摘要 本文介紹了以高等職業(yè)教育工作過程導(dǎo)向理念的《房地產(chǎn)營銷》課程方案的開發(fā)與實(shí)踐。從實(shí)際的房地產(chǎn)市場營銷人員崗位能力和必備技能為出發(fā)點(diǎn)，以房地產(chǎn)公司營銷部工作的流程為主線將實(shí)際的工作任務(wù)編成項(xiàng)目，以項(xiàng)目為載體注入知識點(diǎn)的課程方案開發(fā)思路。對于高職高專房地產(chǎn)營銷教學(xué)之發(fā)展方向做了一些探索，具有一定的借鑒作用。

關(guān)鍵詞 高等職業(yè)教育 房地產(chǎn)營銷 工作過程

從實(shí)際的房地產(chǎn)市場營銷人員崗位能力和必備技能為本門課程的出發(fā)點(diǎn)，以房地產(chǎn)公司營銷部工作的流程為主線將實(shí)際的工作任務(wù)編成項(xiàng)目，以項(xiàng)目為載體注入知識點(diǎn)開發(fā)了本課程方案?？紤]到我們高等職業(yè)學(xué)校學(xué)生的特點(diǎn)，使學(xué)生的課程的學(xué)習(xí)以工作行動為導(dǎo)向，以探索高職高專房地產(chǎn)營銷教學(xué)之發(fā)展方向。

房地產(chǎn)營銷工作在房地產(chǎn)開發(fā)過程中發(fā)揮的是舉足輕重的作用。在房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)中，多個(gè)部門的共同協(xié)作完成產(chǎn)品的策劃和實(shí)現(xiàn)的過程，而營銷部在此過程中起到的是關(guān)鍵性的作用。

一、《房地產(chǎn)營銷》課程開發(fā)的基本思路

借鑒德國雙元制職業(yè)教育經(jīng)驗(yàn)，以及現(xiàn)代高等職業(yè)教育的最新成果，“工學(xué)結(jié)合”和工作過程導(dǎo)向的課程方案開發(fā)理論被廣泛接受。具體到《房地產(chǎn)營銷》這門課程方案的改革，我認(rèn)為根據(jù)目前房地產(chǎn)公司的具體開發(fā)實(shí)踐同時(shí)結(jié)合高等職業(yè)教育的特點(diǎn)，以項(xiàng)目為載體注入知識點(diǎn)是切實(shí)可行的方法。

課程方案開發(fā)的基本思路：

1．工學(xué)結(jié)合：將“工作”和“學(xué)習(xí)”兩個(gè)不同事物融合起來，形成一個(gè)有機(jī)整體。以房地產(chǎn)公司營銷部工作的流程為主線將實(shí)際的工作任務(wù)編成項(xiàng)目，完成項(xiàng)目的學(xué)習(xí)。強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)過程與工作過程的結(jié)合，將“工作過程中的學(xué)習(xí)”和“課堂上的學(xué)習(xí)”整合為一個(gè)整體。簡單地說，就是在房地產(chǎn)公司營銷工作將來作什么，現(xiàn)在就學(xué)什么。

2．理論夠用：滿足崗位工作所需要的理論知識。房地產(chǎn)營銷理論龐雜浩瀚，但在實(shí)際工作中涉及到的有限。所以。在完成項(xiàng)目過程中，除了必須要講的理論外，其余的不在講解范圍。

3．模塊化設(shè)計(jì)：以房地產(chǎn)工作流程為項(xiàng)目主線，以節(jié)點(diǎn)控制的要求為龍頭整合內(nèi)容。也就是將房地產(chǎn)開發(fā)的過程進(jìn)行模塊化劃分，選取項(xiàng)目關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)所要完成的內(nèi)容為控制點(diǎn)(在實(shí)際工作中，也就是必須向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)的節(jié)點(diǎn))。

4．項(xiàng)目導(dǎo)向：將知識點(diǎn)項(xiàng)目化。課程以項(xiàng)目為導(dǎo)向，而將項(xiàng)目所涉及的知識點(diǎn)貫穿在項(xiàng)目中。這樣，完成了開發(fā)過程中關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的項(xiàng)目，就等于把房地產(chǎn)營銷這門課程掌握了。

