一、正確認(rèn)識(shí)地銷煤營(yíng)銷

煤炭企業(yè)是一個(gè)多系統(tǒng)、高強(qiáng)度、內(nèi)部結(jié)構(gòu)復(fù)雜的重型企業(yè)，隨著國(guó)有企業(yè)改革步伐的加快和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的深化，煤炭企業(yè)被逐步推上了市場(chǎng)。在各類新型能源快速發(fā)展的時(shí)期，煤炭企業(yè)的營(yíng)銷工作處在了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境中。煤炭產(chǎn)品作為重要的生產(chǎn)資料，需求量易受國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)政策的影響。另外，煤炭市場(chǎng)特有的個(gè)性：煤炭市場(chǎng)需求的季節(jié)性；煤礦位置和煤種指標(biāo)的不可改變性；鐵路、水路運(yùn)輸在運(yùn)價(jià)和運(yùn)能上的優(yōu)勢(shì)性；對(duì)煤炭營(yíng)銷工作都有著重要影響。一方面競(jìng)爭(zhēng)的范圍逐步擴(kuò)大；另一方面用戶對(duì)煤炭品種、質(zhì)量的要求不斷變化。面對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)形勢(shì)，只有加強(qiáng)煤炭營(yíng)銷才能提升煤炭企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。目前煤炭營(yíng)銷工作的模式主要是“以車運(yùn)為主，地銷為輔”，但這并不能說(shuō)明地銷煤不重要，相反地銷煤在煤炭營(yíng)銷中扮演了一個(gè)很重要的協(xié)調(diào)角色。在車運(yùn)銷售中，如果礦廠原煤產(chǎn)量較高，火車調(diào)配不及時(shí)，生產(chǎn)的原煤不能及時(shí)運(yùn)出；或者由于煤層條件限制，生產(chǎn)的原煤質(zhì)量較差，不能達(dá)到車運(yùn)用戶合同簽訂的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，這樣就會(huì)造成存煤積壓、煤場(chǎng)較滿，從而影響礦廠的正常生產(chǎn)。在這種情況下，地銷煤就彌補(bǔ)了車運(yùn)的缺點(diǎn)，為緩解庫(kù)存，保證礦廠的正常生產(chǎn)奠定了基礎(chǔ)。

二、地銷煤營(yíng)銷現(xiàn)狀

煤炭企業(yè)雖然從1993年開始走向市場(chǎng)，但還是擺脫不了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響。營(yíng)銷理念不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)法則，存在許多弊端，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。一是營(yíng)銷觀念落后，缺乏品牌意識(shí)，單純追求產(chǎn)量，不重視產(chǎn)品質(zhì)量，造成存煤積壓嚴(yán)重。二是沒有具體的營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷方案。營(yíng)銷方式簡(jiǎn)單，“坐商”和“官商”現(xiàn)象嚴(yán)重，缺乏信息反饋制度，市場(chǎng)反應(yīng)遲鈍，決策緩慢，致使市場(chǎng)份額被瓜分、擠占。三是產(chǎn)銷脫節(jié)，生產(chǎn)部門和車運(yùn)、地銷部門互不溝通，責(zé)任不明，導(dǎo)致有煤無(wú)戶或有戶無(wú)煤。四是服務(wù)質(zhì)量較差，缺乏全過(guò)程監(jiān)督，存在“門難進(jìn)、臉難看、事難辦”和虧噸、質(zhì)價(jià)不符現(xiàn)象。五是營(yíng)銷員素質(zhì)不高，在市場(chǎng)營(yíng)銷、合同簽訂、質(zhì)量結(jié)算等方面存在不足，不能達(dá)到營(yíng)銷工作的要求。種種弊端使地銷煤營(yíng)銷工作陷入僵局，導(dǎo)致了90年代末期連續(xù)幾年的滯銷局面。

三、地銷煤炭營(yíng)銷理念

從我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)看，近幾年內(nèi)煤炭需求仍將穩(wěn)步增長(zhǎng)，煤炭在能源結(jié)構(gòu)中的戰(zhàn)略地位不會(huì)改變，但市場(chǎng)對(duì)煤炭產(chǎn)品的要求越來(lái)越高。企業(yè)要取得最大的經(jīng)濟(jì)效益，就必須適應(yīng)市場(chǎng)的需求，及時(shí)了解用戶的意向，強(qiáng)化營(yíng)銷管理，樹立“以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以用戶為根本、以質(zhì)量求效益、以信譽(yù)促發(fā)展”的營(yíng)銷理念，以務(wù)實(shí)正確的營(yíng)銷理念指導(dǎo)地銷煤炭營(yíng)銷工作的順利進(jìn)行。

