“在廣交會(huì)上。我們剛談了一個(gè)白俄羅斯地區(qū)的總代理，由他們負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品在白俄羅斯市場(chǎng)的推廣與銷售?！苯K愛(ài)濤藝術(shù)精品有限公司研發(fā)設(shè)計(jì)總監(jiān)劉平興奮地說(shuō)，他們公司出口手工刺繡產(chǎn)品。目前已經(jīng)在美國(guó)、英國(guó)、俄羅斯等海外市場(chǎng)設(shè)立代理商。

業(yè)內(nèi)人士分析，我國(guó)部分出口企業(yè)正在改變以往“只埋頭生產(chǎn)、不問(wèn)市場(chǎng)”的被動(dòng)局面，開(kāi)始主動(dòng)地去海外找代理商，形成自己的品牌與銷售網(wǎng)絡(luò)。

出口渠道逐漸變化

原來(lái)坐等，變?yōu)楝F(xiàn)在主動(dòng)尋找海外經(jīng)銷商；原來(lái)只找一個(gè)產(chǎn)品的代理，現(xiàn)在經(jīng)過(guò)考察以后。逐漸把這種代理發(fā)展成為公司系列產(chǎn)品總代理。長(zhǎng)久以來(lái)，我國(guó)出口企業(yè)更多像是一個(gè)“打工者”的角色。通過(guò)內(nèi)地、香港、臺(tái)灣等地的貿(mào)易公司，或者海外的進(jìn)口商，或者是近年來(lái)直接來(lái)中國(guó)采購(gòu)的大零售商，拿到訂單，然后負(fù)責(zé)把產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)就行了。

但是設(shè)計(jì)與市場(chǎng)兩頭在外，出口企業(yè)的生存越來(lái)越被動(dòng)。唐山陶瓷股份有限公司骨質(zhì)瓷公司弭府晟總經(jīng)理表示，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)出口企業(yè)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)很嚴(yán)重，如廣交會(huì)上很多攤位都在拼價(jià)格，以大企業(yè)的價(jià)格為基礎(chǔ)，然后往下報(bào)價(jià)。

此外。工廠大多是為國(guó)外品牌代工，如現(xiàn)在國(guó)內(nèi)出口的服裝絕大多數(shù)是貼牌。而恒諾貿(mào)易有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理王鋒說(shuō)：“在澄海玩具生產(chǎn)基地，貼牌還是大企業(yè)在做，小企業(yè)是無(wú)牌或者隨便取個(gè)名字貼上出口。而不少出口禮品只有一個(gè)貨號(hào)。”

因此?，F(xiàn)在有實(shí)力的企業(yè)開(kāi)始嘗試自己走出去，在海外建立自己的品牌與渠道。而通過(guò)代理商鋪路被認(rèn)為是一種比較好的方式。

江蘇愛(ài)濤藝術(shù)精品有限公司的手工刺繡產(chǎn)品，已經(jīng)以“愛(ài)濤”為品牌銷往海外多個(gè)市場(chǎng)。劉平介紹，公司中低檔產(chǎn)品主要銷往美國(guó)，高檔產(chǎn)品銷往日本、中國(guó)臺(tái)灣、東南亞，而部分附加值高的頂級(jí)產(chǎn)品銷往俄羅斯。一個(gè)頂級(jí)產(chǎn)品的售價(jià)高達(dá)幾十萬(wàn)元人民幣。

而在這些市場(chǎng)。江蘇愛(ài)濤公司都找當(dāng)?shù)卮砩掏茝V。如在美國(guó)市場(chǎng)，由于銷量大，目前有4個(gè)分代理在做，在英國(guó)、俄羅斯各有一個(gè)總代理。“除了剛在廣交會(huì)上談了一個(gè)白俄羅斯總代理外。不久前公司還談了一個(gè)瑞士的代理商，是當(dāng)?shù)匾患也┪镳^旗下的營(yíng)銷公司。由其負(fù)責(zé)瑞士、德國(guó)、奧地利、法國(guó)等多個(gè)國(guó)家的銷售?！?/p>

據(jù)了解，從事玩具車出口的深圳市華坤實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司也通過(guò)在海外尋找代理商來(lái)開(kāi)拓海外市場(chǎng)。華坤實(shí)業(yè)董事長(zhǎng)谷武說(shuō)。目前其公司代理商分為兩種。一種是一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)代理，與代理商簽訂合同一年銷售多少，公司相應(yīng)的給予一個(gè)獨(dú)家的價(jià)格。這類代理商很多是玩具行業(yè)的進(jìn)口公司，另一種方式是，在一個(gè)產(chǎn)品做了一定年數(shù)后，與代理商談?wù)麄€(gè)公司系列產(chǎn)品的代理。

摸索約束對(duì)方的經(jīng)驗(yàn)

過(guò)去，國(guó)內(nèi)廠商對(duì)海外代理商的行為、業(yè)績(jī)很少做約束?，F(xiàn)在，為了防止海外代理商帶來(lái)?yè)p失。做“砸”市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)廠商把合作條款訂得很細(xì)，還暗中雇調(diào)查公司調(diào)查代理的合作情況。

