摘要：目前，中產(chǎn)階層這一新興群體已經(jīng)受到社會越來越多的關(guān)注，它的擴(kuò)大將對我國金融服務(wù)業(yè)產(chǎn)生巨大的影響。在外資銀行逐步掠奪我國金融市場的新型環(huán)境下，我國的商業(yè)銀行要以明確中產(chǎn)階層主要金融需求來源于消費的傾向性為前提、以正確認(rèn)識中產(chǎn)階層金融地位的重要性為基礎(chǔ)、以借鑒外資商業(yè)銀行金融服務(wù)的實踐性為過程、以學(xué)習(xí)我國榜樣商業(yè)銀行的示范性為核心和以科學(xué)發(fā)展觀應(yīng)對外資銀行競爭的挑戰(zhàn)性為目標(biāo)來應(yīng)對中產(chǎn)階層的崛起，并以此促進(jìn)我國金融行業(yè)健康有序地發(fā)展。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；中產(chǎn)階層；外資銀行；金融需求

中圖分類號：F830.33 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1673\"291X(2008)12-0082-03

近幾年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，城市化進(jìn)程的不斷加快以及居民收入的較快增長使得中產(chǎn)階層這一新興階層在我國迅速崛起。按照世行制定的標(biāo)準(zhǔn)換算，國家統(tǒng)計局將年收入在6～50萬元之間的家庭列入中等收入家庭范疇。目前，符合6～50萬這一標(biāo)準(zhǔn)的人數(shù)已達(dá)到8000萬人左右，并且正以每年1％的速度加速增長。預(yù)計到2010年將有1.7億人步入中產(chǎn)階層行列。

中產(chǎn)階層介于社會高層與底層之間，他們既是社會穩(wěn)定的重要因素，又是社會消費模式的引導(dǎo)者。中產(chǎn)階層對住房、汽車、旅游和教育的需求逐漸增強(qiáng)，正日益成為我國經(jīng)濟(jì)增長的重要源泉。同時，他們已經(jīng)成為銀行零售業(yè)務(wù)的主要客戶群體，必將對我國商業(yè)銀行的經(jīng)營策略產(chǎn)生巨大的影響。因此，伴隨著中產(chǎn)階段的興起和壯大，采取有效措施滿足中產(chǎn)階層日益多樣化的金融服務(wù)需求，就是我國商業(yè)銀行急待解決的重要問題。

一、明確中產(chǎn)階層主要金融需求來源于消費的傾向性

目前，在我國的中產(chǎn)階層持有了大約60％的金融資產(chǎn)，他們約占我國總?cè)丝诘?5％，而且這一群體還在繼續(xù)壯大。依據(jù)馬斯洛的需求層次理論，中產(chǎn)階層已有更高層次的需求，他們開始追求經(jīng)濟(jì)安全、發(fā)展和享樂。因此，我們要從中產(chǎn)階層消費的傾向性入手來分析其主要的金融服務(wù)需求。

1 享受型消費的傾向性

隨著可支配收入的增加，中產(chǎn)階層的消費方式已開始改變。由于食品、衣著和其他必需品的消費需求已經(jīng)得到滿足，住房、汽車和境內(nèi)外旅游成為目前中產(chǎn)階層主要的消費方向。他們對商業(yè)銀行的金融需求不再是單一的儲蓄為主，而對住房貸款、汽車貸款等個人消費貸款業(yè)務(wù)有了強(qiáng)烈需求。另外，境內(nèi)外旅游也相應(yīng)產(chǎn)生許多新的金融服務(wù)需求，如雙幣卡、境外支付、結(jié)售匯等。

2 保障型消費的傾向性

中產(chǎn)階層比較重視家庭的保障與安全，具有較強(qiáng)的保險意識和購買保險所必備的經(jīng)濟(jì)能力，因此，醫(yī)療保健、金融保險等也成為其中的消費熱點，對醫(yī)療保險、人身保險和財產(chǎn)保險等各種保險產(chǎn)品都有增加投入的趨勢。此外，中產(chǎn)階層也非常重視子女教育和自身素質(zhì)的提高，對這些方面的消費不斷增加，子女教育基金更是受到普遍歡迎。

