崔偉：北京闊維營(yíng)銷顧問公司總經(jīng)理，愛立信、佳能、ASK等公司顧問。曾在戴爾、施樂等跨國公司擔(dān)任客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、總監(jiān)及總經(jīng)理職務(wù)，著有《經(jīng)驗(yàn)、流程與實(shí)踐》、《外企十年》等

盡管團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)不好的問題很復(fù)雜，但新經(jīng)理人普遍遇到的一個(gè)主要問題是：自己沒有及時(shí)地轉(zhuǎn)換角色

小張剛剛從一名Top Sales提拔為銷售總監(jiān)，領(lǐng)導(dǎo)指示他盡快招人，組建一支新銷售團(tuán)隊(duì)。很快，躍躍欲試的小張手下就有了10名新銷售業(yè)務(wù)員。

手下有了人，業(yè)務(wù)壓力也來了，每個(gè)新人都背了很高的銷售指標(biāo)。一個(gè)月后，團(tuán)隊(duì)還沒有一個(gè)大得像樣的訂單，排名到了全國最后。新人的表現(xiàn)也比較懶散，小張很著急，新當(dāng)總監(jiān)的興奮早被來自上下的壓力所取代。

銷售員難管，小張費(fèi)盡思量，最后認(rèn)為首要問題是如何“服眾”，即要在新的團(tuán)隊(duì)里樹立自己的威信。樹立威信需要權(quán)力，小張的領(lǐng)導(dǎo)并沒有給他什么權(quán)力，像人員的工資多少，去留問題等都還是領(lǐng)導(dǎo)說了算。那么小張?jiān)趺崔k呢？

小張?jiān)谟龅嚼щy的時(shí)候，總愿從自身找原因，而不是怨天尤人，這是他做銷售多年養(yǎng)成的好習(xí)慣。他確信，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)只靠手中的權(quán)力強(qiáng)迫大家做事是不能服眾的，只有自己做個(gè)好榜樣，把業(yè)務(wù)做起來，才可能獲得大家的信服。以前做銷售員的成功經(jīng)歷讓小張很自信，做好業(yè)務(wù)，有效控制銷售的進(jìn)展，是自己的強(qiáng)項(xiàng)。

小張開始和銷售員們一起跑客戶，親自跟蹤一些重要的訂單。果然，事實(shí)和小張想象的一樣，新銷售員確實(shí)經(jīng)驗(yàn)太少，要不是小張及時(shí)跟進(jìn)，把許多細(xì)節(jié)都考慮清楚，及時(shí)做出反應(yīng)，很多訂單就會(huì)溜走的。功夫不負(fù)有心人，一個(gè)月下來，團(tuán)隊(duì)的訂單明顯增多。而且，小張還覺得自己的威信正在建立，那是從銷售員敬佩的目光里讀到的。小張受到了激勵(lì)，更看到了希望。在小張的帶領(lǐng)下，銷售員們毫無保留地把手里的機(jī)會(huì)拿出來和小張分享。小張把這看作是大家的信任，并樂此不疲，進(jìn)一步增加協(xié)助銷售員拜訪客戶的時(shí)間。每當(dāng)在小張的幫助下，銷售員取得了訂單，小張還會(huì)給予熱情的鼓勵(lì)。成功讓小張和他的團(tuán)隊(duì)更有信心，他一如既往，奮斗在拜訪第一線，幫銷售員拿單。

但接下來的日子，小張變得越來越忙，幾乎每個(gè)下屬都要求他出面帶著跑客戶、寫方案，小張忙得不可開交。而那些他來不及參與的項(xiàng)目，仍然不斷被銷售員莫名其妙丟掉了。小張親自分析后，才發(fā)現(xiàn)問題都是出在很簡(jiǎn)單的環(huán)節(jié)上。小張耐不住了，火冒三丈地訓(xùn)斥了那幾個(gè)無能的銷售員。沒想到不久就有3個(gè)人辭職離開，但離開的并非是那幾個(gè)無能之輩，剩下的人不僅能力差，而且士氣低落。到季度底，小張的團(tuán)隊(duì)只剩下5個(gè)人，業(yè)績(jī)排名又回到了全國最后。小張又開始懷疑自己的能力，甚至有想回去做銷售員的沖動(dòng)。

