摘 要：由于拍賣這種處置方式符合資產(chǎn)處置公開化、市場化和程序化原則，既可以有效地防范道德風(fēng)險，又可以充分利用社會力量，加快處置不良資產(chǎn)，提高處置效益，因此它已成為當(dāng)前金融資產(chǎn)管理公司處置不良資產(chǎn)普遍采用的一種處置方式。本文從理論和實(shí)踐兩個方面研究不良資產(chǎn)拍賣中的策略問題，探討提高不良資產(chǎn)拍賣成功率的有效途徑。

關(guān)鍵詞：不良資產(chǎn)；拍賣；策略應(yīng)用

中圖分類號：F832.2 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1003-9031(2008)10-0025-05

拍賣，已成為當(dāng)前金融資產(chǎn)管理公司處置不良資產(chǎn)普遍采用的一種處置方式。原因是它符合資產(chǎn)處置公開化、市場化、程序化原則，既可以有效地防范道德風(fēng)險，又可以充分利用社會力量，加快處置不良資產(chǎn)，提高處置效益。但在實(shí)際工作中，拍賣成功率不高的問題又困擾著資產(chǎn)管理公司。因此，研究、探討提高不良資產(chǎn)拍賣成功率的途徑，對資產(chǎn)管理公司具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

一、拍賣的特點(diǎn)和基本規(guī)律

(一)拍賣的特點(diǎn)

1.競爭性。拍賣行為的競爭性集中體現(xiàn)在公開競價這一形式上，這是拍賣的本質(zhì)所在，也是拍賣的魅力、生命力所在。

2.專業(yè)性。拍賣是一種特殊的交易方式，不同于其它的交易方式，從事拍賣的企業(yè)要有資質(zhì)，從事拍賣工作的人員要有資格；不同的拍品、不同的拍賣活動，需要不同的專業(yè)知識、經(jīng)驗(yàn)作為支撐，沒有較強(qiáng)的專業(yè)知識及鑒別能力，將無法履行應(yīng)盡的職責(zé)和義務(wù)。[1]

3.約束性。拍賣法對拍賣當(dāng)事人的權(quán)利義務(wù)、拍賣活動及程序、違約違規(guī)責(zé)任都作了明確的規(guī)定，同時委托人、拍賣人、買受人一般都是在高度自愿的、高度透明的情況下達(dá)成一致的，因此約束力更強(qiáng)。

4.社會性。主要體現(xiàn)在拍品來源的多樣化、接觸范圍的廣泛化、拍賣行為的公開化、競買人的不確定化等因素決定拍賣活動必然要融入特定社會范圍中。

5.不確定性。主要體現(xiàn)在拍賣過程中始終有這樣那樣的變數(shù)，使工作進(jìn)程及結(jié)果不能確定。

6.復(fù)雜性。拍賣活動中當(dāng)事人經(jīng)常變化，業(yè)務(wù)范圍廣而分散，利益主體不同，矛盾糾葛多，從而導(dǎo)致其復(fù)雜化。

相對于通常的資產(chǎn)拍賣活動，作為資產(chǎn)管理公司的不良資產(chǎn)拍賣又有其獨(dú)特之處，如委拍品范圍更廣，包括了房屋、土地、設(shè)備、股權(quán)以及債權(quán)等各種有形的和無形的資產(chǎn)；其次，委拍品千差萬別，其中有相當(dāng)部分在質(zhì)量和權(quán)屬等方面存在瑕疵和糾紛。[2]

