[摘要] 汽配連鎖經(jīng)營模式在美國發(fā)展很成功，現(xiàn)已開始進(jìn)入中國，但結(jié)果不是很令人滿意，作者通過分析汽配連鎖經(jīng)營模式在我國發(fā)展的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，針對(duì)中國汽車后市場，對(duì)汽配連鎖經(jīng)營模式的向前發(fā)展提出了一些建議。

[關(guān)鍵詞] 汽配 連鎖經(jīng)營 機(jī)遇 挑戰(zhàn)

一、研究背景

20世紀(jì)30年代初，汽車美容、養(yǎng)護(hù)業(yè)在英美等發(fā)達(dá)國家開始起步，汽車后市場的雛形開始形成。第二次世界大戰(zhàn)后，經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇使汽車工業(yè)飛速發(fā)展。同時(shí)，也使汽車美容、養(yǎng)護(hù)業(yè)日益壯大，汽車已經(jīng)不再采用“大拆大卸”的維修方式，而是采用以維護(hù)為主，視情維修的方式，推行免拆維護(hù)。汽車后市場逐漸走向成熟。

汽車美容、養(yǎng)護(hù)業(yè)在我國興起于20世紀(jì)90年代。隨著轎車擁有量特別是私家車擁有量的增加，汽車美容、養(yǎng)護(hù)業(yè)開始被有車族所熟知，“七分養(yǎng)，三分修”，以養(yǎng)代修的愛車新理念逐步被廣大有車族所接受。發(fā)展至今，我國的汽車后市場已初具規(guī)模，從業(yè)人員達(dá)240萬人，年維修產(chǎn)值300億元。但與英美等發(fā)達(dá)國家相比，我國的汽車后市場總體水平依然落后，停留在汽車后市場的初級(jí)階段。伴隨著我國汽車工業(yè)的發(fā)展、相關(guān)政策的調(diào)整與完善，以及汽車保有量的迅速增加，汽車后市場發(fā)展迅猛，市場前景十分看好。

1998年在中國北京成立了藍(lán)霸汽配超市連鎖公司，它是中國第一家引入世界一流汽配連鎖經(jīng)營體系，實(shí)行統(tǒng)一形象、統(tǒng)一規(guī)范、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一定價(jià)及統(tǒng)一服務(wù)的專業(yè)化汽配連鎖經(jīng)營企業(yè)，經(jīng)過國家工商行政管理局批準(zhǔn)設(shè)立，成為美國NAPA公司設(shè)在中國惟一的分銷中心。

2001年美國GSP國際汽配連鎖中國總部在中國溫州市成立，在中國市場全面推行特許連鎖營銷模式，致力于打造國內(nèi)汽配行業(yè)知名品牌。GSP擁有美國先進(jìn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，其生產(chǎn)、經(jīng)營的產(chǎn)品包括球籠、球頭、發(fā)動(dòng)機(jī)大修包、軸承、三濾、剎車片等幾大類約300多個(gè)型號(hào)，覆蓋豐田、本田、馬自達(dá)、大眾、通用、寶馬、奔馳、福特、克萊斯勒、歐寶、起亞、雷諾、尼桑、夏利、富康等各種車系。

但由于當(dāng)時(shí)汽車、汽車配件市場的發(fā)展規(guī)模不夠大，中國的計(jì)算機(jī)人才缺乏，汽車專業(yè)人士也不夠多，消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣等原因，導(dǎo)致當(dāng)時(shí)汽配連鎖超市經(jīng)營模式對(duì)在中國發(fā)展來說太超前，在中國進(jìn)展緩慢，結(jié)果也并不令人滿意。

二、汽配連鎖經(jīng)營模式在我國發(fā)展的機(jī)遇

1.政策。商務(wù)部令2005年16號(hào)在汽車貿(mào)易政策中明確指出：“國家鼓勵(lì)汽通領(lǐng)域采取特許、連鎖的方式向規(guī)?；?、品牌化、網(wǎng)絡(luò)化方向發(fā)展，汽配流通企業(yè)通過整合，實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)升級(jí)，提高規(guī)模效應(yīng)和服務(wù)水平”。

2006年汽車服務(wù)貿(mào)易領(lǐng)域?qū)⑼耆砰_，像NAPA等跨國連鎖公司也看到了無論從政策、市場條件以及市場本身的需要上，向中國引入汽車售后服務(wù)連鎖模式已時(shí)機(jī)成熟。目前，日本的熙品連鎖集團(tuán)、黃帽子汽車用品服務(wù)公司，意大利科基，德國百斯巴特等都在加緊布局汽車售后連鎖網(wǎng)絡(luò)。

