戈馬圖書社出版的《幸福的小富人》系列書第一卷的《通向幸福的小富人的8個臺階》，從發(fā)行銷售以來，在2002年4月～9月的5個多月時間里，累計發(fā)行冊數(shù)突破6萬冊。如此爆炸性的銷售行情，可以說這是一本長期暢銷書。2002年8月23日，作為《幸福的小富人》系列書第二卷的《賺錢的IQ賺錢的EQ》也開始發(fā)行，初版第一次印刷2萬冊。

在《幸福的小富人》還沒有出版之前，社里就確定了苛刻的條件：“不打報紙廣告”，“即便是以刊登文章為主的媒體也要嚴格選擇”。盡管這樣，來自全國各地書店的預(yù)訂還是像雪片一般飛來。那么，戈馬圖書社不打廣告，不搞宣傳，是用什么方法使《幸福的小富人》如此成功呢？

秘訣之一

利用“亞馬遜·日本”的圖書銷售排行榜

眾所周知，“亞馬遜·日本”網(wǎng)絡(luò)書店的“排行100”每小時更新一次，許多出版社和書店的員工每天也在關(guān)注“排行100”。《幸福的小富人》在正式發(fā)行銷售的三周之前，僅憑預(yù)訂就登上排行榜的第2位，由此成為熱門話題。這不是僥幸，而是戈馬圖書社努力奮斗的結(jié)果。

作者親自向讀者群發(fā)電子郵件

盡管《幸福的小富人》在“亞馬遜·日本”的新書推薦榜上名列前茅，但要更加靠前還得花力氣。于是，戈馬圖書社在“亞馬遜·日本”向讀者發(fā)送郵件的同時，也向作者本田健擁有的數(shù)千個郵件地址發(fā)送了《幸福的小富人》的書訊。這樣一來，把希望購書者都吸引到“亞馬遜·日本”來了。信息發(fā)送同步、集中進行，購書者的購書場所落實到“亞馬遜·日本”，《幸福的小富人》的人氣指數(shù)瞬間就超過其他暢銷書。

快速進攻，通過傳真向書店發(fā)廣告單

編輯宮肋輝雄的真正目標，是“多造成既成事實，首先讓讀者認為這是一本暢銷的書”。面向書店發(fā)送的廣告單，上面大書“發(fā)行銷售之前，已在亞馬遜排名第二！”不能直接造訪的書店，戈馬圖書社就通過傳真發(fā)送廣告單。宮肋輝雄說：“發(fā)行銷售后，看見許多實體書店門前立著‘在亞馬遜排名第二’的廣告牌。這樣看來，與其說網(wǎng)絡(luò)書店利用了實體書店，不如說實體書店也利用了網(wǎng)絡(luò)書店”。

秘訣之二

把作者的小冊子作為“先行樣書”

戈馬圖書社使用作者自制的無償小冊子，作為面向書店的“先行樣書”。在《幸福的小富人》發(fā)行銷售的一個月之前，約有3000家書店收到發(fā)放小冊子的傳真和小冊子贈品?！缎腋５男「蝗恕钒l(fā)行銷售以后，那些收到小冊子贈品的書店，不僅接連不斷地以10冊、20冊為單位追加預(yù)訂，而且還主動積極地從多方面展開營銷，使銷售行情持續(xù)上漲。

僅僅發(fā)送DM或傳真，也可能出現(xiàn)遺漏。為了解決這個問題，向書店贈送小冊子贈品，可以說也是戈馬圖書社實施的銷售戰(zhàn)略之一。幾乎所有出版社沒有做過的“先行樣書”，在實踐中證明是非常有效的。

秘訣之三

把希望從網(wǎng)絡(luò)上購買的讀者引向書店

在作者本田健的網(wǎng)站上，專門有一頁表格寫著“預(yù)訂的圖書請到上述書店領(lǐng)取”。希望購書者把這個表格打印出來，填上姓名和聯(lián)系方式，就可以到離家最近的書店去取。在表格的下半部分，有書店填寫的欄目，書店寫上冊數(shù)，蓋上店章，就可以送到賬戶所在的圖書交易公司。

伴隨著《幸福的小富人》的良好行情，還發(fā)生了動人的故事。比如，有讀者專門跑到書店，自愿充當營業(yè)員，幫助賣書。這個故事發(fā)生的原因是，有讀者對作者的一位熟人說，許多人想買《幸福的小富人》，便討厭使用信用卡(擔心卡號被盜用——譯者注)的網(wǎng)絡(luò)直銷。這位熟人就到住家附近的書店尋找《幸福的小富人》，可書店也不知道這本書的存在。這位熟人和幾位朋友商量，“如果我們是這樣的讀者，怎么才能買到書呢？”于是，就有了去書店“客串”店員的想法。

三個秘訣歸結(jié)到一點：強化成本意識

以上例舉的三個秘訣，并非對所有出版社的所有圖書都有用，都能借鑒。

關(guān)于“秘訣之一”，是因為作者本田健以前就擁有許多崇拜者。關(guān)于“秘訣之二”，是因為本田健的無償小冊子奠定了征訂的基礎(chǔ)。關(guān)于“秘訣之三”，其他出版社大可借鑒，在通過網(wǎng)絡(luò)直銷方便讀者的同時，也可關(guān)注不喜歡網(wǎng)絡(luò)直銷的讀者，總之要使其樂意掏錢購書。

今天的戈馬圖書社，是4年前的戈馬書房分離出來、重新成立的出版社。成立之初的戈馬圖書社，幾乎“一貧如洗”，所以不得不強化成本意識。用宮肋輝雄的話說，“少使用社里的財力人力，盡量利用周邊的力量”。這些手法用在《幸福的小富人》上，因此獲得了成功。