[摘要]本文在對教材和學生分析的基礎上，通過運用項目教學法、角色扮演法、情境創(chuàng)設法、啟發(fā)教學法等多種教學方法，對“醫(yī)藥消費者市場分析”的實踐性教學進行了設計。該說課方案有利于教師主導作用和學生主體作用的發(fā)揮，有助于培養(yǎng)學生多方面能力。

[關鍵詞]醫(yī)藥消費者市場分析 說課方案 實踐性教學

說課就是授課教師在備課之后，向同行系統(tǒng)介紹自己關于某課的教學設想(意圖)及其理論依據(jù)，而后聽者評議、交流切磋的一種教研形式。實踐證明，說課活動是提高教師教學水平生動、經(jīng)濟有效的方式。說課主要從說教材、說教法、說學法、說教學過程四個方面為切入點。下面以醫(yī)藥消費者市場分析為例進行說課。

一、課程標準

1．教學目標

教學目標一覽表

2．教學內(nèi)容

重點：醫(yī)藥消費者的需求是《醫(yī)藥市場營銷學》的基礎知識，只有在把握了消費者需求的基礎上，才能理解后續(xù)各章節(jié)講授的具體營銷策略知識，并將之運用于藥品銷售實踐，因此，醫(yī)藥消費者需求即醫(yī)藥消費者市場分析的內(nèi)容是本節(jié)課的重點。

難點：消費者的需求是現(xiàn)實的、潛在的、多樣的，使學生在實踐中準確把握不同消費者的潛在需求，并能在實踐工作中根據(jù)不同需求提供相應服務是本節(jié)課難點。

3．教學操作

第一步：組織學生到藥店調(diào)查，通過實地觀察，熟悉不同消費者的不同需求及營業(yè)員提供的相應服務，培養(yǎng)學生的觀察能力。

第二步：以小品表演的形式進行場景再現(xiàn)，詮釋學生對消費者需求解及對服務的評價，培養(yǎng)學生表演、交流和團結(jié)協(xié)作的能力。

第三步：通過分組討論、交流與合作，加深對已有知識的理解，同時發(fā)現(xiàn)難點問題。培養(yǎng)學生思考問題、分析問題的能力。

第四步：結(jié)合學生小品表演中遇到的具體問題，教師適時給予理論知識指導，結(jié)合學生觀察到的現(xiàn)實情景，提示幫助學生分析化解難點問題。

第五步：教師根據(jù)授課內(nèi)容，設置新的場景讓學生解決新問題，鞏固學生原有理論知識并檢驗學生對新知識的掌握程度。培養(yǎng)學生解決問題的能力同時加深對理論知識的理解。

二、教材分析

1．教材的編排

《醫(yī)藥市場營銷學》教材的第一章內(nèi)容是概述市場營銷學的含義和研究內(nèi)容，第二章講述市場和醫(yī)藥消費者市場的含義和分析的內(nèi)容，從第三章開始分別介紹各種具體營銷策略在市場中的運用。只有在弄清消費者現(xiàn)實的和潛在的需求基礎上才能準確開展合適的營銷策略，因而，從教材的編排上可以看出，醫(yī)藥消費者市場的研究內(nèi)容屬于教材中的基礎和核心內(nèi)容。講授中要求把消費者的需求講得全面細致，為學生以后各章節(jié)的學習及知識運用打下扎實的基礎。

本節(jié)課主要講述三個內(nèi)容：醫(yī)藥消費者市場的含義、特征和分析內(nèi)容。其中含義是本質(zhì)，特征是表現(xiàn)，實質(zhì)通過特征表現(xiàn)出來，實質(zhì)的應用便是本節(jié)課的重點和難點問題即醫(yī)藥消費者市場分析內(nèi)容的應用。

2．教材的處理

⑴ 中職的《醫(yī)藥市場營銷學》屬于應用學科，具有很強的實踐性，而目前的教材大多理論知識居多，涉及學生實訓、實踐的教學內(nèi)容很少。所以在教學設計中應多一些模擬實際操作的案例分析和情景設置。

⑵目前我校藥劑專業(yè)中職學生的就業(yè)崗位大多是藥店，但教材中很少涉及藥店藥品銷售的具體內(nèi)容。在給藥劑專業(yè)學生上《醫(yī)藥市場營銷學》課程時，教師應多牽引藥品知識，多舉藥店銷售藥品的案例。

