北京,早春的深夜還是很冷。陳秀玟結(jié)束了一天的工作,她沒有馬上關(guān)閉電腦,自從今年1月底IBM中國虛擬業(yè)務(wù)中心上線后,她習(xí)慣每天工作完了登錄上去看看。虛擬世界里白天黑夜和地球的自轉(zhuǎn)無關(guān),“她”走在業(yè)務(wù)中心熱鬧的主會(huì)場里,遇到了一位法國教授和他的幾個(gè)研究生,他們正在這里研究資料,雙方很投機(jī)的聊起了對IBM市場工作的看法。
“在一個(gè)虛擬的空間里,我們可以整合全球的資源,也可以為我們的現(xiàn)場工作人員創(chuàng)建虛擬分支辦事處。當(dāng)你的客戶在全球化的過程中,我們IBM也能夠?yàn)槟闾峁┮粋€(gè)全球化的平臺(tái),這其實(shí)是一個(gè)很重要的概念?!眎bm.com 大中華區(qū)總經(jīng)理陳秀玟對《商務(wù)周刊》說。
剛剛開通的IBM虛擬業(yè)務(wù)中心的技術(shù)提供商是來自中國的虛擬世界運(yùn)營商優(yōu)萬網(wǎng)絡(luò),這將成為IBM在互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略上的又一前沿陣地。該中心將人員、電話、Web及銷售內(nèi)容整合在一起,以三維虛擬體驗(yàn)為界面,為IBM的銷售人員、客戶和合作伙伴提供了一個(gè)會(huì)面、學(xué)習(xí)、協(xié)作和開展業(yè)務(wù)的虛擬場所。來自全球各地真正的IBM銷售代表能夠以多種語言和參觀者進(jìn)行交談并建立業(yè)務(wù)關(guān)系。
訪問者如果要簽署合同、支付金錢或者交換敏感信息,則需要客戶與銷售人員通過電話或連接到ibm.com完成。ibm.com 是一個(gè)擁有近10年電話和網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)驗(yàn)的部門。陳秀玟是在ibm.com成立之初就加入到這個(gè)部門,她對《商務(wù)周刊》說:“IBM 業(yè)務(wù)中心是ibm.com集成渠道的延伸,它將轉(zhuǎn)變我們的業(yè)務(wù)開展方式?!?/p>
互聯(lián)網(wǎng)改變IBM
陳秀玟1982年便加入IBM,1999年,曾在IBM內(nèi)部頻繁換崗的她進(jìn)入ibm.com,從此沒有再換部門。她回憶說,IBM于1994年建立自己的企業(yè)門戶網(wǎng)站后,雖初涉互聯(lián)網(wǎng),但I(xiàn)BM并不像其他公司一樣把它作為一種“酷”而新潮的技術(shù)看待,其判斷是互聯(lián)網(wǎng)將成為一種全新的營銷工具,并于1997年正式在其網(wǎng)站中加入購物服務(wù)功能。
但她也承認(rèn),在互聯(lián)網(wǎng)剛剛起步的1990年代初,藍(lán)色巨人IBM差點(diǎn)像錯(cuò)過PC一樣忽視網(wǎng)絡(luò)大潮。據(jù)IBM前互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)副總裁約翰·帕特里克回憶,當(dāng)時(shí)多數(shù)IBM高層都認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是一項(xiàng)無關(guān)緊要的技術(shù),甚至反對公司員工在名片上添加網(wǎng)址。他和剛剛加盟IBM的前CEO郭士納則是少數(shù)相信互聯(lián)網(wǎng)將成為商業(yè)交易活動(dòng)的主要平臺(tái)的人。
入主IBM一年后,郭士納于1994年提出了被他稱為“兩大賭注”的著名判斷,一是服務(wù)主導(dǎo)型商業(yè)模式將成為主流,另一個(gè)便是PC主宰的獨(dú)立計(jì)算將讓位于“以網(wǎng)絡(luò)為中心”的網(wǎng)絡(luò)化計(jì)算。為了使整個(gè)公司一起向互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)軍,1995年郭士納決定在全球服務(wù)部和軟件部門之外新成立一個(gè)部門——互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部,其負(fù)責(zé)人便是前IBM技術(shù)戰(zhàn)略與創(chuàng)新事業(yè)部副總裁歐文·瓦拉達(dá)文斯基·伯格(Irving Wladawsky-Berger)。
