貝塔斯曼關(guān)閉中國(guó)書友會(huì)，引起諸多議論。如果從中國(guó)書業(yè)的角度來(lái)看，當(dāng)一位同行退出競(jìng)爭(zhēng)，仍舊堅(jiān)守陣地的就成了勝利者；如果站在中國(guó)書業(yè)之外來(lái)分析，關(guān)閉中國(guó)書友會(huì)不過是貝塔斯曼戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的一部分。

在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前，書友會(huì)是一種行之有效的經(jīng)營(yíng)模式。貝塔斯曼由印刷起家，向雜志、電視、音樂和圖書出版領(lǐng)域發(fā)展，最后成為全球著名傳媒集團(tuán)，靠的就是貝塔斯曼書友會(huì)創(chuàng)造的巨額利潤(rùn)。本世紀(jì)初，貝塔斯曼的戰(zhàn)略是掌握整個(gè)出版發(fā)行價(jià)值鏈（value chain），從內(nèi)容制作到傳輸渠道到讀者直銷（DirectGroup的Direct指的是“直銷”，即將產(chǎn)品直接送到會(huì)員手中，如圖書俱樂部和唱片俱樂部），因此，書友會(huì)是貝塔斯曼出版發(fā)行價(jià)值鏈的重要組成部分。2000年，貝塔斯曼與《時(shí)代》雜志公司合作，建立了圖書直銷公司BookSpan，雙方各占50%股份，下屬40個(gè)圖書俱樂部。2005年，貝塔斯曼斥資4億美元，購(gòu)買了音樂和光盤俱樂部Columbia House。就在去年4月，貝塔斯曼還在擴(kuò)展其直銷業(yè)務(wù)，花1.5億美元，從《時(shí)代》雜志公司手上買下BookSpan的另一半股份。當(dāng)初貝塔斯曼進(jìn)軍中國(guó)圖書業(yè)，成立書友會(huì)，正是其全球戰(zhàn)略布局的一部分。

然而，時(shí)過境遷，新老總奧斯特洛夫斯基今年一月接掌貝塔斯曼時(shí)，直銷集團(tuán)已今非昔比。2007年，直銷集團(tuán)的全球會(huì)員人數(shù)為1500萬(wàn)（2000年，貝塔斯曼圖書俱樂部在全球擁有2800萬(wàn)會(huì)員，唱片俱樂部1200萬(wàn)會(huì)員)，直銷集團(tuán)的營(yíng)業(yè)收入占貝塔斯曼總收入的13.2%，但是，直銷集團(tuán)的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)（即息稅前利潤(rùn))僅占整個(gè)貝塔斯曼營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的0.5%。因此，從營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的角度看，直銷集團(tuán)不過是貝塔斯曼的九牛一毛而已。再看直銷集團(tuán)的營(yíng)業(yè)收入來(lái)源，美國(guó)的收入占38.4%，法國(guó)22.1%，德國(guó)11%，歐洲其他國(guó)家26.4%，歐美以外國(guó)家5.7%，而中國(guó)書友會(huì)即在這個(gè)5.7%之內(nèi)，也是滄海一粟。再看經(jīng)營(yíng)效益，2007年，直銷集團(tuán)的全球營(yíng)業(yè)收入為25.6億歐元，比上年下降4.1%，而營(yíng)業(yè)利潤(rùn)更糟，從2006年的1.1億歐元下降為1000萬(wàn)歐元。

3月18日，在貝塔斯曼年度新聞發(fā)布會(huì)上，奧斯特洛夫斯基用以下矩陣來(lái)說(shuō)明貝塔斯曼各項(xiàng)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

這個(gè)矩陣顯示，貝塔斯曼80%的業(yè)務(wù)在其市場(chǎng)處于領(lǐng)先地位，具體表現(xiàn)在市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力（縱向）和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力（橫向）兩個(gè)方面，只有20%的業(yè)務(wù)處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，而貝塔斯曼77%的營(yíng)業(yè)收入來(lái)自強(qiáng)勢(shì)業(yè)務(wù)。

