摘 要:在日益開放和更加激烈的經(jīng)濟型酒店競爭中， 找到一種行之有效的營銷模式是生存和發(fā)展的關(guān)鍵。經(jīng)濟型酒店可以通過資源的利用與組合，創(chuàng)造利潤，實現(xiàn)自身的成就與輝煌。文章以上海好家酒店管理有限公司如何利用內(nèi)外部資源，通過建立會員制和發(fā)展簽約商戶來進行資源整合為例，初步探討了經(jīng)濟型酒店持續(xù)發(fā)展的一種新型營銷模式。

關(guān)鍵詞:資源整合 經(jīng)濟型酒店 營銷模式 會員制 簽約商戶

中圖分類號:F274 文獻標(biāo)識碼:A

文章編號:1004-4914(2008)08-053-02

一、經(jīng)濟型酒店發(fā)展之現(xiàn)狀

1.經(jīng)濟型酒店的概念與現(xiàn)狀。經(jīng)濟型酒店是一種與提供住宿等有限服務(wù)，與國際標(biāo)準(zhǔn)接軌的，專業(yè)化、品牌化、連鎖化發(fā)展的酒店設(shè)施。這幾年由于經(jīng)濟型酒店的入住率常年保持在90％以上，創(chuàng)造了普通星級酒店難以企及的贏利狀態(tài)，國內(nèi)開始掀起了一股投資經(jīng)濟型酒店的熱潮。短時間內(nèi)興起了錦江之星、如家、漢庭等民族品牌，國外品牌在中國市場的擴張速度也在加快。

2.經(jīng)濟型酒店面臨的競爭。經(jīng)濟型酒店不是小額的投資，它一般需要500萬～1000萬元啟動資金。所以如果沒有足夠的資金實力，就不得不三思而后行。

其次有的所謂“經(jīng)濟型”的單體酒店既不加盟品牌連鎖酒店，也無意樹立自己的品牌，認為只要借用“經(jīng)濟型”概念就能賺錢，這顯然是錯誤的?！斑B鎖”和“品牌”是經(jīng)濟型酒店成功的兩個要件，急躁冒進、簡單拷貝的“經(jīng)濟型酒店”，必輸無疑。

最后隨著許多投資者紛紛介入，這就意味著若干年后市場競爭激烈，若不懂得選址、資本控制，沒有酒店管理以及品牌化連鎖經(jīng)營等方面的專業(yè)能力，是很難立足的。

（1）經(jīng)濟型酒店競爭加劇。頻頻引發(fā)價格戰(zhàn)，一是來自經(jīng)濟型酒店內(nèi)部的競爭。目前，各家經(jīng)濟型酒店競相“跑馬圈地”，在熱點地區(qū)扎堆開店，內(nèi)部競爭加劇。二是來自外部的競爭。蜂擁而上的經(jīng)濟型酒店，已經(jīng)引起了國內(nèi)三星級酒店的降價反擊，更有一些三星級酒店，改換門庭，改打經(jīng)濟牌。國內(nèi)經(jīng)濟型酒店正面臨越來越大的競爭壓力，價格戰(zhàn)在所難免。

（2）經(jīng)濟型酒店管理人員匱乏。管理人員匱乏成為制約經(jīng)濟型酒店發(fā)展的瓶頸。舊有的星級酒店職業(yè)經(jīng)理人所熟知的經(jīng)營模式、營銷推廣、戰(zhàn)略決策、盈利模式等方面都難以符合經(jīng)濟型酒店的要求；另一方面在新人培養(yǎng)和人才儲備上的投入顯然不夠，并且經(jīng)濟型酒店的迅猛發(fā)展造成的人才需求，使經(jīng)濟型酒店具有相關(guān)管理經(jīng)驗的人才十分匱乏。

