《孫子·勢篇》說：“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。”出奇是制勝的法寶。因為，作戰(zhàn)謀略是一種智力較量，誰能突破常規(guī)，出人意表，誰就高人一籌，就可以穩(wěn)操勝算，所以出奇制勝是非常重要的謀略原則。歷代高明的軍事家都為此大做文章，并收到了奇功。

出奇制勝，不僅在軍事上是這樣，在經(jīng)營謀略上，也一樣適用。在市場競爭中，采用傳統(tǒng)常規(guī)的促銷手段，往往能產(chǎn)生“轟動效應”，收到良好的促銷效果。在企業(yè)營銷活動中，要出奇制勝，就要運用創(chuàng)造思維，制訂奇妙的策略，出人意外，引人注目，從而驅動好奇心，吸引消費者，收到良好的效果。這里采擷香港商家在貿易戰(zhàn)中運用新奇巧趣的方法吸引消費者的小例，以饗有趣于經(jīng)營謀略的讀者。

一、借“鬼”取名

俗話說：“不怕生錯相，就怕取錯名，”可見名字在人們心目中的地位。拿店名來說，有人認為，店名不外乎用人名、地名一樣，是一個符號或稱謂，并無實質性內容。其實不然，商店的店名好似一篇文章的題目，它是與眾不同的特定標志。因此，店名要講究特色，越是特殊，越能給顧客留下深刻的印象。一個好的店名，往往起到激發(fā)顧客購買欲，起誘導消費行為的作用。

近年來，精明的香港人在商業(yè)經(jīng)營中為迎合追求新奇的消費者，意想出“鬼”點子，借“鬼”取店名，以“鬼”招取勝，借“鬼”大發(fā)其財。香港有家店名叫“三王一鬼”，你猜是什么店？請君入內便可知曉，原來是一家粥面店。“三王”指：粥王、粉王、面王，“鬼”指油炸鬼。新奇的“鬼”招引來顧客盈門，生意興隆。

一個好的店名就是一個永久性的活廣告。人們對一家公司、店鋪的了解，首先是從它的招牌——名字開始的。

二、魚圓加價

自從香港坐車加價以后，以前地位低微的2角硬幣立刻變成了“搶手貨”，這是因為在香港乘公共汽車，在上車時需一次付足車費，由于是收款機收款，所以2角起價，多也不退。

有位聰明的小商販，帶著一包2角的硬幣，特意在車站附近擺攤，專售魚圓、墨魚等等。通常的魚圓都是一串6粒，售價5角。該小商販卻推出了8角一串的魚圓。經(jīng)過1個多月的實驗，8角一串的比過去5角一串的更受歡迎，且生意比以前多出了數(shù)倍，這并非是他的魚圓味道特別鮮美，也不是份量比5角一串的多，而是該小商販深通“行為科學”，非常了解顧客的需要。顧客的興趣并不是在于魚圓，而是在于找回的2角硬幣。

三、印花套餐

當今，香港的印花公司是一種專門為百貨公司做商品促銷工作的廣告公司，其推銷商品的方法是一條全新的消費程式：即顧客在指定的百貨公司購買某一種類商品，可以得到若干“印花”（即獲取贈品的憑證），當“印花”集存到一定數(shù)額后，便可到印花公司所設的網(wǎng)點領取贈品。

過去，香港的“印花”酬賓大贈送，都是由各大百貨公司或百貨供應商來搞的，多數(shù)是為了吸引顧客購買某一類商品，先給顧客一點“甜頭”來吸引顧客產(chǎn)生購買欲望?？蛇@一招現(xiàn)在不靈了，因為顧客再也看不起那種“買一送一”的小恩小惠了。于是聰明的廣告商開始包攬起這類“小恩小惠”，推出了具有專業(yè)水平的“套餐”。

這類“套餐”的炮制是這樣的，有意嘗試這種全新的“印花”促銷的百貨公司，只需交付促銷期內公司營銷總額的1.5%至2%的經(jīng)費，廣告公司就會全面承辦起整個促銷活動，包括印刷“印花”、宣傳品、贈品宣傳冊，以及在項目建議書中由雙方商定的其他宣傳活動。如做電視廣告和聘請促銷模特等。一切工作均由廣告公司按最有效的方式來安排。

在促銷期間，百貨公司與廣告商的關系是分享“紅利”，即受委托促銷商品的總銷售額的一定比例的利潤，歸廣告公司當作傭金，做多得多。正因為如此，廣告公司在促銷期間不遺余力地極力宣傳，以便吸引更多的顧客。這樣，“水漲船高”，廣告公司就會跟著牟取豐厚的利潤。同時，對百貨公司來說，這部分傭金很可能被打入商品銷售的成本之中。于是，“印花”促銷活動除了吸引顧客，提高百貨公司的知名度以外，與百貨公司再也沒有其他利益關聯(lián)了。這樣，百貨公司當然樂意去嘗試。

