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        全球頂尖房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的賺錢術(shù)(二)

        2008-04-29 15:50:35李郁怡
        海外星云 2008年19期
        關(guān)鍵詞:買賣雙方傭金賣方

        李郁怡

        來(lái)自美國(guó)的史俊漢入行6年來(lái),經(jīng)手的房地產(chǎn)交易市值超過(guò)10億美元。光是去年,史俊漢的傭金收入就超過(guò)150萬(wàn)美元;而在美國(guó),房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的平均收入約為5萬(wàn)美元,只有不到1%的人可以賺到超過(guò)20萬(wàn)美元,史俊漢的成績(jī)竟然是他們的7-30倍不等。

        史俊漢:向客戶說(shuō)不,比說(shuō)好更易賺錢

        “說(shuō)不,比說(shuō)好,更容易讓你賺錢?!边@是連續(xù)4年獲選為美國(guó)《休斯敦經(jīng)濟(jì)周刊》(Huston Business J0urnal)最佳房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人唐·史俊漢(Don Slnngham)的銷售心法。

        史俊漢說(shuō)話的表情笑瞇瞇的,絲毫沒(méi)有架子,盡管有名校耶魯大學(xué)管理碩士的學(xué)歷,卻沒(méi)有精英知識(shí)分子典型的銳利;可是,談到“交易”,他的作風(fēng)卻透著強(qiáng)勢(shì)。

        師承“賽局理論”大師奈勒托夫(Barry NaIebuff)的史俊漢,將賽局理論運(yùn)用在房屋中介銷售上,一方抬價(jià),一方殺價(jià),就像一場(chǎng)賽局,看最終是誰(shuí)先找到買賣雙方共同的期望價(jià)值。

        說(shuō)不!一度喝西北風(fēng)的新手,如今年傭金百萬(wàn)美元

        他主攻市價(jià)在50萬(wàn)美元到3000萬(wàn)美元的住宅房地產(chǎn),這類房地產(chǎn)在美國(guó)交易的傭金僅6%,一筆交易從開(kāi)始喊價(jià)到完成,往往耗時(shí)3-5個(gè)月,比不上位于紐約市等大都,會(huì)的商用房地產(chǎn)交易,一年只要成交一筆,就會(huì)有百萬(wàn)美元以上收入。

        這樣的市場(chǎng)特性,決定表現(xiàn)優(yōu)劣的是成功幾率。有趣的是,史俊漢相信,提高交易成功幾率的要訣,并不是說(shuō)好(Yes),而是說(shuō)不(No)!他初入行時(shí),因?yàn)椴欢谜f(shuō)“不”,犯了新手說(shuō)“好好好”的毛病,曾經(jīng)10個(gè)月拿不到一樁交易,沒(méi)有傭金收入,只能喝西北風(fēng)。

        為什么說(shuō)“不”才好拿下交易?關(guān)鍵在顧客心理。

        賣方總是希望賣到最高價(jià)格;相對(duì)的,買方總是希望付出最低的價(jià)格。此時(shí)中介的角色很微妙,“當(dāng)你(指中間中介)說(shuō)‘不的時(shí)候,買賣雙方因?yàn)閾?dān)心破局,反而可以創(chuàng)造談判空間,進(jìn)而拉近買賣雙方期望,避免交易不能成局的損失?!笔房h表示。

        雙方的交會(huì)點(diǎn)是變動(dòng)的市場(chǎng)價(jià)格,而中介的角色就是創(chuàng)造這個(gè)交會(huì)點(diǎn)。

        說(shuō)不!能探詢出買賣雙方意愿,避免交易不能成局的損失

        幾個(gè)月前,史俊漢與部屬一起去談一筆交易,結(jié)果市價(jià)約100萬(wàn)美元的物件,賣方要賣130萬(wàn),史俊漢馬上說(shuō)“不”,他的同事非常失望,認(rèn)為應(yīng)該先接下來(lái)才對(duì)。

        “新手經(jīng)常認(rèn)為,說(shuō)好是為了滿足案主的需求,其實(shí)不然。”他表示。

        其實(shí),說(shuō)“不”也可以探詢出買賣雙方的意愿。許多賣方在出價(jià)時(shí),其實(shí)并沒(méi)有真正想要交易,他只是拿這個(gè)出價(jià),去與其他的中介談??此?tīng)到“不”的反應(yīng),大概就可以判斷交易未來(lái)成功的幾率,與需要的談判時(shí)間。

        史俊漢經(jīng)常以賽局理論作為分析案件成功幾率的工具。他表示,如果套用“賽局理論”,出價(jià)不合理的賣方,如果不改變意愿,買賣就不會(huì)成局,中介也不必浪費(fèi)時(shí)間。只有當(dāng)買賣方的意愿有撮合空間時(shí),才有投入精神的必要。

        在耶魯大學(xué)就讀時(shí),解出不同的賽局是史俊漢在MBA的功課之一。

        說(shuō)不!反而增加客戶對(duì)你的信任,上半年在空頭中逆勢(shì)成長(zhǎng)8%

        房地產(chǎn)交易是一個(gè)必須花費(fèi)數(shù)月,甚至數(shù)年建立中介與賣買方關(guān)系的過(guò)程,很像是另一位“賽局理論”大師謝林(Thomas C.Schelling)在“談判理論”中,討論在談判中如何建立“可信的承諾”?!坝袝r(shí)你說(shuō)了‘不,表面上看起來(lái)是失去客戶,事實(shí)上卻可能是信賴關(guān)系的開(kāi)始?!笔房h表示。

        他舉例,有一名他的客戶,原本談好要買一棟價(jià)值百萬(wàn)美元的房地產(chǎn),但在簽約之前,他無(wú)論如何就覺(jué)得不安。史俊漢并沒(méi)有為了賺傭金而去說(shuō)服他,反而跟他說(shuō):“盡管你可能失去訂金,但絕不要因?yàn)檫@筆交易而讓你睡不好覺(jué)?!?/p>

        表面上看起來(lái),史俊漢在最后一分鐘失去了數(shù)萬(wàn)美元的傭金,但是后來(lái)這位客戶在一個(gè)半月后又來(lái)找他,成功完成另外一筆交易。

        因?yàn)橛掠谡f(shuō)“不”,當(dāng)一般美國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)交易成功率只有60%時(shí),史俊漢成功率幾乎到達(dá)95%。

        依據(jù)休斯敦房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)協(xié)會(huì)(HAR)的報(bào)道,次貸風(fēng)暴發(fā)生以來(lái),得克薩斯州當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn),依據(jù)售價(jià)高低,整體銷售下降了11%到20%不等。在市場(chǎng)如此困難的情況下,史俊漢領(lǐng)軍的部門所完成的交易金額,今年上半年還較去年同期出現(xiàn)了8%的成長(zhǎng)。

        “事實(shí)上,我現(xiàn)在說(shuō)‘不的次數(shù),遠(yuǎn)較不景氣之前來(lái)得更多了?!笔房h說(shuō),他在房市多頭時(shí),大約只對(duì)20%的交易說(shuō)不;次貸風(fēng)暴之后,他對(duì)30%-40%的交易說(shuō)不。

        “說(shuō)到底,買賣其實(shí)最重要的,并不是房子的價(jià)格,或是本身的條件,而是管理期望。”史俊漢說(shuō)。這時(shí)再加上專業(yè)知識(shí),以及所有頂尖經(jīng)紀(jì)人都有的勤奮不懈,你自己本身才可能成為賽局贏家。

        責(zé)任編輯袁紅

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