（3）收入管理存在的問題。由于經(jīng)濟型酒店人員配備較少，加上從業(yè)人員素質(zhì)相對較低，營業(yè)收入大多以現(xiàn)金交易居多，因此，時有貪污營業(yè)款的現(xiàn)象發(fā)生，令酒店投資者頭痛不已。

由于以上種種原因，經(jīng)濟型酒店的投資者及經(jīng)營管理者需未雨綢繆，為經(jīng)濟型酒店找到一條擺脫困境的模式，這是許多經(jīng)濟型酒店的當(dāng)務(wù)之急。

解決這些問題的關(guān)鍵是使用信息技術(shù)，對經(jīng)濟型酒店的內(nèi)、外資源進行有效地整合。

二、“資源整合”的理論在經(jīng)濟型酒店的運用

1.資源整合的概念。資源整合必是以一方為發(fā)起，聯(lián)合另一方或多方的整合。它們之間的關(guān)系不僅是互利的，也是平等的，這是整合的突出特點。所謂平等，就是既非單一的我求你或你求我，而是雙方都對另一方有所求，是優(yōu)勢互補，互利互惠；對于共同追求的目標(biāo)，任何一方都無法單獨完成，雙方合作的價值就體現(xiàn)出來了。一加一才能等于二，或可能大于二。如果是一方求另一方，自然不平等或?qū)Φ?，這是不可能的，即便偶有可能，也絕非長久之計。

資源整合，實質(zhì)是資源的開發(fā)利用。開發(fā)利用的前提，是對資源的調(diào)查分析與厘清排列。就資源而論，有些是內(nèi)部的，有些則是外部的。無論內(nèi)部或外部的資源，都是有價值的。如果資源是“產(chǎn)品”，整合則是“渠道”與“推廣”。資源整合，資源是基礎(chǔ)，整合是關(guān)鍵。你身邊存在的資源決定你可能做什么，你所擁有的資源決定你可以做什么，而你對資源的整合利用決定你最終成為什么。在這一原理的作用下，每一個個體都在努力地獲取和組合新的資源。

2.經(jīng)濟型酒店內(nèi)外部資源整合。

（1）內(nèi)部資源。賓客資源，以上海好家酒店管理有限公司為例，已有6家連鎖門店，一年的賓客量計15萬人次。計劃在3年之內(nèi)再發(fā)展14家門店，共計20家，預(yù)計客源達50萬人次?？驮粗饕獮樯虅?wù)客和旅游客。

（2）外部資源。無論是商務(wù)客還是旅游客，他們除了有住宿的需求外，同時還有吃、玩、購物等的需求，因此，酒店周邊的飯店、咖啡館、美容健身中心、KTV、超市、酒店所在城市的旅游景點等都是可以整合的外部資源。

（3）“資源整合”理論在經(jīng)濟型酒店成功運用的案例。以上海好家酒店管理有限公司為例，該公司開發(fā)了“好家會員卡”平臺，“好家會員卡”利用信息技術(shù)，以融資為目的，以超值服務(wù)為賣點，以發(fā)展各類會員及數(shù)以千計的簽約商戶（指超市、餐館、咖啡館、旅游景點、旅行社等）為手段，整合內(nèi)、外部資源，走出一條有別其它經(jīng)濟型酒店的新型營銷模式。下表列舉了“好家會員卡”卡別及首次充值、充值續(xù)費、房費優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)。

三、新型營銷模式是經(jīng)濟型酒店持續(xù)發(fā)展的有效途徑

1.新型營銷模式的優(yōu)點。

（1）培養(yǎng)忠誠賓客。酒店提供了超值的房費，同時給客人增加了吃、玩、購物等服務(wù)，給客人提供了很多方便。酒店也增加了一些忠誠的、固定的賓客。

（2）達到融資目的。每年發(fā)展的會員以3萬計，人均每年充值1000元，計3000萬元。

一般充值與消費的比例為1∶1，則1500萬會員未消費余額，另1500萬元是消費金額。消費包括兩部分：住宿消費與在簽約商戶消費，如果住宿消費與在簽約商戶消費的比例為1∶1的話，則每年預(yù)收房費750萬元，加上1500萬在會員卡上的余額，每年有2250萬元的金額實際上是可投資用。