大名鼎鼎的伯格那時(shí)候在IBM內(nèi)部有“互聯(lián)網(wǎng)布道師”之稱,之前他曾在IBM研究事業(yè)部和超級計(jì)算事業(yè)部等技術(shù)部門工作。伯格習(xí)慣于一只腳在實(shí)驗(yàn)室,另一只腳牢牢地扎根在市場,與客戶一起工作以了解他們需求。這一特點(diǎn)使他領(lǐng)到了郭士納交付的一項(xiàng)職責(zé):在那些即將改寫產(chǎn)業(yè)游戲規(guī)則的新技術(shù)剛剛冒頭時(shí)便尋找到它們,以使IBM不錯(cuò)失機(jī)會(huì)。在IBM,每有重大的新技術(shù)攻克任務(wù)時(shí),曾任美國總統(tǒng)信息技術(shù)顧問委員會(huì)兩主席之一的伯格都會(huì)被委以重任,他先后領(lǐng)導(dǎo)了IBM在電子商務(wù)、Linux、開源軟件、網(wǎng)格計(jì)算等領(lǐng)域的戰(zhàn)略布局。2007年6月,62歲的伯格正式從IBM退休。
在歐文·伯格的帶領(lǐng)下,今天的IBM不僅早已成為互聯(lián)網(wǎng)的積極擁抱者,并且是這一領(lǐng)域先鋒式的創(chuàng)新探索者。很大程度上,互聯(lián)網(wǎng)也改變了藍(lán)色巨人的創(chuàng)新基因。“投身互聯(lián)網(wǎng)完全改變了我們的文化環(huán)境,當(dāng)Linux出現(xiàn)時(shí),與他人協(xié)作,使用開放源技術(shù),構(gòu)建虛擬世界等等想法成了我們思想的一個(gè)部分?!辈裾f,“從那時(shí)起,IBM已從一家非??粗刂R(shí)產(chǎn)權(quán)、封閉的、工業(yè)時(shí)代的公司轉(zhuǎn)變成了一個(gè)開放協(xié)作、以知識(shí)為主導(dǎo)的信息時(shí)代的公司。很少有公司能夠經(jīng)歷如此巨大的轉(zhuǎn)變,互聯(lián)網(wǎng)在這一文化轉(zhuǎn)換中發(fā)揮了關(guān)鍵作用?!?/p>
2006年1月,伯格推動(dòng)IBM正式把三維互聯(lián)網(wǎng)和虛擬世界技術(shù)作為一個(gè)EBO(新興商機(jī),emerging business opportunity)啟動(dòng),EBO意味著巨額的資金支持,IBM內(nèi)部的其他EBO還包括Linux和網(wǎng)格計(jì)算等。除了網(wǎng)絡(luò)游戲玩家,大多數(shù)中國網(wǎng)民對于虛擬世界(Virtual World)還很陌生,IBM卻已將其視為改變未來商業(yè)的像當(dāng)年互聯(lián)網(wǎng)一樣重要的技術(shù)力量。
2006年11月,IBM正式入駐由舊金山游戲開發(fā)商林登實(shí)驗(yàn)室開發(fā)的3D虛擬世界“第二人生”(Second Life)。今年年初,藍(lán)色巨人IBM宣布,中國成為又一個(gè)開通IBM虛擬業(yè)務(wù)中心的地區(qū)。
電子商務(wù)先鋒
郭士納在其回憶錄中寫道,1995年他決定將“以網(wǎng)絡(luò)為中心的計(jì)算”作為IBM戰(zhàn)略遠(yuǎn)景規(guī)劃的核心,當(dāng)時(shí)的模糊方向感是,IBM不會(huì)去與客戶競爭,不打算成為一家數(shù)字娛樂公司或媒體公司,也不進(jìn)入在線銀行或商貿(mào)領(lǐng)域,而是“為數(shù)字信息和在線商業(yè)提供接入服務(wù)”,成為電子商務(wù)的設(shè)計(jì)師和網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的規(guī)則制定者。此背景下,伯格領(lǐng)銜的IBM互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部的第一個(gè)重要任務(wù)是探索電子商務(wù)模型。