(二)拍賣的基本規(guī)律

貫穿拍賣活動過程中的基本規(guī)律是：高度透明、價高者得、不到底價不成交。首先，拍賣必須高度透明。如必須在宣傳媒體上發(fā)布公告，公開進(jìn)行拍品展示，在規(guī)定時間、地點(diǎn)進(jìn)行公開拍賣等等，其目的就是要使拍賣活動在高度透明的狀態(tài)下進(jìn)行，最大限度地發(fā)現(xiàn)競買人，并使競買人了解拍品的現(xiàn)狀，為公正成交作準(zhǔn)備。其次，拍賣成交問題。即公開競價，價高者得，不得拘私情，不得私下交易。再次，不到底價不成交，不到底價成交了要承擔(dān)責(zé)任。這些為公正成交提供了堅(jiān)定保障。這三個部分，三個層次，環(huán)環(huán)相扣，融為一體，形成了拍賣的基本規(guī)律，規(guī)范著拍賣行為。

二、拍賣不成功的表現(xiàn)形式及其原因

(一)撤拍

即拍賣公告后由于無人報名，拍賣機(jī)構(gòu)經(jīng)委托人同意，在拍賣會上撤拍，委托人撤回拍賣標(biāo)的，不再拍賣或另行擇時拍賣。無人報名的主要原因有：第一，委托人提供的標(biāo)的物有無法彌補(bǔ)的瑕疵，且有意競買人沒有能力解決這些瑕疵。如因無規(guī)劃、無建筑許可證、無竣工驗(yàn)收合格證等原因，致使房地產(chǎn)無法辦證或過戶，或行政劃撥土地要被土地管理部門收回，或集體土地?zé)o法辦妥出讓土地而不能轉(zhuǎn)讓等。第二，招商宣傳沒有做好，拍賣公告覆蓋面不夠大。如拍賣公告的次數(shù)少，媒體選擇不當(dāng)；拍賣機(jī)構(gòu)的客戶資源不夠豐富、客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不夠完善等。第三，雖有客戶前來察看和咨詢，但因無市場，即有價無市而放棄報名競買。

(二)流拍

或稱流標(biāo)，即雖有客戶報名競買，但卻無人應(yīng)價或應(yīng)價達(dá)不到保留價，致使拍賣標(biāo)的無法成交。主要原因是：第一，在增價拍賣情況下，因起拍價太高，大大超過競買人的心理預(yù)期價位，致使競買人放棄應(yīng)價。第二，由于事先工作不到家或拍賣師現(xiàn)場誘導(dǎo)不得法，盡管被拍標(biāo)的有競買需求，但因眾多競買人誰都不愿作“出頭鳥”，致使拍賣冷場。第三，競買人有再次拍賣可以降價的心理。有的競買人考慮到標(biāo)的并非急需，因而確定了視其他競買人行為而定的策略，如無人應(yīng)價，則不應(yīng)價，坐等下次拍賣時降價競買。第四，應(yīng)價未達(dá)到保留價而流拍。在競拍過程中，當(dāng)最高應(yīng)價者發(fā)現(xiàn)其他競買人不再應(yīng)價，則即使其應(yīng)價尚未達(dá)到保留價，也不再加價，目的還是待下次降價競買。

(三)買受人違約不付款

即買受人未在《競買協(xié)議》約定的時間內(nèi)支付拍賣成交款。買受人違約既有客觀因素(由于籌集資金出現(xiàn)問題，無付款能力)也有主觀因素。買受人因主觀因素造成違約的情況大致有以下四種類型。

1.失控型違約。這種類型違約的買受人比較少見，他們大都是一些情緒波動較大、言行舉止易受情緒左右、自制力較差的人。他們很容易喪失自制力，往往互不相讓，爭強(qiáng)好斗，屢屢創(chuàng)造拍品成交的高價。可在成交后，他們靜心一想，往往會產(chǎn)生懊悔情緒，就此可能造成違約。

2.疏忽型違約。這種類型違約的買受人以初涉拍賣市場的新人居多，經(jīng)驗(yàn)不足、粗心、誤解是造成他們事后違約的最大敵人。這些競買人中，有的取得資料不仔細(xì)閱讀，有的忘拿、遺失資料也不在乎，有的理解與拍賣公司所解釋的不同，以至于在拍賣成交后，他們才發(fā)現(xiàn)拍品存在著事先未了解到的缺陷、瑕疵，或者拍賣公司規(guī)定支付價款的期限、傭金、善后處理事宜等與他們認(rèn)為的有出入，致使措手不及造成違約。

