摘 要：隨著我國市場經(jīng)濟(jì)建設(shè)的深化與體制的完善，越來越多的大學(xué)生選擇在校期間跨出創(chuàng)業(yè)的第一步。如何比較理性地選擇進(jìn)入的行業(yè)與方式，是那些急于收獲第一桶金的學(xué)子所應(yīng)該考慮的現(xiàn)實(shí)問題。文章旨在運(yùn)用博弈論這一工具對(duì)創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)之初所面臨的問題加以分析，并得出一些比較實(shí)用的建議和提出一些值得注意的問題。

關(guān)鍵詞：進(jìn)入者 在位者 合作 斗爭

中圖分類號(hào):G455 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

文章編號(hào):1004-4914(2008)08-02

近年來中國經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展使得市場機(jī)遇如同雨后春筍不斷涌現(xiàn)，作為掌握高等知識(shí)與技能的高校學(xué)子，在創(chuàng)業(yè)的大潮中具備天然的優(yōu)勢。不過在創(chuàng)業(yè)之初有許多問題值得考慮與關(guān)注。如進(jìn)入行業(yè)的選擇、進(jìn)入時(shí)機(jī)的選擇、進(jìn)入前應(yīng)做的準(zhǔn)備工作等等。

眾所周知，由于多年的原始資本積累，在大多數(shù)行業(yè)，特別是傳統(tǒng)行業(yè)中都客觀存在著一些實(shí)力雄厚的企業(yè)，他們牢牢占據(jù)著大量的市場份額，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者作為后起之秀，如何在這樣的市場環(huán)境中求得生存，是本文要探討的問題。

一、相關(guān)概念及假設(shè)

在位者：先進(jìn)入該行業(yè)的企業(yè)，往往擁有一定量的資本積累并且在經(jīng)營管理上具有一定優(yōu)勢。

進(jìn)入者：考慮是否進(jìn)入該行業(yè)的新來者。本文中代指創(chuàng)業(yè)大學(xué)生創(chuàng)辦的企業(yè)。

合作：在位者與進(jìn)入者合作，共享盈利的策略。

斗爭：在位者以降低價(jià)格為手段，試圖將進(jìn)入者擠垮，從而獨(dú)占盈利的策略。

完美信息：博弈者能夠觀察他人行為。

不完美信息：博弈者不能觀察他人行為。

動(dòng)態(tài)博弈：在一博弈中，有些局中人有不只一次的行為機(jī)會(huì)，或有些局中人能觀測到另外一些局中人的行為。

納什均衡：如果在一博弈中，存在一個(gè)策略組合（各博弈者的策略所組成的集合），單個(gè)局中人獨(dú)自離開該策略組合，他的收益不會(huì)增加，則稱此策略組合為該博弈的一個(gè)納什均衡。

二、完美信息動(dòng)態(tài)博弈：在位者與進(jìn)入者

1.模型的提出與建立。

局中人：在位企業(yè)（以下簡稱在位者），創(chuàng)業(yè)者（以下簡稱進(jìn)入者）

策略集：在位者：{合作，斗爭}

進(jìn)入者：{進(jìn)入，不進(jìn)入}

收益：為了簡化問題，本文用實(shí)際數(shù)據(jù)來表示各方收益。

進(jìn)入者進(jìn)入之前，在位者的利潤為500；

若進(jìn)入者選擇進(jìn)入，則若在位者如果斗爭，收益為：（-10，0）（進(jìn)入者，在位者）；若在位者如果合作，收益為：（40，50）（進(jìn)入者，在位者）。雙方博弈可用樹表示為：

