[摘 要] 模糊語言特別是模糊限制語在語言使用中的重要性越來越為人們所認(rèn)識(shí)。本文主要以語用學(xué)原理為基礎(chǔ)，分析了模糊限制語在商務(wù)英語談判中的語用功能及其應(yīng)用策略。

[關(guān)鍵詞] 模糊限制語 商務(wù)談判

模糊和準(zhǔn)確一樣是語言的基本特性，絕對(duì)精確的語言時(shí)不存在的。羅素(1923)曾經(jīng)指出：“整個(gè)語言或多或少都是模糊的”。美國數(shù)學(xué)家L.A.Zadeh(1972）在A Fuzzy-Set-Theoretic Interpretation of Linguistic Hedges 中提出了一個(gè)重要的概念:模糊限制成分。但是，模糊限制語作為一個(gè)全新的概念卻是由Lakoff提出的。Lakoff (1972)認(rèn)為“模糊限制語就是把一些事情弄得模模糊糊的詞語”。 此后，對(duì)模糊語的研究主要是從語義﹑句法的角度研究模糊限制語。從語言的使用和理解的角度去分析模糊限制語的應(yīng)用卻被忽略了。本文主要論述了在商務(wù)英語談判中模糊限制語的語用功能及語用策略。

一. 模糊限制語在商務(wù)英語談判中的語用功能

一般人們認(rèn)為在商務(wù)英語談判中， 談判雙方為了能夠獲得最大的利益履行最少的責(zé)任都傾向于明確的表明各自的立場﹑條件和責(zé)任。然而，少了模糊語言的運(yùn)用這些要求是無法達(dá)到的。模糊語言特別是模糊限制語的使用往往可以起到意想不到的積極效果。模糊表達(dá)能使談判順利地進(jìn)行， 試探對(duì)方的真正意圖， 從而達(dá)到最后的共識(shí)。

1.模糊限制語使表達(dá)的信息更準(zhǔn)確

美國哲學(xué)家格萊斯認(rèn)為，在所有的語言交際活動(dòng)中會(huì)話雙方都應(yīng)該遵循合作原則。合作原則主要體現(xiàn)為以下4條準(zhǔn)則：A.數(shù)量原則：使自己所說的話達(dá)到要求的詳盡程度；使自己所說的的話不要超過要求的詳盡程度。B.質(zhì)量原則：不說自己認(rèn)為是不真實(shí)的話；不說自己缺乏證據(jù)的話。C.關(guān)聯(lián)原則：說話要貼切。D.方式準(zhǔn)則：避免使用晦澀的詞語；避免歧義；說話要簡潔；說話要有條理。商務(wù)英語談判中所使用的模糊語言看似違背了格萊斯的會(huì)話原則，實(shí)際上深層次地遵循了會(huì)話原則。有時(shí)候描述中的不確定反而會(huì)提高表達(dá)的效率， 盡管模糊限制語看似含糊， 卻更具客觀性和精確性， 它們以一種籠統(tǒng)而綜合的形式， 含蓄地傳達(dá)豐富的信息。例如:

(1)Generally， we could offer speical discount only for our familiar clients.

(2)In general， our products are sort of better than those of other companies.

模糊限制語“in general”及“generally”暗示了說話者的觀點(diǎn)與實(shí)際情況是基本相符的， 至于與“in general”或“generally speaking”相符合的情況、程度、范圍及界限都是籠統(tǒng)而模糊的。但是使用了這些模糊限制語之后， 這些話反而變得更精確、語氣也顯得更溫和了。說話者既遵守了合作原則，又暗示了實(shí)情，保全了質(zhì)量準(zhǔn)則，起到了雙重的效果。因此，模糊限制語的使用還可以起到保護(hù)說話人，避免說話人承擔(dān)過多責(zé)任的作用。因此也就更易被接受、更易理解了。

2.模糊限制語使表達(dá)更加靈活

由于模糊限制語的有限模糊性和近似性，在商務(wù)英語談判中恰當(dāng)?shù)氖褂媚：拗普Z可以靈活地掌握話語的主動(dòng)權(quán)，進(jìn)退自如，留有更大的回旋余地。在商務(wù)英語中，為了促進(jìn)生意的達(dá)成、加深貿(mào)易伙伴間的友誼，人們通常會(huì)根據(jù)具體情況而使用模糊限制語。

(4)I suppose our offer is reasonably good if you take quality into consideration.

(5)I am afraid that we need to consider the matter more detailedly.

