通過正確的執(zhí)行，漲價(jià)并不一定會(huì)失去顧客。

當(dāng)你看著成本不斷攀升到新高，就越來越難以否認(rèn)一個(gè)不可避免的決策：需要提高自己產(chǎn)品的價(jià)格。但是你的擔(dān)心會(huì)讓你遲遲不愿下定決心漲價(jià)。你的最佳客戶是否會(huì)因?yàn)閮r(jià)格的變化而退縮，轉(zhuǎn)而去找你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?

薩拉·盧瑞(Sarah Lurie)是一家健身中心lron Gore的創(chuàng)始人。1月份的時(shí)候她也面臨了這個(gè)令人不舒服的問題，看著自己的成本上漲。但是她決定把它當(dāng)作一個(gè)抓住核心客戶的機(jī)會(huì)來看待?！拔抑牢覀儠?huì)失去一些客戶，”這位37歲的前華爾街交易商說，“但我的邏輯是，如果我們擁有一群數(shù)量少些、但愿意多付錢、留在這里時(shí)間更長(zhǎng)的顧客會(huì)更好?！痹诤藢?duì)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格之后，盧瑞很自信漲價(jià)30％是合理的。事實(shí)上，多數(shù)顧客愿意支付129美元的新會(huì)員收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，只有一小部分人選擇不續(xù)卡。

在計(jì)算價(jià)格漲幅時(shí)，檢閱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格是一個(gè)好的著手點(diǎn)，伊麗莎白·戈登(Elizabeth Gordon)說。她是Flourishing Business公司的總裁，這是一家面向創(chuàng)業(yè)者的咨詢公司。然后檢查你自己的成本，做客戶盈利性分析：試著計(jì)算出顧客能接受的漲價(jià)界限，到什么程度會(huì)失去客戶。

“你得有能力說，‘如果我把價(jià)格漲了這么多，我失去這個(gè)客戶的機(jī)會(huì)有多少?’因?yàn)檫@5％的增長(zhǎng)也許只會(huì)變成3％的凈增長(zhǎng)，”凱文·賴安(Kevin Ryan)說。他是會(huì)計(jì)和咨詢公司Citrin Cooperman的臺(tái)伙人。你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)那些最有可能對(duì)漲價(jià)抱怨的顧客也是你盈利最少的客戶，看到他們離開，你是不會(huì)感到難過的。

要想保留住現(xiàn)有的客戶，你要盡量多地給他們提示。事實(shí)上，如果你想在從現(xiàn)在起六個(gè)月以后才漲價(jià)，就向顧客發(fā)出信件說你可能會(huì)在某個(gè)時(shí)間這樣做?！澳阋呀?jīng)打開了未來漲價(jià)的門，到那時(shí)就會(huì)容易一些?！辟嚢舱f。信息透明對(duì)于最佳顧客來說會(huì)很有幫助，如果你提醒了他們你也受到了損失，他們也會(huì)更同情你，戈登說。

還要考慮公司業(yè)務(wù)的價(jià)格結(jié)構(gòu)。不要將幾個(gè)產(chǎn)品打包漲價(jià)很多，而要將產(chǎn)品分散開、每樣漲一點(diǎn)，杰莫漢·拉祖(Jagmohan Raju)說。他是賓夕法尼亞大學(xué)沃頓學(xué)院(University of Pennsylvania's Wharton School)的營(yíng)銷學(xué)教授?！澳敲茨憔透菀卓缭筋櫩蛯?duì)于漲價(jià)的心理門檻?！?/p>

還有一個(gè)選擇，就是提供新的階梯式定價(jià)模式：好的，更好的，最好的。如果客戶決定了不需要華而不實(shí)的東西，他就可以選擇中間定價(jià)的產(chǎn)品，安德魯·格里格森(Andrew Gregson)說，他著有《小企業(yè)定價(jià)策略》(Pricing Strategies for Small Business)一書。“中間部分可能是你最想要的部分，你從那里得到最多的利潤(rùn)，顧客也是從這個(gè)部分獲得最物有所值的東西?！睘榱司徑饨∩眇^的難題，盧瑞推出了一種新選擇：課程卡，這種卡讓客戶可以購(gòu)買一個(gè)系列的課程，而不是按月付費(fèi)。實(shí)際上如果按單位課程計(jì)算，成本更高了，但那些不好意思不簽長(zhǎng)期合同的顧客感覺他們有了一個(gè)新的選擇。

當(dāng)我們向顧客要更高的價(jià)格時(shí)難免會(huì)感到緊張，但要記住最忠實(shí)的客戶從你那里要的可不只是最低的價(jià)格，“對(duì)忠誠(chéng)顧客定義的一部分就是對(duì)價(jià)格敏感度很低的人，”戈登說，“如果你向顧客提供了足夠大的價(jià)值以至于他們離不開你，稍微漲點(diǎn)價(jià)是不會(huì)把他們嚇走的。被嚇走的人將來還會(huì)可能被別的什么事嚇走?！?/p>

(譯 梁曉平)