當(dāng)暢翔網(wǎng)這匹黑馬沖進(jìn)差旅市場時(shí)，一場“白馬”與“黑馬”的爭斗就要開始了。

差旅管理對中國企業(yè)來說確實(shí)是個(gè)新鮮的概念，美國運(yùn)通公司、HRG、CWT等海外差旅管理巨頭抓住這個(gè)機(jī)會(huì)迅速進(jìn)入中國市場，將它們已經(jīng)成熟的商業(yè)模式帶入了中國，并在幾年內(nèi)已基本壟斷了中國的高端外資其企業(yè)差旅管理市場，一時(shí)之間無人與之爭鋒。而隨著中國成為全球第三大差旅管理市場，年差旅市場份額達(dá)100億美元，中國本土企業(yè)也開始謀劃來分享這塊巨大的蛋糕。攜程網(wǎng)作為中國本土最大的在線旅行社在2006年高調(diào)宣布重返差旅管理服務(wù)市場，而今年早些時(shí)候，杭州的差旅管理公司暢翔網(wǎng)獲得了來自KPCB及杭州政府創(chuàng)業(yè)引導(dǎo)基金共超過3000萬美元的風(fēng)險(xiǎn)投資。攜程網(wǎng)和暢翔網(wǎng)作為中國土生土長的差旅管理提供商，仿佛是一匹后勁十足的黑馬，正在攪動(dòng)著中國差旅管理市場的格局。

市場等待開拓

差旅管理是一項(xiàng)旨在為企業(yè)客戶降低差旅支出的服務(wù)，是對一切與企業(yè)員工出差相關(guān)費(fèi)用進(jìn)行管理的服務(wù)。在美國，差旅管理的概念已經(jīng)非常成熟，很多企業(yè)都將行政管理中的差旅業(yè)務(wù)外包給一家專業(yè)的差旅管理公司，差旅管理公司通過技術(shù)手段和顧問服務(wù)以達(dá)到降低企業(yè)可控開支的目的。美國運(yùn)通公司（American Express，以下簡稱為美運(yùn)通）是全球最大的差旅管理服務(wù)提供商，在其2008年發(fā)布的數(shù)據(jù)中顯示，公司的商務(wù)旅行公司在2007年實(shí)現(xiàn)了63億美元的收入。

“差旅管理公司不僅給企業(yè)客戶提供商務(wù)出行的一系列基本服務(wù)，比如機(jī)票、酒店的預(yù)定，租車的安排，簽證服務(wù)等，還有一些增值的服務(wù)，核心就是費(fèi)用的管理，通過差旅政策，控制客戶的差旅開支。”2004年進(jìn)入中國的跨國差旅管理公司HRG的中國營運(yùn)與客戶總監(jiān)劉淄楠向本刊記者介紹，“客戶企業(yè)為了在激烈競爭的市場環(huán)境中取勝，在產(chǎn)品價(jià)格不是很容易變更的情況下，降低可控成本就成為提高利潤率的一個(gè)手段，這其中就包括了差旅開支?！?/p>

因?yàn)槊肋\(yùn)通和HRG在中國提供的差旅管理服務(wù)與它們在國外的服務(wù)基本相似，所以目前他們的企業(yè)客戶還多為在華的外資企業(yè)，這些企業(yè)到中國后還會(huì)沿用公司在國外的管理體系。以HRG為例，目前其的150家客戶中有95%是外資企業(yè)，而且大多為知名的跨國公司，如匯豐銀行、葛蘭素史克、沃爾沃、寶潔等等?！拔覀兎?wù)的客戶基本是管理型的企業(yè)，即他們認(rèn)同差旅服務(wù)的采購是公司專業(yè)采購人員的決策，而不是行政秘書的決定；認(rèn)同差旅服務(wù)供應(yīng)商的作用不是簡單地按客戶的訂單提供預(yù)訂服務(wù)，而是公司差旅項(xiàng)目的管理者。管理型企業(yè)一般會(huì)把差旅管理外包給一家公司，進(jìn)行整合、管理、監(jiān)控，達(dá)到降低成本的目的。目前中國的外資企業(yè)大多數(shù)都屬于這類型的公司，很多的本土企業(yè)還處于從非管理型企業(yè)向管理型企業(yè)的轉(zhuǎn)型過程中。”劉淄楠表示。其實(shí)不難想象，國外差旅管理公司這幾年在中國起到了很大的培育差旅管理市場的作用，代價(jià)也是昂貴的。