3.自負(fù)型違約。這種類型違約的買受人在拍賣前，往往信誓旦旦，志在必得，可成交后卻出現(xiàn)這樣或那樣的未預(yù)見因素。在這些原因中，有些是買受人拍賣前估計(jì)不足引起的，有些是自己無能為力的因素造成的。

4.蓄意型違約。這類“偽競買人”參加拍賣會，并不是出自投資等正當(dāng)目的，而是為了保護(hù)特定對象(特別是司法委托拍賣中的被執(zhí)行人)的利益，或是為了阻止拍賣給他們造成影響、利益損失。通過場上哄抬價格、場后故意違約的方式來達(dá)到破壞拍賣的目的。

三、不良資產(chǎn)拍賣中的價格策略

在整個拍賣過程中，確定拍賣保留價是很重要的一個環(huán)節(jié)。實(shí)踐中往往因?yàn)槎▋r脫離實(shí)際而導(dǎo)致不能成交。目前資產(chǎn)管理公司確定拍賣保留價前要先對擬拍賣資產(chǎn)進(jìn)行評估。評估一般應(yīng)理解為評價和估算的復(fù)合詞，資產(chǎn)評估是指通過對資產(chǎn)某一時點(diǎn)價值的估算，從而確定其價值的經(jīng)濟(jì)活動。具體地說是專門從事評估的機(jī)構(gòu)和人員，依據(jù)相關(guān)規(guī)定和已知相關(guān)信息，根據(jù)特定的目的，對評估標(biāo)的所進(jìn)行的一次摸擬交易。從理論上說，評估反映的只是資產(chǎn)的理論價值或內(nèi)在價值，但對市場供求狀況、消費(fèi)者的偏好等則不能充分反映。為提高資產(chǎn)拍賣成功率，拍賣定價中可關(guān)注以下幾方面。

(一)合理判斷擬拍品的質(zhì)地和價值變化趨勢

不同的資產(chǎn)，其市場前景也不同。如區(qū)位良好的城市土地、房產(chǎn)，價值增值可能性較大，市場潛力較大，應(yīng)從提升價值、盡可能大地逼近市場底線的角度確定拍賣底價；對質(zhì)量差、瑕疵多、價值貶損急的資產(chǎn)，則應(yīng)以快速變現(xiàn)，減少損失為目標(biāo)，以合理的低價位作為主要選擇。[3]

(二)結(jié)合招商情況靈活調(diào)整價格

要提高拍賣成功率，必須使評估價更貼近市場價。為此，可考慮適當(dāng)調(diào)整拍賣項(xiàng)目的操作程序。對于擬拍賣項(xiàng)目，可在確定保留價前，通過招標(biāo)等透明方式先選定擬委托的拍賣公司，由其先行對擬拍賣資產(chǎn)自行進(jìn)行招商宣傳，獲取相關(guān)的反饋信息，主要是市場認(rèn)同度、市場容量大小、市場價格等情況，并形成《招商詢價情況報告》，資產(chǎn)公司再綜合分析內(nèi)外部招商情況，確定出比較合理的拍賣保留價。