在博弈樹中，我們可以直觀地看到對(duì)于進(jìn)入者而言，進(jìn)入的期望收益為E(x)=P(合作)R(合作)+P(斗爭)R(斗爭)=40（原因?qū)⒃诒竟?jié)模型求解中給出），因此，進(jìn)入者的上策為進(jìn)入。那么，在現(xiàn)實(shí)中，創(chuàng)業(yè)者是否在任何時(shí)候都以進(jìn)入市場為好呢？答案顯然是否定的。許多在資本或技術(shù)方面實(shí)力較弱，甚至對(duì)商業(yè)運(yùn)作的基本規(guī)律不甚了然的創(chuàng)業(yè)者盲目進(jìn)入市場，其結(jié)果是只能遭到市場競爭（同類但實(shí)力較強(qiáng)的進(jìn)入者與在位者的排擠）而被地?zé)o情淘汰。據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，目前中國創(chuàng)業(yè)企業(yè)的總體失敗率高達(dá)70％以上，而大學(xué)生創(chuàng)業(yè)成功率更是只有可憐的2％~3％。下面，我們通過對(duì)于模型的求解說明其中存在的問題與改進(jìn)的方法。

2.模型的求解與結(jié)論。

得益矩陣為（見后）

首先由創(chuàng)業(yè)者選擇進(jìn)入或者不進(jìn)入。若創(chuàng)業(yè)者選擇進(jìn)入，則在位者合作收益為50，斗爭收益為0，在位者必然選擇合作。而如果創(chuàng)業(yè)者選擇不進(jìn)入，在位者選擇斗爭與合作收益都是500，但是反過來看，如果在位者選擇斗爭，則進(jìn)入者進(jìn)入收益為-10，不進(jìn)入收益為0，他的明智之舉自然是不進(jìn)入。因此，本模型有兩個(gè)納什均衡：（40，50），（0，500）（如得益矩陣所示）。

通過以上討論可知，只有當(dāng)在位者肯定進(jìn)入者不會(huì)進(jìn)入時(shí)，他才會(huì)認(rèn)為斗爭與合作毫無差異，但是，一旦進(jìn)入者選擇進(jìn)入，那么在位者一定選擇合作。因此，創(chuàng)業(yè)者在了解進(jìn)入者這一心理特征之后，果斷進(jìn)入是上策。即使在位者威脅要以大幅降價(jià)來將創(chuàng)業(yè)者趕出市場，則這樣的威脅也是不足為信的。

上述數(shù)據(jù)的采集的理論依據(jù)是麥克基提出的被廣泛認(rèn)可的理論：價(jià)格戰(zhàn)給在位者帶來的損失大于其與進(jìn)入者合作的損失。因此這樣看來，似乎創(chuàng)業(yè)者入行的形勢一片光明：他們不僅不會(huì)受到排擠，反而在保證自己收益的同時(shí)，會(huì)有與業(yè)內(nèi)的大企業(yè)合作學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。

然而，事實(shí)并非如此簡單樂觀。上述討論存在的重大缺陷是：在市場中會(huì)存在眾多的進(jìn)入者競爭入行。在這些魚龍混雜的進(jìn)入者中，不可避免地存在著弱者和強(qiáng)者，而上述模型的討論中并未對(duì)他們加以區(qū)分。因此，它離創(chuàng)業(yè)市場的實(shí)際情況比較遙遠(yuǎn)，不能說明實(shí)際問題。

下面，我們對(duì)上述模型加以改進(jìn)，引入強(qiáng)進(jìn)入者與弱進(jìn)入者的概念，使模型更接近現(xiàn)實(shí)。

三、不完美信息動(dòng)態(tài)博弈：在位者與創(chuàng)業(yè)者

1.模型的提出與建立。現(xiàn)在，我們假設(shè)某些進(jìn)入者是強(qiáng)者，另外一些進(jìn)入者是弱者。自然地，在位者與強(qiáng)進(jìn)入者斗爭的收益小于其和弱進(jìn)入者斗爭的收益。我們假設(shè)在位者（斗爭|強(qiáng)進(jìn)入者）的收益為0，而在位者（斗爭|弱進(jìn)入者）的收益為X（0