“中國市場與國外市場的差別主要有兩點(diǎn)，即技術(shù)層面的和人力資源層面的?！眲⒆烷硎荆凹夹g(shù)層面來看，國外用的預(yù)訂系統(tǒng)和國內(nèi)不同，這兩年國內(nèi)的技術(shù)發(fā)展很快，系統(tǒng)也越來越完善，但尚有一定的距離。技術(shù)手段與整個(gè)服務(wù)都是息息相關(guān)的，影響層面很深遠(yuǎn)。從人力資源層面，國內(nèi)具有專業(yè)差旅服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的旅行顧問和客戶經(jīng)理比較稀缺，HRG對這些人員的素質(zhì)要求是非常高的，他們要能為客戶進(jìn)行差旅費(fèi)用的管理?！?/p>

美運(yùn)通服務(wù)的客戶中有70%來自于世界500強(qiáng)公司，而中國作為世界上經(jīng)濟(jì)增長速度最快的國家，如何符合中國國情找準(zhǔn)切入點(diǎn)肯定是美運(yùn)通和HRG們需要花費(fèi)時(shí)間認(rèn)真思考和磨合的。中國目前有120多萬家行政事業(yè)單位、1560多萬家工商企業(yè)單位。而且據(jù)《2007年中國商務(wù)旅游調(diào)查》結(jié)果顯示，2007年46%的企業(yè)的差旅預(yù)算出現(xiàn)增長，而2006年這個(gè)數(shù)字僅為28%。這些數(shù)字強(qiáng)勁顯示出了中國差旅管理市場之不可量，誰也不知道這個(gè)市場里面未來會(huì)出現(xiàn)多少劉淄楠博士所說的管理型企業(yè)。

探索中國模式

差旅管理服務(wù)在中國還是一個(gè)新名詞，很多國內(nèi)企業(yè)對于這個(gè)概念還非常陌生，大多數(shù)企業(yè)的員工在出差時(shí)還都采用個(gè)人預(yù)訂行為?；緩?fù)制國外模式的美運(yùn)通和HRG在中國市場能否被外資企業(yè)之外的廣大企業(yè)接受？嘗試還在不斷地進(jìn)行。

國外商旅管理公司的服務(wù)模式基本分為“線上+線下”兩塊，以HRG為例即為“呼叫中心+入戶服務(wù)”?！八械姆?wù)都基于一個(gè)5-6人的小團(tuán)隊(duì)服務(wù)，僅服務(wù)有限的客戶，包括呼叫中心提供的也是一種個(gè)性化的共享服務(wù)；入戶服務(wù)則屬于完全專屬的服務(wù)?！眲⒆烷榻B，“而主要的收入是客戶服務(wù)費(fèi)，各項(xiàng)服務(wù)都收取固定的服務(wù)費(fèi)，可以月結(jié)也可以單獨(dú)按次結(jié)算。拿訂機(jī)票來說，航空公司給HRG標(biāo)準(zhǔn)代理人的傭金，這部分傭金我們一般會(huì)返還給客人，我們只在機(jī)票的底價(jià)上征收一個(gè)透明的固定服務(wù)費(fèi)，一般不隨機(jī)票票面價(jià)格而變動(dòng)。這也杜絕了隨意給機(jī)票加價(jià)的行為。”

相對于美運(yùn)通和HRG這樣面對高端市場客戶，在提供線上服務(wù)的同時(shí)更偏重于線下服務(wù)概念的差旅管理模式，近期剛剛獲得風(fēng)險(xiǎn)投資的暢翔網(wǎng)則把目光放在了中國廣大的中小企業(yè)，期望以全自助式的在線服務(wù)模式贏得市場。暢翔網(wǎng)的服務(wù)是不收取任何費(fèi)用的，這似乎把握住了中國人的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)習(xí)慣。

