ZARA以快速反應著稱于流行服飾業(yè)界，其成功與創(chuàng)新的模式不僅成為業(yè)界的標桿，更成為哈佛等歐美商學院著名的教學個案?！犊靹伲篫ARA極速盈利模式》一書帶您細細解碼ZARA以“快”制“勝”的奧秘。本文選編自該書前言。

西班牙時裝連鎖店ZARA是服裝行業(yè)的一個神話。1974年成立于西班牙西北部一個不知名小城市拉科魯尼亞的ZARA，通過幾年時間，沖破時裝巨頭的壟斷，成為時尚品牌領導者。2005年全球100個最具價值的品牌中，ZARA位列第77名?！豆鹕虡I(yè)評論》把ZARA稱為“時裝行業(yè)中的戴爾電腦”，成為管理學最時尚的長尾理論的不二樣板。

是什么原因讓ZARA能夠在如此短的時間內(nèi)成長為極富競爭力的世界品牌？服裝行業(yè)有怎樣的“長尾”？

首先，讓我們來認識一下利益率公式中的尷尬因素。商家們通常低價買進，高價賣出。零售利益率通常被認為是不用動腦思考就能獲得的。假如一件商品以Y價格購進，并以X價格賣出，只要你的運營和財務成本低于總利潤(也就是賣出價格X和成本Y之間的差值)，你一定可以贏利掙錢。對零售商而言，50%～60%的毛利率(超過商品零售價格的一半)就毫無疑問地意味著掙錢，這是對的嗎？

錯！對極易過時的商品，如受季節(jié)影響極大的季節(jié)性商品而言，假如商品不能按計劃售出，毛利率就是毫無意義的。舉個簡單的例子，以30%(較低)的利潤率售出100件商品比以60%(較高)的利潤率售出10件商品掙錢更多。在時尚的無法預測性的條件下，通常最終都通過打折來售出大部分商品。對許多零售商來說，以極大的折扣售出35%～40%的商品是非常平常的。

基于利益率公式分析，快速、少量、多款是ZARA制勝的法寶，進一步分析ZARA成功的原因，大致有如下幾點：顧客導向，垂直一體化、高效的組織管理，強調(diào)生產(chǎn)的速度和靈活性，不做廣告、不打折的獨特營銷策略以及靈敏供應鏈系統(tǒng)等。通過靈敏供應鏈系統(tǒng)，ZARA大大縮短了前導時間(前導時間是指從設計到上架銷售的這段時間)。中國服裝業(yè)的前導時間一般為6～9個月，國際名牌一般可到120天，而ZARA最快時只要7天，平均需10～15 天。ZARA靈敏供應鏈的杰出表現(xiàn)使得有“世界工廠”之稱的中國的企業(yè)相形見絀。一些國際著名服裝品牌紛紛模仿ZARA，但就是學不來，模仿不了。

為什么？

ZARA一年大約推出1.2萬種時裝，每一款時裝的銷量很少。即使是暢銷款式，ZARA也只供應有限的數(shù)量，常常在一家專賣店中一個款式只有兩件，賣完了也不補貨。一如郵票的限量發(fā)行提升了集郵品的價值，ZARA通過這種“制造短缺”的方式，培養(yǎng)了一大批忠實的追隨者?！岸嗫钍?、小批量”，ZARA實現(xiàn)了經(jīng)濟規(guī)模的突破。

ZARA有近四百名設計師，這些設計師是典型的空中飛人，他們經(jīng)常坐飛機穿梭于各種時裝發(fā)布會或者時尚場所。通常，一些頂級品牌的最新設計剛擺上柜臺，ZARA就會迅速發(fā)布和這些設計非常相似的時裝。這樣的設計方式能保證ZARA緊跟時尚潮流。據(jù)悉，在歐洲，每年ZARA都要向那些頂級品牌支付幾千萬歐元的侵權罰款。ZARA并沒有因此放棄這種設計模式，顯然從中賺取的利潤要比被罰款的數(shù)額高得多。

ZARA花巨資一體化設計了自己的靈敏供應鏈。在西班牙方圓200英里的生產(chǎn)基地，集中了二十多個高度自動化的染色、剪裁中心和400家代工終端廠，借助地下傳送帶網(wǎng)絡，每天把最新潮的布料準時送達終端廠以便快速響應生產(chǎn)要求。要建設這樣一個生產(chǎn)基地需要投資幾十億歐元，如此巨大的投資成為其他服裝品牌模仿ZARA的一大壁壘。在歐洲，ZARA用卡車來進行成品服裝配送，保證兩天內(nèi)到貨；在美國和日本，ZARA采用空運方式來保證配貨速度，這種大生產(chǎn)思維使得ZARA品牌一騎絕塵。

ZARA采用專賣銷售方式，專賣店是ZARA的窗口和眼睛。通過固定節(jié)拍訂貨(每周下兩次訂單)，ZARA專賣店實現(xiàn)了款式快速更新，減少了打折處理幾率，降低了庫存成本，吸引了消費者的不斷回顧。同時，貨品的快速更新，也確保了它們能符合顧客的品味，從而實現(xiàn)銷售。

“少款多量”是傳統(tǒng)制造業(yè)的天條，而在“長尾市場”中，“多款少量”卻成為當紅的商業(yè)模式。ZARA以其靈敏供應鏈創(chuàng)造了長尾市場的新樣板。

香港的保險業(yè)

本書系統(tǒng)、全面、客觀地介紹了香港的保險業(yè)。作者奔赴于大陸和香港兩地，長期冷靜觀察兩地的保險實踐，分析保險的理論和實踐的動向，以客居香港的親身體驗，剖析了香港保險業(yè)的發(fā)展歷程、成功經(jīng)驗和未來的發(fā)展趨勢和前景。同時緊密結合內(nèi)地保險業(yè)轉型發(fā)展的需要，介紹和總結了香港保險業(yè)的成功經(jīng)驗，以收“它山之石可以攻玉”之效。

管理的真相：事實、傳言與胡扯

本書主要講述依靠證據(jù)式管理，即企業(yè)領導者直面確鑿的事實，根據(jù)最佳的證據(jù)展開行動，從而在競爭中贏得勝利。兩位作者分析了核心管理領域流傳的六大片面?zhèn)餮裕渲邪I導力、戰(zhàn)略、變革、才干、經(jīng)濟獎勵，以及工作與生活的關系，向管理者闡明了該如何辨識和應用最適合本公司的管理理念，而不是盲目信奉在其他地方看似可行的做法，并提出一系列指導原則。

企業(yè)納稅明明白白：新企業(yè)所得稅法解讀

本書作者在全國各地進行新企業(yè)所得稅法培訓的基礎上，以國家的相關法律、政策為依據(jù)，結合新會計準則和相關稅收政策，按照理論結合實際的原則，編著此書。分為4部分10個章節(jié)，內(nèi)容包括了企業(yè)所得稅法及實施條例精解與應用和企業(yè)所得稅的會計處理與納稅實務案例等。鑒于新舊稅法在過渡期有大量的過渡政策，本書第四部分將過渡政策作為附錄。

背水一戰(zhàn)：中國國有商業(yè)銀行股份制改革

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