(三)合理運(yùn)用保留價規(guī)則，慎重確定保留價區(qū)間

《拍賣法》中的保留價規(guī)則是為了保護(hù)委托人的利益，即競買人應(yīng)價只有達(dá)到委托人設(shè)定的保留價之上，拍賣標(biāo)的才能成交，否則拍賣無效。從實(shí)際情況來看，如果第一次拍賣由于應(yīng)價沒有達(dá)到保留價而流拍，競買人往往會產(chǎn)生降價的心理預(yù)期，以后即使再降低保留價，也不一定能夠成交。這時，保留價規(guī)則就沒有起到保護(hù)委托人利益的作用。因此，應(yīng)盡量爭取一次拍賣成交。如對沒有升值潛力、貶值風(fēng)險較大的資產(chǎn)，可確定一個保留價區(qū)間，即由高的保留價與低的保留價構(gòu)成的一個價格區(qū)間(如評估價—評估價的80%)。拍賣時，根據(jù)招商情況和對客戶心理價位的掌握，來靈活確定拍賣的起拍價。這個保留價區(qū)間在一個保留價函中，由拍賣師靈活掌握。如果應(yīng)價處于這個保留價區(qū)間，且達(dá)不到高的保留價時，拍賣師即可以最高應(yīng)價作為拍賣成交價。這樣將有可能發(fā)生的兩次拍賣一次完成，兩個保留價合成一個保留價區(qū)間，不僅避免了舉行兩次拍賣會導(dǎo)致的時間間隔，不必反復(fù)申報處置方案，錯失處置時機(jī)，有利于加快資產(chǎn)處置，而且可以消除競買人的降價心理預(yù)期。

(四)靈活商訂合適的起拍價

拍賣前，資產(chǎn)管理公司應(yīng)與拍賣公司進(jìn)行充分的協(xié)商，在綜合考慮拍賣標(biāo)的種類和特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合市場反饋的信息，商定起拍價。一般來說，對于預(yù)期客戶眾多、詢價踴躍的拍賣標(biāo)的，起拍價宜低于保留價，以吸引更多的競買人，這種情況被稱作“彈簧現(xiàn)象”；對于客戶較少，市場反應(yīng)不熱烈的標(biāo)的，宜以保留價為起拍價，以防止應(yīng)價達(dá)不到保留價；對于詢價大大高于預(yù)定保留價的拍賣標(biāo)的，宜以較為可靠的詢價為起拍價(同時保留價調(diào)整為起拍價)，以縮短起拍價(保留價)與可能的最高應(yīng)價之間的距離。這樣做看似競爭不激烈，有時可能是一步到位，沒有競價過程，但它減少了無效競買輪次，只求有效競價，往往可以拍得一個好價。

四、不良資產(chǎn)拍賣中的營銷及服務(wù)策略

資產(chǎn)處置信息傳播的廣度和深度對于不良資產(chǎn)拍賣成功與否有著重要影響。為此，資產(chǎn)管理公司有必要進(jìn)一步研究和改進(jìn)資產(chǎn)拍賣中的營銷工作。

(一)合理配置傳播介質(zhì)，提高信息發(fā)布的有效性

資產(chǎn)管理公司的資產(chǎn)信息發(fā)布主要利用了公司網(wǎng)站公示、報紙公告和推介會等方式，其中報紙以其訂戶廣泛、可重復(fù)使用而成為首選。目前報紙公告大部分選擇黨報、綜合經(jīng)濟(jì)類報紙和金融類報紙等，這對于車輛、房地產(chǎn)等受眾廣泛、通用性強(qiáng)的資產(chǎn)已基本可以滿足，但對于機(jī)器設(shè)備、債權(quán)等專業(yè)性、針對性較強(qiáng)的資產(chǎn)，更適于利用專業(yè)媒體廣告向特定投資者進(jìn)行針對性宣傳。此外，還可以采取定向信息發(fā)送、戶外媒體廣告、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)廣告等形式發(fā)布信息。

(二)以深化信息吸引客戶

對于大宗資產(chǎn)，資產(chǎn)管理公司可以配合拍賣公司對資產(chǎn)的現(xiàn)狀及投資價值、發(fā)展空間加以分析、綜合，形成一份較完整的項(xiàng)目投資分析等文字材料，提供給潛在的競買人做參考，為其出謀劃策。這樣一套拍賣信息因其含金量較高，能引起客戶參與競買的興趣。