2.需求量。在國外成熟的汽車市場銷售額中，配件占39%，制造商占21%，零售占7%，服務(wù)占33%?，F(xiàn)在國內(nèi)汽車市場銷售額中配件占37%，制造商占43%，零售占8%，服務(wù)占12%。數(shù)據(jù)顯示目前國內(nèi)汽車銷售額中制造的比重偏大，服務(wù)的比重過小。整車與配件銷售已與國際接軌，而汽車服務(wù)市場還有很大的上升空間。我國的汽車產(chǎn)業(yè)年增幅超過20%，而且這一增長趨勢(shì)還在逐年加快和增大。汽車產(chǎn)業(yè)的強(qiáng)勢(shì)增長，為汽車后市場帶來了巨大的發(fā)展空間。

未來汽配市場利潤的增長速度會(huì)略高于汽車零部件制造行業(yè)的增長速度（行業(yè)普遍認(rèn)為大約為20%），比較合適的速度約為25%，因此以2005年1320億為基數(shù)的話，到2010年汽配市場總量大約為4000億元。

3.我國售后服務(wù)不完善。目前，我國汽車售后服務(wù)主要還是4S店、汽配城、路邊店為主，這三種模式各有明顯缺陷，4S店受限于車型單一，因此價(jià)格較高；汽配城一則因?yàn)檫M(jìn)貨渠道分散，并無規(guī)模采購優(yōu)勢(shì)，二則因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)集中，就近修車的優(yōu)勢(shì)缺乏；而路邊店，最大的問題是能否讓人放心。

而汽配連鎖超市模式能發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，滿足消費(fèi)者個(gè)性化發(fā)展的需求，那么它勢(shì)必是我國汽車售后服務(wù)的一個(gè)主要發(fā)展模式。價(jià)格是許多消費(fèi)者的首選因素與4S店相比，連鎖超市的價(jià)格優(yōu)勢(shì)就會(huì)十分明顯。汽配城配件質(zhì)量可靠性差，但因其價(jià)格普遍較低，仍然對(duì)消費(fèi)者具有很大的誘惑力。

三、汽配連鎖經(jīng)營模式在我國發(fā)展的挑戰(zhàn)

1.我國連鎖服務(wù)現(xiàn)狀。我國的汽車連鎖服務(wù)還處于成長初期。眾多品牌基本處于嘗試階段，沒有行會(huì)自律、缺乏歸口管理，市場呈自發(fā)、松散、盲目發(fā)展的狀態(tài)，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的規(guī)范化程度、穩(wěn)定性也不高，連鎖總部的管理、控制、支持、服務(wù)能力不強(qiáng)，非常成功且具備真正連鎖經(jīng)營意義的全國性領(lǐng)導(dǎo)品牌還沒有成長起來。時(shí)至今日沒有一家企業(yè)能在汽車后市場行業(yè)中取得絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。

2.行業(yè)特點(diǎn)。

(1)汽車美容、養(yǎng)護(hù)行業(yè)是一個(gè)利潤平均型的行業(yè)，剛起步的企業(yè)不太容易做到大而全；

(3)汽車美容、養(yǎng)護(hù)行業(yè)是一個(gè)多品種作業(yè)的行業(yè)，要想在短時(shí)期內(nèi)做到多方資源的整合是很難的。

3.如何轉(zhuǎn)變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣是一個(gè)關(guān)鍵問題。汽車從奢侈品慢慢向必須品轉(zhuǎn)變，這個(gè)時(shí)間段不是很長，所以我國消費(fèi)者對(duì)汽車的認(rèn)識(shí)普遍不深。所以在汽車維修保養(yǎng)的認(rèn)識(shí)上，中國人沒有養(yǎng)成養(yǎng)護(hù)車輛的習(xí)慣，很多車主都是等車輛出了問題才想起修理。而且中國消費(fèi)者對(duì)汽車認(rèn)識(shí)也不深，經(jīng)常是汽車壞了但不知道是哪里出了問題，經(jīng)濟(jì)條件好的消費(fèi)者就將車放到4S店修理，費(fèi)用較高；而經(jīng)濟(jì)條件差點(diǎn)的消費(fèi)者則在路邊小店維修，維修質(zhì)量沒有保障。

所以如何讓消費(fèi)者轉(zhuǎn)變消費(fèi)習(xí)慣則成為發(fā)展汽配連鎖經(jīng)營模式的一個(gè)關(guān)鍵問題。

4.經(jīng)營管理人才的缺乏。汽配連鎖經(jīng)營模式的經(jīng)營管理對(duì)人才要求較高，經(jīng)營管理人才需要對(duì)汽車及其各部件、汽車維修保養(yǎng)等知識(shí)相當(dāng)?shù)氖煜ず土私?，同時(shí)具備一定的管理技能；而一般的銷售人員也需對(duì)汽車及其各部件、汽車維修保養(yǎng)等知識(shí)相當(dāng)?shù)氖煜ず土私?。但我們現(xiàn)在的管理人才中，要么是對(duì)汽車了解的人對(duì)管理不熟悉，要么是有管理經(jīng)驗(yàn)的人對(duì)汽車不了解，很難很快的進(jìn)入汽配經(jīng)營管理角色中。而汽配銷售人員中，對(duì)汽車的了解程度較淺而且不全面，不能滿足連鎖經(jīng)營模式對(duì)人才的需求。

