奧運(yùn)競技場上，乒乓球是最受國人關(guān)注的項(xiàng)目之一，其精髓就是千變?nèi)f化，出其不意，因此要取得最終的冠軍，運(yùn)動員必須具備最具靈活多變的技戰(zhàn)術(shù)。而對于一直視直銷為“宗教”的戴爾而言，靈活多變將幫助這一昔日的全球PC老大重返寶座
　　
　　
　　根據(jù)戴爾發(fā)布的截至5月底的2009年第一季度財(cái)報(bào)，其收入達(dá)160億美元，與去年同比增長9%，其中包括了不到1億美元的打印業(yè)務(wù)收入。
　　同一季度的銷售中，惠普的財(cái)報(bào)顯示，其包括臺式機(jī)和筆記本在內(nèi)的PC銷售收入為101億美元，加上相關(guān)的服務(wù)器以及電腦存儲等48億美元收入，PC相關(guān)收入總共為149億美元，落后于戴爾。
　　這意味著，盡管按出貨量計(jì)算，戴爾依然沒能超越惠普，但以營業(yè)收入計(jì)算，戴爾重新成為全球最大的PC廠商。而自2006年第三季度以來，惠普一直占領(lǐng)著全球PC市場第一的位置。
　　在此之前，重新復(fù)出擔(dān)任公司首席執(zhí)行官邁克爾·戴爾，已經(jīng)針對戴爾的未來變革開展了一系列的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。
　　近一年多時(shí)間里，邁克爾·戴爾打破親自發(fā)明并深入戴爾骨髓的“直銷宗教”，開辟零售渠道進(jìn)軍消費(fèi)市場；一反常態(tài)地大舉收購軟件和服務(wù)廠商，強(qiáng)化完整解決方案；聘請著名設(shè)計(jì)師，讓產(chǎn)品變得個(gè)性張揚(yáng)；甚至宣布了大舉進(jìn)軍游戲PC的計(jì)劃。
　　當(dāng)“直銷不是一個(gè)宗教”的念頭在邁克爾戴爾心中泛起，就說明他的激情再次被點(diǎn)燃——這是一場變革，并將成為戴爾公司新的推動力。
　　
　　固守模式的危機(jī)
　　
　　就像一名乒乓球運(yùn)動員習(xí)慣于選擇某一種固定的、獨(dú)特的技戰(zhàn)術(shù)一樣，眾所周知，戴爾一直堅(jiān)持著自己的直銷模式，其電腦產(chǎn)品的銷售在全球市場保持著突飛猛進(jìn)的勢頭。雖然1998年在中國市場為了與安利、雅芳等公司相區(qū)別，將其命名為“直接經(jīng)營”模式。
　　戴爾公司前CEO凱文·羅林斯這么解釋戴爾的直銷模式：直銷模式分為兩種截然不同的形式：一種是大家熟悉的交易型模式，它適用于個(gè)人消費(fèi)者、小型企業(yè)，偶爾購買一兩臺或幾臺計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的機(jī)構(gòu)或公司客戶。他們每次購買產(chǎn)品都會重新做一次決定；直銷模式的另一種形式是戴爾的關(guān)系型客戶模式，它貢獻(xiàn)了戴爾營業(yè)額的70%之多。目前包括中國在內(nèi)的全球各個(gè)國家，這一部分客戶都是我們最大的客戶群體。它基于戴爾與機(jī)構(gòu)、政府、企業(yè)、教育等客戶之間建立的一對一的關(guān)系。
　　戴爾公司堅(jiān)信，最大限度地壓縮了中間環(huán)節(jié)及由此產(chǎn)生的資金、時(shí)間成本和庫存風(fēng)險(xiǎn)，以更具競爭力的價(jià)格向用戶提供產(chǎn)品的直銷模式是最合理的。
　　在中國，戴爾的直銷模式在前期確實(shí)發(fā)揮出了巨大威力。1998年進(jìn)入中國市場后，隨著當(dāng)時(shí)中國各省市的政府、企業(yè)、教育等行業(yè)信息化建設(shè)的開展，戴爾利用直銷模式產(chǎn)生的競價(jià)能力，只花了三年時(shí)間就將中國市場的銷售額做到其整個(gè)亞太市場總額的41%。
　　經(jīng)過前期的快速膨脹后，戴爾直銷模式的危機(jī)在2005年前后開始顯現(xiàn)出來：行業(yè)需求日趨飽和導(dǎo)致銷售增長乏力、大量二三線城市以及數(shù)量更大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)完全無法涉及、直銷模式未被大眾市場廣泛接納，甚至一度廣受詬病的發(fā)貨延遲等問題，使戴爾在中國市場的步伐開始變得沉重。