采用博弈論中的慣用處理辦法，引入虛擬的局中人自然決定進(jìn)入者的強(qiáng)弱。

該博弈可由下圖中的博弈樹表示：

對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，行業(yè)選擇是一個(gè)十分重要的問題。選擇一個(gè)什么樣的行業(yè)是一個(gè)關(guān)乎創(chuàng)業(yè)成敗的關(guān)鍵性因素，也是創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)前必須慎重思考的重要問題。

通過該博弈樹可知，在位者在不同類型的進(jìn)入者進(jìn)入時(shí)采用斗爭策略，收益不同。那么，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言如何利用這一特點(diǎn)合理地選擇進(jìn)入的行業(yè)，從而最大限度地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)就顯得尤為重要。下面，我們站在創(chuàng)業(yè)者的立場上，通過模型的求解，給出較為適于創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入的行業(yè)。

2.模型的求解。在本模型中，如果X>50，則若進(jìn)入者為弱者，在位者應(yīng)當(dāng)選擇斗爭。因?yàn)槠涫找鎄大于與進(jìn)入者合作的收益50。這種情況往往發(fā)生在壟斷行業(yè)中，行業(yè)中已經(jīng)占據(jù)壟斷地位的在位者即使斗爭，也能依靠原本已經(jīng)建立的品牌效應(yīng)和已經(jīng)占領(lǐng)的較高市場份額而將利潤維持在較高水平。

如果X<50，則無論進(jìn)入者是強(qiáng)是弱，在位者都將選擇合作。這種情況往往發(fā)生在壟斷競爭的行業(yè)中，由于在位者市場份額較小，如果發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)，其損失將大于與進(jìn)入者合作的損失。

由上述討論可知，大學(xué)生作為原始資本積累尚顯不足的創(chuàng)業(yè)者，其創(chuàng)業(yè)初期在創(chuàng)業(yè)人群中主要應(yīng)歸為弱者。在選擇進(jìn)入行業(yè)的時(shí)候，宜選擇那些尚無具有絕對(duì)領(lǐng)先優(yōu)勢的壟斷企業(yè)把持的行業(yè)。這樣獲得成功的概率將會(huì)更高。

3.模型的擴(kuò)展。那么，在創(chuàng)業(yè)者（進(jìn)入者）選定了進(jìn)入的行業(yè)，打定主意選擇必然進(jìn)入的前提下，會(huì)引發(fā)什么樣的問題呢？

如果進(jìn)入者選擇在位者X<50的行業(yè)進(jìn)入，則可知該博弈的均衡為（進(jìn)入，合作）。

在實(shí)際情況中，在位者實(shí)際上并不知道進(jìn)入者是強(qiáng)是弱。原因是如果進(jìn)入者必然選擇進(jìn)入的話，后驗(yàn)概率

P(弱進(jìn)入者｜不進(jìn)入)=

四、是否知情對(duì)于在位者以及進(jìn)入者的影響

1.模型的提出與建立?，F(xiàn)在引入局中人N2，由其決定是否把進(jìn)入者的身份（是強(qiáng)是弱）告知在位者，并根據(jù)實(shí)際情況假設(shè)告訴在位者的概率為0.1，沉默（在位者不知道進(jìn)入者強(qiáng)弱）的概率為0.9。

于是，該博弈可以由下圖中的樹表示。

與行業(yè)內(nèi)實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)開展合作，無疑是創(chuàng)業(yè)成功的一條捷徑。據(jù)調(diào)查顯示，創(chuàng)業(yè)者中與行業(yè)內(nèi)實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)合作或加盟連鎖店的成功率高達(dá)80％。另外，創(chuàng)業(yè)者作為初人行業(yè)的新人，也可以學(xué)習(xí)在位者在行業(yè)中多年的打拼經(jīng)驗(yàn)財(cái)富。但是，對(duì)于在位者而言，面對(duì)實(shí)力參差不齊的進(jìn)入者，選擇與誰開展合作，無疑是難以決定的。那么，實(shí)力較強(qiáng)的進(jìn)入者設(shè)法獲得強(qiáng)在位者的青睞，使之與自己開展合作，就成為一個(gè)重要問題。下面，通過模型的求解給出這一過程的詳細(xì)分析。