暢翔網(wǎng)的差旅管理模式就是根據(jù)企業(yè)給員工設(shè)定的差旅標(biāo)準(zhǔn)，為出差的員工提供24小時(shí)的全球機(jī)票與酒店預(yù)訂服務(wù)，同時(shí)為企業(yè)提供差旅分析與免息的差旅信貸服務(wù)。暢翔網(wǎng)董事長林東介紹，暢翔網(wǎng)的企業(yè)客戶當(dāng)員工出差時(shí)，企業(yè)的財(cái)務(wù)人員通過用戶名和密碼登錄暢翔企業(yè)差旅管理平臺(tái)，根據(jù)職務(wù)和出差地區(qū)等標(biāo)準(zhǔn)對出差的員工進(jìn)行差異化的授權(quán)，授權(quán)后才可以通過服務(wù)電話預(yù)訂機(jī)票和酒店。所有的費(fèi)用都由暢翔網(wǎng)墊付，企業(yè)與暢翔網(wǎng)按月結(jié)算。這在簡化差旅流程的同時(shí)，也減輕了企業(yè)的現(xiàn)金流壓力?！昂鸵话愕膫€(gè)人行為在線預(yù)訂服務(wù)相比，暢翔網(wǎng)的集約采購優(yōu)勢還是很明顯的，大約能為企業(yè)節(jié)省20%-30%的差旅費(fèi)用。暢翔網(wǎng)的收入大致有兩塊，酒店方面我們在低價(jià)集中采購之后，加上10%的利潤賣給客戶；航空公司方面是按固定的‘3%+X’標(biāo)準(zhǔn)，只有量足夠大的時(shí)候才能拿到更多的點(diǎn)。”

作為暢翔網(wǎng)的投資方，凱鵬華盈中國基金（以下簡稱為KPCB）合伙人鐘曉林對本刊記者表示，暢翔網(wǎng)是一種全新的模式，實(shí)現(xiàn)了“網(wǎng)絡(luò)就是經(jīng)濟(jì)”的理念，“雖然每一單生意的毛利率很低，但每增加一個(gè)客戶所花的新成本也比較低，可以說基本沒有，這就降低了擴(kuò)展的成本。對于暢翔網(wǎng)來說，最大的挑戰(zhàn)是要完善一個(gè)無縫的服務(wù)平臺(tái)，要把支付、航空公司、酒店，以及和客戶系統(tǒng)的對接等各個(gè)環(huán)節(jié)都打通，這是一個(gè)非常復(fù)雜的過程，需要時(shí)間的積累?！彼瑫r(shí)也表示，競爭肯定會(huì)有，但就看誰做的好、誰走在前面，如果暢翔網(wǎng)形成了滾雪球的效應(yīng)，那么競爭的壁壘就會(huì)越來越高。暢翔網(wǎng)的優(yōu)勢需要靠時(shí)間和運(yùn)作來不斷完善，只有這樣網(wǎng)絡(luò)的效應(yīng)才會(huì)越來越大。

各模式優(yōu)劣明顯

雖然國內(nèi)和國外的模式不太相似，但各家差旅管理公司都似乎干得熱火朝天。美運(yùn)通的數(shù)據(jù)顯示，2007年公司在日本、亞太地區(qū)和澳大利亞的新業(yè)務(wù)總收入比2006年增長了105%，并打算推出一個(gè)與溝通的網(wǎng)上社區(qū)；CWT表示，2007年在中國的業(yè)務(wù)增長超過了31%，他們有信心2008年將中國的業(yè)務(wù)總量再增長30%；暢翔網(wǎng)2007年9月試運(yùn)行，林東曾公開表示一口氣簽了5000多家客戶，如今他表示公司的客戶已經(jīng)發(fā)展到1萬多家；作為中國B2C在線旅行社的先鋒攜程網(wǎng)也宣布商旅業(yè)務(wù)正在以100%以上的速度增長……

HRG中國營運(yùn)總監(jiān)劉淄楠認(rèn)為，差旅管理行業(yè)從資金、技術(shù)手段和人員技能等方面來看似乎都沒有太高的門檻，但美運(yùn)通和HRG這種跨國差旅管理服務(wù)提供商的全球化網(wǎng)絡(luò)和管理能力是很難復(fù)制的。正是由于全球化的優(yōu)勢，以及在歐美發(fā)達(dá)國際和地區(qū)已形成的規(guī)模和壟斷地位，所以他們往往能參與到跨國公司全球統(tǒng)一的招標(biāo)體系，從而獲得中國市場的訂單。

但暢翔網(wǎng)的投資人鐘曉林在看待外來傳統(tǒng)差旅管理巨頭的競爭時(shí)卻有自己的看法，“國外傳統(tǒng)差旅管理巨頭服務(wù)的企業(yè)多是外資大企業(yè)，覆蓋的城市也都是像北京、上海、廣州這類的大城市，而暢翔網(wǎng)的全自動(dòng)聯(lián)網(wǎng)在線服務(wù)沒有地域和客戶類型的限制。同時(shí)，傳統(tǒng)差旅管理公司一般必須得依靠增加成本相對較高的專業(yè)服務(wù)人員去服務(wù)增加的客戶，成本不易控制、擴(kuò)展性不理想。暢翔網(wǎng)的在線模式基本上實(shí)現(xiàn)了用固定的成本實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)擴(kuò)展?！?/p>

