“她走過(guò)的路都長(zhǎng)不出草來(lái)！”

如果要評(píng)選家電行業(yè)最霸道的人，估計(jì)絕大多數(shù)的業(yè)內(nèi)人士都會(huì)鄭重地寫(xiě)上“董明珠”這三個(gè)字?！拌F娘子”、“女皇”，從業(yè)界對(duì)董明珠的評(píng)價(jià)中，我們也許能清楚地了解到，董明珠是個(gè)說(shuō)一不二的人。對(duì)此，董明珠也是當(dāng)仁不讓。為了維護(hù)自己的權(quán)威，董明珠甚至還說(shuō)過(guò)“我永遠(yuǎn)是對(duì)的”這樣的非常絕對(duì)的話語(yǔ)，以至于圈內(nèi)人在形容董明珠的厲害時(shí)，都用了這個(gè)一句話:“她走過(guò)的路都長(zhǎng)不出草來(lái)！”

強(qiáng)權(quán)成就女皇

雖然有人喜歡叫她“鐵娘子”、“女皇”、“女強(qiáng)人”一類的稱呼，但是，她似乎并不認(rèn)可“霸道”、“強(qiáng)權(quán)”之類的稱呼，反之，她認(rèn)為這是“愛(ài)”。董明珠經(jīng)常掛在嘴邊的一句話就是:“你愛(ài)別人，別人也會(huì)愛(ài)你”。

在董明珠看來(lái)，這種“愛(ài)”落到實(shí)處就是一切以保障格力和經(jīng)銷商的利益為核心。為此，她在家電行業(yè)首次打破一二級(jí)經(jīng)銷商之間的界限，在返利時(shí)堅(jiān)持唯銷量論，無(wú)論你是哪一級(jí)別的經(jīng)銷商，只要銷量達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)就可以按照這一標(biāo)準(zhǔn)獲取返利。而此時(shí)別的家電廠商的返利政策還是嚴(yán)格區(qū)分經(jīng)銷商的等級(jí)。

業(yè)界廣為流傳的一個(gè)故事是，當(dāng)年有一個(gè)年銷售額達(dá)到了1.5億元的大戶找到董明珠，希望獲取一些特殊待遇，且言語(yǔ)中透露出不可商量的傲慢。按照行規(guī)，該大戶確實(shí)有足夠的實(shí)力獲取一些特殊權(quán)益。不過(guò)，出人意料的是，董明珠非但沒(méi)有理睬，反而把他清除出了格力的經(jīng)銷商隊(duì)伍。

寧可舍棄1.5億元大單，也要維護(hù)基本的銷售政策，董明珠的這種一視同仁的做法顯然讓更多的經(jīng)銷商看到了希望:許多空調(diào)品牌，往往縱容大銷售商，允許他們跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)。這樣本地小經(jīng)銷商根本競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)，也把市場(chǎng)搞亂了。董明珠這樣一做，讓小經(jīng)銷商明白，只要做大規(guī)模，就有機(jī)會(huì)。

不過(guò)，經(jīng)銷商們也清楚，董明珠的所有針對(duì)“愛(ài)”經(jīng)銷商的政策的實(shí)施的本質(zhì)都是為了“愛(ài)”格力。

格力是全行業(yè)第一家把庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商的，是第一家要求經(jīng)銷商先交錢(qián)后提貨的，也是第一家要求經(jīng)銷商淡季付款、旺季提貨的，還是第一家業(yè)內(nèi)實(shí)行循環(huán)返利政策的。董明珠的意思很明白，希望盡可能地把經(jīng)營(yíng)和銷售的壓力轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商。

董明珠更深層次的考慮則是，希望借此強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商的控制。這些政策的實(shí)施的一個(gè)后果就是，經(jīng)銷商必須一年又一年地跟著格力和董明珠干，否則退出的成本太高，這可能意味著你拿不到去年的返利款?？照{(diào)行業(yè)，返利已經(jīng)取代了銷售差價(jià)成為了經(jīng)銷商的最大利潤(rùn)來(lái)源。

當(dāng)然，在束縛經(jīng)銷商的同時(shí)，董明珠也沒(méi)忘給經(jīng)銷商帶來(lái)利益上的補(bǔ)償，為此，董明珠數(shù)次提高返利比例，甚至允許經(jīng)銷商參股格力電器，共同分享格力電器的業(yè)績(jī)。