(三)樹立公司的品牌形象，矯正對不良資產(chǎn)的錯誤認(rèn)識

確定資產(chǎn)管理公司的品牌策略，旗幟鮮明地樹立、打造自己的品牌形象，讓社會認(rèn)知資產(chǎn)管理公司。同時，資產(chǎn)管理公司應(yīng)通過廣泛宣傳，改變?nèi)藗儗Y產(chǎn)管理公司的種種不正確的認(rèn)識，尤其要從根本上改變?nèi)藗儼选安涣假Y產(chǎn)”與“垃圾資產(chǎn)”相聯(lián)系、相等同的錯誤觀念，明確不良資產(chǎn)是“擺錯位的優(yōu)良資產(chǎn)”，雖然不良貸款企業(yè)是不良的，但其資產(chǎn)不一定是不良的，經(jīng)過重新配置仍能帶來價值增值。

(四)為投資者積極提供融資、售后服務(wù)、法律咨詢等多方面的服務(wù)，以提高購買者的購買能力和積極性

對于一些金額較大的拍賣項(xiàng)目，由于傳統(tǒng)的資產(chǎn)拍賣市場存在著融資難、擔(dān)保、付款方式彈性空間小的問題，一些投資者由于自身生產(chǎn)周期等因素造成的資金限制，對于十分中意的項(xiàng)目只能忍痛割愛，無形中減少了競買人。為解決投資者“融資難”的問題，資產(chǎn)管理公司可以考慮與銀行簽署拍賣融資等售后服務(wù)協(xié)議，向投資者提供抵押性擔(dān)保融資服務(wù)，即就拍賣標(biāo)的與買受人簽訂抵押協(xié)議，在抵押物未過戶到買受人名下之前，為買受人向銀行借款提供階段性抵押擔(dān)保，幫助其獲得簽約銀行的50%-60%貸款，這在很大程度上減輕了買受人一次性付款的壓力。競買人必須用自有資金支付拍賣款的50%，抵押性擔(dān)保額度僅限于剩余的50%，所以抵押物價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銀行提供的貸款總額，不會形成由銀行“買單”的局面。同時，由于資產(chǎn)尚未過戶，且協(xié)議約定買受人還清貸款后才最終辦理過戶手續(xù)，所以資產(chǎn)管理公司也不承擔(dān)任何風(fēng)險，而資產(chǎn)拍賣的成功率則可能得到一定程度的提高。

(五)爭取相關(guān)人

如對于租賃中的資產(chǎn)，在拍賣前應(yīng)提前通知承租人，承租人在同等條件下，享有優(yōu)先購買權(quán)。對于股權(quán)資產(chǎn)，在拍賣前應(yīng)提前通知其他股東，其他股東在同等條件下，享有優(yōu)先購買權(quán)。

五、不良資產(chǎn)拍賣中的風(fēng)險防范策略

資產(chǎn)管理公司的資產(chǎn)拍賣可能面臨三類風(fēng)險，即成交后的違約風(fēng)險、由拍品存在瑕疵而引發(fā)的法律風(fēng)險以及拍賣中買受人惡意串通的風(fēng)險。針對不同的風(fēng)險，資產(chǎn)管理公司需對癥下藥，采取不同的防范策略。

(一)采取措施防止買受人違約

1.加強(qiáng)對拍賣規(guī)則的宣傳。通過拍賣前對拍賣規(guī)則的宣傳、介紹，使競買人加深對拍賣基本知識的了解，懂得如何參與拍賣以及應(yīng)履行的基本義務(wù)和應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。對拍賣的付款方式、付款期限、辦理手續(xù)、注意事項(xiàng)等必須規(guī)定清楚，拍賣公司應(yīng)在拍賣前以書面形式將上述內(nèi)容告知競買人，并予以特別強(qiáng)調(diào)。