3 發(fā)展型消費的傾向性

隨著物質(zhì)財富的增長，經(jīng)濟(jì)生活中面臨的各種不確定性和風(fēng)險也大大增加，威脅著家庭財富的安全，因此，中產(chǎn)階層的投資理財需求不斷上升。股票、債券、基金等投資理財性金融產(chǎn)品是他們比較中意的投資產(chǎn)品。但目前我國中產(chǎn)階層的理財知識和能力還相當(dāng)不足，因此，迫切需要銀行提供更加個性化的個人理財服務(wù)和多樣化的金融衍生產(chǎn)品。

二、正確認(rèn)識中產(chǎn)階層金融地位的重要性

從發(fā)達(dá)國家的情況看，商業(yè)銀行發(fā)展到一定階段，個人金融服務(wù)就會上升成為主要的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。零售銀行業(yè)務(wù)已成為現(xiàn)代商業(yè)銀行調(diào)整結(jié)構(gòu)、分散風(fēng)險、穩(wěn)定收入、提升競爭力的重要手段。在歐美銀行里，零售業(yè)務(wù)比重通常都占所有業(yè)務(wù)的50％以上，不少銀行甚至高達(dá)70％以上。自2006年12月中國金融業(yè)全面開放以后，中國向外國銀行全面開放人民幣零售業(yè)務(wù)。毫無疑問，零售業(yè)務(wù)已成為中外銀行競爭的重要領(lǐng)域。

銀行業(yè)有個“二八原則”，即銀行20％的大客戶可帶給銀行80％的利潤。因此，中高端客戶將是中外銀行競爭的焦點領(lǐng)域。有資料顯示，在我國部分發(fā)達(dá)城市中4％-8％的人群存款已占到個人存款總額的50％，中高端客戶的爭奪結(jié)果對中外資銀行來說都意義重大。而且中產(chǎn)階層金融地位的重要性就更加突出。

1 中產(chǎn)階層是社會的中堅力量，從經(jīng)濟(jì)地位、政治地位、社會文化地位上看，他們均居于現(xiàn)階段社會上層和下層的中間水平，通常以收入作為主要的衡量指標(biāo)。我國經(jīng)濟(jì)還不夠發(fā)達(dá)，中產(chǎn)階層正在形成和崛起，未來發(fā)展?jié)摿薮?。而且他們手中持有較多的可支配收入，有更多的投資理財需求。許多金融界專家指出，日益龐大的中產(chǎn)階級層將形成旺盛的財富管理需求。對于我國銀行業(yè)，中產(chǎn)階層將是一個龐大的不容忽視的客戶資源群體。

2 中產(chǎn)階層具有較明確的職業(yè)特征，可識別性很強(qiáng)，消費特性易于把握，消費信息的獲取途徑也很清晰，有利于銀行進(jìn)行市場細(xì)分，進(jìn)而針對性的制定和實施營銷策略。中產(chǎn)階層還擁有先進(jìn)的消費理念和強(qiáng)大的購買能力，對各種新的金融產(chǎn)品易于接受，可以說是銀行最具價值和盈利性的優(yōu)質(zhì)客戶。

3 中產(chǎn)階層是市場消費的主流，其消費行為對社會其他階層有很強(qiáng)的先導(dǎo)性。隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中產(chǎn)階層的社會主體地位將逐漸確立，對市場發(fā)展的影響力也不斷增強(qiáng)。中產(chǎn)階層對住房、汽車、旅游、教育等越來越多的需求將為我國銀行業(yè)開辟一個前景廣闊的市場空間。另外，由于中產(chǎn)階層消費的社會示范作用，他們的消費行為和理念將影響到更多的平民階層，進(jìn)而為銀行帶來更多的金融服務(wù)需求。