俗話說(shuō)，新官上任三把火。奧斯特洛夫斯基頭三把火，燒的就是直銷集團(tuán)。

6月，貝塔斯曼宣布關(guān)閉其所屬二十一世紀(jì)圖書連鎖書店36家門店，并終止中國(guó)書友會(huì)。

7月11日，貝塔斯曼宣布出售北美直銷集團(tuán)（Direct Group North America），買家是位于美國(guó)亞利桑那州鳳凰城的私募股權(quán)投資商（private equity firm）“鈉賈菲投資公司”（Najafi Companies）。

7月15日，奧斯特洛夫斯基通知直銷集團(tuán)全體員工，貝塔斯曼董事會(huì)決定出售在澳大利亞、捷克、荷蘭、比利時(shí)、新西蘭、波蘭、俄羅斯、斯洛伐克、烏克蘭和英國(guó)的直銷業(yè)務(wù)。

有趣的是，貝塔斯曼并沒有出售其中國(guó)書友會(huì)及其他圖書業(yè)務(wù)，而是關(guān)閉和撤資。36家二十一世紀(jì)連鎖書店，近150萬(wàn)書友會(huì)會(huì)員的信息數(shù)據(jù)庫(kù)，還有呼叫中心、郵購(gòu)業(yè)務(wù)以及在上海的８家門店，竟找不到一個(gè)買主。

也許，會(huì)員俱樂部這種經(jīng)營(yíng)模式的確是夕陽(yáng)西下。那么，鈉賈菲投資公司為何要購(gòu)買貝塔斯曼的直銷業(yè)務(wù)呢？

鈉賈菲投資公司看中的是貝塔斯曼直銷業(yè)務(wù)的品牌及其專業(yè)團(tuán)隊(duì)的直銷經(jīng)驗(yàn)和技能。

鈉賈菲投資公司總裁哲赫姆·鈉賈菲(Jahm Najafi)是伊朗裔美國(guó)人，從事房地產(chǎn)發(fā)財(cái)。他專門收購(gòu)那些時(shí)乖運(yùn)蹇被人嫌棄的企業(yè)，投資涉及建筑、酒店、網(wǎng)站、消費(fèi)產(chǎn)品等多種行業(yè)。2003年，正當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅的時(shí)候，鈉賈菲花2000萬(wàn)美元現(xiàn)金買下人見人棄的互聯(lián)網(wǎng)域名注冊(cè)服務(wù)公司“網(wǎng)絡(luò)答案” (Network Solutions)，并承擔(dān)該公司8000萬(wàn)元債務(wù)。經(jīng)過鈉賈菲一番治理，網(wǎng)絡(luò)答案變成了一個(gè)專為中小企業(yè)服務(wù)的公司，其產(chǎn)品也由過去單一的域名注冊(cè)增加到119種不同的產(chǎn)品和服務(wù)。到了2007年，鈉賈菲通過拍賣，以8億美元的價(jià)格將網(wǎng)絡(luò)答案讓給另一家私募股權(quán)投資商“泛大西洋投資集團(tuán)”（General Atlantic LLC），凈賺7億美元。

鈉賈菲認(rèn)為，通過購(gòu)買貝塔斯曼直銷業(yè)務(wù)，他獲得了寶貴的品牌以及直銷人員和技術(shù)，他有信心重振會(huì)員制俱樂部這種經(jīng)營(yíng)模式。他說(shuō)，“我們非常高興獲得這么一個(gè)商機(jī)，從直銷集團(tuán)我們得到了寶貴的品牌和經(jīng)驗(yàn)豐富的直銷團(tuán)隊(duì)。我們有多年的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)驗(yàn)，我們能夠扭轉(zhuǎn)局面，讓直銷業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)。我們還會(huì)將會(huì)員制模式推廣到其他產(chǎn)品和服務(wù)上去?！?/p>

也許，在鈉賈菲手里，貝塔斯曼北美直銷集團(tuán)也有烏鴉變鳳凰的一天。