在目前外資企業(yè)差旅管理市場被美運(yùn)通和HRG等巨頭基本壟斷的形勢下，暢翔網(wǎng)避開了與實(shí)力雄厚的巨頭們的正面競爭，轉(zhuǎn)而把目光瞄準(zhǔn)了那些雖然也想節(jié)約差旅費(fèi)用而又暫時(shí)還未形成規(guī)模的中小企業(yè)。鐘曉林表示，雖然暢翔網(wǎng)的大目標(biāo)客戶和美運(yùn)通系沒有什么不同，但剛開始切入的點(diǎn)肯定是不一樣的，目前主要面對中國企業(yè)，希望起到示范作用，暢翔網(wǎng)的目標(biāo)是期望能夠服務(wù)中國大部分的中小企業(yè)。“暢翔網(wǎng)的目標(biāo)是3年內(nèi)做到100萬個(gè)客戶，每個(gè)客戶平均一年的差旅費(fèi)用在50萬元左右計(jì)算的話，就是5000億元的市場。”暢翔網(wǎng)董事長林東給公司定下了一個(gè)誘人的發(fā)展愿景。

作為中國國內(nèi)最大的B2C在線旅行社攜程網(wǎng)，2008年第二財(cái)季總營業(yè)收入為4061萬美元，其中位列第一和第二位的依然是酒店預(yù)訂和機(jī)票預(yù)訂服務(wù)，公司CEO范敏也在公開場合承認(rèn)，差旅管理服務(wù)還不能與此兩者比肩。雖然如此，差旅管理在攜程網(wǎng)的未來規(guī)劃中還是位列四大核心業(yè)務(wù)之中，可見攜程網(wǎng)對中國差旅管理市場的覬覦和重視。

攜程網(wǎng)進(jìn)入差旅管理市場的優(yōu)勢是不言而喻的，除了在B2C業(yè)務(wù)的驕人戰(zhàn)績外，這些年來在中國市場中積累的口碑也是巨大的財(cái)富。雖然攜程網(wǎng)一直以來主要面對個(gè)人客戶，但其實(shí)在很多未實(shí)現(xiàn)差旅管理外包的中小企業(yè)內(nèi)部，員工在出差時(shí)一般也都是通過攜程網(wǎng)進(jìn)行差旅安排，這也為攜程網(wǎng)積累了很多企業(yè)基礎(chǔ)，如果這些客戶對攜程網(wǎng)認(rèn)可的話，他們未來很有可能平滑地轉(zhuǎn)換為攜程網(wǎng)差旅管理服務(wù)的客戶。目前攜程網(wǎng)的客戶名單里既有跨國企業(yè)愛立信、索尼、可口可樂等，也有騰訊、李寧、寶鋼等國有企業(yè)。

但是與暢翔網(wǎng)提供差旅管理技術(shù)平臺(tái)不同，攜程網(wǎng)差旅管理的模式并沒有太多抓人眼球的新意，核心模式依然是根據(jù)客戶的要求提供酒店和機(jī)票的預(yù)訂服務(wù)，通過企業(yè)客戶相對集中的采購量爭取更加優(yōu)惠的價(jià)格，然后以月結(jié)的形式向企業(yè)客戶收取服務(wù)費(fèi)。與此同時(shí)，一直專注在B2C市場的攜程網(wǎng)如果涉足B2B業(yè)務(wù)，以前享受網(wǎng)絡(luò)透明價(jià)的個(gè)人客戶可能會(huì)享受到更低折扣的企業(yè)客戶名單中，如果規(guī)模和利潤點(diǎn)達(dá)不到平衡，酒店和航空公司是否會(huì)買單？其次，隨著企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)量加大，攜程網(wǎng)以前擁有的一些競爭優(yōu)勢會(huì)消失或降低，最明顯的就是B2C業(yè)務(wù)的個(gè)人客戶一般采用信用卡支付，攜程網(wǎng)無現(xiàn)金流壓力，而企業(yè)級用戶一般要求月結(jié)，攜程網(wǎng)無現(xiàn)金流壓力的優(yōu)勢就會(huì)消失。

不管是外來的更注重線下服務(wù)的美運(yùn)通、HRG也好，還是本土的更注重線上服務(wù)的攜程網(wǎng)、暢翔網(wǎng)也好，他們的目標(biāo)都是相同的，就是在中國這個(gè)還未形成格局的市場中先根據(jù)自己的優(yōu)勢所在，占領(lǐng)各自的地盤，蠶食他人的地盤那都是后話了。