山楂與現(xiàn)金流

春天，山東濰坊一帶的山楂樹綠意盎然，白白的山楂花隱現(xiàn)在枝頭。酸甜的山楂果，在農(nóng)村長大的王煥民心中滋味也是有酸有甜的。

1990年代，眼看著村民們種植的山楂賣不出去，王煥民很難過。爸爸、叔叔在村里建了一間小山楂加工廠，可日子總是過得緊巴巴的。2002年，20多歲的王煥民和哥哥接手父親的工廠——濰坊華夏食品廠。這個小工廠當(dāng)時只有20多人，生產(chǎn)是季節(jié)性的，年加工山楂600多噸，好在30多年家傳的加工經(jīng)驗使華夏食品的產(chǎn)品質(zhì)量比較過硬。但不久王煥民就發(fā)現(xiàn)，他們擅長生產(chǎn)而不懂銷售?！鞍职指嬖V我的銷售秘訣就是拿著樣品到各地去找糖酒公司?！蓖鯚駥Α渡虅?wù)周刊》說。

王煥民在叔叔的帶領(lǐng)下跑遍了全國各地。可是他們發(fā)現(xiàn)許多地方的老客戶——糖酒公司都已倒閉。無奈之下只能再去找各地的批發(fā)市場。他說：“合肥的十里鋪市場、上海的長江批發(fā)市場，我試過太多的地方。結(jié)果一些人拿了貨走人了，一些拿了貨不賣，過期后退給我，還有一些賣了也不給錢?！?/p>

2005年的一天，王煥民到南京推銷時無意間走進一家沃爾瑪超市，發(fā)現(xiàn)華夏食品的產(chǎn)品在里面賣得很好?！芭l(fā)商拿了咱的貨也是進超市，我們還是直接聯(lián)系超市吧。”王煥民對叔叔和哥哥說。就這樣王煥民通過114查號臺找到沃爾瑪南京店的電話，并最終簽訂了一個分區(qū)合同，每周一個店提供1噸的貨。

從此，華夏食品闖進了這家世界最大的零售商。沃爾瑪?shù)幕乜罘浅＜皶r，到期100％結(jié)款，這是久歷江湖磨難的王煥民沒有想到的?！叭绻?dāng)時我們不和沃爾瑪合作的話，我想也許現(xiàn)在都沒有我們這個企業(yè)了?！蓖鯚窀锌卣f。當(dāng)年，華夏食品向沃爾瑪提供了50萬元的貨，到2007年銷售額達到了300萬元。

“在市場環(huán)境相對不成熟的中國，沃爾瑪?shù)囊粋€小小的誠信行為，都會成為很大的優(yōu)勢。供應(yīng)商們因此把沃爾瑪視為上帝一般，這并不奇怪?！薄段譅柆斝?yīng)》一書的作者，美國《Fast company》主編查爾斯·費什曼對《商務(wù)周刊》說。

上帝，王煥民并不認(rèn)識，但他知道，沃爾瑪帶給他就是生存機會和廣闊的市場。

成為沃爾瑪?shù)墓?yīng)商后，華夏食品在其他超市和經(jīng)銷商的銷售也大幅提高。沃爾瑪供應(yīng)商身份，證明了華夏食品的產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)實力，這自然增強了華夏食品談判能力。“現(xiàn)在許多經(jīng)銷商想代理我的產(chǎn)品都必須是現(xiàn)款了?！蓖鯚裾f，以往壓貨的方式一去不復(fù)返，自己的生意越做越輕松。

在基本的生存問題解決之后，沃爾瑪又帶領(lǐng)華夏食品擴大市場。

2007年初，安徽蕪湖沃爾瑪開店，王煥民被震撼了。開店僅三天，華夏的一種單品每天都有超過1噸的銷量?！靶⌒〉纳介?，單一個商家，一個單品能銷售這么多我還是第一次聽說?！蓖鯚裾f。在蕪湖，沃爾瑪營業(yè)部總監(jiān)葉小鳳找到王煥民，建議他去廣東做，廣東的沃爾瑪比較集中。2007年5月，華夏食品就殺入廣州市場。