1.以市場(chǎng)為導(dǎo)向。不斷調(diào)整煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加市場(chǎng)適銷對(duì)路產(chǎn)品，根據(jù)需要引導(dǎo)協(xié)助用戶進(jìn)行配煤。通過(guò)對(duì)煤炭產(chǎn)品的深加工和多品種化滿足市場(chǎng)的需求。

2.以用戶為根本。把用戶的需要作為企業(yè)營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)，以用戶是否滿意作為檢驗(yàn)營(yíng)銷工作成敗的標(biāo)準(zhǔn)。規(guī)范細(xì)化銷售流程，做好售前和售后服務(wù)，把企業(yè)和用戶之間的距離最大限度的縮短。在面向用戶，爭(zhēng)取用戶的同時(shí)，積極主動(dòng)引導(dǎo)用戶，不但滿足需求，而且要逐步與用戶形成“平等、互惠、共存、雙贏”的合作共識(shí)，營(yíng)建出健康穩(wěn)定的客戶群體。

3.以質(zhì)量求效益。建立煤質(zhì)管理人員崗位職責(zé)，制定《商品煤檢驗(yàn)質(zhì)級(jí)不符責(zé)任追究辦法》。確定責(zé)任人，從經(jīng)濟(jì)收入上對(duì)責(zé)任人進(jìn)行制約，增強(qiáng)其工作責(zé)任感，強(qiáng)化煤質(zhì)意識(shí)，加強(qiáng)質(zhì)量管理，切實(shí)將煤質(zhì)管理工作落到實(shí)處，把煤質(zhì)管理工作做細(xì)、做實(shí)、做好，為地銷煤炭營(yíng)銷工作的開展提供有力的保證，實(shí)現(xiàn)提質(zhì)增效最大化。

4.以信譽(yù)促發(fā)展。在銷售過(guò)程中，公平對(duì)待每一個(gè)用戶，樹立良好的履約意識(shí)，嚴(yán)格履行合同兌現(xiàn)承諾。及時(shí)與用戶溝通、交流煤質(zhì)變化情況，做到誠(chéng)實(shí)守信、質(zhì)級(jí)相符，逐步提高信譽(yù)素養(yǎng)，完善信譽(yù)體系。

四、搞好地銷煤炭營(yíng)銷的幾項(xiàng)建議

營(yíng)銷理念是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的行為準(zhǔn)則和思維方法。近幾年，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和煤炭市場(chǎng)的變化，正確的營(yíng)銷理念已經(jīng)成為煤炭企業(yè)的共性，但是煤炭企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)，就必須突破共性，結(jié)合地銷煤炭市場(chǎng)的特點(diǎn)，具體問(wèn)題具體分析。

1.合理配置銷售渠道，優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，建立以直銷渠道為主的銷售格局。優(yōu)化配置市場(chǎng)體系，調(diào)整用戶結(jié)構(gòu)，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分確定目標(biāo)市場(chǎng)。采取優(yōu)勝劣汰的方式，從合作前景、價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量要求、資金回籠、信譽(yù)等方面考察，把用戶分為三類。一類是長(zhǎng)期合作、信譽(yù)較好用量穩(wěn)定的直供用戶，主要包括省內(nèi)、省外的電廠和冶金、化工等行業(yè)的用戶；二類用戶是需求量較大、價(jià)格承受能力較強(qiáng)有市場(chǎng)開發(fā)潛力的用戶，主要是近幾年發(fā)展起來(lái)的熱電廠和礦區(qū)周邊長(zhǎng)期固定用煤企業(yè)；三類用戶是季節(jié)性較強(qiáng)、價(jià)格較高、競(jìng)爭(zhēng)性較大，能夠真實(shí)地反映市場(chǎng)行情的市場(chǎng)用戶。對(duì)于這三類用戶，要采取不同的銷售措施，合理分配資源，堅(jiān)持以直供用戶為主的方針，擴(kuò)大直供量；力保二類用戶用量，逐步建立長(zhǎng)期合作關(guān)系；控制三類用戶銷量。根據(jù)不同的用戶需求量，在一定幅度內(nèi)采取量?jī)r(jià)掛鉤的價(jià)格策略。從而達(dá)到穩(wěn)定銷售市場(chǎng)、穩(wěn)定價(jià)格的效果。

