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        “高興”或“憤怒”:情感如何影響你采納建議

        2008-12-01 06:40:16
        銷售與管理 2008年11期
        關(guān)鍵詞:吉諾接受程度情商

        情感可以系統(tǒng)性地扭曲人們對外界建議的接受程度,從而影響到他們的理智。

        “我們集中研究偶發(fā)情緒,即由先前某種經(jīng)驗引起的,但又與當(dāng)下情況無關(guān)的情緒,”沃頓商學(xué)院運營和信息管理學(xué)教授馬利斯·施韋澤與卡內(nèi)基梅隆大學(xué)弗朗西斯卡·吉諾在題為《憤怒或愉悅讓我們視而不見:情緒如何影響你采納建議》論文中寫道?!拔覀儼l(fā)現(xiàn)人們處在偶發(fā)性感激狀態(tài)下,比處在情感中立狀態(tài)下,更愿意信賴他人并更能采納意見;而處于情感中立狀態(tài)下又比偶發(fā)憤怒狀態(tài),更愿意信賴他人并更能采納意見。”

        施韋澤和吉諾的研究結(jié)果對所有商業(yè)行為都有指導(dǎo)意義。盡管很少人這樣講,但與律師、會計師、投資銀行家、顧問,以及外部銷售代表之間的關(guān)系,實際上都可歸納為采納意見。甚至公司內(nèi)部溝通通常也可歸納為提出和采納意見兩部分。當(dāng)某項目小組為公司首席執(zhí)行官準(zhǔn)備一份帶有建議的報告,實際上這個小組的成員也是在給首席執(zhí)行官提建議。內(nèi)部審計師建議公司首席財務(wù)官如何折舊某批存貨,這也是建議。

        某種情況下,施韋澤和吉諾的結(jié)論顯而易見。當(dāng)然,人們的情緒會對心情產(chǎn)生影響。絕大多數(shù)人時常會陷入自己心緒中,并感到壓力或憂郁,并影響到對外界的整體表現(xiàn)。例如,親友過世,會讓人感覺——無論工作、在家還是游玩——整個世界都是晦暗的。

        一位投資經(jīng)理可能因為球賽打賭輸?shù)舳械桨脨溃谑菚Ψ治鰩熗扑]的某支股票低估。另一位投資經(jīng)理可能因為孩子降生而興高采烈,而高估股票價值。

        施韋澤和吉諾的研究表明,情感可以系統(tǒng)性地扭曲人們對外界建議的接受程度,從而影響到他們的理智。如果所有人都犯類似的錯誤,那么就顛覆了古典經(jīng)濟(jì)學(xué)的完美推理?!拔抑庇X判斷,人們往往會根據(jù)個人感受作出復(fù)雜的決策,”施韋澤說。如果我問你這樣的復(fù)雜問題,例如‘我們該不該雇傭這個人,或該不該買那座房子?你一定會在心里對比很多因素,并且進(jìn)行復(fù)雜的對比。所以我們通常就會簡化到一個問題:“我們對應(yīng)聘者或房子的感受。我們做上述行動的結(jié)果就是,會要面對由情產(chǎn)生的犯錯可能性?!?/p>

        情商的重要性

        施韋澤說那些具備他所講“高情商”素質(zhì)的人員,可能已經(jīng)自發(fā)地實踐著他和吉諾的發(fā)現(xiàn)。

        “情商是一種認(rèn)識情緒、理解情緒運作機(jī)制,乃至操控或改變情緒的能力。如果我具備很高的情商,我就知道和老板反應(yīng)問題的時機(jī)。對于剛剛經(jīng)歷一程糟糕航班,并丟失了行李的新合作伙伴,我知道這時候他肯定聽不進(jìn)去我的建議,于是我此刻不會開口。我可能會將合作伙伴帶到特殊的餐廳請一頓或者給他們買賽車的票,這樣我就可以扭轉(zhuǎn)他們的情感狀態(tài),讓他們對我感激從而愿意聽取我的意見?!?/p>

        有經(jīng)驗的談判家通常也具備很強(qiáng)的這方面能力,他們會通過巧妙的方式來施加自己的影響力。例如,他們可能會對大家都能感覺到的過失致歉,即便無人要求?;虍?dāng)談判進(jìn)入到十分緊張的階段下,暫停些許時間,給談判對手買些飲料和小東西。

        “任何能讓人們產(chǎn)生感激感的東西都有幫助,”施瓦澤說,“有些人會談開始前會組織祈禱。”如果談判參與者信仰宗教,此舉可以讓他們感受更親切。當(dāng)然,如果對方不信仰宗教,此舉可能會惹惱他們。教授談判學(xué)的施瓦澤指出,所有這些策略要求使用者巧妙且敏感。“沃倫·巴菲特談話時,有時候會借我們生活在好年代和好國家作為開篇話題。此舉會在聽眾中引發(fā)感激情感,并影響聽眾對他接下來所講內(nèi)容的接受程度?!?/p>

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