2250萬投資4-5家經(jīng)濟型酒店，又可增加2萬左右的會員，以此類推，酒店門店越來越多、會員越來越多、預(yù)收款越來越多，從而達到一個良性循壞的狀態(tài)。

（3）增加營業(yè)收入。增加營業(yè)收入包括兩部分：一部分是酒店房費收入的增加，另一部分會員在簽約商戶消費后，簽約商戶給酒店的利潤。

經(jīng)濟型酒店一般的入住率在90%左右，競爭加劇后，入住率還要下降。如果會員住宿消費填充另外的10%的話，無形當(dāng)中就增加了這部分房費，以上海好家酒店管理有限公司6個連鎖門店計算，現(xiàn)有房間數(shù)420間，每天會員入住42間（10%），以會員平均房價120元計算，這部分的房費收入一年為183.96萬元。

會員在其他簽約商戶消費，以人均年消費250元、會員3萬人、消費毛利率10%計算，這部分的利潤為75萬元。

（4）加強收入管理。除了以門市價入住的客人用現(xiàn)金交易以外，所有優(yōu)惠房價都刷卡消費，因此，避免了貪污“價差”現(xiàn)象的出現(xiàn)，加強了經(jīng)濟型酒店的收入管理。

（5）提升酒店形象。經(jīng)濟型酒店不是傳統(tǒng)的酒店，而是充分利用信息技術(shù)，把酒店內(nèi)、外部資源進行有效整合，為客人提供多方面的服務(wù)，在客人當(dāng)中樹立一個良好的形象，從而提升酒店的形象。

2.經(jīng)濟型酒店新型營銷模式實施手段。

（1）大力發(fā)展會員。上海好家酒店管理有限公司擁有6家門店，一年的客流量有15萬人次，以優(yōu)惠的價格和超值的服務(wù)贏得顧客滿意。通過建立會員制，發(fā)行會員卡，會員在卡內(nèi)充值，享受超值房費，同時可以滿足賓客其它購買需求，培養(yǎng)客戶忠誠度，提高知名度和提高營業(yè)額，而且通過充分利用會員卡的發(fā)行，回籠的資金，用于酒店的進一步發(fā)展。

（2）大力發(fā)展簽約商戶。新型營銷模式的另一端是形成比較大規(guī)模的簽約商戶網(wǎng)，如與超市、旅游景點、咖啡館、美容健身中心、KTV等建立簽約商戶關(guān)系，凡是會員持卡即可在特約商戶進行用卡消費，還可享受一定的優(yōu)惠。上海好家酒店管理有限公司于每月底再跟簽約商戶進行結(jié)賬，享受部分利潤。

（3）新型營銷模式的理想架構(gòu)。自己有資源，當(dāng)然就有整合的條件與便利；自己沒有資源，是否就不可以整合呢？同樣可以。你可以作為“渠道”幫人整合，你的利潤就是“代理、推介”或“策劃、推廣”費了。一家經(jīng)濟型酒店不可能又有住宿又有各種配套的服務(wù)設(shè)施，不然經(jīng)濟型酒店又不經(jīng)濟了。經(jīng)濟型酒店要充分利用內(nèi)外部資源，資源整合營銷是經(jīng)濟型酒店持續(xù)發(fā)展的一種新型營銷模式。

參考文獻：

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5.鄒雅莉.成功酒店的經(jīng)營管理.中央民族大學(xué)出版社

6.魏玉祺.經(jīng)濟型酒店管理理論.高等教育出版社，2005

(作者單位：浙江長征職業(yè)技術(shù)學(xué)院 浙江杭州 310023）

(責(zé)編:賈偉)