“我現(xiàn)在就想，沃爾瑪現(xiàn)在開店的速度很快，那我們也得加快腳步去擴大生產(chǎn)規(guī)模，爭取在三年內(nèi)能給全國的沃爾瑪?shù)旯┴?。”王煥民介紹說，現(xiàn)在華夏食品一共供應(yīng)沃爾瑪25家賣場，其中廣東區(qū)22家，華東區(qū)3家。25個店的數(shù)量還不到沃爾瑪中國的1/4，未來發(fā)展空間很大。

現(xiàn)在的華夏食品100多名工人，一年四季每天24小時連軸干，年產(chǎn)也才2000噸。如果能給沃爾瑪全國供貨，產(chǎn)量至少還得增長4倍。

華夏食品公司有核心競爭力嗎，想過自主創(chuàng)新嗎?對于這些時髦的問題，王煥民語速很快地回答到：“我們的核心競爭力就是貨真價實。對于創(chuàng)新嗎，我常去蘇果、家樂福、大潤發(fā)等超市轉(zhuǎn)，看到別人有了新花樣，我就學(xué)習(xí)一下?！?/p>

在他看來，山楂產(chǎn)品不需要太多自主創(chuàng)新或高科技的東西。“30多年前我父親他們就是生產(chǎn)這些山楂片，現(xiàn)在我們還不是吃這些?只是多改變了一些形狀、顏色和口感。再有就是加一些姜汁、胡蘿卜汁什么的?！?/p>

王煥民覺得他所在的行業(yè)暫時不必考慮太多，未來即便出現(xiàn)革命性的創(chuàng)新跡象，作為企業(yè)，總得先熟悉市場，擁有資金實力，才能應(yīng)對未來的變化。

“沃爾瑪給了我面對未來所需要的一切，至少現(xiàn)在看來是這樣的?！彼錆M信心和感激地說。

螺旋的結(jié)果

與在農(nóng)村長大的王煥民不同，新保利公司董事長劉煒?biāo)闯錾谙愀郏?3歲漂洋過海到美國求學(xué)，1993年從美國Rensselaer Polytechnic學(xué)院畢業(yè)，獲得機械工程學(xué)士學(xué)位。

2000年劉創(chuàng)立了自己的公司，主要業(yè)務(wù)是貼牌加工。當(dāng)時的新保利除了制造加工外，并沒有像樣的研發(fā)設(shè)計能力，技術(shù)人員的主要工作就是為客戶制作樣品?！皬拿绹髮W(xué)回來，我當(dāng)然知道一個企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根本是什么，但當(dāng)時創(chuàng)新的動力和資源都不具備。”劉煒?biāo)磳Α渡虅?wù)周刊》說。

2003年，事情出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機。沃爾瑪?shù)囊粋€買家向新保利公司提出一個設(shè)計理念：記憶海綿空氣床，并要求公司盡快提供設(shè)計的樣品。海綿空氣床比普通的海綿床舒適度要高很多，它依據(jù)人體工學(xué)原理設(shè)計，利用空氣的浮力能將人的身體均勻托持，實現(xiàn)睡床與人體緊密貼合。

“當(dāng)時這種床在全世界市場上都沒有，沃爾瑪前后選擇了五六家供應(yīng)商，提供了十幾種樣本，最后我們的海綿空氣床入選了。”劉煒?biāo)磳Α渡虅?wù)周刊》回憶說。在隨后與沃爾瑪合作的5年中，新保利逐步涉入了產(chǎn)品設(shè)計和開發(fā)。一開始是沃爾瑪向他們提出設(shè)計理念，后來隨著業(yè)務(wù)深入，新保利將自己設(shè)計的產(chǎn)品推介給沃爾瑪，然后雙方互相交流。

在新保利公司的香港總部，有一臺電腦可以看到沃爾瑪“零售連線”，它可顯示出各種產(chǎn)品的銷售量和銷售速度。根據(jù)這些數(shù)據(jù)，新保利就可以知道消費者對每種商品的喜惡。為了滿足消費者的需求，新保利就得不斷改進產(chǎn)品設(shè)計或選用新材料。與此同時，沃爾瑪也會將調(diào)查來的消費者對產(chǎn)品的建議和信息與他們共享。

劉煒?biāo)凑f：“沃爾瑪?shù)牟少彶块T非常了解市場，這是他們的專業(yè)，再結(jié)合我們制造企業(yè)的開發(fā)能力，就能生產(chǎn)出很好的產(chǎn)品?！?/p>