二、房地產(chǎn)開發(fā)流程和工作過程導(dǎo)向課程項(xiàng)目選擇

(一)房地產(chǎn)開發(fā)流程

一個(gè)項(xiàng)目從買地開始到物業(yè)管理。需要多個(gè)部門的參與，通常參與的部門為拓展部(或開發(fā)部)、營銷部、設(shè)計(jì)部、工程部和成本部。圖1為我國某房地產(chǎn)公司的業(yè)務(wù)開發(fā)流程。一般房地產(chǎn)的開發(fā)過程可以分為：項(xiàng)目論證階段、項(xiàng)目策劃階段、設(shè)計(jì)管理階段、工程管理階段、銷售管理階段、入伙管理階段(物業(yè)管理階段)6個(gè)階段。

1．項(xiàng)目論證階段：此階段的主導(dǎo)部門為項(xiàng)目拓展部，組織項(xiàng)目論證和編制可研報(bào)告。主導(dǎo)部門是指代表某個(gè)階段的主導(dǎo)的專業(yè)任務(wù)，即其輸出會成為本階段其他專業(yè)開展活動的輸入條件；

2．項(xiàng)目策劃階段：營銷部為此階段的主導(dǎo)部門，組織項(xiàng)目策劃，產(chǎn)品、市場及客戶定位研究；

3．設(shè)計(jì)管理階段：設(shè)計(jì)部為此階段的主導(dǎo)部門，完成方案設(shè)計(jì)、擴(kuò)初設(shè)計(jì)和施工圖設(shè)計(jì)的工作；

4．工程管理階段：工程部為此階段的主導(dǎo)部門，完成主體結(jié)構(gòu)施工至具備預(yù)售條件，和工程施工至竣工驗(yàn)收；

5．銷售管理階段：由于各地對具備銷售條件的要求不同，銷售管理階段和工程管理階段有部分時(shí)間重疊。營銷部為此階段的主導(dǎo)部門。主要完成銷售事務(wù)的管理工作；

6．入伙管理階段(物業(yè)管理階段)：營銷部為此階段的主導(dǎo)部門，完成入伙事務(wù)管理的工作。物業(yè)管理公司為此階段的主要配合部門。

從房地產(chǎn)的開發(fā)流程的分析可以得出，不同的階段主導(dǎo)的部門不同，但營銷部是全程參與的，對房地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)起著決定性的作用。地產(chǎn)營銷課程的構(gòu)成以房地產(chǎn)開發(fā)工作流程為主線，以4個(gè)項(xiàng)目為節(jié)點(diǎn)進(jìn)行課程內(nèi)容整合。

(二)工作過程導(dǎo)向課程項(xiàng)目選擇

課程的設(shè)計(jì)采取以行業(yè)和崗位需求為導(dǎo)向，以工作過程導(dǎo)向?yàn)閮?nèi)容的課程教授。那么在營銷部參與的整個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)過程中，那些是崗位需求的能力呢?也就是在工作崗位上的關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)是那些呢?所謂關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)，就是各子公司進(jìn)行的業(yè)務(wù)工作，必須經(jīng)過集團(tuán)或子公司的領(lǐng)導(dǎo)的決策后，才可以繼續(xù)進(jìn)行下一步工作的時(shí)間點(diǎn)。營銷人員必須完成這些節(jié)點(diǎn)要求的內(nèi)容，才能夠順利工作。根據(jù)作者在房地產(chǎn)公司工作的經(jīng)驗(yàn)，以及對我國一些房地產(chǎn)公司的業(yè)務(wù)的調(diào)研，可以得出下面的4個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的成果報(bào)告為營銷關(guān)鍵項(xiàng)目選擇的來源。

1．城市房地產(chǎn)及市場評價(jià)。為了避免盲目擴(kuò)張所帶來的后果，房地產(chǎn)集團(tuán)在進(jìn)入一個(gè)新城市開展房地產(chǎn)業(yè)務(wù)之前，對擬開展業(yè)務(wù)的城市的房地產(chǎn)及市場評價(jià)是非常必要的。通過集團(tuán)城市層面決策評審形式推行集團(tuán)城市決策與項(xiàng)目決策分離的兩階段決策準(zhǔn)則，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)項(xiàng)目投資決策前的城市決策，從而保證集團(tuán)投資決策的科學(xué)性與高效性。

一般情況下。城市決策是項(xiàng)目決策的前置條件，只有通過了城市決策，集團(tuán)才會考慮候選城市項(xiàng)目的評審。

2．項(xiàng)目初判(可行性研究)。通過項(xiàng)目初判，增強(qiáng)集團(tuán)與子公司在土地拓展前期的參與、溝通，保證子公司土地拓展符合集團(tuán)投資需求，提高集團(tuán)投資效率。