2.嚴(yán)格審核競買人身份。審核競買人身份往往可以杜絕不良行為的發(fā)生，尤其是針對蓄意、惡意違約的競買人，嚴(yán)格審核他們的身份能起到防微杜漸的作用。根據(jù)拍賣標(biāo)的的性質(zhì)，應(yīng)當(dāng)注意哪些人是資信確鑿的，哪些人是模棱兩可的；哪些人是真心實(shí)意的，哪些人是居心叵測的，特別是與原被執(zhí)行人有關(guān)的個人和公司；與執(zhí)行標(biāo)的有關(guān)的開發(fā)商、物業(yè)管理公司等也應(yīng)多加“關(guān)照”。審核工作應(yīng)強(qiáng)調(diào)“一看、二問、三核”。一看，看他們的身份和材料，看看是否與原被執(zhí)行人或拍賣標(biāo)的有關(guān)聯(lián)；二問，詢問他們的競買動機(jī)、競買力，聽聽他們的實(shí)際購買用意，想想他們的實(shí)力是否有保障；三核，核實(shí)他們遞交的資料和證明材料，核對復(fù)印件是否與原件一致，委托文書是否有效。只要多設(shè)幾道坎，多加觀察、多加留意、多加審核，他們的真實(shí)目的往往是可以發(fā)現(xiàn)的，違約現(xiàn)象也能有效避免。

3.靈活設(shè)定保證金。設(shè)定合理的保證金，既不會給競買人造成支付壓力，又能有效地防止競買人違約行為的發(fā)生。通常保證金設(shè)定應(yīng)與拍賣標(biāo)的價款成正比：底價低，保證金可低些；底價高，保證金應(yīng)相應(yīng)提高。拍賣保證金的收取比例一般為拍賣保留價的10%—20%。對于標(biāo)的額較大的項(xiàng)目，保證金的收取比例應(yīng)適當(dāng)高些，試想，那些連保證金都交不起的人，怎能不讓人擔(dān)心其能否保證按期付款?另外，保證金的設(shè)定還應(yīng)與標(biāo)的吸引力成正比，如果標(biāo)的的吸引力強(qiáng)，參與人氣足，保證金也應(yīng)該相應(yīng)提高。因?yàn)椋祟悩?biāo)的容易受人追棒，創(chuàng)出意想不到的高價，所以違約風(fēng)險的可能性也就越大。

(二)充分利用瑕疵免責(zé)聲明，規(guī)避拍賣標(biāo)的瑕疵風(fēng)險

瑕疵問題是引起拍賣糾紛的主要原因之一。瑕疵，本意指缺點(diǎn)、毛病，在拍賣中泛指拍賣標(biāo)的在真?zhèn)位蚱焚|(zhì)等方面的缺陷。根據(jù)我國《拍賣法》規(guī)定，委托人應(yīng)向拍賣人、拍賣人應(yīng)向競買人說明拍賣標(biāo)的的瑕疵；競買人有權(quán)了解拍賣標(biāo)的的瑕疵，有權(quán)查驗(yàn)拍賣標(biāo)的和查閱有關(guān)拍賣資料；委托人、拍賣人未說明拍賣標(biāo)的的瑕疵，給買受人造成損害的，買受人有權(quán)向拍賣人要求賠償，屬于委托人責(zé)任的拍賣人有權(quán)向委托人追償。[4]

為使有瑕疵甚至是重大瑕疵的資產(chǎn)既能夠拍賣成交，又能夠控制好風(fēng)險，資產(chǎn)管理公司應(yīng)掌握并利用好瑕疵免責(zé)聲明，規(guī)避資產(chǎn)瑕疵可能造成的風(fēng)險。

1.免責(zé)聲明必須公開、明示。免責(zé)聲明須向包括最終買受人在內(nèi)的所有競買人發(fā)出。有幾個競買人，有關(guān)拍賣標(biāo)的免責(zé)聲明就應(yīng)告知幾個人，一個都不能少。拍賣公司不能以已告知甲推定乙應(yīng)當(dāng)知曉，必須舉證乙確實(shí)收到了免責(zé)聲明。嚴(yán)格地說，口頭聲明是可以的，《拍賣法》第十八條只是說拍賣人應(yīng)當(dāng)向競買人說明拍賣標(biāo)的的瑕疵，并未對說明的方式作具體規(guī)定。問題在于，如果競買人、買受人不承認(rèn)聽到免責(zé)聲明怎么辦，所以，一定要在委托拍賣合同、競買協(xié)議或成交確認(rèn)書中載明。