1996年IBM斥資50億美元正式提出電子商務(wù)(e-business)戰(zhàn)略,在一片狂熱的“.com”淘金潮中開始了先人一步的轉(zhuǎn)型,成為電子商務(wù)的布道者和實(shí)踐者。2000年9月,在網(wǎng)絡(luò)泡沫即將破滅之際,IBM正式成立ibm.com部門,IBM網(wǎng)站隨之全球同步改版。ibm.com不再僅是一個(gè)網(wǎng)站,它是IBM所有產(chǎn)品和服務(wù)的“一站式”展示和銷售平臺(tái)。為實(shí)現(xiàn)這一功能,該部門整合了過去主要作為售后支持的“呼叫中心”,承擔(dān)起捕獲商機(jī)的新任務(wù),以“Tel+Web”(電話呼叫中心服務(wù)+互聯(lián)網(wǎng))方式促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。走出這一步的IBM完全引領(lǐng)了業(yè)界之先,當(dāng)時(shí)電話服務(wù)和網(wǎng)站在絕大多數(shù)企業(yè)中是關(guān)系不大的兩個(gè)獨(dú)立部門。
“當(dāng)時(shí)IBM已預(yù)見Tele-Web為未來發(fā)展的必然趨勢,決定建立完整的電子商務(wù)架構(gòu),因此ibm.com成立后強(qiáng)調(diào)所有的信息、產(chǎn)品和解決方案都‘a(chǎn)ll in ibm.com’,不論在全球哪個(gè)地區(qū),所有關(guān)于IBM的信息都可在網(wǎng)站上找到?!标愋沌浠貞?,8年前的IBM與其他公司一樣,在互聯(lián)網(wǎng)興起前成立了呼叫中心,隨后又建立了自己的網(wǎng)站,但網(wǎng)站主要是為客戶提供一些技術(shù)上的支持和最新信息發(fā)布,呼叫中心則解決售后服務(wù)問題。隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展,IBM不同部門、不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域相繼建立了60多個(gè)呼叫中心。一些綜合的信息共享在IBM內(nèi)部也不能實(shí)現(xiàn),最終給用戶帶來了麻煩。因此成立ibm.com部門的目的就是確保IBM的銷售和支持人員能夠同時(shí)利用Web、E-mail和電話來為客戶提供服務(wù)。
隨著時(shí)間推移,ibm.com已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出呼叫中心的概念,對于IBM內(nèi)部和合作伙伴而言,ibm.com成為完成實(shí)時(shí)溝通和資源協(xié)調(diào)的一個(gè)平臺(tái)。在內(nèi)部流程和服務(wù)機(jī)制上,IBM自己研發(fā)的數(shù)據(jù)庫軟件技術(shù)提供了強(qiáng)有力的支持。ibm.com具有辨識(shí)功能的呼叫中心系統(tǒng)可以把所有的客戶數(shù)據(jù)提交給ibm.com的銷售人員,當(dāng)客戶打進(jìn)電話時(shí),系統(tǒng)可以自動(dòng)辨識(shí)負(fù)責(zé)這個(gè)客戶的銷售代表是哪個(gè)部門的哪一位員工,并自動(dòng)轉(zhuǎn)接。
