[摘要] 近年連鎖超市的競爭越來越激烈，為了生存和發(fā)展，開發(fā)新市場成為必然選擇；農(nóng)村作為一個未被開發(fā)的巨大市場，正逐漸成為連鎖企業(yè)爭奪的新市場。要做好農(nóng)村市場，必須認(rèn)真研究農(nóng)村的特點(diǎn)，運(yùn)用適合農(nóng)村市場的策略進(jìn)行經(jīng)營。本文研究連鎖超市進(jìn)入農(nóng)村市場的必要性和可行性，提出連鎖超市進(jìn)入農(nóng)村市場一些對策和建議。

[關(guān)鍵詞] 連鎖超市 農(nóng)村市場 開拓 初探

近幾年來由于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和各項(xiàng)惠農(nóng)政策的出臺，農(nóng)民收入不斷提高，使廣大農(nóng)村正成為一個擁有巨大潛力的市場，為連銷超市進(jìn)入農(nóng)村提供了條件。

一、農(nóng)村連鎖超市

農(nóng)村連鎖超市就是把連鎖超市開進(jìn)農(nóng)村，其消費(fèi)者是農(nóng)民，針對新農(nóng)村農(nóng)民的文化層次、消費(fèi)習(xí)慣和購買能力進(jìn)行定位，為農(nóng)民日常生活和生產(chǎn)提供商品和服務(wù)，充分滿足農(nóng)民的生產(chǎn)、生活消費(fèi)需求。

二、連銷超市開拓的農(nóng)村市場必要性和可行性

連鎖超市自身生存發(fā)展的需要和農(nóng)村消費(fèi)需求是連銷超市進(jìn)軍農(nóng)村市場的主要因素。

1.連銷超市自身發(fā)展的成為開拓農(nóng)村市場的必要性

90年代中期以來，連鎖超市在我國出現(xiàn)已有十幾年并以70%的速度增長。城市商業(yè)區(qū)房屋租金和物業(yè)管理費(fèi)用不斷攀升，連銷超市經(jīng)營競爭日趨激烈，同時隨著我國對外資連銷超市限制的取消，大量外資超市的進(jìn)入，世界最大跨國商業(yè)巨頭沃爾瑪、家樂福等都在中國設(shè)立了倉儲失商場和連鎖超市，全球最大的50家零售商已有一多半進(jìn)入中國。這進(jìn)一步加劇了連銷超市的競爭，使其發(fā)展遇到更大的困難。且我國絕大多數(shù)超市的門店規(guī)模和數(shù)量沒有達(dá)到國際上公認(rèn)的連銷企業(yè)盈利點(diǎn)，全國限額以上連鎖零售企業(yè)門店總數(shù)近60%的企業(yè)零售額盡占連鎖企業(yè)的20%，造成規(guī)模小，經(jīng)營分散，成本高，效益低的現(xiàn)狀，嚴(yán)重制約了連銷企業(yè)的發(fā)展。連鎖超市要生存發(fā)展，開拓新的市場，培植新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，進(jìn)一步開拓農(nóng)村市場成為一個必要選擇。

2.農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是連銷超市開拓農(nóng)村市場的可行性

我國的13億人口農(nóng)村占9.5億，其社會消費(fèi)零售額占整個零售總額的40%左右。隨著我國經(jīng)濟(jì)的高速持續(xù)發(fā)展和農(nóng)民收入的不斷增長，農(nóng)民消費(fèi)水平呈現(xiàn)出穩(wěn)定的增長態(tài)勢，形成了一個巨大的消費(fèi)市場。而農(nóng)村原有的商品流通方式如供銷社系統(tǒng)、農(nóng)村集市、個體小店在經(jīng)營方式和商品種類方面不能滿足廣大農(nóng)村居民的消費(fèi)需求。假冒偽劣產(chǎn)品充斥農(nóng)村消費(fèi)市場，農(nóng)村消費(fèi)環(huán)境不安全、不方便、不經(jīng)濟(jì)。根據(jù)有關(guān)部門的調(diào)查，農(nóng)村消費(fèi)者30%的生活、生產(chǎn)資料需要到縣城以上市場購買，給農(nóng)民生產(chǎn)生活帶來許多麻煩，制約了農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的健康、持續(xù)發(fā)展。

三、連銷超市開拓農(nóng)村市場的有利因素

連鎖超市開拓農(nóng)村市場還有很多有利因素，為搞好連鎖超市的經(jīng)營，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會效益提供了強(qiáng)有力的保障。