2.模型的求解。假設(shè)在位者的推測為P(強(qiáng)進(jìn)入者|進(jìn)入)=0.5，P(弱進(jìn)入者|進(jìn)入)=0.5。這是一個(gè)比較合理的推測，因?yàn)槠錁酚^程度居中。為了能夠說明問題，假設(shè)在弱進(jìn)入者條件下選擇斗爭在位者收益X=300。

與模型3相同，在位者與強(qiáng)進(jìn)入者斗爭的收益為{-10，0}（進(jìn)入者，在位者）；在位者與弱進(jìn)入者斗爭的收益為{-10，X}（進(jìn)入者，在位者），此處X=300。在位者與強(qiáng)進(jìn)入者合作的收益為{40，50}（進(jìn)入者，在位者）；在位者與弱進(jìn)入者合作的收益為{40，50}（進(jìn)入者，在位者）。

在這樣的情形下，在位者會(huì)做如下的理性計(jì)算：

斗爭收益：0.5(0)+0.5(300)=150

合作收益：50

則在位者應(yīng)理性地選擇斗爭，這對(duì)于進(jìn)入者是不利的。當(dāng)然，這里的假設(shè)是X>50的情況，也即行業(yè)中可能已經(jīng)存在壟斷企業(yè)。但是，對(duì)于少數(shù)能力較強(qiáng)，并且已經(jīng)有一定資本積累的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者來說，他們無疑是創(chuàng)業(yè)隊(duì)伍中的強(qiáng)者，他們很有可能懷有進(jìn)入那些壟斷行業(yè)分一杯羹，并與業(yè)界巨頭合作借機(jī)學(xué)習(xí)取經(jīng)的心態(tài)。而根據(jù)上述討論，如果他們不將自己的強(qiáng)者身份公開，將會(huì)面臨以下收益：

進(jìn)入：-10（0.9）+40(0.1)=-5，

收益為負(fù)，進(jìn)入者應(yīng)當(dāng)理性地選擇不進(jìn)入，這樣那些實(shí)力較強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)者（強(qiáng)進(jìn)入者）進(jìn)入存在壟斷企業(yè)的行業(yè)創(chuàng)業(yè)和學(xué)習(xí)經(jīng)營管理寶貴經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)就喪失了。

因此，進(jìn)入者如果是強(qiáng)者，應(yīng)當(dāng)主動(dòng)向壟斷行業(yè)內(nèi)的壟斷企業(yè)證明自己的身份，如與其坐談，邀請(qǐng)其代表來參觀廠房設(shè)備等等，以便使其產(chǎn)生與自己合作的想法。

綜上所述，對(duì)于自身實(shí)力尚顯不足的創(chuàng)業(yè)者來說，應(yīng)當(dāng)選擇那些沒有被一家或少數(shù)幾家壟斷企業(yè)壟斷的行業(yè)進(jìn)入。而對(duì)于那些有實(shí)力并且已經(jīng)擁有一定資本的創(chuàng)業(yè)者來說，如果選擇具有壟斷性質(zhì)的行業(yè)進(jìn)入，則一定要及時(shí)展示自己的實(shí)力，從而給壟斷企業(yè)一個(gè)與自己合作的信號(hào)，以便獲得合作與學(xué)習(xí)的契機(jī)，從而為創(chuàng)業(yè)的成功增添一枚厚重的砝碼。

[本文是上海首屆大學(xué)生“管理與創(chuàng)新”論文大賽獲獎(jiǎng)?wù)撐?。]

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3.張維迎.博弈論與信息經(jīng)濟(jì)學(xué)，上海人民出版社

4.［美］朱·弗登博格，［法］讓·梯若爾著，黃濤等譯.中國人民大學(xué)出版社

（作者單位：同濟(jì)大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 上海 200000）（責(zé)編：小青）