[摘 要] 現(xiàn)代女性為了保持年輕、漂亮，越來越注重肌膚保養(yǎng)。聰明的商家看準商機，紛紛推出自己的護膚化妝產(chǎn)品。而如何在眾多的品牌中脫穎而出，順利把它們銷售出去，是這些商家最關心的問題，本文就是針對這個問題對女性護膚品提出一種新的分銷渠道。

[關鍵詞] 肌膚保養(yǎng) 護膚品 分銷渠道

一、問題的提出

對現(xiàn)代女性而講，出于社交、工作、男人欣賞等眾多壓力或目的的前提下，越來越追求美麗、時尚、年輕。聰明的商家看準商機，推出各種自己的服飾和護膚化妝品以滿足這種需求。而發(fā)展至今天，女性護膚產(chǎn)品市場已經(jīng)是硝煙四起，競爭異常激烈。那么如何令自己的產(chǎn)品在眾多的護膚產(chǎn)品中脫穎而出，讓顧客快速地接受，就成為眾多商家面臨的首要解決的問題，本文針對這種情況，對女性護膚產(chǎn)品提出了一套新的綜合分銷策略。

二、女性護膚化妝品目前分銷渠道特點

目前女性化妝品公司主要采取“專業(yè)美容護膚中心”（例，圣夢、柔婷等品牌）或者“商場專柜”（最為普遍，如玉蘭油、丁家宜等）的分銷方式來銷售自己的產(chǎn)品。這兩種方式雖然存在一定的優(yōu)點，比如信息反饋及時等。然而，在實際操作中，它們也存在著諸多不如人意的地方，表現(xiàn)在以下三個方面:一是管理上缺乏層次，組織機構不靈活。表面上看從上至下實施統(tǒng)一管理，似乎是集中了領導權，事實上它忽視了內(nèi)部的競爭性，各個下屬專柜或護膚中心之間相互獨立，互不交流，缺乏內(nèi)部競爭機制，不利于企業(yè)的長期發(fā)展;其次，企業(yè)在營銷方式上缺乏創(chuàng)新，缺乏外部競爭特色。最常見，一家看到另一家“三八”大酬賓，他馬上就實行節(jié)日大奉送。要不就是普遍采取讓免費作護理的方式，往往讓人有一種勉強的感覺;最后就是在價格上管理過死，缺乏機動性。

因此，鑒于目前女性化妝品的分銷模式單一、市場混亂的局面，本文對女性化妝品分銷方案及時做出調(diào)整，以改變這種現(xiàn)狀。

三、女性護膚化妝產(chǎn)品分銷渠道的改進設計

本文對女性化妝品的分銷渠道設計了一個簡稱為“連鎖店+柜臺綜合式”的分銷方案。這一特色化渠道戰(zhàn)略，柜臺銷售和連鎖店相結合，柜臺銷售延續(xù)了傳統(tǒng)銷售方式，使顧客快速采購到產(chǎn)品，形式較普遍，這里不再介紹，重點是與柜臺相結合的連鎖店形式。本文把連鎖店依服務程度高低和產(chǎn)品采購品種的齊備程度分三種類型，并分別在不同渠道銷售專用商品，真正實現(xiàn)了滿足顧客購買需求多樣化、服務需求多樣化的要求。

1.高咨詢護膚中心連鎖店:這一連鎖店要實現(xiàn)“三高”，即出售高檔產(chǎn)品，提供高檔服務，讓顧客得到高享受。這種連鎖店應設在各大城市的繁華地段，顧客對象應該是收入較高，生活較講究、有一定積蓄的城市女性白領。在這一種護膚中心連鎖店里，要求對護膚前、中、后的整個過程中相匹配的設施都要齊備，護理人員要經(jīng)過專業(yè)的護膚技術培訓，店面裝修方面既要讓人感覺衛(wèi)生、整潔又要溫馨和舒適，讓顧客在緊張的生活節(jié)奏中真正感受到全身心的放松，不知不覺就對這個護膚中心產(chǎn)生留戀的感覺。簡言之，這一護膚中心的每一角落都要體現(xiàn)出該品牌的化妝品具有與眾不同的獨特而講究的產(chǎn)品形象，給顧客煥然一新的感覺。

2.基本咨詢護膚中心連鎖店。這一連鎖店只提供簡單化妝時的產(chǎn)品說明、使用方式等基本服務，實行商品咨詢與自由購買相結合的戰(zhàn)略;這種店面應設在文化層次、消費方式較為集中的地段，例如某住宅小區(qū)附近店面就可設成這種。這一中心主要針對有固定收入、消費行為穩(wěn)定的中檔家庭女性。這種顧客應重在維持。

3.廣泛圍進貨型連鎖店。這種連鎖店不提供專門的護膚中心，但提供相應的咨詢服務信息。這里該品牌女性化妝品的產(chǎn)品都要齊備，同時，該連鎖店也是以上兩種連鎖形式的重要補充形式。例如，在某個人流較多的小巷，而距離該地區(qū)的專業(yè)護膚中心又較遠的情況下，就可設立這種店面，方便各種顧客及時補充購買。

以上幾種形式的分銷渠道，為了保證本產(chǎn)品在顧客心目中的信譽，在同一市區(qū)一定進行嚴格的價格管理，同種產(chǎn)品價格必須保持一致，以免讓顧客產(chǎn)生不信任感。

通過以上幾種形勢店鋪相結合，無形中就給顧客定了位，不同年齡、不同收入水平的消費者可以選用適合自己的護膚產(chǎn)品。同時既延續(xù)了以前簡單式的分銷方式的優(yōu)點，又克服了不足之處。因為在內(nèi)部，各個連鎖店針對顧客和出售產(chǎn)品不一樣，這就可以給出不同的銷售指標，避免了相互依賴的惰性，有利于發(fā)揮潛力；再者同一種類型的連鎖店形式統(tǒng)一，增強了企業(yè)品牌意識，各個連鎖店在內(nèi)容上相互補充，可以有效發(fā)揮渠道的效應；另外在價格上也拉開了差距，使不同的顧客可以選擇不同價位的產(chǎn)品。

四、結論

當然，僅靠單一的渠道是不足以改進整個企業(yè)的運作的，女性化妝品企業(yè)要想在整個行業(yè)中立于不敗之地，還要加強以下三個方面的調(diào)整：首先，產(chǎn)品品質和服務質量要保證。即以顧客認可的品質為標準，加大技術含量，研制并推出符合潮流和當代護膚理念的新型產(chǎn)品；其次，連鎖店個性化。在顧客特點、地理條件等基礎上實行多品種戰(zhàn)略，同時，按顧客的需求及特點采購不同等級商品，力爭使店鋪設計、服務內(nèi)容相吻合;最后，要保證先進的組織機構。采用既統(tǒng)一又分散的管理模式，即在整個系統(tǒng)內(nèi)采用統(tǒng)一管理，在各個連鎖之間采取各司其責的方式。

參考文獻:

[1][美]Anne T.Coughlan，Erin Anderson，Louis W.Stern，Adel I.El-Ansary:市場營銷渠道(第6版）;清華大學出版社，2001

[2]楊一峰 萬 曉:如何提高顧客忠誠的思考北京交通大學;中國市場，2006年17期

[3]汪曉晨:營銷渠道理論及其發(fā)展:科技廣場，2006年06期

[4]張繼明:化妝品營銷模式新走向;http://www.shangjie.com/0316/jmch.htm，2003年