H企業(yè)在三個月內(nèi)連續(xù)兩次漲價，這是目前中國通貨膨脹特定環(huán)境下的產(chǎn)物，生產(chǎn)成本增加，對于目前幾乎微利的乳品行業(yè)，價格就要上漲，造成的結(jié)果是消費者的消費成本增加或者發(fā)生消費轉(zhuǎn)換，銷量短時間內(nèi)下降，影響經(jīng)銷商的經(jīng)營信心。面對市場的現(xiàn)實，企業(yè)不能亂了陣腳。

一、追根溯源，挖掘銷量下滑原因

表面現(xiàn)象是價格提高，銷量出現(xiàn)了下滑，背后的原因并不一定是這樣的。我們要從兩個方面去考慮，一個是渠道，一個是消費者。渠道是產(chǎn)品到達消費者手中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，首要的是去分析一下渠道各個環(huán)節(jié)是不是出現(xiàn)了銷售障礙；其次是從消費者的角度去考慮，是不是滿足了消費者的需求。

漲價后銷量下滑，那么企業(yè)就要去了解消費者去了那里?他們還在消費牛奶產(chǎn)品還是發(fā)生了消費轉(zhuǎn)移?比如平時一天喝一斤奶的現(xiàn)在喝半斤了，或者平時喝牛奶的現(xiàn)在喝豆?jié){了，等等，要挖掘到消費者在漲價后發(fā)生的變化。再進一步分析，是渠道各個環(huán)節(jié)的利潤下降了嗎?無論這兩個方面在哪一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都會影響到最終產(chǎn)品在市場的表現(xiàn)。H企業(yè)在漲價后有沒有調(diào)整價格體系，有沒有調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這些是關(guān)系到渠道利益的關(guān)鍵因素；而對消費者來說，需要對產(chǎn)品漲價有一個適應(yīng)的過程，企業(yè)需要通過刺激消費來拉動市場。只有通過對消費者和渠道各層級全方位的原因挖掘，才可能找到應(yīng)對的措施。

二、有的放矢，尋找應(yīng)對措施

通過對消費者和渠道各環(huán)節(jié)的了解，基本可以尋到下滑的真實原因，問題發(fā)現(xiàn)了，解決的對策就水到渠成。如果是消費者由于價格原因發(fā)生消費轉(zhuǎn)換，那就要通過適當(dāng)?shù)拇黉N拉動來爭取和穩(wěn)定消費者；如果銷量下滑是渠道各環(huán)節(jié)利潤的下降造成的，那么就要通過調(diào)整產(chǎn)品價格體系，或者進行新的銷售政策拉動，爭取到渠道各個環(huán)節(jié)的支持。

筆者認(rèn)為，要想止住銷量下滑的局面，要從以下幾個方面著手：

1 制造同行漲價輿論。在整個行業(yè)漲價的大潮下，如果同類產(chǎn)品沒有漲價，想通過價格戰(zhàn)來切市場份額，這對漲價企業(yè)來說將是非常大的打擊，如何減少競品對市場的搶奪，首先要制造全行業(yè)漲價的輿論。當(dāng)然對于H企業(yè)來說，乳品行業(yè)漲價已經(jīng)不用制造輿論了，因為大家共同面對的都是原輔料的漲價，企業(yè)的生產(chǎn)成本都在同步增長，如果不漲價，企業(yè)將在虧本經(jīng)營。

2 重新分配渠道各個環(huán)節(jié)利潤。由于產(chǎn)品生產(chǎn)成本增加，整個產(chǎn)品線的價格都要調(diào)整，那么企業(yè)在保證利潤的同時，必須考慮渠道各個環(huán)節(jié)的利潤，沒有利益相伴，就沒有渠道各個環(huán)節(jié)的支持。

3 加大重點終端建設(shè)。行業(yè)全面漲價的過程，也是行業(yè)洗牌的過程。如果企業(yè)不能全面支持終端拉動，消費者就可能對產(chǎn)品消費失去信心。而重點終端的建設(shè)正是樹立企業(yè)形象，重點突破市場的關(guān)鍵所在。通過重點終端的堆頭、促銷、宣傳等方式不斷告訴消費者，“H產(chǎn)品依然是你的首選”。

4 消費者促銷。企業(yè)只有穩(wěn)定的消費群，才能夠有穩(wěn)定的市場。由于產(chǎn)品的漲價，消費者在初期肯定要有一個適應(yīng)的過程，如何幫助消費者度過這個適應(yīng)期，是企業(yè)銷售穩(wěn)定的關(guān)鍵。從消費者心理來看，沒有兩分錢不能改變的消費習(xí)慣；對大眾消費品來說，價格是選擇產(chǎn)品的關(guān)鍵因素。要滿足消費者的這種消費心理，只有通過消費者促銷活動，先穩(wěn)住消費者；只有消費者穩(wěn)定了，他們才會逐漸的接受現(xiàn)實。對于已經(jīng)發(fā)生消費轉(zhuǎn)換的消費者，需要通過更系統(tǒng)的活動、品牌傳播、公關(guān)活動等方式來挽回。