ibm.com網(wǎng)上直銷與電話直銷部門與代理商、增值商等合作伙伴一起,構(gòu)成了IBM的三大銷售渠道,成為IBM電子商務(wù)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。IBM發(fā)現(xiàn)很多新應(yīng)用、新服務(wù)都可以依托ibm.com來實(shí)現(xiàn),比如“網(wǎng)上自助服務(wù)”、“中小企業(yè)服務(wù)在線”等。2007年,ibm.com 被《金融時(shí)報(bào)》評為美國公司網(wǎng)站的榜首,全球范圍內(nèi)位居第7?!霸贗BM內(nèi)部,ibm.com部門變得越來越重要。”陳秀玟說。在發(fā)掘新客戶和降低成本方面,ibm.com的表現(xiàn)令I(lǐng)BM感到驚喜。該部門成立當(dāng)年,IBM工商企業(yè)部已有30%的銷售機(jī)會(huì)和10%的銷售額來自于ibm.com。據(jù)陳秀玟介紹,現(xiàn)在在中國市場,85%的客戶是通過電話或網(wǎng)絡(luò)與IBM建立業(yè)務(wù)往來的。ibm.com成立后,IBM銷售和支持雇員從20萬人降至2.5萬人,由于以網(wǎng)絡(luò)來完成的交易與電話及銷售人員去推銷的成本比例為5:61:100,ibm.com僅2000年一年就為IBM節(jié)省了約20億美元的成本。陳秀玟對《商務(wù)周刊》回憶,2003年她任亞太區(qū)ibm.com市場總監(jiān)時(shí),IBM剛剛建立了一系列Tel-Web模型,曾經(jīng)啟動(dòng)過激動(dòng)人心的“Blue Thunder”(藍(lán)色霹靂)市場推廣行動(dòng),即通過ibm.com平臺(tái),整合IBM內(nèi)部所有市場、銷售部門以及合作伙伴的資源,齊力對非IBM客戶進(jìn)行營銷攻勢。結(jié)果在一天內(nèi)收到逾10萬個(gè)市場反饋??粗袌龅姆磻?yīng)像海浪一樣一波一波回來,陳秀玟說:“那是ibm.com與市場部門第一次這么大規(guī)模合作,非常震撼?!?/p>
隨需應(yīng)變的支點(diǎn)
在伯格對企業(yè)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)開展電子商務(wù)的三個(gè)階段中,以上企業(yè)使用互聯(lián)網(wǎng)從內(nèi)部和外部集成其商務(wù)運(yùn)作流程,使雇員可以更緊密地合作,也使其與業(yè)務(wù)伙伴之間相互得到更多的支持,屬于第二階段;第一個(gè)階段則是企業(yè)在網(wǎng)站上發(fā)布信息供訪問,使客戶能夠從事簡單的交易。
ibm.com在第二階段取得了巨大的成功,接下來IBM思考的第三階段的方向是什么呢?2002年郭士納退休,彭明盛接任CEO,他履新后拋出的第一個(gè)重大戰(zhàn)略便是“e-business on demand”(隨需應(yīng)變的電子商務(wù)),并宣布投資100億美元來推動(dòng)這一計(jì)劃,伯格又被任命為電子商務(wù)隨需應(yīng)變部門的總經(jīng)理,負(fù)責(zé)指導(dǎo)整個(gè)公司的on demand(隨需應(yīng)變)戰(zhàn)略的實(shí)施。
用伯格的話來說,IBM定義的“隨需應(yīng)變企業(yè)”是一種能夠隨著市場行情、客戶需求或者外部威脅的變化而實(shí)時(shí)、完全靈活地做出響應(yīng)的企業(yè),IBM的定位便是這類“隨需應(yīng)變企業(yè)”的IT基礎(chǔ)設(shè)施及服務(wù)提供商?!半S著互聯(lián)網(wǎng)熱潮的減退,我們開始認(rèn)真考慮實(shí)際的工作:集成每件事物,在市場中構(gòu)建一個(gè)隨需應(yīng)變領(lǐng)域,并利用互聯(lián)網(wǎng)獲得實(shí)際商業(yè)價(jià)值。這的確是一項(xiàng)艱巨的任務(wù)?!辈裾J(rèn)為,隨需應(yīng)變企業(yè)能將其所有業(yè)務(wù)過程都完全集成在一起,它們具有4個(gè)特征:整合、自主、集成和虛擬。
伯格在一次演講中提到,未來能改變世界的創(chuàng)新必定是社會(huì)(society)、商業(yè)(business)和科技(technology)三者變革的合力匯聚。他說:“我并不認(rèn)為實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)隨需應(yīng)變的最大困難是技術(shù),IBM內(nèi)部基于開放標(biāo)準(zhǔn)的中間件、數(shù)據(jù)集中、網(wǎng)格計(jì)算、自主計(jì)算等已經(jīng)能夠部分支持on demand計(jì)算環(huán)境,而虛擬世界技術(shù)也會(huì)不斷進(jìn)步,反而是文化和行為將成為決定on demand時(shí)代何時(shí)到來的因素,最困難的地方是‘共享’原則下的行為改變,如果各個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條愿意‘信息共享’和‘協(xié)作’,on demand實(shí)現(xiàn)就非常快。”
