《科學(xué)投資》編輯部：

我們是有志創(chuàng)業(yè)的幾個(gè)年輕人，目前正在尋找合適的產(chǎn)品，準(zhǔn)備作為我們切入創(chuàng)業(yè)的第一步。但是我們?cè)谑袌?chǎng)上已經(jīng)考察了半年多，乍看之下，覺得很多產(chǎn)品都是適合我們的選擇的，然而仔細(xì)考慮考慮，又覺得不是那么合適。在創(chuàng)業(yè)切入階段，選擇產(chǎn)品有什么訣竅嗎？究竟我們應(yīng)該用什么樣的產(chǎn)品做創(chuàng)業(yè)切入，成功的把握才會(huì)更大一些？

北京 胡運(yùn)同

2008年11月10日

胡運(yùn)同：

感謝你對(duì)《科學(xué)投資》的信任。事實(shí)上，作為創(chuàng)業(yè)者，大多數(shù)的人都希望能擁有一個(gè)屬于自己的能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健發(fā)展的事業(yè)，但是在物競(jìng)天擇、競(jìng)爭(zhēng)殘酷的當(dāng)今社會(huì)，卻天天有人破產(chǎn)，天天有人失敗，原因何在呢？除了經(jīng)營(yíng)與管理不善，以及運(yùn)氣之外，我們覺得還有一個(gè)非常重要的因素：那就是沒有正確選擇所經(jīng)營(yíng)的行業(yè)。那么該如何來定位選擇好的行業(yè)與好產(chǎn)品呢？或者說，好行業(yè)、好產(chǎn)品應(yīng)該具備什么樣的特性呢？我們覺得，好的行業(yè)、好的產(chǎn)品，適合創(chuàng)業(yè)切入的行業(yè)、適合創(chuàng)業(yè)切入的產(chǎn)品，應(yīng)該具有以下的一些特征：

第一、必須是具有趨勢(shì)性、有前景的朝陽產(chǎn)業(yè)或產(chǎn)品。這是好行業(yè)、好產(chǎn)品的第一個(gè)必備特性，所謂的朝陽產(chǎn)業(yè)指的是：這個(gè)產(chǎn)業(yè)或產(chǎn)品在未來的10－20年將很有前景、很有市場(chǎng)，將被消費(fèi)者廣泛地接受和使用。大多數(shù)的富豪都因?yàn)榫哂谐暗闹腔叟c眼光，選擇了很有前景的朝陽產(chǎn)業(yè)才成為億萬富豪。比如世界首富比爾·蓋茨，他在大學(xué)時(shí)期就具備了超人的智慧和眼光，他清晰地看到，在未來的生活中，人人將離不開電腦，家家戶戶都將擁有電腦，因而毅然放棄學(xué)業(yè)，創(chuàng)立了微軟公司，致力于小型家庭電腦及應(yīng)用軟件的開發(fā)。因?yàn)樗?dāng)初選擇了世界上最有前景的朝陽產(chǎn)業(yè)，所以今天他是世界首富。如果當(dāng)初比爾·蓋茨給自己定位選擇的不是電腦操作系統(tǒng)，而是經(jīng)營(yíng)漢堡包，以他的經(jīng)營(yíng)天份，也許今天他是世界漢堡大王，但絕不可能成為世界首富。也許我們沒有比爾·蓋茨的聰明和預(yù)見性，但我們堅(jiān)信在現(xiàn)實(shí)生活中永不過時(shí)的產(chǎn)品必定是有前景的。例如：化妝品、服裝、包袋、婦幼用品、老年用品等。

第二、所選擇的產(chǎn)品必須市場(chǎng)空間大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少。很多人在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，往往喜歡跟風(fēng)，看到別人賣這些產(chǎn)品賺到了錢，然后也跟著去做這個(gè)產(chǎn)品，其實(shí)這是一種嚴(yán)重的錯(cuò)誤。為什么呢？因?yàn)槿菀妆荒７潞透L(fēng)的行業(yè)，往往是門檻不高的行業(yè)，你不是這個(gè)領(lǐng)域中最早從事這個(gè)行業(yè)的人，就意味著大塊的市場(chǎng)和利潤(rùn)已經(jīng)被別人所占領(lǐng)，你會(huì)模仿，其他人也會(huì)很快模仿競(jìng)爭(zhēng)，最后的結(jié)局就是大魚吃小魚，實(shí)力小的被淘汰出局。舉個(gè)例子：前十幾年在北京，除了一些老字號(hào)，很少有人專門開店從事茶葉銷售，尤其是開社交型的茶館，所以那些年開茶館的都賺了大錢。這些年很多人看到開茶館能賺錢就蜂擁而上，競(jìng)相模仿，如今一個(gè)城市可能擁有上千家茶館，街頭巷尾都是茶館，除非有特色，開茶館就不那么容易賺到錢了。為什么呢？因?yàn)檎麄€(gè)市場(chǎng)利潤(rùn)都已被先行者瓜分了，同時(shí)消費(fèi)者也發(fā)生了審美疲勞，因此選擇好行業(yè)的第二個(gè)要素就是：市場(chǎng)空間大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，也就是說還沒有人或很少人從事的時(shí)候，你要搶先一步，才有可能領(lǐng)先一路。如果你想創(chuàng)業(yè)，想開一家實(shí)體小商店，那你就得找好路子了，這樣的店鋪不僅位置要好，產(chǎn)品還得稀奇。為什么呢？君不見街上店鋪林立，無論大小、種類，各種各樣的都有，市場(chǎng)空間已經(jīng)到了極限，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更是數(shù)不勝數(shù)。那么我們應(yīng)該怎么選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少的產(chǎn)品呢？舉例說明：我要開一家化妝品店，我絕不會(huì)選擇雅芳、丁家宜等大品牌，這些產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)大不說，利潤(rùn)空間還很小。

