李郁怡

來(lái)自美國(guó)的史俊漢入行6年來(lái)，經(jīng)手的房地產(chǎn)交易市值超過(guò)10億美元。光是去年，史俊漢的傭金收入就超過(guò)150萬(wàn)美元；而在美國(guó)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的平均收入約為5萬(wàn)美元，只有不到1％的人可以賺到超過(guò)20萬(wàn)美元，史俊漢的成績(jī)竟然是他們的7－30倍不等。

史俊漢：向客戶說(shuō)不，比說(shuō)好更易賺錢

“說(shuō)不，比說(shuō)好，更容易讓你賺錢?！边@是連續(xù)4年獲選為美國(guó)《休斯敦經(jīng)濟(jì)周刊》(Huston Business J0urnal)最佳房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人唐·史俊漢(Don Slnngham)的銷售心法。

史俊漢說(shuō)話的表情笑瞇瞇的，絲毫沒(méi)有架子，盡管有名校耶魯大學(xué)管理碩士的學(xué)歷，卻沒(méi)有精英知識(shí)分子典型的銳利；可是，談到“交易”，他的作風(fēng)卻透著強(qiáng)勢(shì)。

師承“賽局理論”大師奈勒托夫(Barry NaIebuff)的史俊漢，將賽局理論運(yùn)用在房屋中介銷售上，一方抬價(jià)，一方殺價(jià)，就像一場(chǎng)賽局，看最終是誰(shuí)先找到買賣雙方共同的期望價(jià)值。

說(shuō)不!一度喝西北風(fēng)的新手，如今年傭金百萬(wàn)美元

他主攻市價(jià)在50萬(wàn)美元到3000萬(wàn)美元的住宅房地產(chǎn)，這類房地產(chǎn)在美國(guó)交易的傭金僅6％，一筆交易從開(kāi)始喊價(jià)到完成，往往耗時(shí)3－5個(gè)月，比不上位于紐約市等大都，會(huì)的商用房地產(chǎn)交易，一年只要成交一筆，就會(huì)有百萬(wàn)美元以上收入。

這樣的市場(chǎng)特性，決定表現(xiàn)優(yōu)劣的是成功幾率。有趣的是，史俊漢相信，提高交易成功幾率的要訣，并不是說(shuō)好(Yes)，而是說(shuō)不(No)!他初入行時(shí)，因?yàn)椴欢谜f(shuō)“不”，犯了新手說(shuō)“好好好”的毛病，曾經(jīng)10個(gè)月拿不到一樁交易，沒(méi)有傭金收入，只能喝西北風(fēng)。

為什么說(shuō)“不”才好拿下交易?關(guān)鍵在顧客心理。

賣方總是希望賣到最高價(jià)格；相對(duì)的，買方總是希望付出最低的價(jià)格。此時(shí)中介的角色很微妙，“當(dāng)你(指中間中介)說(shuō)‘不的時(shí)候，買賣雙方因?yàn)閾?dān)心破局，反而可以創(chuàng)造談判空間，進(jìn)而拉近買賣雙方期望，避免交易不能成局的損失?！笔房h表示。

雙方的交會(huì)點(diǎn)是變動(dòng)的市場(chǎng)價(jià)格，而中介的角色就是創(chuàng)造這個(gè)交會(huì)點(diǎn)。

說(shuō)不!能探詢出買賣雙方意愿，避免交易不能成局的損失

幾個(gè)月前，史俊漢與部屬一起去談一筆交易，結(jié)果市價(jià)約100萬(wàn)美元的物件，賣方要賣130萬(wàn)，史俊漢馬上說(shuō)“不”，他的同事非常失望，認(rèn)為應(yīng)該先接下來(lái)才對(duì)。

“新手經(jīng)常認(rèn)為，說(shuō)好是為了滿足案主的需求，其實(shí)不然。”他表示。

其實(shí)，說(shuō)“不”也可以探詢出買賣雙方的意愿。許多賣方在出價(jià)時(shí)，其實(shí)并沒(méi)有真正想要交易，他只是拿這個(gè)出價(jià)，去與其他的中介談?？此?tīng)到“不”的反應(yīng)，大概就可以判斷交易未來(lái)成功的幾率，與需要的談判時(shí)間。

史俊漢經(jīng)常以賽局理論作為分析案件成功幾率的工具。他表示，如果套用“賽局理論”，出價(jià)不合理的賣方，如果不改變意愿，買賣就不會(huì)成局，中介也不必浪費(fèi)時(shí)間。只有當(dāng)買賣方的意愿有撮合空間時(shí)，才有投入精神的必要。

在耶魯大學(xué)就讀時(shí)，解出不同的賽局是史俊漢在MBA的功課之一。

說(shuō)不!反而增加客戶對(duì)你的信任，上半年在空頭中逆勢(shì)成長(zhǎng)8％

房地產(chǎn)交易是一個(gè)必須花費(fèi)數(shù)月，甚至數(shù)年建立中介與賣買方關(guān)系的過(guò)程，很像是另一位“賽局理論”大師謝林(Thomas C.Schelling)在“談判理論”中，討論在談判中如何建立“可信的承諾”?！坝袝r(shí)你說(shuō)了‘不，表面上看起來(lái)是失去客戶，事實(shí)上卻可能是信賴關(guān)系的開(kāi)始?！笔房h表示。

他舉例，有一名他的客戶，原本談好要買一棟價(jià)值百萬(wàn)美元的房地產(chǎn)，但在簽約之前，他無(wú)論如何就覺(jué)得不安。史俊漢并沒(méi)有為了賺傭金而去說(shuō)服他，反而跟他說(shuō)：“盡管你可能失去訂金，但絕不要因?yàn)檫@筆交易而讓你睡不好覺(jué)?！?/p>

表面上看起來(lái)，史俊漢在最后一分鐘失去了數(shù)萬(wàn)美元的傭金，但是后來(lái)這位客戶在一個(gè)半月后又來(lái)找他，成功完成另外一筆交易。

因?yàn)橛掠谡f(shuō)“不”，當(dāng)一般美國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)交易成功率只有60％時(shí)，史俊漢成功率幾乎到達(dá)95％。

依據(jù)休斯敦房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)協(xié)會(huì)(HAR)的報(bào)道，次貸風(fēng)暴發(fā)生以來(lái)，得克薩斯州當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)，依據(jù)售價(jià)高低，整體銷售下降了11％到20％不等。在市場(chǎng)如此困難的情況下，史俊漢領(lǐng)軍的部門所完成的交易金額，今年上半年還較去年同期出現(xiàn)了8％的成長(zhǎng)。

“事實(shí)上，我現(xiàn)在說(shuō)‘不的次數(shù)，遠(yuǎn)較不景氣之前來(lái)得更多了?！笔房h說(shuō)，他在房市多頭時(shí)，大約只對(duì)20％的交易說(shuō)不；次貸風(fēng)暴之后，他對(duì)30％－40％的交易說(shuō)不。

“說(shuō)到底，買賣其實(shí)最重要的，并不是房子的價(jià)格，或是本身的條件，而是管理期望。”史俊漢說(shuō)。這時(shí)再加上專業(yè)知識(shí)，以及所有頂尖經(jīng)紀(jì)人都有的勤奮不懈，你自己本身才可能成為賽局贏家。

責(zé)任編輯袁紅