摘要：隨著對(duì)外開(kāi)放步伐的加快，我國(guó)將直接面對(duì)國(guó)際金融機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)。而國(guó)外的銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)展的非常廣泛，年平均利潤(rùn)率已高達(dá)30%。本文從多個(gè)視角分析了當(dāng)前商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀并提出了發(fā)展對(duì)策。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 個(gè)人理財(cái) 發(fā)展對(duì)策

自20世紀(jì)90年代中后期以來(lái)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)逐漸成為國(guó)內(nèi)銀行產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的主要領(lǐng)域，成為銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的焦點(diǎn)領(lǐng)域之一。本文通過(guò)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在銀行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行分析，尋找制約其發(fā)展的因素，并探尋解決的對(duì)策。

▲▲ 一、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概述

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指理財(cái)專業(yè)人士通過(guò)收集客戶家庭狀況、財(cái)務(wù)狀況和生涯目標(biāo)等資料，與客戶共同界定其理財(cái)目標(biāo)及優(yōu)先順序，明確客戶的風(fēng)險(xiǎn)屬性，分析和評(píng)估客戶的財(cái)務(wù)狀況，為客戶量身定制合適的理財(cái)方案并及時(shí)執(zhí)行、監(jiān)控和調(diào)整，最終滿足客戶人生不同階段的財(cái)務(wù)需求的綜合金融服務(wù)。

▲▲ 二、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀及制約因素

（一）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析

1、客戶認(rèn)同程度較低。雖然居民財(cái)富的增長(zhǎng)導(dǎo)致客觀上個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)有著巨大的增長(zhǎng)潛力，但目前大多數(shù)客戶對(duì)理財(cái)?shù)恼J(rèn)知度較低。由于銀行理財(cái)?shù)南M(fèi)觀沒(méi)有深植于客戶的心中，一方面是“家財(cái)怕露”觀念使一些人不愿將自己的財(cái)富任人“擺布”；另一方面是由于長(zhǎng)期以來(lái)的“免費(fèi)中間業(yè)務(wù)”觀念難以在短期扭轉(zhuǎn)。由于諸多因素的限制，目前我國(guó)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還停留在“推廣理念”和“營(yíng)銷產(chǎn)品”階段。

2、理財(cái)產(chǎn)品處于低端。銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售量不斷增長(zhǎng)，目前比較熱銷的主要是人民幣短期理財(cái)產(chǎn)品，而其他個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品則少人問(wèn)津。各大銀行雖然都推出了各自的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，如建設(shè)銀行的“樂(lè)當(dāng)家理財(cái)”、招商銀行的“金葵花”等大都只是各自金融產(chǎn)品的銷售組合，理財(cái)業(yè)務(wù)停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計(jì)等較低的層面上。

3、理財(cái)產(chǎn)品的同質(zhì)化。商業(yè)銀行開(kāi)展的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，當(dāng)客戶到銀行辦理多種業(yè)務(wù)時(shí)，客戶經(jīng)理會(huì)為其進(jìn)行一站式服務(wù)，同時(shí)部分客戶可享受適當(dāng)減免手續(xù)費(fèi)或其他優(yōu)惠。一家能做的業(yè)務(wù)，別人可以很快\"復(fù)制\"，各行間的差異就主要表現(xiàn)在代客理財(cái)?shù)闹攸c(diǎn)略有不同，客戶受益更多的，可能僅僅是心理上的滿足，而非個(gè)人財(cái)務(wù)自由的最終實(shí)現(xiàn)。

（二）制約個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的因素

1、分業(yè)經(jīng)營(yíng)的制約。由于我國(guó)實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營(yíng)的金融政策，作為金融市場(chǎng)的三大分市場(chǎng)，銀行、保險(xiǎn)、證券都只能在各自行業(yè)內(nèi)為各自的客戶理財(cái)。三個(gè)市場(chǎng)處于相對(duì)分隔狀態(tài)。同時(shí)，由于理財(cái)機(jī)構(gòu)不能對(duì)個(gè)人資產(chǎn)進(jìn)行全權(quán)管理，更不能代客實(shí)際操作，無(wú)法實(shí)現(xiàn)客戶全方位的理財(cái)服務(wù)。

2、理財(cái)專業(yè)人才缺乏。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性的業(yè)務(wù)，要求理財(cái)人員不僅全面了解各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握證券、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)等相關(guān)知識(shí)，并具有良好的人際溝通能力和組織協(xié)調(diào)能力。截至目前，中國(guó)還沒(méi)有自己成熟的關(guān)于個(gè)人理財(cái)方面的教材。而國(guó)際金融理財(cái)師（CFP）的資格認(rèn)證在國(guó)內(nèi)尚屬推廣發(fā)展階段，理財(cái)專業(yè)人士的缺乏已成為制約個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)重要因素。

3、缺乏正確的市場(chǎng)定位。目前各家金融機(jī)構(gòu)個(gè)人理財(cái)服務(wù)基本上是以銷售產(chǎn)品、提供咨詢等日常業(yè)務(wù)為主，個(gè)人理財(cái)差別化服務(wù)不足。個(gè)人理財(cái)服務(wù)門檻偏高，各家銀行均提倡“80法則”即80%的利潤(rùn)由20%的個(gè)人高端客戶創(chuàng)造，理財(cái)觀念還沒(méi)有普及和推廣。金融機(jī)構(gòu)尚未形成系列化的理財(cái)產(chǎn)品，更缺乏能夠被社會(huì)公認(rèn)的“名牌”產(chǎn)品。