盡管團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)不好的問題很復(fù)雜，但像小張這樣的新經(jīng)理人，普遍遇到的一個(gè)主要問題是：自己沒有及時(shí)地轉(zhuǎn)換角色。

經(jīng)理人的角色是使集體的力量得到充分發(fā)揮，最大限度地實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)存在的價(jià)值，換言之，盡最大可能使團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人發(fā)揮出最大潛力。因此，新經(jīng)理要從把自己的業(yè)績(jī)做好的角色定位，轉(zhuǎn)變?yōu)槭箞F(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的業(yè)績(jī)做好。即將工作重點(diǎn)放在通過輔導(dǎo)和激勵(lì)等領(lǐng)導(dǎo)行為，使下屬的潛力發(fā)揮出來，而不是將自己的銷售能力發(fā)揮最大，代替下屬完成任務(wù)。經(jīng)理人如果不能恰當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)換角色，最終可能導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)走向失敗。

公司往往對(duì)新經(jīng)理授權(quán)有限是正常的做法，小張靠自己的實(shí)力“服眾”，憑榜樣力量和銷售員一起拜訪客戶、樹立威信的做法是對(duì)的，但問題出在這樣做的目的上?！笆谌艘贼~，不如授人以漁”，拜訪的目的不僅是為了拿到訂單，更重要的應(yīng)是利用難得的實(shí)戰(zhàn)機(jī)會(huì)輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員，提升他們的能力。小張的做法還像是經(jīng)常替完不成作業(yè)的孩子寫作業(yè)的家長(zhǎng)，作業(yè)得了滿分，孩子可能會(huì)感激家長(zhǎng)，暫時(shí)看是成績(jī)良好，但不專心聽講、不理解課程內(nèi)容、拖拉等可能造成作業(yè)完成不了的根本問題并沒有解決。

很多經(jīng)理人都知道這個(gè)道理，但還是會(huì)犯小張的錯(cuò)誤。在下屬經(jīng)驗(yàn)缺乏、競(jìng)爭(zhēng)激烈、時(shí)間短任務(wù)重等多重壓力下，他們中有的會(huì)認(rèn)為自己做更安全，更放心，有的則會(huì)覺得自己找到了以前成功的感覺，還有的是出于本能的反應(yīng)，遇到新環(huán)境的挑戰(zhàn)后希望回到以前的“舒適區(qū)”。事實(shí)上，即使新經(jīng)理有很大壓力，也不能放棄培養(yǎng)下屬的努力。培養(yǎng)和激勵(lì)下屬，為他們的成長(zhǎng)提供條件，才是作為經(jīng)理角色應(yīng)盡的職責(zé)，才可能為團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)更新、更大的挑戰(zhàn)和長(zhǎng)久的業(yè)績(jī)提高，奠定基礎(chǔ)。

小張不能及時(shí)轉(zhuǎn)換角色的弊病還在于，他不僅自己做得越來越辛苦，而且越辛苦就越失敗。因?yàn)?，?jīng)理替銷售員簽單，這樣的越俎代庖剝奪了下屬的成長(zhǎng)空間，會(huì)使不思進(jìn)取的銷售員更懶惰，使希望獨(dú)立提高能力的銷售員失去嘗試的機(jī)會(huì)。最終，在不良的成長(zhǎng)環(huán)境下，那些有成長(zhǎng)抱負(fù)的人離開團(tuán)隊(duì)，而留下的只是碌碌無為的庸人，團(tuán)隊(duì)因組織能力的降低而失去存在的價(jià)值。