推廣“印花”，廣告公司還可以得到另一份額外利益，那是平常人不容易領悟的。顧客參加這類購物“游戲”，獲得一定數(shù)額的“印花”便歡無喜地地得到自己想要的贈品。當然，這些贈品多數(shù)是剛剛投入市場的新產(chǎn)品。于是，廣告公司又做了一個免費廣告，把新產(chǎn)品通過“贈送”的渠道推進了市場，真是一箭雙雕。

不僅如此，廣告公司還做了樁不用納稅的生意。廣告公司以其龐大的促銷網(wǎng)絡優(yōu)勢，可以得到商品供應商以低廉的出廠價供應的各式各樣新穎的消費品，來充當商品，只要顧客持“印花”換取了一件（套）贈品，廣告公司就立即賺取贈品的出廠價與門市價之間的差價。用“印花”換贈品的人越多，廣告公司賺得的利潤就越大。難怪做這類生產(chǎn)的廣告公司不惜印制品種繁多、色彩繽紛的贈品宣傳冊，每款贈品標示所需“印花”數(shù)量，以便吸引顧客。

這種連鎖式的促銷方法在香港剛剛掀起就反響強烈，據(jù)一些大型百貨公司和百貨供應商稱，其效果不凡。

四、臉上廣告

每次進酒店吃飯，還未坐定，服務員小姐便遞上一個菜單，雖然各式菜及湯的分類很細，但一看那密密麻麻幾十頁菜名，選很長時間也選不出個名堂來，既浪費顧客的時間，也影響酒店的生意。

如今，香港一些酒店亮出了點菜奇招，他們把本酒店的特價菜、代表菜和湯的名目、價格印制在服務員的衣服上，服務員往顧客面前一站，點什么菜最劃算一目了然。這些身穿印制著菜譜的服務員，在顧客面前穿來引去，簡直是充滿著誘惑的活動廣告，一些顧客指著服務員身上的菜單，再給我加一道菜，既省時又為酒店帶來了生意，一舉多得。

另一則廣告則更奇妙。香港一家食品公司欲將其經(jīng)營的餡餅打入市場，在報紙上連續(xù)登了好幾天廣告，仍不見顧客上門，總經(jīng)理派人到市場作了一番調查，并登門向消費者詢問，調查的結果是——消費者并不知道這種餡餅，總經(jīng)理這才找到無人登門購貨的原因——他所做的餡餅廣告太普通，沒有引起人們的注意。

總經(jīng)理決定委托一家廣告公司給他的餡餅包裝。委托的廣告公司接到任務后，請來了香港紅極一時的足球運動員。這位運動員是眾所周知的神射手，可謂百發(fā)百中，廣告策劃人在拍攝廣告時，卻是不讓他射中一個球，待觀眾急得為他冒冷汗時，一個球射到了裁判員的臉上，不偏不斜，球剛好射在鼻子的上方，而裁判員的臉上卻貼著一種餡餅的商標，眾人大樂。

該廣告打出的當天晚上，就有許多人打電話給這家公司，要求購銷這種餡餅。

五、涂畫餐廳

攜兒帶女地光臨酒店，對于酒店服務員來說是一種比較頭疼的事，因為小孩子天性好動，在富麗堂皇的酒店里根本安靜不了幾分鐘就要亂蹦亂竄甚至四處涂畫，而那些登不上大雅之堂的小孩子作品對于酒店經(jīng)理來說真是罵不得又笑不得，但聰明的香港老板很快想出了辦法：索性搞個“涂畫吧”餐廳。

香港蘭桂坊的涂畫餐廳想象豐富。服務員在每張臺的臺布上都鋪了一張圖畫紙，并配有一個插滿顏色筆的杯子，前來用餐的客人可隨意涂抹的畫，盡情發(fā)揮藝術天才。若顧客的作品表現(xiàn)力不錯的話，還有機會被選中“貼堂”，專門陳列在餐廳讓眾人觀看欣賞！據(jù)涂畫餐廳的老板說，正在排隊等候貼堂的畫有100多幅，而那些無意揮毫的客人，則可登上二樓平臺觀賞他人的繪畫。涂畫餐廳的原本目的是讓小孩子安靜下來，以便大人門盡興就餐。但實際發(fā)現(xiàn)涂畫的客人中倒是大人超出了小孩。于是，涂畫餐廳就成了香港頗有經(jīng)營特色的餐廳。

（作者單位：湖北經(jīng)濟學院）