在談判中由于尚未完全了解對(duì)方的最終條件底線，如果貿(mào)然地明示自己的觀點(diǎn)或條件有可能使自己處于不利的境況。但使用了”I suppose” 和 “I am afraid” 等模糊限制語，可以有效地給自己留有后退的余地；同時(shí)試探性的詢問了對(duì)方的態(tài)度和底線， 這樣就可以根據(jù)對(duì)方的反映來靈活的調(diào)整自己的應(yīng)對(duì)策略，始終使自己握有主動(dòng)權(quán)。因此這種靈活的回答方式可以更有彈性的控制談判的進(jìn)程和效果，有利于合作的促成。

3.模糊限制語使表達(dá)更加禮貌

美國語言學(xué)家利奇在其《語用學(xué)原則》中將禮貌原則劃分出六類：A.得體準(zhǔn)則;B.慷慨準(zhǔn)則;C.贊譽(yù)準(zhǔn)則;D.謙遜準(zhǔn)則;E.一致準(zhǔn)則;F.同情準(zhǔn)則。這些準(zhǔn)則的基本思想就是:盡量多使別人得益， 多讓自己吃虧;盡量多贊譽(yù)別人，多貶低自己;盡量增加雙方的同情感，減少雙方的分歧，從而在交際中使對(duì)方感到受尊重，建立起良好的人際關(guān)系。

在國際貿(mào)易談判中不可避免地會(huì)出現(xiàn)雙方意見相左的情況，如果雙方針鋒相對(duì)的批駁對(duì)方的觀點(diǎn)會(huì)極大的傷害雙方的感情而最終導(dǎo)致談判的破裂。此時(shí)利用模糊限制語將所要表達(dá)的信息模糊化，同時(shí)又能從模糊中獲得一定的暗含意義。這樣就可以在不傷及對(duì)方的面子和感情的情況下有禮貌地把所要表達(dá)的意思說明白，避免了尷尬，緊張的談判氣氛。有力地促成了雙方信息的交流。

(6)Something goes wrong in the proposal.

這句話說明對(duì)方犯了一個(gè)錯(cuò)誤，但使用了“something”而不是“you”則泛泛的提出了錯(cuò)誤的存在，沒有明確地說明是對(duì)方的錯(cuò)誤，緩和了語氣，也給對(duì)方留了面子。對(duì)方就會(huì)愉快的重新考慮自己的立場，促進(jìn)了談判的順利進(jìn)行。

二、模糊限制語在商務(wù)英語談判中的語用策略

1.刻意模糊表達(dá)、籠統(tǒng)含義，避免直言

由于制約國際商務(wù)談判的因素有很多，在談判中有一些問題是不能直言不諱的;另外為了避免不利形勢的出現(xiàn)也常常會(huì)采用迂回戰(zhàn)術(shù)，模糊表達(dá)。例如:

(7)A:Your price is too high to accept.

B:But I am afraid that other buyers would believe our price is very reasonable.

面對(duì)A抱怨價(jià)格太高不可接受，B沒有直接駁斥傷及對(duì)方面子，而是使用了“I am afraid”和“other buyers”等詞語來側(cè)面說明自己不會(huì)接受價(jià)格降低的要求。但也沒有用“impossible”，“no”等詞語來一口回絕，而是留下了一定會(huì)選的余地，為談判的深入進(jìn)行創(chuàng)造了空間。

2.受權(quán)有限，不做明確表態(tài)

在談判中如果對(duì)方提出的條件自己沒有足夠的權(quán)限去定奪時(shí)，常常會(huì)使用一些模糊(限制)語進(jìn)行模糊表態(tài)。既可以為自己的下一步談判創(chuàng)造時(shí)間，又可以禮貌的拒絕對(duì)方的要求。如:

(8)As far as I am concerned，I am on your side.But，I have to report to the board first

說話者首先用“as far as I am concerned”來表達(dá)作為個(gè)人而言同意對(duì)方的要求，但用“but，I have to report to the board first”來告訴對(duì)方最終的決定權(quán)在董事會(huì)那里。說話者直接把決定權(quán)轉(zhuǎn)嫁給上級(jí)，表達(dá)受權(quán)有限，無法解決對(duì)方提出的問題。當(dāng)然這只是說話人為自己爭取更多時(shí)間去考慮下一步行動(dòng)的托詞。最后他完全可以以董事會(huì)不同意為借口回絕對(duì)方的要求，推卸了自己的責(zé)任，和對(duì)方保持了良好的關(guān)系。

3.給談判留有回旋余地

模糊限制語可以就話語的真實(shí)程度或涉及范圍對(duì)話語的內(nèi)容進(jìn)行修正， 也可以表明說話人對(duì)話語內(nèi)容所作的判斷，從而使命題的真值產(chǎn)生一定的模糊變化。正是這種模糊變化使得談判雙方的立場有一定的進(jìn)退空間，不至于因?yàn)樵捳f得太死而失去變通的機(jī)會(huì)。可以說正是因?yàn)槟：拗普Z的使用，談判才能夠在曲折中不斷前進(jìn)。

參考文獻(xiàn)：

[1]羅 素:論模糊性.大洋洲心理學(xué)和哲學(xué)雜志[J].1923，p.84～91

[2]L.A.Zadeh.A Fuzzy-Set-Theoretic Interpretation of Linguistic Hedges. Journal of Cybernetics [J].1972，Vol.2

[3]G.Lakoff:Linguistics and Natural Logic.Semantics of Natural Language [J].1972

[4]Prince，Ellen F.et al.On hedging in physician-physician discourse. Edited by Robert J.Di Pietro.Linguistics and the Professions. Norwood，New Jercy:Ablex Publishing Corporation.1982.P.83～97