這也是董明珠最為得意的地方。董明珠曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“要控制住大經(jīng)銷商，而不要被大經(jīng)銷商所控制”。通過(guò)一打一拉，董明珠也做到了。通過(guò)這一系列政策的實(shí)施，董明珠建立了空調(diào)行業(yè)最為穩(wěn)固的經(jīng)銷商聯(lián)銷體。而董明珠也成就了“女皇”的地位。

女皇的隱憂

其實(shí)，不論是董明珠，抑或是經(jīng)銷商都很清楚，董明珠的主導(dǎo)地位是以經(jīng)銷商不斷獲得穩(wěn)定回報(bào)為前提的。換言之，如果經(jīng)銷商不能夠獲得滿意的回報(bào)，那么，這種所謂的經(jīng)銷商聯(lián)銷體就隨時(shí)有可能解體。也正因?yàn)槿绱?，格力在返利政策上一直比其他?jìng)爭(zhēng)對(duì)手闊綽。為了獲取利益最大化，經(jīng)銷商也樂(lè)于主動(dòng)銷售格力的產(chǎn)品。

不過(guò)，隨著空調(diào)利潤(rùn)的不斷下滑和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的政策跟進(jìn)，格力的聯(lián)銷體顯然受到了極大的沖擊。在不斷擴(kuò)大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和不斷縮水的受益面前，董明珠和格力的權(quán)威也正面臨著越來(lái)越大的挑戰(zhàn)。

此前，在北京、西安等地，先后爆出了格力的經(jīng)銷商攜帶消費(fèi)者的預(yù)付款潛逃的消息。這顯然是格力經(jīng)銷商在龐大的庫(kù)存面前不堪重負(fù)的真實(shí)寫(xiě)照。

庫(kù)存，確實(shí)是懸掛在董明珠面前的達(dá)摩克利斯之劍。由于受樓市低迷、金融危機(jī)和天氣氣候的影響，今年空調(diào)行業(yè)的不景氣顯然比以往更甚。但即便如此，格力還是實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)中的增長(zhǎng)。

難怪董明珠仍然興致盎然，“我們的日子過(guò)得還很瀟灑，沒(méi)有你們想象的那么困難”成為了董明珠給各路媒體記者的標(biāo)準(zhǔn)答案。董明珠更是稱，2009年格力的銷售目標(biāo)是500億元，比2008年要增長(zhǎng)120億元。

與董明珠的豪情萬(wàn)丈形成鮮明對(duì)照的是格力經(jīng)銷商的愁容。根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，整個(gè)空調(diào)行業(yè)庫(kù)存目前已達(dá)1500萬(wàn)臺(tái)，在這其中，庫(kù)存量最大的當(dāng)屬格力和美的。

1500萬(wàn)庫(kù)存積壓在廠家和經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)里已經(jīng)成為行業(yè)最大的隱患。一方面由于原材料價(jià)格的上漲，整機(jī)的成本平均提高了23.45%，但平均價(jià)格僅上漲6%，成本上漲的幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于價(jià)格上漲幅度，利潤(rùn)大幅下滑。另一方面，新能效標(biāo)準(zhǔn)將于明年3月份開(kāi)始實(shí)施，據(jù)相關(guān)媒體報(bào)道，1500萬(wàn)庫(kù)存中僅有10%的空調(diào)屬于一、二級(jí)能效產(chǎn)品，也就是說(shuō)1350萬(wàn)臺(tái)空調(diào)即將面臨禁售。

這些庫(kù)存對(duì)空調(diào)經(jīng)銷商是致命的打擊，在銷售利潤(rùn)變小的同時(shí)由于庫(kù)存占用大量的資金導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)困難，無(wú)法做到提前打款或是只能小金額打款。在這樣的情況下，經(jīng)銷商只好降價(jià)快速處理庫(kù)存以縮短資金占用周期，而且一旦賣不出去就等于全部砸在了自己手里，因此空調(diào)經(jīng)銷商無(wú)不叫苦連天。

有意思的是，在經(jīng)銷商們的抱怨面前，董明珠卻并不為其所動(dòng)。“只要練好內(nèi)功，就能立于不敗之地”這種應(yīng)付式的表態(tài)，讓經(jīng)銷商們手足無(wú)措。

或許，董明珠真的找不到解藥良方。因?yàn)橐坏跋瓤詈筘洝钡囊?guī)矩被打破，那么直接面臨沖擊的就不是經(jīng)銷商，而是格力自己。不過(guò)，一旦格力特色的廠商聯(lián)營(yíng)模式被打破，格力又能夠走多遠(yuǎn)呢？這也許就是董明珠的難題。