三、學生分析

1．從就業(yè)崗位群和學生的學習興趣角度分析

目前藥劑專業(yè)的中專生其就業(yè)崗位大多已轉(zhuǎn)向藥店或醫(yī)藥公司，這些崗位實踐性、靈活性強，但由于中專生在校期間接觸實踐的機會少，所以他們?nèi)狈嵺`經(jīng)驗、對工作崗位認識模糊。此外，學生對純理論教學缺乏興趣，他們喜歡互動式的理論聯(lián)系實際的教學模式。因此，授課過程中應注重發(fā)揮學生的主體地位和主觀能動性，多組織實踐性教學，不僅可以提高學生的學習興趣，加深對理論知識的理解，培養(yǎng)學生各方面的能力，同時還能達到提高崗位適應能力的目標。

2．從學生的知識結(jié)構分析

在知識結(jié)構中學生已經(jīng)學過市場的含義，通過對市場進一步細分引出消費者市場的含義；學生已學習過市場的特征，通過分析比較市場與消費者市場的差異，讓學生總結(jié)出消費者市場的特征。

四、說學法

1．自主學習法

消費者的需求存在于現(xiàn)實中是多種多樣的，要能準確把握消費者需求，需要學生多實踐、多貼近工作實際觀察、多了解社會、多思考、多積累，所以通過學生自主觀察消費者的行為表現(xiàn)是研究不同消費者需求的一個很重要的學習方法。為了檢查學生觀察的效果，本節(jié)課通過布置市場調(diào)查作業(yè)填寫市場調(diào)查表和完成市場調(diào)查報告，來培養(yǎng)學生的觀察能力，并通過課堂上小品表演再現(xiàn)觀察到的場景來反饋學生的觀察效果。

2．融會貫通、舉一反三學習法

消費者的需求有差異性也有相似性，如何在不同的外在表現(xiàn)中挖掘消費者的潛在需求是有規(guī)律的，這要求學生在解決實際問題時能夠融會貫通、舉一反三。本節(jié)課在教師教授完理論知識后，通過設置一些新的場景讓學生解決新問題，培養(yǎng)學生舉一反三的思維能力，當學生遇到困難時，教師適時引導學生運用舉一反三的方法學習。

3．合作交流、小組學習法

為發(fā)揮學生的主體地位，培養(yǎng)學生自己分析問題、解決問題的能力，本節(jié)課的教學中通過組織小組合作調(diào)查、小組排演小品、小組討論交流的方式，讓學生探討問題、相互學習、借鑒、取長補短，從而解決問題。對于學生小組總結(jié)出的正確結(jié)論，老師列出相應的知識點，肯定學生討論交流的作用。

4．善于聯(lián)系、歸納和總結(jié)

在講授完課程內(nèi)容后，老師總結(jié)出一個服務口訣——不同消費需求如何提供服務，幫助學生記憶，引導學生為方便學習和記憶，思考如何根據(jù)自己的習慣和方法把學過的知識點進行聯(lián)系和總結(jié)，總結(jié)出自己的學習口訣，如：

五、說教法

本節(jié)課綜合運用了探究式、問題式、講解式教學模式，并在了解內(nèi)容中穿插了自學、輔導教學等多種教學模式。

1．項目教學法——引導學生通過市場調(diào)查的社會實踐學習

由于《醫(yī)藥市場營銷學》是一門實踐性、應用性很強的學科，學生如果能夠通過實踐感受和體會，其效果比教師單純的課堂講授要好得多，因此在教學中應盡量引導學生進行社會實踐。本節(jié)課通過布置市場調(diào)查作業(yè)，讓學生參與實踐，在實踐中學習。

2．角色扮演法——教師通過學生的表演，引出要講授的問題

由于受授課條件的限制，學生不可能完全脫離課堂。在這種情況下為使學生既參與實踐，又能把學生的實踐和教師的課堂講授有機結(jié)合起來，理論聯(lián)系實際。本節(jié)課采用了先讓學生參與實踐到藥店觀察，再在課堂上通過角色扮演模擬觀察的結(jié)果，使實踐觀察的內(nèi)容得以在課堂上再現(xiàn)，作為講授的素材，創(chuàng)設身臨其境的場景，這樣通過學生表演展示出了本節(jié)課的研究課題。

3．適時過渡、導入新課

在學生小組討論結(jié)束后會留有部分疑難問題，這是由于學生原有知識的局限性，這些問題需要新的理論知識指導。教師適時針對學生遇到的每一個難題，亦即每一個場景的問題，提出合適的解決方案，讓學生跨越障礙后，再講解解決此問題的依據(jù)來源于《醫(yī)藥市場營銷學》的哪個理論知識，從而幫助學生更好地理解知識點。