▲▲ 三、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)策

1、建立科學(xué)的發(fā)展戰(zhàn)略。商業(yè)銀行應(yīng)將發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為提高長(zhǎng)期贏利能力和核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要戰(zhàn)略措施。一方面我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿薮?；另一方面同發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)水平較低，業(yè)務(wù)發(fā)展空間很大。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)認(rèn)真分析差距，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)。這不僅符合現(xiàn)代商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢(shì)和銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的要求，也體現(xiàn)了“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心”的現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)理念。

2、提升貴賓理財(cái)卡的綜合功能。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的高層次發(fā)展，必然走向貨幣電子化、運(yùn)作網(wǎng)絡(luò)化，要注重以銀行卡為載體，創(chuàng)新理財(cái)業(yè)務(wù)品種。隨著個(gè)人金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，逐漸將綜合賬號(hào)的功能涵蓋到所有個(gè)人銀行業(yè)務(wù)，使客戶手中的各類存單和卡片都濃縮到一張銀行卡上。其次，擴(kuò)大以銀行卡為載體的代理業(yè)務(wù)的范圍，使其從目前的日常生活領(lǐng)域提升到代理各類保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、證券業(yè)務(wù)、基金托管業(yè)務(wù)、外匯買賣業(yè)務(wù)和消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)等領(lǐng)域。通過(guò)金融工具的有效組合實(shí)現(xiàn)各類金融產(chǎn)品的“交叉銷售”，擴(kuò)充銀行卡的功能，推出更多以銀行卡為載體的適合客戶需要的理財(cái)服務(wù)。

3、構(gòu)建客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵是要引導(dǎo)客戶樹(shù)立科學(xué)的理財(cái)觀念，從而挖掘和培育理財(cái)客戶群體，造就堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)。在具體措施上，一是要積極探索個(gè)人操作型客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（OCRM）的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用，通過(guò)完善成熟的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，以客戶貢獻(xiàn)度為主要衡量標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)現(xiàn)有個(gè)人客戶進(jìn)行量化積分，最終篩選出中高端客戶，有針對(duì)性地實(shí)施個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)。二是要高度重視市場(chǎng)營(yíng)銷，強(qiáng)化市場(chǎng)調(diào)研，加大市場(chǎng)細(xì)分和營(yíng)銷力度。三是要加快個(gè)人理財(cái)綜合賬戶的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化管理，提高理財(cái)業(yè)務(wù)的服務(wù)效率和科學(xué)管理水平。

4、不斷提高金融理財(cái)師的業(yè)務(wù)素質(zhì)。發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)，理財(cái)專業(yè)人才是最寶貴的資源。因此，必須加大人才培養(yǎng)力度，盡快建立一支素質(zhì)高、業(yè)務(wù)精的金融理財(cái)師隊(duì)伍。將具備較高學(xué)歷、熟悉金融專業(yè)知識(shí)、有投資意識(shí)和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、通曉客戶心理的業(yè)務(wù)骨干選拔到理財(cái)崗位上來(lái)。借鑒國(guó)際金融理財(cái)師（CFP）課程體系，結(jié)合我國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和特點(diǎn)，開(kāi)設(shè)投資、保險(xiǎn)等專業(yè)化課程。實(shí)行嚴(yán)格的資格準(zhǔn)入制，統(tǒng)一對(duì)理財(cái)師進(jìn)行資格認(rèn)證和考核管理，做到持證上崗，努力提高銀行專家理財(cái)?shù)纳鐣?huì)公信度。

5、創(chuàng)新理財(cái)服務(wù)品牌。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)品牌的形成基礎(chǔ)是創(chuàng)新、積累、文化和服務(wù)。國(guó)內(nèi)銀行只有通過(guò)不斷更新觀念，采取各種新措施，推出各項(xiàng)新業(yè)務(wù)，才能逐步形成自己獨(dú)特的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)品牌。同時(shí)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)品牌需要深厚的文化底蘊(yùn)作為支撐，隨著人們生活水平提高，客戶對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)的要求不僅僅是一種使用價(jià)值，而是一種品牌、一種文化、一種格調(diào)、一種心理滿足。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)面對(duì)的是廣大個(gè)人客戶，因此，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的品牌化進(jìn)程，將進(jìn)一步體現(xiàn)出個(gè)性化、情感化、人文化的發(fā)展趨勢(shì)，體現(xiàn)銀行服務(wù)的準(zhǔn)確定位和文化內(nèi)涵。

綜上所述，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)的一個(gè)新興業(yè)務(wù)領(lǐng)域，在其發(fā)展道路前雖面臨眾多的困難，但大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已是大勢(shì)所趨，只有認(rèn)真的面對(duì)機(jī)遇與挑戰(zhàn)，才能在未來(lái)這一業(yè)務(wù)領(lǐng)域取得穩(wěn)步健康的發(fā)展。

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（責(zé)任編輯：劉璐）