2.瑕疵免責(zé)聲明必須明確、具體。委托方和拍賣方聲明的通用格式是“我公司不承擔(dān)瑕疵擔(dān)保責(zé)任”。免責(zé)聲明明確、具體，就是要保證所有收到的人都能正確理解而不致產(chǎn)生誤解。根據(jù)合同解釋的規(guī)則，就合同中免責(zé)聲明的內(nèi)容產(chǎn)生歧義，應(yīng)當(dāng)作出不利于合同提供方即拍賣方的解釋。美國概念藝術(shù)家喬納森·凱茲于2003年10月下旬以公開拍賣的方式轉(zhuǎn)讓其大腦60億個神經(jīng)元，拍賣方煞有介事地寫道：“盡管專家們一致認(rèn)為喬納森·凱茲的大腦目前工作狀態(tài)良好，但是我們并不對其過去或者未來的性能做出任何承諾”。對這么一場有點(diǎn)象鬧劇的拍賣，拍賣方的免責(zé)聲明仍然十分嚴(yán)謹(jǐn)，它明確了免責(zé)聲明指向的是“大腦性能”，并在前面加上定語“過去或未來的”，無懈可擊。

3.免責(zé)聲明不得違反法律。對于拍賣糾紛，應(yīng)優(yōu)先適用《拍賣法》，但并不是排斥其他法律，如《產(chǎn)品質(zhì)量法》、《合同法》的適用。符合《拍賣法》的免責(zé)內(nèi)容，可認(rèn)定為有效。不符合《拍賣法》的，或《拍賣法》未作規(guī)定而與其他法律相悖的，免責(zé)內(nèi)容應(yīng)為無效。

4.免責(zé)聲明須遵循誠實(shí)信用原則。其一，拍賣方須盡審慎義務(wù)。作為拍賣的主辦方，拍賣人應(yīng)對委托人提供的有關(guān)文件、資料進(jìn)行核實(shí)，也有義務(wù)對拍品可能存在的瑕疵進(jìn)行核實(shí)。從判例來看，拍賣方或委托方如不經(jīng)查實(shí)便發(fā)布瑕疵免責(zé)聲明，法院可以認(rèn)為拍賣方或委托方未盡審慎義務(wù)。拍賣方或委托方由于特殊原因確實(shí)無法作出明確判斷的，只要已特別提示，應(yīng)視為競買人愿意承擔(dān)由此帶來的風(fēng)險。如有這樣一條免責(zé)聲明：“拍賣方已查實(shí)擬拍土地尚欠1000萬元出讓金，成交后由買受人負(fù)責(zé)補(bǔ)交。至于是否需繳納該筆土地出讓金的滯納金，土地管理部門未給予明確答復(fù)，如確須繳納，亦由買受人一并承擔(dān)”。倘若成交后因滯納金問題發(fā)生糾紛，拍賣方和委托方應(yīng)該可以高枕無憂。

其二，拍賣方既已聲明免責(zé)，就不應(yīng)以肯定、明確甚至夸大的語言文字對拍品作正面的介紹、宣傳。如拍賣藝術(shù)品時，既聲明不保真，宣傳時就不能說“全部拍品均經(jīng)權(quán)威專家鑒定，有疑問的作品已全部撤拍，拍品的品質(zhì)值得信賴”。當(dāng)然，在實(shí)際操作過程中，拍賣方為了推銷自己的東西，不作相應(yīng)的介紹、不作一定程度的宣傳是不可能的。拍賣方如何掌握一個“度”非常重要，訴訟過程中法官也會對這個“度”進(jìn)行衡量，衡量的標(biāo)準(zhǔn)是：拍賣方的介紹、宣傳是否足以使競買人相信拍品的品質(zhì)、質(zhì)量不存在瑕疵，從而作出競買決定。