4．情境創(chuàng)設法

為檢查學生對新知識的理解程度，在新知識講授完畢之后，教師在課堂上設置一些新的情境，讓學生運用學過的理論知識解決新問題、新任務，鞏固所學知識。通過學生新任務的完成情況，使教師了解到學生對新知識的掌握程度。

5．啟發(fā)教學法

通過學生分組討論，發(fā)揮學生學習的主體地位，讓學生自己發(fā)現(xiàn)小品表演中演示的問題、并解決部分問題。同時教師提示出小品表演中的一些深層次問題，引導學生獨立思考、集體討論解決問題。

六、說教程

市場調(diào)查→小品演示、再現(xiàn)調(diào)查情景→小品總結(jié)、得出部分結(jié)論→小組討論、分析→發(fā)現(xiàn)問題→引導學生思考→老師適時講授相關理論知識→啟發(fā)學生解決問題→新知識概括、歸納、總結(jié)→教師設置新情境→檢查、鞏固理論知識→課堂總結(jié)→布置作業(yè)。

1．藥店調(diào)查——提前一周布置市場調(diào)查作業(yè)

通過調(diào)查表格的填寫，評價、反饋學生調(diào)查作業(yè)的完成情況和調(diào)查的效果。

2．排演小品——模擬、再現(xiàn)顧客購藥和營業(yè)員提供服務的過程

分組表演小品（抽簽決定表演先后順序），模仿觀察到的五位顧客在藥店購藥時的不同需求，以及營業(yè)員是如何區(qū)別對待，提供不同服務的。用小品的形式進行場景復原，詮釋學生對消費者需求的理解及對服務的評價，使老師掌握學生的理解程度。

各組出一名評分員根據(jù)小品打分細則進行評分（本組人員不對自己組打分），通過小品得分成績分析、評價、反饋學生的觀察、表演的學習成果。

小品表演評分細則

3．小組討論，歸納、總結(jié)部分知識點——分析消費者不同需求，營業(yè)員提供服務的技巧和不足

小品表演結(jié)束后，每組出一名代表總結(jié)自己的小品表演。其中再現(xiàn)了消費者的哪些需求及營業(yè)員面對這些需求是如何提供服務的。老師針對學生的總結(jié)羅列出相關知識點。

4．引發(fā)思考、導入新課內(nèi)容

全班再分組討論，進一步分析本小品中消費者還存在哪些潛在需求，以及營業(yè)員應如何提供相應的服務。提出問題引導學生進一步思考。

5．講授課程內(nèi)容——理論指導實踐

當學生遇到憑借以前的知識難于解決的問題時，教師適時提出新的理論知識，用新的理論知識指導小品實踐中遇到的每一個問題。從而加深學生對新知識的理解。

6．重點內(nèi)容總結(jié)

教師對本節(jié)課所學的重點內(nèi)容進行歸納、總結(jié)，并編出便于記憶的口訣。培養(yǎng)學生在學習中養(yǎng)成善于總結(jié)的習慣。

7．創(chuàng)設新情境——評價反饋學生學習效果

根據(jù)本節(jié)課內(nèi)容教師設置一些新的場景，讓學生運用所學的新知識模擬解決新問題，根據(jù)學生的完成情況，評價學生的學習效果，例如：

8．本節(jié)課小結(jié)

通過上述教學活動已使學生初步掌握了本節(jié)課的教學內(nèi)容，教師可適時地對本節(jié)課進行小結(jié)。小結(jié)時著重強調(diào)消費者需求在實際營銷策略的應用，強調(diào)為滿足不同的消費需求如何進一步研究市場，為下一節(jié)市場細分的講授打下伏筆。

9．布置作業(yè)

⑴預習下一章“市場細分”；

⑵總結(jié)消費者市場分析的內(nèi)容。

七、教學評價

1．學生市場調(diào)查作業(yè)的完成情況――根據(jù)調(diào)查表的填寫和調(diào)查報告的完成情況評價；

2．學生小品排演的效果――根據(jù)小品評分細則；

3．學生對調(diào)查到的問題的理解情況――提問、小組代表發(fā)言；

4．學生對新知識的掌握情況――教師創(chuàng)設新情境，讓學生解決新問題。

（作者單位：北京衛(wèi)生學校）