我們認(rèn)為，除了根據(jù)創(chuàng)業(yè)者自身的特點(diǎn)，做好行業(yè)選擇，創(chuàng)業(yè)者在選擇產(chǎn)品時(shí)，要堅(jiān)持以下原則：

一、新開發(fā)的產(chǎn)品。這種產(chǎn)品往往還沒打開市場(chǎng)，你所在的地區(qū)很可能還是市場(chǎng)空白的，你是第一個(gè)賣這種產(chǎn)品的，那么你將有很大的市場(chǎng)空間。如果能拿到新產(chǎn)品的地區(qū)代理，那就真的要恭喜你了——有些新產(chǎn)品要迅速打開市場(chǎng)，會(huì)將地區(qū)代理的門檻降得很低，要拿個(gè)代理也不是不可能的事。

二、二線品牌。你可能會(huì)懷疑二線品牌的受歡迎程度，但也請(qǐng)你看一下一線品牌競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，平均下來，往往二線的品牌更好做。

三、市場(chǎng)需求量大的產(chǎn)品。量大才能賺錢。勞斯萊斯轎車是專門針對(duì)社會(huì)最上層人士所設(shè)計(jì)的價(jià)格最昂貴的轎車，但這家公司并不是世界上最賺錢的汽車廠，反而比本田、豐田、福特等汽車廠賺的錢少，為什么呢？原因很簡(jiǎn)單：門檻太高，銷量太少，99.99%以上的消費(fèi)者買不起；而另外一個(gè)例子：臺(tái)灣的7-11便利店24小時(shí)通宵達(dá)旦營(yíng)業(yè)，各地共有2000家分店，生意都很好，每家分店都會(huì)賣一種東西：茶葉蛋。假設(shè)每個(gè)茶葉蛋賺0.30元，每家分店每天平均賣500個(gè)茶葉蛋，我們計(jì)算一下，7－11便利店每年光茶葉蛋的利潤(rùn)是：0.3元×500個(gè)×2000家×30天×12月=1.08億元/年。僅一項(xiàng)茶葉蛋7－11每年的利潤(rùn)就有上億元！所以說量大賺錢，我們要經(jīng)營(yíng)的行業(yè)及產(chǎn)品要盡可能是人人都要用、家家戶戶都需要的產(chǎn)品，量大就能賺大錢，這是產(chǎn)品選擇的第三個(gè)要點(diǎn)。

四、投資少、高利潤(rùn)、高回報(bào)的產(chǎn)品。薄利多銷當(dāng)然也能賺大錢，但是如果兩款產(chǎn)品同樣的銷售量但不一樣的利潤(rùn)，是不是經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)高的產(chǎn)品能賺更多的錢？所以選擇行業(yè)的第四個(gè)要素就是：盡可能去選擇利潤(rùn)較高的產(chǎn)品，而且最好能投資不大，卻又能帶來長(zhǎng)期的高回報(bào)利潤(rùn)。都說女人、小孩的錢是最好賺的，看來護(hù)膚品、彩妝、嬰兒用品、服裝等應(yīng)該是不錯(cuò)的選擇。我們選擇好行業(yè)后，要高利潤(rùn)、高回報(bào)，還得選擇好進(jìn)貨渠道。又比如化妝品，做零售一般會(huì)有100%－200%或者更高的利潤(rùn)，但如果你的進(jìn)貨是經(jīng)過幾層的代理，利潤(rùn)已經(jīng)被層層蠶食了，到了你手中就沒多大的利潤(rùn)空間，因此在進(jìn)貨的時(shí)候盡可能拿到一手代理價(jià)或者是出廠價(jià)。

創(chuàng)業(yè)者怎樣才能拿到一手代理價(jià)或出廠價(jià)呢？一般而言，你進(jìn)貨量不多，是很難拿到大品牌的一級(jí)代理價(jià)的——就更不用說出廠價(jià)了，如果你認(rèn)為你拿到了很低的批發(fā)價(jià)，那么極有可能拿到了冒牌貨?！ǔ碚f，到了你手中的名牌產(chǎn)品都是經(jīng)過了幾級(jí)代理商，價(jià)格已經(jīng)十分接近市場(chǎng)的零售價(jià)了，也許就只剩下10%這樣的利潤(rùn)空間。那么要拿到出廠價(jià)或一級(jí)代理價(jià)最好選擇二三線的品牌，盡量減少中間商，從而提高利潤(rùn)。

五、售后服務(wù)少的產(chǎn)品。這也是衡量好行業(yè)的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，如果你選擇的是需要長(zhǎng)期不斷地做售后服務(wù)的行業(yè)，將會(huì)浪費(fèi)很多寶貴的時(shí)間和精力，因?yàn)槭酆蠓?wù)通常是不賺錢的，但為了長(zhǎng)期擁有客戶及良好的信譽(yù)，你必須隨時(shí)準(zhǔn)備為客戶服務(wù)，隨叫隨到，而且經(jīng)常會(huì)碰到一些不是很友善的客戶，是不是很讓人頭疼？

六、沒有淡季旺季的產(chǎn)品。如今很多行業(yè)的興旺都有季節(jié)和時(shí)段的區(qū)分，商家只能賺一個(gè)季節(jié)的錢或者賺一個(gè)節(jié)日的錢，大部分時(shí)間就只能是維持著生意，比如服裝、禮品等等都有這些弊端。所以，盡可能選擇不分季節(jié)、不分時(shí)段都能產(chǎn)生持續(xù)效益的生意，例如日常用品、IT零配件等。