與此同時(shí)，江蘇愛(ài)濤公司也有自己一套與代理商合作的方式。據(jù)了解，江蘇愛(ài)濤公司在洽談代理時(shí)，關(guān)鍵是看代理商在當(dāng)?shù)氐馁Y源，以及“愛(ài)濤”品牌在當(dāng)?shù)氐恼J(rèn)知度。同時(shí)。愛(ài)濤公司要求代理商：維護(hù)“愛(ài)濤”品牌、產(chǎn)品的聲譽(yù)；不允許低價(jià)銷售，如在英國(guó)市場(chǎng)，要求代理商售價(jià)是中國(guó)的5倍左右。部分頂級(jí)產(chǎn)品是中國(guó)的10倍。

“通常公司與代理商還定下一個(gè)五年之約?！眲⑵奖硎尽９九c代理商之間會(huì)設(shè)立一個(gè)五年的銷售目標(biāo)，一般要求第一年達(dá)到50％，第三年達(dá)到80％，第五年達(dá)到1 00％。然后就穩(wěn)步發(fā)展。而公司也會(huì)給代理商低價(jià)支持，以及派駐技術(shù)人員協(xié)助代理商在展會(huì)、旗艦店搞活動(dòng)。

通過(guò)代理商做海外市場(chǎng)，也存在著把該國(guó)市場(chǎng)做“砸”的風(fēng)險(xiǎn)。為避免這種風(fēng)險(xiǎn)，國(guó)內(nèi)公司也開(kāi)始摸索在限制風(fēng)險(xiǎn)方面的經(jīng)驗(yàn)。

谷武分析：在限制風(fēng)險(xiǎn)上，一方面，與代理商簽訂代理協(xié)議時(shí)要有經(jīng)濟(jì)利益限制。如以前認(rèn)為國(guó)外客戶的信用很好，但是當(dāng)他完不成合同銷量時(shí)，國(guó)內(nèi)工廠也沒(méi)有辦法。所以現(xiàn)在的操作方法是，如果與一個(gè)代理商簽訂每年賣出13萬(wàn)輛玩具車的合同，那么要求其押5萬(wàn)美元在工廠，因?yàn)橐话憧陬^的承諾是沒(méi)有用的。另一方面是，產(chǎn)品質(zhì)量以及售后服務(wù)該由誰(shuí)承擔(dān)也要“簽得很死”。比如產(chǎn)品合格率以2％為限。如果產(chǎn)品合格率在2％以內(nèi)，則問(wèn)題產(chǎn)品由代理商承擔(dān)；如果在2％以外，則由工廠負(fù)責(zé)補(bǔ)貨。還有產(chǎn)品質(zhì)量出問(wèn)題。如何處理也在合同上寫得很清楚。如高爾夫拉球車?yán)锩嬗幸粋€(gè)電池，規(guī)定一年內(nèi)保證質(zhì)量問(wèn)題。一年后則不負(fù)責(zé)。

業(yè)內(nèi)人士分析。不少中國(guó)工廠怕得罪客戶，不敢在條約上與客戶說(shuō)得很清楚，那么一旦出問(wèn)題就只能吃虧了。而谷武有他的一套方法。如公司有一套對(duì)國(guó)外客戶評(píng)估系統(tǒng)，在合作前對(duì)其能力、信譽(yù)等做全面的考察。并在合作后。通過(guò)國(guó)外的付費(fèi)調(diào)查公司，了解客戶銷售本公司產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，這樣公司也握有一定的主動(dòng)權(quán)。

簽訂海外代理合同應(yīng)注意以下問(wèn)題：

1 簽約雙方的名稱應(yīng)當(dāng)是全稱而不應(yīng)是簡(jiǎn)稱。我方或?qū)Ψ绞羌瘓F(tuán)公司的成員(如子公司或分公司)時(shí)，更應(yīng)寫明全稱。

2 明確交易方式。即究竟是代理還是經(jīng)銷。是獨(dú)家代理或經(jīng)銷還是其他方式的代理或經(jīng)銷。是否允許國(guó)外公司代理或經(jīng)銷其他方的產(chǎn)品等。

3 指定地區(qū)范圍。合同中應(yīng)當(dāng)根據(jù)交易的具體情形和我方意圖、對(duì)方拓展市場(chǎng)的能力，將國(guó)外公司代理或經(jīng)銷的區(qū)域予以明確約定。以免造成我方產(chǎn)品在不同市場(chǎng)。因銷售者的不同而相互價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

4 約定產(chǎn)品的范圍和數(shù)量或金額。即國(guó)外公司代理或經(jīng)銷的具體產(chǎn)品，以及在一定的明確期間內(nèi)應(yīng)當(dāng)代理或經(jīng)銷的產(chǎn)品數(shù)量或金額。

5 報(bào)酬以及支付結(jié)算的方式。根據(jù)交易方式是代理抑或經(jīng)銷。明確報(bào)酬的計(jì)算方式。約定雙方如何支付報(bào)酬，乃至貨款(經(jīng)銷方式下)結(jié)算和支付方式問(wèn)題。

6 合同終止的情形。應(yīng)當(dāng)約定合同在哪些情形下將自動(dòng)終止，哪些情形下為提前終止合同。這對(duì)于保護(hù)我方利益以及控制交易的主動(dòng)權(quán)相當(dāng)重要。