　　2005年以來，聯(lián)想、惠普等其他品牌一直在中國市場擴(kuò)充各自的渠道體系，不斷將其滲入從大城市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的各級市場。數(shù)據(jù)顯示，戴爾電腦2007年在中國的銷售同比增長了54%，然而，聯(lián)想2007年中國市場份額為28.8%，繼續(xù)排名第一；而惠普宣布其消費(fèi)電腦在中國市場的出貨量同比增幅高達(dá)153.4%。
　　“過去10年中，戴爾收入增長了10倍；但在10年末尾的時(shí)候，我們增長放緩。接下來要重新獲得高速增長，必須通過革新?！被貧wCEO后的一年多里，“革新”成為邁克爾·戴爾強(qiáng)調(diào)最多的一個(gè)詞，也是戴爾最具變革的一個(gè)轉(zhuǎn)折時(shí)期。
　　
　　渠道變革
　　
　　如果說戴爾的關(guān)系型客戶模式證明了其獨(dú)特的直銷模式的成功，那么未來的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代將把戴爾針對個(gè)人PC以及小型企業(yè)的交易型模式推上新的高度。
　　“目前正是互聯(lián)互通時(shí)代即將開始的時(shí)刻?！贝鳡柸蚋笨偛眉按鳡柎笾腥A區(qū)總裁閔毅達(dá)在深圳華僑城洲際大酒店接受采訪時(shí)表示。
　　“我們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展有三個(gè)階段：第一個(gè)階段主要是以瀏覽為主，把信息通過互聯(lián)網(wǎng)推到每個(gè)人面前，讓大家瀏覽互聯(lián)網(wǎng)的信息；第二個(gè)階段是以Google為代表的公司，也就是說開始了在信息的一些搜索和整合?，F(xiàn)在進(jìn)入了第三個(gè)階段，就是大家用互聯(lián)網(wǎng)形成自己的社區(qū)、社交圈，然后有更多的參與性，這種趨勢無疑會改變每一家公司做市場推廣、銷售產(chǎn)品、并影響與客戶交往的方式?！遍h毅達(dá)說。
　　其實(shí)從2007年開始，戴爾開始嘗試在直銷之外的其他銷售模式，戴爾在全球與沃爾瑪?shù)攘闶劬揞^合作，而在中國，戴爾與國美牽手，繼而挺進(jìn)宏圖三胞PC連鎖、入主淘寶等各種零售路徑。
　　今年4月，戴爾又宣布產(chǎn)品開始進(jìn)入300多家蘇寧店，同時(shí)進(jìn)入的還有五星、美城等全國幾百家零售店進(jìn)行銷售。戴爾在國美等零售店采取的是現(xiàn)貨銷售和網(wǎng)上定制化（網(wǎng)單）兩種銷售形式并行的方案。也就是說，消費(fèi)者可以在貨架上直接購買戴爾的現(xiàn)貨產(chǎn)品，也可以通過在零售店和網(wǎng)絡(luò)完成個(gè)性化的定制購買。
　　閔毅達(dá)表示，“現(xiàn)在，在中國一共有1800多家零售店在銷售戴爾的產(chǎn)品。這個(gè)對戴爾來講是一個(gè)非常大的變化，以2007年9月為分界線，一年前我們沒有在任何店面零售，今天戴爾產(chǎn)品已經(jīng)在1800家店零售了，零售店的快速增長也是我們目前在戴爾快速發(fā)展的一個(gè)重要因素?！?br/>　　閔毅達(dá)預(yù)計(jì)在不遠(yuǎn)的將來，戴爾在中國的零售店數(shù)量擴(kuò)展到3000家店左右。
　　根據(jù)戴爾中國提供的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，戴爾中國今年第一季度的出貨量增長59%，收入增長46%，是戴爾以外業(yè)界平均增長的三倍。
　　就在消費(fèi)業(yè)務(wù)的零售渠道全面拓展的時(shí)候，戴爾的商用渠道計(jì)劃也在醞釀過程中。2008年4月戴爾在中國啟動基于直接模式的商用產(chǎn)品合作伙伴計(jì)劃，進(jìn)一步擴(kuò)大國內(nèi)市場覆蓋，提升解決方案提供能力，與客戶和合作伙伴創(chuàng)造“三贏”。
　　戴爾中國的商用渠道計(jì)劃不僅有著更靈活的財(cái)務(wù)安排，還會建立專門針對合作伙伴以及客戶的網(wǎng)站和整套系統(tǒng)。閔毅達(dá)說，“目前有200多家合作伙伴加入這個(gè)計(jì)劃。當(dāng)初我們是希望一年時(shí)間能夠把戴爾的合作伙伴發(fā)展到1000個(gè)，目前進(jìn)展?fàn)顩r良好?！?