一般情況下，項(xiàng)目初判是項(xiàng)目決策的前置條件，只有通過項(xiàng)目初判，集團(tuán)才會考慮子公司上報(bào)項(xiàng)目的決策評審。

3．項(xiàng)目投資決策(客戶、市場、產(chǎn)品定位研究)。通過地產(chǎn)項(xiàng)目投資決策評審會的形式創(chuàng)建集團(tuán)與子公司的溝通平臺，從多專業(yè)角度全面綜合、科學(xué)規(guī)范地評判子公司上報(bào)地產(chǎn)項(xiàng)目，最終確定子公司擬投資地產(chǎn)項(xiàng)目的可行性。

保證集團(tuán)投資決策的科學(xué)性，為集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)最終決定是否將項(xiàng)目提交董事會討論提供決策依據(jù)。

4．營銷策劃方案。通過對項(xiàng)目營銷策劃工作進(jìn)行有效支持和監(jiān)控，提出科學(xué)合理的建議，使地產(chǎn)子公司項(xiàng)目的營銷策劃階段成果滿足項(xiàng)目開發(fā)和集團(tuán)品牌的要求。以達(dá)到減低市場風(fēng)險(xiǎn)，提高項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益的目的。子公司營銷策劃方案，需集團(tuán)聽證正式通過方可實(shí)施。

三、以工作過程為內(nèi)容的課程設(shè)計(jì)

本課程特別按照高等職業(yè)教育的要求，采用以工作過程為導(dǎo)向的課程教授方法。強(qiáng)調(diào)工學(xué)結(jié)合。將整個(gè)課程以實(shí)際工作流程中的重要節(jié)點(diǎn)為線索，將知識點(diǎn)分別融入到4個(gè)項(xiàng)目中，具體內(nèi)容見圖2。

圖2課程方案設(shè)計(jì)的項(xiàng)目和知識點(diǎn)構(gòu)成圖。課程方案設(shè)計(jì)以實(shí)際工作中的4個(gè)節(jié)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)為項(xiàng)目的內(nèi)容，同時(shí)把涉及到的知識點(diǎn)融入到項(xiàng)目中。

四、課程的講授

根據(jù)新的課程方案的設(shè)計(jì)和開發(fā)的設(shè)想，本課程采用了以工作過程導(dǎo)向?yàn)閮?nèi)容的課程講授的方式。

(一)課程與實(shí)際工作崗位間關(guān)系

課程開始時(shí)，模擬實(shí)際房地產(chǎn)公司運(yùn)行和工作環(huán)境成立房地產(chǎn)公司銷售部。6個(gè)同學(xué)一個(gè)小組模擬為一個(gè)項(xiàng)目的營銷組，集體完成課程要求的項(xiàng)目任務(wù)。通過本課程的學(xué)習(xí)，主要培養(yǎng)目標(biāo)是房地產(chǎn)開發(fā)公司的銷售和策劃人員所具備的營銷策劃專業(yè)能力。

(二)教學(xué)具體目標(biāo)

教學(xué)的具體目標(biāo)采用從低到高的3個(gè)層次進(jìn)行：

1．掌握房地產(chǎn)市場營銷的基本概念和理論。熟悉房地產(chǎn)市場營銷的整個(gè)操作流程；

2．熟悉當(dāng)前房地產(chǎn)市場營銷的特點(diǎn)。能夠掌握市場調(diào)研、項(xiàng)目市場策劃、銷售方案的基本要求；

3．通過項(xiàng)目的實(shí)際操作，完成調(diào)研、策劃報(bào)告。培養(yǎng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)、分析和解決問題的基本能力。同時(shí)提高項(xiàng)目管理，團(tuán)隊(duì)合作和創(chuàng)新能力。

(三)課程教學(xué)實(shí)施

“工學(xué)結(jié)合”改革后的本課程已在05房地產(chǎn)專業(yè)進(jìn)行了全面實(shí)施，通過教學(xué)實(shí)踐檢驗(yàn)證明本課程改革是非常成功的。

課堂教學(xué)采用下面的方式：

1．以房地產(chǎn)實(shí)際項(xiàng)目布置給學(xué)生；

2．教師解釋項(xiàng)目的內(nèi)容和要求，涉及到的知識點(diǎn)的講授；

3．學(xué)生開始項(xiàng)目的組織和實(shí)施：讓學(xué)生分組，分角色進(jìn)行工作；

4．學(xué)生講解項(xiàng)目的實(shí)施過程心得和匯報(bào)項(xiàng)目內(nèi)容結(jié)果：小組1人上臺演講，其余組員補(bǔ)充；