所以如何尋找和培養(yǎng)合適的經(jīng)營管理和銷售人才成為發(fā)展汽配連鎖經(jīng)營模式的一個(gè)核心問題。

四、連鎖經(jīng)營模式發(fā)展建議

時(shí)至今日沒有一家企業(yè)能在汽車后市場行業(yè)中取得絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。所以，近期內(nèi)還會(huì)處于群雄混戰(zhàn)各種小資本一統(tǒng)天下的局面。但一些比較有規(guī)模和實(shí)力的國內(nèi)外大公司已經(jīng)開始或?qū)⒁M(jìn)入這一市場。那么怎樣做才能成為中國汽車后市場連鎖經(jīng)營的“航母”。

1.定位要明確、思路要清晰。市場定位一定要準(zhǔn)確，要冷靜分析自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅。要有清晰的發(fā)展思路和成熟的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)。

2.經(jīng)營方式要靈活。走特色經(jīng)營之路，也就是差異化經(jīng)營戰(zhàn)略。要學(xué)會(huì)并保持不斷創(chuàng)新，在經(jīng)營上要同競爭者形成明顯的差異，而這種差異正好是顧客所需要的。要學(xué)會(huì)在滿足網(wǎng)絡(luò)單元用戶需求的同時(shí)，怎樣更好地去滿足最終用戶的需求。

3.建立完善的信息管理系統(tǒng)。包括新產(chǎn)品信息、技術(shù)信息、競爭對(duì)手信息、顧客信息、市場信息等。并對(duì)所收集到的信息進(jìn)行及時(shí)的分析、處理與溝通。

4.建立完善的內(nèi)部管理制度及各項(xiàng)工作的工作流程。強(qiáng)化現(xiàn)場管理的重要性并嚴(yán)格執(zhí)行完整的內(nèi)部管理制度是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)；健全科學(xué)的工作流程是企業(yè)工作正常運(yùn)行的前提；嚴(yán)格的現(xiàn)場管理是企業(yè)工作標(biāo)準(zhǔn)的體現(xiàn)。

5.加大培訓(xùn)力度。目前大部分全國連鎖性企業(yè)都只注重網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，而不注重自身及網(wǎng)絡(luò)單元用戶中相關(guān)技術(shù)人員的培訓(xùn)。這就造成了嚴(yán)重的網(wǎng)絡(luò)覆滅性。好不容易開發(fā)了100個(gè)網(wǎng)絡(luò)單元，但由于技術(shù)支持跟不上，不到半年就關(guān)門了一半。這是中國企業(yè)最容易犯的毛病?！罢剷r(shí)海闊天空、做時(shí)無有內(nèi)功”，全是花架子。

6.要學(xué)會(huì)品牌化經(jīng)營。真正的品牌是實(shí)實(shí)在在的，是“看得見、摸得著”的，而不是只做表面文章，宣傳出來的品牌是靠不住的。要多做有助于品牌成長的實(shí)事。讓網(wǎng)絡(luò)單元用戶說好、讓消費(fèi)者說好，品牌也就自然出來了。

7.切實(shí)做到從“賣產(chǎn)品”向賣“服務(wù)”轉(zhuǎn)型。21世紀(jì)的市場是一個(gè)全面服務(wù)化的市場。由于產(chǎn)品的同質(zhì)化日趨明顯，所以企業(yè)的差異化經(jīng)營只能從服務(wù)中才能做出。要充分認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品能創(chuàng)造價(jià)值與利潤，服務(wù)能創(chuàng)造更高的價(jià)值與更大的利潤。

8.學(xué)會(huì)從小事做起，腳踏實(shí)地地做事情。目前在國內(nèi)開辦汽車后市場連鎖企業(yè)，還不太適合開辦大型的精品、美容、養(yǎng)護(hù)中心。只有找出自己企業(yè)的經(jīng)營特點(diǎn)及長處，扎扎實(shí)實(shí)地做，才能一點(diǎn)一點(diǎn)地做大、做強(qiáng)。

9.要培養(yǎng)消費(fèi)者“以養(yǎng)代修”的觀念。中國人沒有養(yǎng)成養(yǎng)護(hù)車輛的習(xí)慣，很多車主都是等車輛出了問題才想起修理。因此汽車美容、養(yǎng)護(hù)行業(yè)市場還并未真正的大面積啟動(dòng)，所以要盡可能地使用一切營銷手段向消費(fèi)者傳播“以養(yǎng)代修”的觀念，讓越來越多的消費(fèi)者認(rèn)同并接受這一服務(wù)。

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