系統(tǒng)工程，每個項目的中標，需要施工企業(yè)從決策層到操作層很多人的努力，因此施工企業(yè)必須擁有一批愛崗敬業(yè)、技術(shù)水平高、業(yè)務(wù)能力強、具有良好職業(yè)道德和肯于吃苦的投標隊伍。投標工作的內(nèi)容決定了投標工作需要以下幾種基本人才：編制投標預算書的人才、編制施工組織設(shè)計的人才、編制投標文件其他資料的人才、投標報價分析決策人才。

要有效開展投標工作，施工企業(yè)必須抓好人才這一根本要素，重視投標工作人員的培養(yǎng)，不遺余力地進行投標工作人員的培訓，造就出一流的投標工作人才，在工作上提供用武之地以盡其才，搞好授權(quán)與激勵，讓每位人才都能享受權(quán)力和酬勞，鼓勵他們對工作進行策略思考，從而使人人都有授權(quán)賦能的感覺；生活上給予安居以穩(wěn)其心，獎勤罰懶，激勵其志，建立一支相對穩(wěn)定的投標工作團隊。

3.搞好在建工程的建設(shè)與管理，提高核心競爭力，加大公共宣傳。搞好在建工程的建設(shè)與管理，樹立企業(yè)的良好形象，是投標承包工程的前提。在建工程是施工企業(yè)形象的窗口，是展示企業(yè)綜合實力的舞臺，在施工管理中要始終堅持“干一項工程，樹一座豐碑，交一批朋友，拓一片市場，育一批人才”理念，牢固樹立品牌意識，多做優(yōu)質(zhì)工程。

4.積累工程造價資料，編制企業(yè)內(nèi)部定額。應注重積累工程造價資料。工程造價資料是施工企業(yè)進行正確經(jīng)營決策的資本。施工人員長期奮斗在生產(chǎn)第一線，積累了大量的施工實踐經(jīng)驗，施工企業(yè)應根據(jù)實際情況編制企業(yè)定額，并盡可能應用到投標報價上，而不是停留在套用現(xiàn)行概預算定額上。企業(yè)內(nèi)部定額就是根據(jù)本企業(yè)實際情況自行編制、審查、批準、頒發(fā)，并在企業(yè)內(nèi)部貫徹執(zhí)行的定額，健全企業(yè)定額是承包商能否中標的關(guān)鍵。健全本企業(yè)定額包括人工、材料、機械的實際效率（消耗水平）以及管理費支出水平等，這必須是科學管理的水平，以此為基礎(chǔ)投標報價才能基本反映企業(yè)的施工成本和利潤，提高投標報價的合理程度和競爭力，在競爭激烈的市場中只有低于社會平均必要勞動量的企業(yè)才能在競爭中獲勝，且中標后才有效益，才能得到社會的承認，企業(yè)才能不斷壯大和發(fā)展。

5.建立編標組織機構(gòu)，保證投標文件編制質(zhì)量。要適時建立編標組織機構(gòu)，包括領(lǐng)導小組、技術(shù)組、商務(wù)組、資審組、綜合組，確定編標責任人，擬訂編標計劃，精益求精編制標書。在領(lǐng)取招標文件和圖紙后，要立即組織有關(guān)人員熟悉、研究招標文件和施工圖紙，對疑問要進行記錄、收集，及時向招標方提問。其次，商務(wù)人員一定要認真、仔細地預測、核算本企業(yè)施工成本，這是一項非常繁瑣的工作。除了了解、掌握、核算本企業(yè)施工定額外，還要對市場材料價進行認真、仔細地查核，同時還要對未來施工期間的材料價格進行市場預測?；緢髢r編制完成以后一定要互相檢查、審核，盡可能使基本報價精確。第三，編制投標施工組織設(shè)計時，一定要仔細踏勘現(xiàn)場，了解清楚計劃開工時現(xiàn)場及周邊環(huán)境情況。編寫施工方案、施工方法時，不要照搬照抄施工規(guī)范，要分析該項目的工程特點，施工重點是什么，施工難點是什么，施工方法、措施及進度要有針對性、可行性、科學性、合理性。施工組織設(shè)計編制得水平如何，直接體現(xiàn)建筑施工單位技術(shù)水平的高低、施工經(jīng)驗是否豐富，直接影響是否中標。第四，編制投標文件資料時，一定要嚴格按照招標文件的要求的順序及內(nèi)容去做，按照評分辦法去編制。一定要區(qū)分清楚“商務(wù)標”和“技術(shù)標”內(nèi)容，因為不同的地方、不同的招標人對此要求不一樣，稍一疏忽就會導致廢標或扣分。投標文件的份數(shù)、簽署、裝訂、密封一定要按照招標文件的要求去做，否則廢標。

6.科學進行投標報價決策。投標報價決策是施工企業(yè)對投標報價進行分析，確定最終投標報價的活動，是整個投標工作中最精華部分，體現(xiàn)了投標人的智慧和綜合實力。投標報價決策的英明與否，直接影響到是否中標。投標報價決策是投標工作中最關(guān)鍵的工作之一。

投標報價決策一定要在收集和掌握大量信息的基礎(chǔ)上進行。根據(jù)評分辦法，做好分析和測算工作。要根據(jù)掌握的信息，分析本企業(yè)的實力，測算業(yè)主標底，分析競爭對手情況以及競爭對手會做出怎樣的報價決策，然后根據(jù)不同的分析情況，結(jié)合歷史經(jīng)驗以及商業(yè)情報，本企業(yè)相應的該做出如何報價。最后在幾種情況中，擇優(yōu)做出最終報價決策。

投標人員編制基本報價是投標報價決策的根本依據(jù)，基本報價編制得精確與否，將直接影響報價決策的結(jié)果。施工企業(yè)應該在基本報價的基礎(chǔ)上從企業(yè)和工程的實際情況出發(fā)，全面考慮企業(yè)利潤期望值和承擔風險的能力，進行科學分析，合理利用報價技巧，進行投標報價決策。

做投標報價決策時一定要做好保密工作，否則商業(yè)秘密就會被競爭對手竊取，前功盡棄，一敗涂地。

參考文獻：

沈國芳.瀑布溝水電工程投標策略研究[D].西安：西安交通大學碩士學位論文，2002（5）

(作者單位：中國葛洲壩集團股份有限公司市場開發(fā)部 湖北宜昌 443002)

(責編:賈偉)