三、借鑒外資商業(yè)銀行金融服務(wù)的實踐性

在華外資銀行歷史悠久，經(jīng)驗豐富，擁有良好的品牌優(yōu)勢，在中高端客戶領(lǐng)域，他們擁有無可比擬的優(yōu)勢。進(jìn)入中國以后外資銀行利用自身優(yōu)勢積極開辦網(wǎng)上銀行，在一定程度上彌補(bǔ)了網(wǎng)點少的缺陷，還積極推行客戶關(guān)系管理策略，以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向，實行差別化服務(wù)，提高客戶的滿意程度，穩(wěn)固與優(yōu)良客戶的關(guān)系。目前，外資銀行積極開拓市場，推出多種金融服務(wù)業(yè)務(wù)，不是只局限于高端客戶，而是努力爭取越來越多的中產(chǎn)階層客戶。以下簡要介紹外資銀行在我國大力發(fā)展的三種主要業(yè)務(wù)：

1 信用卡

隨著我國居民家庭收入和消費者需求的不斷增長，信用卡已成為銀行業(yè)里盈利前景良好的一項業(yè)務(wù)，中產(chǎn)階層更是逐漸成為其中的消費主流。而外資銀行對于這一市場早已虎視眈眈并積極拓展業(yè)務(wù)，如2004年起匯豐銀行與交通銀行合作推出太平洋雙幣信用卡，花旗銀行與上海浦東發(fā)展銀行合作發(fā)行了雙幣信用卡，美國運通公司與工商銀行合作發(fā)行了牡丹運通卡。2007年，人民幣業(yè)務(wù)全面開發(fā)以后，許多外資銀行已開始準(zhǔn)備直接在中國境內(nèi)自行發(fā)行人民幣信用卡。外資銀行資本雄厚、經(jīng)驗豐富，在信用卡制定上客戶定位明晰，能夠滿足客戶的不同需求，為中產(chǎn)階層提供了更有針對性和個性化的金融服務(wù)。

2 個人住房貸款

在我國房地產(chǎn)市場發(fā)展火熱的推動下，在華外資銀行全力介入個人住房按揭貸款市場，與眾多房地產(chǎn)項目親密接觸。目前，匯豐、東亞、花旗和渣打四家外資銀行已開始辦理個人住房按揭貸款，且并未設(shè)置高門檻。比如，匯豐人民幣房貸最高貸款額可達(dá)房屋價值的七成，購買一手房最長可貸款30年，二手房最長20年，利率執(zhí)行央行基準(zhǔn)利率85％的優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)，并且為客戶提供多種還款方式，除了每月定額還款、雙周定額還款和每月遞減還款外，還有延本還息還款和逐年遞增還款，以滿足客戶在不同時期的需求。不少外資銀行還針對包括第二套房在內(nèi)的房貸業(yè)務(wù)，推出不少優(yōu)惠措施，如全部或部分減免貸款手續(xù)費、公證人費用、房屋評估費，等等。

3 投資理財產(chǎn)品

外資銀行在個人理財領(lǐng)域有著長久積累下來的豐富經(jīng)驗和深厚根基，他們能夠較快適應(yīng)市場，有良好的創(chuàng)新能力，可以針對客戶的留學(xué)、蜜月、購車、購房等需求提供金融投資產(chǎn)品和多幣種的外匯交易，形成了品種齊全、層次豐富的產(chǎn)品體系，滿足了顧客的不同需求，為客戶提供了全方位的金融產(chǎn)品和服務(wù)。而且外資銀行已開始放低門檻，并結(jié)合中國目前的投資熱點推出更多的人民幣投資理財產(chǎn)品，以此吸引了越來越多的中產(chǎn)階層。

按照風(fēng)險程度，目前外資銀行推出的理財產(chǎn)品約可歸為三類：兩種外幣組合的外幣期權(quán)投資、與金融市場衍生工具掛鉤的結(jié)構(gòu)性存款、優(yōu)惠利率的固定收益類產(chǎn)品。如下表所示：

總之，外資銀行的全面進(jìn)入使得金融產(chǎn)品創(chuàng)新加快，金融服務(wù)效率得到改善，中產(chǎn)階層投資理財擁有了更多的品種選擇，財務(wù)增值的途徑也將從國內(nèi)延伸到國外，充分享受到國際銀行業(yè)發(fā)展的成果，