2.加快信息化建設(shè)，提高營(yíng)銷水平。隨著互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用，信息技術(shù)已深刻影響到社會(huì)生活的各個(gè)層面，同時(shí)也不可避免地影響到煤炭營(yíng)銷工作。第一，結(jié)合地銷煤炭營(yíng)銷的實(shí)際情況，應(yīng)用《煤炭運(yùn)銷管理信息系統(tǒng)》軟件，逐步實(shí)現(xiàn)從合同管理、收款、開票、發(fā)運(yùn)到數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、報(bào)表生成等多項(xiàng)功能合一體的銷售模式。以其高速快捷、智能化的優(yōu)勢(shì)提高煤炭營(yíng)銷工作的效率。第二，根據(jù)實(shí)際情況把周邊的礦區(qū)和港口劃分成若干個(gè)目標(biāo)區(qū)域，不定期地對(duì)目標(biāo)區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解周邊礦區(qū)的煤炭產(chǎn)量、質(zhì)量、和煤炭銷售情況，以及港口的交易和合作機(jī)制，建立各煤炭企業(yè)之間、煤炭產(chǎn)地、銷地、中轉(zhuǎn)集散地之間、煤炭行業(yè)與其他重點(diǎn)用煤行業(yè)之間的信息交流渠道。第三，建立自己的企業(yè)網(wǎng)站，通過(guò)網(wǎng)站宣傳本企業(yè)的形象，推薦本企業(yè)煤炭產(chǎn)品，溝通內(nèi)外部信息，加強(qiáng)信息合作交流，實(shí)現(xiàn)信息資源共享。通過(guò)對(duì)信息資源的整合利用和信息化水平的提升，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提高營(yíng)銷水平。

3.建立高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍。地銷煤炭營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單的煤炭推銷，而是一項(xiàng)專業(yè)性、業(yè)務(wù)性很強(qiáng)的工作。它具有了解市場(chǎng)消費(fèi)需求、指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、開拓銷售市場(chǎng)、滿足消費(fèi)者需求等職能，而營(yíng)銷人員是營(yíng)銷工作中決定性的因素。因此，要充分認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷人員在企業(yè)發(fā)展中的重要性。市場(chǎng)營(yíng)銷人員既是市場(chǎng)的開拓者，又是信息的傳播者，代表著企業(yè)的形象，營(yíng)銷人員的素質(zhì)直接影響著企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)和經(jīng)濟(jì)效益。高素質(zhì)的營(yíng)銷人員，將會(huì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展起到積極的推動(dòng)作用。所以必須建立高素質(zhì)的煤炭營(yíng)銷隊(duì)伍。

①營(yíng)銷人員必須具備豐富的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)知識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷和煤炭方面的專業(yè)知識(shí)，要深入地了解自己企業(yè)的情況，要熟知本企業(yè)的煤種、技術(shù)性能、質(zhì)量指標(biāo)、產(chǎn)品特色和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，了解本企業(yè)煤炭產(chǎn)品的優(yōu)劣所在，并將它們及時(shí)、全面地傳遞給客戶，以便建立良好的合作關(guān)系。②要了解用戶的需求情況，利用走訪用戶和收集市場(chǎng)信息等方法，聽取客戶反映和建議，了解同行競(jìng)爭(zhēng)者的行情和策略，并及時(shí)反饋給企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，為領(lǐng)導(dǎo)改進(jìn)營(yíng)銷戰(zhàn)略提供依據(jù)。③要加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，可以采取“請(qǐng)進(jìn)來(lái)、走出去”的方式，也可以采取自學(xué)的方式，學(xué)習(xí)市場(chǎng)學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、管理學(xué)等各種理論知識(shí)及相關(guān)的經(jīng)濟(jì)法規(guī)政策。④要有高度的責(zé)任心、進(jìn)取心和靈活、科學(xué)的工作方法，具有公關(guān)意識(shí)和技巧，善于與客戶交流與溝通。五是要有遵紀(jì)守法的自律意識(shí)，要敬業(yè)、創(chuàng)新，把企業(yè)利益放在首位，不斷提高營(yíng)銷水平。

4.重視“服務(wù)創(chuàng)新”，提升服務(wù)水平，追求“服務(wù)增值”。第一，樹立服務(wù)增值理念。用誠(chéng)心和責(zé)任心向用戶提供可信賴的產(chǎn)品質(zhì)量、樂于接受的價(jià)位和滿意放心的服務(wù)，主要體現(xiàn)在“售前、售中、售后”三個(gè)階段。第二，在銷售服務(wù)中，要將面向客戶的銷售環(huán)節(jié)如收款、采制化、發(fā)運(yùn)、結(jié)算等制訂嚴(yán)格的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并落實(shí)執(zhí)行，強(qiáng)化管理，提高內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量。第三，完善產(chǎn)品服務(wù)體系，實(shí)施顧客滿意戰(zhàn)略，以顧客需求為中心，盡可能提供用戶所需產(chǎn)品，或根據(jù)用戶需求提供可行的配煤方案。第四，重視用戶的意見，對(duì)于用戶提出的意見要及時(shí)答復(fù)、解決，最大限度使用戶感到放心。

（作者單位：淮北礦業(yè)集團(tuán)煤炭運(yùn)銷總公司）