現(xiàn)在，新保利的充氣浴缸不僅帶有按摩、加熱功能，還能過濾水，相對于陶瓷產(chǎn)品功能一點都不差。公司也已經(jīng)擁有五六項自己的專利。當(dāng)初只能貼牌的新保利現(xiàn)在的業(yè)務(wù)是混合型的，貼牌和自主品牌的生產(chǎn)量各占50％?！巴瞥鲎灾鳟a(chǎn)品和自主的技術(shù)對我們這樣的企業(yè)來講是很好的獲利途徑。這我當(dāng)然知道。”劉煒?biāo)凑f。

美國楊百瀚大學(xué)全球供應(yīng)鏈管理中心教授斯丹利·福斯也認(rèn)為：“中國的供應(yīng)商向沃爾瑪提供產(chǎn)品的時候，會不自覺地向他們學(xué)習(xí)創(chuàng)新技術(shù)。他們可以用有所學(xué)的創(chuàng)新技術(shù)使公司成為一個更快的創(chuàng)新者?！?/p>

成為沃爾瑪?shù)墓?yīng)商后，沃爾瑪幫助新保利全方位地提升了企業(yè)功能。然而，費什曼顯然對此有些擔(dān)心，他說：“沃爾瑪已從產(chǎn)品、車間延伸到工廠的每個角落了?！笔聦嵣弦彩侨绱耍卤＠緩纳a(chǎn)合同到運輸方式，到勞工、環(huán)境的條件設(shè)置和監(jiān)管，再到設(shè)計研發(fā)，都與沃爾瑪密切相關(guān)。

在談到沃爾瑪對供應(yīng)商的影響時，斯丹利·福斯教授提出了一個“螺旋”的概念——沃爾瑪像個螺旋一樣，從一開始接觸，它就會旋轉(zhuǎn)著深入一個制造企業(yè)的內(nèi)部，影響力也逐步加深。

“任何一家企業(yè)，無論生產(chǎn)什么，一旦開始和沃爾瑪做生意，就得照他的規(guī)矩來。如果不和沃爾瑪做生意，它也將無法再進入業(yè)界領(lǐng)先的行列?！备ナ猜f，“沃爾瑪不再受到市場力量的左右，而是它主導(dǎo)了市場。許多企業(yè)一旦失去沃爾瑪，可能就會面臨像尼爾森草坪設(shè)備公司的命運。”

但這一說法，并沒有得到新保利公司董事長劉煒?biāo)吹恼J(rèn)同。記者向他詢問，“在和沃爾瑪合作之前，有沒有聽說過沃爾瑪會導(dǎo)致一些小供應(yīng)商破產(chǎn)的消息?”

“我自己就是從小供應(yīng)商做起的。我從來沒聽說過這種故事?！眲?biāo)椿卮鸬健?/p>

“那你現(xiàn)在做好心理準(zhǔn)備，沃爾瑪未來可能給你造成不利嗎?”

劉的回答是：“我覺得一家工廠，只要有競爭力，有好的管理體系，外面發(fā)生什么都沒關(guān)系。人無法預(yù)見未來，我們只要認(rèn)真做好自己的事情就可以了?！?/p>

在他看來，新保利從貼牌到有了自己的品牌，到現(xiàn)在可以自主研發(fā)產(chǎn)品，有了自己的專利，就是為了一旦有一天不與沃爾瑪合作了，工廠也能生存。

“新保利在研發(fā)、生產(chǎn)和銷售上都是以沃爾瑪為假想市場，這不危險嗎?”面對記者提問，劉煒?biāo)凑f，“沃爾瑪當(dāng)然不是市場的全部，我們自己在美國新澤西州也設(shè)有專門的市場研究公司?！?/p>

從理論上講，如果公司成為沃爾瑪?shù)墓?yīng)商之一，那么可以從沃爾瑪處學(xué)到創(chuàng)新技術(shù)，然后再自主運用到其他領(lǐng)域來滿足其他不同客戶的要求。在采訪中，記者發(fā)現(xiàn)，目前中國的沃爾瑪供應(yīng)商也確實很重視沃爾瑪之外的客戶的開發(fā)。