　　基于直接模式的戴爾渠道合作伙伴計(jì)劃將主要面向兩類合作伙伴：一類是行業(yè)授權(quán)合作伙伴：與戴爾簽訂協(xié)議并經(jīng)戴爾指定，面向特定行業(yè)內(nèi)的最終用戶提供銷售服務(wù)的渠道合作伙伴；一類是商用產(chǎn)品授權(quán)經(jīng)銷商：與戴爾簽訂協(xié)議并經(jīng)戴爾指定，在區(qū)域內(nèi)向最終用戶銷售產(chǎn)品的渠道合作伙伴。
　　戴爾將通過與廣大合作伙伴的合作將優(yōu)秀的戴爾產(chǎn)品與解決方案送到更多商業(yè)客戶面前，為客戶提供更廣泛、更靈活的選擇，協(xié)助客戶簡化IT。
　　邁克爾·戴爾表示，“我們戴爾希望能夠以最好的方式為客戶服務(wù)，無論是通過電話、網(wǎng)絡(luò)、渠道合作伙伴，還是IT大賣場，任何可能性都沒有排除出去。”
　　閔毅達(dá)表示，戴爾不僅僅是人們印象中簡單的提供性價(jià)比優(yōu)良電腦產(chǎn)品的公司，“我們實(shí)際上是能夠給客戶提供最好的技術(shù)，解決方案及服務(wù)的公司。戴爾可以提供全球最佳的一流的解決方案，我們已經(jīng)是一個(gè)完整的端到端的方案解決提供商。”
　　
　　靈活多變的產(chǎn)品策略
　　
　　在戴爾看來，未來PC的增長主要集中在新興市場（包括巴西、俄羅斯、印度、中國等國家），目前全球已經(jīng)有10億臺電腦，而下一個(gè)10億臺電腦必然會產(chǎn)生在新興國家。
　　根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)，2015年的時(shí)候，中國的整體PC市場會是美國4倍——預(yù)計(jì)2015年美國的整體出貨量是2.5億臺，中國的出貨量能達(dá)到9.3億臺。
　　
　　閔毅達(dá)表示，可以預(yù)見到戴爾中國會變成戴爾全球最大的業(yè)務(wù)。
　　“今天來講我們是第二大，戴爾美國是最大的。雖然我們是第二，但我們跟戴爾美國的差距是非常大，戴爾美國一年的收入是300億美元左右，我們還很小，這個(gè)差距非常大。但我們也有充分理由相信到2015年戴爾中國會變成戴爾全球最大的業(yè)務(wù)?！?br/>　　目前，戴爾中國的零售業(yè)務(wù)僅占中國業(yè)務(wù)的15%左右，這也意味著戴爾中國零售業(yè)務(wù)的增長空間潛力，閔毅達(dá)也表示“戴爾的業(yè)務(wù)量是很大的，成長很快，而且變得越來越大?！币虼?，戴爾除了在銷售渠道上“謀變”之外，在產(chǎn)品上也采取了靈活多變的策略。
　　閔毅達(dá)說，從產(chǎn)品策略來講，戴爾不同的產(chǎn)品線是針對不同人群、針對不同客戶來設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)這些產(chǎn)品的時(shí)候，戴爾會針對客戶分類需求做到最優(yōu)化的設(shè)計(jì)。
　　從2007年以來，戴爾公司在產(chǎn)品策略上，重點(diǎn)集中在生產(chǎn)外觀時(shí)尚、功能強(qiáng)大并集數(shù)字視頻、圖像處理和音樂播放于一體的超級娛樂電腦，以吸引消費(fèi)者的注意。
　　為此，戴爾公司聘請著名設(shè)計(jì)師擔(dān)任戴爾電腦設(shè)計(jì)主管，讓戴爾更加時(shí)尚和酷炫。比如戴爾2007年電腦新品——全新的Inspiron系列筆記本采用時(shí)尚彩裝設(shè)計(jì)，就讓眾人耳目一新。
　　作為戴爾全球五大設(shè)計(jì)中心之一的戴爾中國設(shè)計(jì)中心坐落在中國上海，它和分布在美國、新加坡、臺灣、印度的四個(gè)設(shè)計(jì)中心互相協(xié)作的，對于戴爾來說，它設(shè)計(jì)的特別之處就在于，戴爾不是單一地聆聽客戶需求，或者一味的創(chuàng)造需求或新的使用方法，而是會依據(jù)市場的狀況，在客戶需求創(chuàng)新技術(shù)中找到平衡點(diǎn)，然后尋求最好的解決方案。
　　目前戴爾已經(jīng)開始為中國市場專門設(shè)計(jì)產(chǎn)品，比如戴爾500筆記本產(chǎn)品，這是戴爾公司專門為中國這樣的新興市場開發(fā)和設(shè)計(jì)的，在市場上的售價(jià)在3500元—3800元之間。這顯然是非常重要的信號，閔毅達(dá)說，“我們會越來越多針對中國市場、中國用戶的特殊需求設(shè)計(jì)全新的產(chǎn)品?！?br/>　　與此同時(shí)，戴爾還在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與生產(chǎn)方面，全面實(shí)現(xiàn)環(huán)保理念，采用綠色材料，開發(fā)出了更多先進(jìn)的節(jié)能技術(shù)。戴爾在OptiPlex臺式機(jī)以及PowerEdge服務(wù)器等產(chǎn)品中，就采用了創(chuàng)新的Energy Smart技術(shù)降低產(chǎn)品能耗。
　　根據(jù)戴爾公司的估算，如果將該項(xiàng)節(jié)能設(shè)置應(yīng)用于所有戴爾臺式機(jī)，其節(jié)省的電能將