而在技術(shù)實(shí)現(xiàn)上,伯格認(rèn)為3D互聯(lián)網(wǎng)和虛擬世界將扮演重要角色。退休之前的一兩年間,他致力于探索藍(lán)色巨人在虛擬王國的商業(yè)機(jī)會(huì)。這使他就像之前被稱為“Linux代言人”、“網(wǎng)格計(jì)算代言人”一樣,簡直成為了虛擬世界的代言人。他的虛擬化身(avatar)曾在接受媒體采訪時(shí)鼓吹道:“很顯然,虛擬技術(shù)不是沒用的東西。想想吧,12年前,除了大學(xué)和研究機(jī)構(gòu)的人員,沒人知道互聯(lián)網(wǎng)是什么,早期人們還以為互聯(lián)網(wǎng)沒有什么用呢?!?/p>
據(jù)IBM大中華區(qū)首席技術(shù)官葉天正博士介紹,早在2003年IBM內(nèi)部在全球范圍有過一次關(guān)于創(chuàng)新方向的腦力激蕩大賽,最后選定了8個(gè)題目,其中就有如何在三維技術(shù)中施展業(yè)務(wù)。2006年底,IBM成立了一個(gè)專門的部門研究數(shù)據(jù)如何整合成二維、三維。
伯格的判斷盡管沒有得到所有人的認(rèn)同,但再次獲得了來自CEO彭明盛的支持。2006年彭明盛訪華時(shí),特意在第二人生中虛擬的故宮太和殿里舉辦了一場新聞發(fā)布會(huì),宣布在未來投入1億美元用于在虛擬世界中進(jìn)行營銷。2007年1月,IBM正式成立了一個(gè)小組,專門負(fù)責(zé)探索IBM如何從虛擬世界業(yè)務(wù)中獲利,并啟動(dòng)了“3D互聯(lián)網(wǎng)和虛擬世界工程”。
虛擬現(xiàn)實(shí)將改變一切?
作為一名對商業(yè)極其敏感的技術(shù)專家,伯格之所以認(rèn)為虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)“將改變一切應(yīng)用形態(tài)”的原因之一,是它將改變這些應(yīng)用的“界面”(interface)。就像Windows視窗替代DOS一樣,界面的人性化改進(jìn)總會(huì)帶來應(yīng)用方面的重大變化。如果把互聯(lián)網(wǎng)視為一個(gè)巨大的操作系統(tǒng),那么現(xiàn)在由文本、圖片和影像構(gòu)成的二維互聯(lián)網(wǎng)與未來3D網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)之間的差別,可以比作“窄帶”與“寬帶”之間的差別。“基于文本的界面只是作為‘窄帶’進(jìn)入了我們的大腦,而可視化界面則是作為‘寬帶’進(jìn)入到我們的大腦?,F(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)是基于文本的,但視覺內(nèi)容會(huì)接管互聯(lián)網(wǎng)。三維視覺和協(xié)作界面將變得非常重要,未來所有IT應(yīng)用的操作都會(huì)在這一界面中進(jìn)行和實(shí)現(xiàn)。”伯格說,與文本互聯(lián)網(wǎng)對應(yīng),今天電子商務(wù)的范式還是以“產(chǎn)品目錄”為基礎(chǔ),也就更適合文字導(dǎo)向的網(wǎng)站和網(wǎng)頁;但隨著三維虛擬世界來臨,用戶則完全可以通過逛虛擬商店尋求專業(yè)銷售人員的協(xié)助——就像發(fā)生在真實(shí)世界一樣。