總之，委托人和拍賣人在拍賣前應(yīng)仔細(xì)調(diào)查、了解標(biāo)的有關(guān)情況，在《委托拍賣合同》、《競買協(xié)議》或《拍賣規(guī)則》中發(fā)布免責(zé)聲明，對確定存在及可能存在的瑕疵一一說明，并明確告知競買人拍賣人對此不承擔(dān)瑕疵擔(dān)保責(zé)任，這樣一旦發(fā)生訴訟，拍賣人和委托人便會處于相對有利的地位。

(三)對競買人惡意串通的防范策略

競買人惡意串通，通常會在比較小型的拍賣會上出現(xiàn)，大型的拍賣會由于競買客戶多，串通的難度很大。小型拍賣會，往往是拍賣的標(biāo)的物比較單一，價值量相對較小，競買客戶也相應(yīng)的少一些。在這種情況下，很容易讓極個別的競買客戶鉆空子，私下與其他競買客戶串通一氣，拍賣會上只由一人舉牌應(yīng)價，并使之成為以低價甚至是起拍底價成交的人。待拍賣會結(jié)束后，其他競買人再私下從這些買受人身上取得一定的“好處”。這種情況嚴(yán)重地侵害了委托人的利益。

1.做好保留價的保密工作。在拍賣會開始前的1-2個小時內(nèi)才在小范圍內(nèi)根據(jù)拍賣的招商情況研究確定拍賣保留價，對內(nèi)、外只公開標(biāo)的的參考價，并明示批復(fù)價、參考價并不是最終的拍賣保留價，使競買人摸不到實(shí)底，不知道真實(shí)的價格，也就不便于他們實(shí)施由一人買，給其它人分錢的計(jì)劃。

2.主要識別競買人。拍賣公司在辦理競買手續(xù)期間，應(yīng)根據(jù)與前來登記的競買人的接觸、攀談，了解打探他們對標(biāo)的的興趣、價位、用途及競買信心，做到知已知彼。像有的競買人在簽訂《競買協(xié)議》時，看都不看就簽字，可以肯定他是來準(zhǔn)備串標(biāo)的。尤其對那些倒二手的“常客”，要善于察顏觀色，隨時掌握他們的動向，并采取相應(yīng)的對策。

3.拍賣公司盡量錯開辦理競買手續(xù)與提前到會的時間，拍賣公司和委托方一定要對競買人的身份、報名情況保密，以減少競買人相互認(rèn)識、相互串通的機(jī)會。經(jīng)常搞蓄意串通的人，有一部份根本就不是買家，他們往往是最后登記，拍賣會先到。通過各種渠道打聽有多少人登記競買，都是哪里的人?更有甚者，還想查看登記證。拍賣會他們提前到達(dá)，發(fā)現(xiàn)競買者便靠上去做工作，挖空心思地阻撓其它競買人應(yīng)價、競價。在這種情況下，對那些真正的買家，要科學(xué)安排給他們辦理登記手續(xù)的時間，進(jìn)行預(yù)約登記，將登記時間串開，要他們拍賣會前不必過早的到會。要確保拍賣會準(zhǔn)時開始，否則競買人就會交頭接耳，給他們制造了串標(biāo)的機(jī)會。同時，要為競買人保密，防止別有用心的競買人背后串通和威脅。

4.以變應(yīng)變，采取靈活多樣的拍賣方式。具體拍賣方式事先保密，只在拍賣會上當(dāng)場宣布。比如可以采取以下三種方式：一是采取投標(biāo)式拍賣，讓競買人背靠背競標(biāo)，使其無法串通。二是采取減價式拍賣，在保留價的基礎(chǔ)上提高起拍價，讓競買人在不知道保留價的情況下，為了各自的利益會率先舉牌。三是采取低價位起拍，以低于保留價的價格起拍，讓競買人摸不著頭腦，以打亂競買人之間事先的約定，引發(fā)相互之間展開競爭。

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