榮振環(huán)

挖掘買點(diǎn)，塑造賣點(diǎn)，真正滿足客戶所需，切實(shí)地構(gòu)建顧客心智中的定位，自然需要賣點(diǎn)戰(zhàn)略。

以下是常用的賣點(diǎn)營銷戰(zhàn)略；

1.質(zhì)量賣點(diǎn)

在產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次上做文章。

舉例：1）臺灣一生產(chǎn)傘的企業(yè)把產(chǎn)品銷往美國，發(fā)現(xiàn)無人問津，覺得可能是自己傘的檔次不夠高，于是就下大力氣提高產(chǎn)品質(zhì)量，結(jié)果還是不受歡迎，后來有營銷專家建議其生產(chǎn)質(zhì)量低的一次性傘，結(jié)果大受市場歡迎。

2）去全聚德吃烤鴨很貴，但是會有一個(gè)師傅為你片鴨，不多不少，正好108刀，與其說吃烤鴨，還不如說是吃刀法，這也是服務(wù)質(zhì)量和價(jià)值的一部分。

2.功能賣點(diǎn)

產(chǎn)品多加功能，增加競爭力的就不必說了，太多，比如數(shù)碼相機(jī)和手機(jī)，還有各種電子產(chǎn)品等等。但減少功能也是一個(gè)賣點(diǎn)。

舉例：前些年街面上流行一種多功能彈簧秤，可顯示天氣溫度，計(jì)算價(jià)格，造型也美觀。有一家公司也想開發(fā)，但仔細(xì)研究市場后，他們決定不步人家后塵，因?yàn)檫@種秤就是為了方便買菜時(shí)不上當(dāng)受騙，功能多了沒有用，而且還增加成本。他們索性就生產(chǎn)單一稱重功能的小秤，結(jié)果銷量特大。

3.顏色賣點(diǎn)

世界由五彩斑斕的顏色構(gòu)成的，所以顏色也是營造賣點(diǎn)的利器。

比如說，斯沃琪手表就是色彩的利用者，奇瑞的QQ也是色彩的追從者，立邦漆更是把色彩看作是自己的核心優(yōu)勢，叫做處處放光彩。

4.價(jià)格賣點(diǎn)

在價(jià)格領(lǐng)域，要看你的目標(biāo)客戶是誰，根據(jù)你的目標(biāo)客戶下手。

產(chǎn)品不分貧賤，但是消費(fèi)者中卻存在等級。這才有了奔馳、寶馬的貴族，也有了夏利、奧拓等大眾。有了海爾的5星級服務(wù)品質(zhì)支撐的高價(jià)策略，也有長虹、格蘭仕價(jià)格屠夫的兇猛策略。

5.造型賣點(diǎn)

形狀改變產(chǎn)品就更好賣，是不是形式在某種程度上決定內(nèi)容呢？不得而知，我舉幾個(gè)例子您仔細(xì)判斷。

（1）衣服款式不好，一般沒人要買，除非你不是穿給人看的；（2）美國一農(nóng)民把西瓜放在盒子里生長，長成方形西瓜，結(jié)果價(jià)錢是普通西瓜的20倍，很快成為富翁。形式稍加變化西瓜還是西瓜，吃起來肯定一個(gè)味，但此西瓜絕非彼西瓜，賣的就是買者的感覺；（3）脈動當(dāng)初賣得火，不可否認(rèn)其包裝注入了流行元素，起到一定的作用，廣口瓶、淡藍(lán)色、中英文包裝，外觀的差異就是沖擊力，就是震撼。

還有他加她飲品，飲料分個(gè)男女就創(chuàng)造熱銷，真是感嘆人類感性細(xì)胞的豐富。

6.形象賣點(diǎn)

如果說聯(lián)想的logo 變換是因?yàn)樵瓉淼膌egend 被國際商人搶注的無奈之舉，那么摩托羅拉變成MOTO純粹是蓄謀已久旨在中國市場的謀略。新logo顯得更為簡潔時(shí)尚，今天你摸了沒有，呵呵，比“摩托騾拉”要洋氣一點(diǎn)。

7.渠道賣點(diǎn)

中國很多企業(yè)在品牌上與國際公司相比有弱勢，但不可否認(rèn)在渠道方面中國企業(yè)卻有著先天的優(yōu)勢，因?yàn)槌鲇趯ξ幕土?xí)俗的把握。只要你懂得運(yùn)作，還是可以做成渠道為王的。本土做得好的比如聯(lián)想、娃哈哈，渠道可以打造核心優(yōu)勢，而且不易被模仿和替代，做得好，可以擁有更多議價(jià)、融資和整合資源能力，同時(shí)也具備了實(shí)施水平戰(zhàn)略的籌碼。