四、學(xué)習(xí)我國榜樣商業(yè)銀行的示范性

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和中產(chǎn)階層的擴(kuò)大，我國個人金融服務(wù)市場總量也不斷增大。同時，廣大客戶的金融服務(wù)需求層次也在發(fā)生深刻變化，從以往簡單的儲蓄存款、獲取利息，發(fā)展到目前支付結(jié)算、外匯買賣、貸款融資、證券投資、人壽保險、財產(chǎn)保險、綜合理財?shù)榷鄬哟?、全方位的金融服?wù)，個人理財市場已經(jīng)初步形成。這就要求銀行服務(wù)從傳統(tǒng)的“存、貸、匯”向新型的個人綜合財富管理服務(wù)轉(zhuǎn)變。為此，各行都推出了各自的理財品牌，如工行的“理財工作室”，農(nóng)行的“金鑰匙理財”，中行的“中銀理財”，建行的“樂當(dāng)家”等等。下面僅以我國的榜樣商業(yè)銀行——招商銀行為例，介紹我國商業(yè)銀行為了滿足中產(chǎn)階層擴(kuò)大所帶來的多樣化的金融服務(wù)需求，需要學(xué)習(xí)榜樣銀行的示范性經(jīng)驗。

招商銀行是國內(nèi)一家具有較強(qiáng)成長性與競爭力的零售性商業(yè)銀行，其戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)清晰，提出要做中國最好的零售銀行。多年以來，招商銀行始終秉承因您而變的經(jīng)營理念，堅持以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向，通過技術(shù)領(lǐng)先的發(fā)展戰(zhàn)略，不斷開拓，銳意創(chuàng)新，開發(fā)了一系列高技術(shù)含量的金融產(chǎn)品，努力滿足客戶需要。這些產(chǎn)品受到了廣大客戶的喜愛，在市場上反響良好。

1 一卡通

從1995年7月開始發(fā)行的一卡通是招商銀行向社會大眾提供的、以真實姓名開戶的個人理財基本賬戶，它集定活期、多儲種、多幣種、多功能于一卡，具有“安全、快捷、方便、靈活’’的特點，已經(jīng)多次被評為消費者喜愛的銀行卡品牌，是國內(nèi)銀行卡中獨具特色的知名銀行卡品牌。其中的一卡通金卡正是為中產(chǎn)階層量身打造，是國內(nèi)首張理財國際卡，擁有個性卡號自主選擇、大額消費短信通知、全球通行消費取現(xiàn)、委托購匯方便快捷等特色。

2 信用卡

招商銀行的信用卡種類繁多，有標(biāo)準(zhǔn)信用卡、白金卡、趣味主題系列、時尚女性系列、城市區(qū)域系列、酒店，航空系列、愛車一族系列、百貨購物系列、大學(xué)生系列、商務(wù)卡系列等。這些卡分類細(xì)致，提供了多方面的服務(wù)，有免息分期付款購物、網(wǎng)上購物商場、境外消費、人民幣還款等特色功能，另外，還推出了“簽名，密碼，隨心選擇”、消費短信提示、24小時異常消費監(jiān)測、消費明細(xì)Email告知和失卡萬全保障五重安全服務(wù)，這些都很好的契合了我國中產(chǎn)階層的實際金融服務(wù)需求。

3 伙伴一生

招商銀行推出的“伙伴一生”金融計劃為客戶在人生的不同階段，量身訂做產(chǎn)品和服務(wù)，使客戶得到了一種全方位、多層次、個性化的金融服務(wù)。它分為炫彩人生、浪漫人生、和美人生、豐碩人生和悠然人生，主要產(chǎn)品及服務(wù)有居家服務(wù)、儲蓄融資業(yè)務(wù)、投資業(yè)務(wù)、電子銀行、個性化產(chǎn)品及增值服務(wù)、尊貴服務(wù)和自選保障計劃等方面，涵蓋了人生五大階段的多種金融服務(wù)需求。