2007年，沃爾瑪中國最主要的水果供應(yīng)商深圳鑫源懋公司在沃爾瑪銷售額超過了1億元，但這只占該公司總銷售額的25％。浙江納愛斯集團在沃爾瑪?shù)匿N售額也只是占集團總銷售額的25％即便是比例最高的濰坊華夏食品，也只是30％的產(chǎn)品直供沃爾瑪，30％通過其他經(jīng)銷商進入沃爾瑪，另外40％賣給其他銷售商。

據(jù)說，沃爾瑪有一個規(guī)定。任何一個供應(yīng)商最多只能將其產(chǎn)品產(chǎn)量的50％銷售給沃爾瑪。

“事實上，無論企業(yè)大小，產(chǎn)品種類多少，都應(yīng)該做到均衡銷售?！奔{愛斯集團有限公司全國終端辦經(jīng)理、重點客戶部主任梁少平對《商務(wù)周刊》說，“這樣不僅可以分散風(fēng)險，還能聽到多方面的市場情況?！?/p>

牽制和需要

不管沃爾瑪有多重要，但“Business is Business”，沒有人愿意把雞蛋放在一個籃子里。除了要重視沃爾瑪之外的客戶的開發(fā)，供貨商還必須培養(yǎng)自己與沃爾瑪更強的談判能力——它必須有比價廉物美更多的沃爾瑪需要的東西。

2007年12月，沃爾瑪在中國的第100家店在湖南婁底開業(yè)，沃爾瑪中國區(qū)總裁陳耀昌出席慶典并講話，納愛斯總裁莊啟傳也應(yīng)邀到會。在茶歇期間，兩位總裁談了一個多小時。陳耀昌向莊啟傳介紹，沃爾瑪目前的工作重點之一就是推廣環(huán)保節(jié)能的產(chǎn)品概念。

“這個概念剛好和納愛斯的最新經(jīng)營思路吻合，大家知道，從2007年起，我們推出了天然皂粉。它不是合成的，不是化學(xué)的，它是植物類的原料提煉而成。這正是沃爾瑪最需要的產(chǎn)品。”梁少平愉快地說，雙方一拍即合，天然皂粉在沃爾瑪隆重推銷。

納愛斯與沃爾瑪合作是從1996年沃爾瑪在中國開第一家店就開始的，12年來，納愛斯的洗衣粉、洗潔精、肥皂的銷量每年都有50％－100％的增長。與新保利不同，納愛斯業(yè)績的持續(xù)增長和發(fā)展主要原因是從成立之初就確立了自主創(chuàng)新之路。納愛斯的創(chuàng)新，從產(chǎn)品角度來形容就是——別人做合成洗衣粉，他們做天然皂粉，別人作功效牙膏，他們做營養(yǎng)牙膏；別人作成人牙膏，他們就做中國兒童第一品牌。

在談到與沃爾瑪?shù)年P(guān)系時，梁少平說：“沃爾瑪與我們的關(guān)系，與其他零售商與我們的關(guān)系一樣，做生意就是做生意，只有利益，如果說區(qū)別就在于各自的方法和手段不同，操作模式不同，但本質(zhì)是一樣。天然皂粉全世界只有我們一家公司有，別的公司沒有，僅憑這一點，我們與沃爾瑪合作的基礎(chǔ)就會很牢固?！憋@然，一家洗滌清潔用品企業(yè)一年銷售額達到70億元，并不是靠運氣得來的。2009年，納愛斯將突破銷售收入100億的目標(biāo)。

“這就是我為什么常說，你有多強，你對于沃爾瑪來說就有多重要。”查爾斯·費什曼這樣評價到?？煽诳蓸贰殱嵑涂ǚ蚓妥龅竭@一點，沃爾瑪想要銷售可口可樂，就不能再銷售其他類似的品牌。這也決定了企業(yè)的不斷創(chuàng)新和核心競爭力才能成為沃爾瑪供應(yīng)商最好的護身符。

在費什曼看來，如果你是一家具有創(chuàng)新能力的公司，你就可以從沃爾瑪那里獲得創(chuàng)新。如果你是一家本來就沒有創(chuàng)新力的小廠，那你就無法從沃爾瑪那里獲得創(chuàng)新——甚至很快就會被這個高速行進的巨人拋到身后。