伯格在IBM超級計(jì)算部門的多年工作背景,使他充分接觸了高端三維可視化技術(shù),他堅(jiān)信三維圖形界面將改變?nèi)祟惻c計(jì)算機(jī)的關(guān)系以及人與人之間的互動(dòng),因?yàn)樘摂M現(xiàn)實(shí)技術(shù)“與人的精神世界直接相連”。人類的大腦可以視覺方式直接處理大量信息(文本則需要從抽象到具象的“翻譯過程”),如果將信息都視覺化,會(huì)更容易被吸收。由此他認(rèn)為,虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)更加人性化,身臨其境的三維環(huán)境使得信息溝通深度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超乎緩慢的電子郵件和網(wǎng)頁瀏覽器。
“虛擬化和互動(dòng)協(xié)作界面在未來對于人與IT應(yīng)用互動(dòng)非常重要?!辈裾f,“有人認(rèn)為虛擬世界可能只對游戲行業(yè)有意義,但我們覺得所有的事情都可能受惠于它?!?/p>
伯格認(rèn)為虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)將有無限商機(jī)的另一個(gè)原因是,他認(rèn)為未來商業(yè)的戰(zhàn)場不在實(shí)驗(yàn)室和辦公室,而在與客戶協(xié)作的現(xiàn)場,協(xié)作是創(chuàng)新的基礎(chǔ)。未來的商業(yè)是“協(xié)作的商業(yè)”,未來的創(chuàng)新產(chǎn)生于社會(huì)、商業(yè)和技術(shù)的結(jié)合部。因此互聯(lián)網(wǎng)上真正的革命,在于網(wǎng)絡(luò)向在線社區(qū)和虛擬溝通、虛擬出席發(fā)展。社交網(wǎng)絡(luò)和Web 2.0正在賦予人們找到對方、構(gòu)建社區(qū)、分享信息和共同協(xié)作的能力,而虛擬世界是更好的協(xié)作平臺(tái)。“今天IBM大概有5000人有虛擬化身在各個(gè)不同的虛擬世界里面跟客戶一起來探討,幫助客戶在虛擬世界中增長自己的業(yè)務(wù)、探索新的業(yè)務(wù)模式?!比~天正說,“IBM選擇3D互聯(lián)網(wǎng),如同1990年代初互聯(lián)網(wǎng)剛剛興起時(shí)選擇電子商務(wù)一樣,開始大家有一段琢磨的時(shí)間,到底它對我們有多深的影響,10年后回過頭來看,已經(jīng)不需要太多的解釋?!?/p>
偉大的公司不應(yīng)止步不前,隨著環(huán)境的變化,領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)應(yīng)該適應(yīng)變化。IBM的大型機(jī)業(yè)務(wù)是如此成功,以至于它雖然早在1980年代早期就掌握了多線程操作系統(tǒng)技術(shù),卻錯(cuò)失了PC浪潮。不管是在IBM工作了37年的伯格,還是26年的陳秀玟都親身經(jīng)歷過這段歷史,他們都知道一家企業(yè)應(yīng)該在危機(jī)來臨之前便重塑自我。伯格相信在二維互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,IBM以電子商務(wù)e-business成功地實(shí)現(xiàn)了“大象轉(zhuǎn)身”,未來在3D網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,商業(yè)模式很可能轉(zhuǎn)變?yōu)関-business。幾年內(nèi),虛擬現(xiàn)實(shí)便會(huì)成為培訓(xùn)、會(huì)議和在線學(xué)習(xí)等領(lǐng)域的殺手級應(yīng)用,而很多汽車企業(yè)已將這一技術(shù)運(yùn)用于新車型的設(shè)計(jì)與測試。“目前這些工具的發(fā)展僅僅處于開端階段,變化的發(fā)生還需要很長時(shí)間,但我相當(dāng)確信,它將像二維互聯(lián)網(wǎng)一樣釋放出大量的創(chuàng)新,并將改變科學(xué)、商業(yè)、工程、醫(yī)療、學(xué)習(xí)和培訓(xùn),當(dāng)然還有娛樂。”伯格說。