4 財富賬戶

財富賬戶是招商銀行繼“一卡通”后推出的新一代管理型產(chǎn)品，它提供全方位的現(xiàn)金管理和投資管理，構(gòu)建了以互聯(lián)網(wǎng)為主體、電話中心和客戶經(jīng)理為輔助手段三位一體的個人財富管理服務(wù)體系，實現(xiàn)了一站式集中理財服務(wù)，為客戶提供更簡單便捷、功能更全面的個人財富管理服務(wù)。招商銀行“財富賬戶”完全突破了卡的概念，對傳統(tǒng)銀行服務(wù)模式具有顛覆性的革命意義，“財富賬戶”將服務(wù)放在第一位，實現(xiàn)了招商銀行以卡為中心向客戶為中心的一次戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)移，是國內(nèi)第一個面向個人財富管理的金融服務(wù)產(chǎn)品。

五、以科學(xué)發(fā)展觀應(yīng)對外資銀行競爭的挑戰(zhàn)性

隨著我國金融市場的進(jìn)一步開放，外資銀行的進(jìn)入，中國市場上各銀行之間的火藥味日漸濃厚。與外資銀行在零售業(yè)務(wù)上的優(yōu)勢相比，我國商業(yè)銀行還有諸多地方急待改善。為此，要以科學(xué)發(fā)展觀作為金融理論的重要基礎(chǔ)，對我國商業(yè)銀行的經(jīng)營策略進(jìn)行深化改革，并逐步完善金融服務(wù)體系。要采取有效措施，提升我國商業(yè)銀行的競爭優(yōu)勢以應(yīng)對外資銀行的挑戰(zhàn)。

1 提高金融創(chuàng)新能力

目前，我國各家銀行的產(chǎn)品、服務(wù)呈現(xiàn)出趨同性，缺乏自己的特色，很多產(chǎn)品只是對國外銀行的簡單模仿。因此，有必要努力提高金融創(chuàng)新能力，依據(jù)客戶需求，以客戶為中心，細(xì)分市場，針對不同群體、不同客戶量體裁衣地進(jìn)行金融產(chǎn)品制定。同時，產(chǎn)品創(chuàng)新還要跟其他創(chuàng)新相配合，比如管理創(chuàng)新、流程創(chuàng)新等，這樣才能形成一種合力，一種核心競爭力才能在市場上立于不敗之地。

2 提高銀行從業(yè)人員的素質(zhì)

個人金融服務(wù)涉及到銀行、證券、保險、基金、期貨等多個方面，它要求銀行從業(yè)人員必須熟悉各個相關(guān)行業(yè)的專業(yè)知識和操作技能。而目前我國銀行業(yè)的從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，難以滿足客戶高質(zhì)量的金融服務(wù)需求。因此，應(yīng)該建立專門的銀行理財客戶經(jīng)理的培養(yǎng)渠道，以此提高銀行員工的素質(zhì)。

3 改善營銷策略

目前，我國商業(yè)銀行片面重視市場競爭而忽視了目標(biāo)市場定位，對于新的金融產(chǎn)品推廣力度不夠，不能有效引導(dǎo)客戶消費。這就需要各家銀行改善營銷策略，以市場為導(dǎo)向，做好客戶定位，努力與客戶建立長期的伙伴關(guān)系，不斷增進(jìn)客戶的認(rèn)同感和歸屬感。同時還有利用自助銀行、網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行等多種渠道為客戶提供便捷、安全的金融服務(wù)。

4 加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)之間的合作

由于我國銀行業(yè)實施分業(yè)經(jīng)營，使得各家銀行只能代銷證券公司、保險公司的產(chǎn)品，而無法靈活利用證券市場和保險市場為客戶提供更好的投資理財服務(wù)。因此。銀行更應(yīng)該加強(qiáng)與證券、基金、保險等其他金融機(jī)構(gòu)之間的合作，開發(fā)出更適合客戶需求的金融產(chǎn)品和提供更便利的金融服務(wù)。

責(zé)任編輯：張宇霞