5．教師組織其余小組學(xué)生提問題和建議、進(jìn)行討論，最后教師給出修給意見和評語；

6．評估：小組成員對匯報(bào)時(shí)形成的結(jié)論。進(jìn)行結(jié)果評估，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。為下個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施，提供可供借鑒的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。

通過我校05房地產(chǎn)專業(yè)的教學(xué)工作，學(xué)生完成了武漢、天津、廣州、杭州和惠州共5個(gè)城市的房地產(chǎn)市場評估工作。完成了半島城邦、梅隴鎮(zhèn)、新岸線、星河丹堤和第五園項(xiàng)目的模擬策劃和營銷策劃報(bào)告。課程通過項(xiàng)目教學(xué)的實(shí)施，學(xué)生不僅掌握了房地產(chǎn)營銷工作過程中的關(guān)鍵技能。還對如何進(jìn)行一個(gè)項(xiàng)目的計(jì)劃編制，內(nèi)容設(shè)置以及組織實(shí)施等都得到了提高。同時(shí)提高了學(xué)生的表達(dá)能力以及團(tuán)隊(duì)合作的意識。學(xué)生反映效果良好。

課程的考核，采用學(xué)生項(xiàng)目完成成績和課堂考勤、課堂表現(xiàn)來綜合評定。項(xiàng)目完成的成績考核為項(xiàng)目選題、主體觀點(diǎn)、論證依據(jù)、書面表達(dá)、小。組陳述5個(gè)方面。

(四)“春雨行動”

我校05房地產(chǎn)班陳××等同學(xué)在深圳某房地產(chǎn)公司頂崗實(shí)習(xí)階段，從事樓盤促銷活動的策劃與組織工作。通過教師和學(xué)生以及和房地產(chǎn)公司的實(shí)際項(xiàng)目的操作，我們和這家建立了長期穩(wěn)定的關(guān)系。我們嘗試把課程的設(shè)計(jì)講授和企業(yè)的實(shí)際工作任務(wù)結(jié)合起來。

“春雨行動”是我校建工學(xué)院房地產(chǎn)專業(yè)師生和房地產(chǎn)公司共同組織完成的一次實(shí)際營銷活動?；顒拥哪康氖窃?008年5月春季采用降價(jià)和贈送裝修的促銷形式，推動銷售的速度。銷售活動取得了顯著的效果，得到了公司的好評。工作包括整個(gè)促銷活動的計(jì)劃編制，任務(wù)分配，媒體配合以及銷售現(xiàn)場的控制等，是課程學(xué)習(xí)中第4個(gè)項(xiàng)目“營銷策劃方案”的內(nèi)容。

《房地產(chǎn)營銷》課程作為房地產(chǎn)專業(yè)的主干課程，進(jìn)行“工學(xué)結(jié)合”的教學(xué)設(shè)計(jì)與教學(xué)實(shí)施后，教學(xué)效果有了明顯提高?！按河晷袆印笔禽^為成功的實(shí)際案例，項(xiàng)目具有示范性和創(chuàng)新性。

五、結(jié)論

《房地產(chǎn)營銷》在房地產(chǎn)專業(yè)中是專業(yè)技能課，對學(xué)生專業(yè)能力的培養(yǎng)起關(guān)鍵的作用。從實(shí)際的房地產(chǎn)市場營銷人員崗位能力和必備技能為出發(fā)點(diǎn)，以房地產(chǎn)公司營銷部工作的流程為主線將實(shí)際的工作任務(wù)編成項(xiàng)目，以項(xiàng)目為載體注入知識點(diǎn)的《房地產(chǎn)營銷》課程方案的開發(fā)思路是正確的。根據(jù)目前房地產(chǎn)公司的工作流程，將知識點(diǎn)分別融入到4個(gè)項(xiàng)目中。需要完成的項(xiàng)目是“城市房地產(chǎn)及市場評價(jià)”、“項(xiàng)目初判(可行性研究)”。“項(xiàng)目投資決策(客戶、市場、產(chǎn)品定位研究)”、“營銷策劃方案”。

通過我校05級房地產(chǎn)班的教學(xué)工作，實(shí)踐檢驗(yàn)證明本課程方案改革是成功的。由我校房地產(chǎn)專業(yè)師生和某業(yè)房地產(chǎn)公司共同組織完成的“春雨行動”促銷活動的成功，再次驗(yàn)證了課程開發(fā)的成果。隨著對高等職業(yè)房地產(chǎn)營銷教育的不斷探索，這門課程的開發(fā)還需要不斷完善、改進(jìn)、提高。