1.政府和政策支持

連鎖超市開拓農(nóng)村市場不僅可以取得經(jīng)濟(jì)效益，還可取得明顯的社會效益。如規(guī)范農(nóng)村消費(fèi)市場，提高農(nóng)村居民的生活質(zhì)量；擴(kuò)大內(nèi)需，推動農(nóng)村現(xiàn)代化建設(shè)；促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，提高農(nóng)民收入，所以國家給予大力支持。如2005年“中央一號”文件明確提出：鼓勵發(fā)展“連鎖經(jīng)營”；“十一五”規(guī)劃綱要明確指出：繼續(xù)實(shí)施“萬村千鄉(xiāng)市場工程”，其核心就是發(fā)展農(nóng)村連鎖經(jīng)營和連鎖超市。為支持和推動流通領(lǐng)域的連鎖經(jīng)營，尤其是農(nóng)村連鎖經(jīng)營，2005年商務(wù)部組織實(shí)施“萬村千鄉(xiāng)”市場工程，力爭從用三年時間培育25萬家左右“農(nóng)村店”，逐步縮小城鄉(xiāng)消費(fèi)差距；2006年“兩會”期間，商務(wù)部長再次強(qiáng)調(diào)農(nóng)村建立健全現(xiàn)代商貿(mào)流通大市場的問題。商務(wù)部和地方政府在資金方面給予大力支持，進(jìn)行貸款的貼息補(bǔ)助和現(xiàn)金補(bǔ)貼的形式進(jìn)行扶持。

2.連鎖超市投資成本上的有利條件

連鎖超市的經(jīng)營成本與大中型商店比較本來就較低，在高校中成本會更低，主要原因有:(1)農(nóng)村房屋租賃費(fèi)用低，且不需要豪華裝飾和裝修，只需提供整潔、安全、方便的購物環(huán)境即可;(2)人力資源優(yōu)勢。由于高校擁有巨大的人力資源，連鎖超市可以方便雇傭農(nóng)民參與工作，且付出工資不高，同時也增加農(nóng)民收入。(3)地方政府和有關(guān)部門在稅收、管理費(fèi)用、水電費(fèi)等方面提供很多優(yōu)惠措施，從而降低企業(yè)成本，提升連鎖企業(yè)在競爭中的優(yōu)勢。

四、開拓農(nóng)村連鎖超市的對策和措施

1.在農(nóng)村開拓連鎖超市不能照搬或復(fù)制城市的連鎖超市，要根據(jù)農(nóng)村的特點(diǎn)和條件，在超市模式、配送方式、經(jīng)營面積、經(jīng)營品種、店址分布、店面裝飾、貨柜貨架等方面認(rèn)真研究和探索

要認(rèn)真研究消費(fèi)對象的特點(diǎn)，作為農(nóng)村連鎖超市的主要對象農(nóng)民，其消費(fèi)心理和特點(diǎn)與城市消費(fèi)者有所不同。在食品、日用品的消費(fèi)方面注重滿足基本要求，以商品本身而言要實(shí)用、耐用、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。農(nóng)民購買力較城市居民低，更追求物美價廉。連鎖超市要實(shí)行低價策略，以便更好地留住眾多消費(fèi)者。

2.提高服務(wù)意識和水平，牢固樹立以為顧客為中心的經(jīng)營理念

我國的連鎖超市對企業(yè)規(guī)模和效益十分重視，但服務(wù)意識不強(qiáng)，不理解服務(wù)出效益的道理。實(shí)際上服務(wù)質(zhì)量的高低是提高顧客滿意度的重要工作，是提高企業(yè)競爭力的重要保障。農(nóng)民對服務(wù)質(zhì)量要求有所提高，且消費(fèi)對象基本為常住人口，購買屬經(jīng)常性行為，消費(fèi)者滿意程度尤為重要。消費(fèi)者一次不滿意，可能永遠(yuǎn)失去這個顧客和很多的消費(fèi)機(jī)會，通過對親戚、朋友的宣傳，甚至?xí)ヒ慌M(fèi)者。所以農(nóng)村連鎖超市必須加強(qiáng)日常管理，提高服務(wù)意識和水平，切實(shí)樹立為農(nóng)民服務(wù)，為農(nóng)民著想，讓農(nóng)民滿意，不能有任何偏見和歧視，把他們當(dāng)成上帝。

3.確定適合農(nóng)村消費(fèi)者的商品種類和檔次

商品的種類和檔次應(yīng)以滿足農(nóng)民需求為基礎(chǔ)，包括生鮮食品、副食品、日用品、服裝鞋帽、小電器、兒童用品、勞保用品、小型生產(chǎn)用具、農(nóng)資、娛樂農(nóng)機(jī)類音像制品等。注意便宜商品多點(diǎn)，高檔商品少點(diǎn);散裝商品多點(diǎn)，精裝商品少點(diǎn)。供貨要和農(nóng)村居民消費(fèi)的季節(jié)需求的差異結(jié)合起來。

4.確保產(chǎn)品質(zhì)量，加強(qiáng)產(chǎn)品安全

安全已經(jīng)成為影響消費(fèi)者購物的重要因素。隨著農(nóng)民安全和健康意識的增強(qiáng)，只有符合質(zhì)量和安全標(biāo)準(zhǔn)的商品才能為農(nóng)民接受，低價位產(chǎn)品決不是假冒偽劣產(chǎn)品，特別要做好食品和家用電器的安全問題。

5.加強(qiáng)關(guān)系營銷和情感營銷

關(guān)系營銷，就是經(jīng)營者與消費(fèi)者、競爭者、供貨商、政府企事業(yè)單位和社會組織相互作用的過程，特別要重視與消費(fèi)者形成長久、穩(wěn)定的關(guān)系。情感營銷通過心理的溝通和情感的交流，贏得消費(fèi)者的信賴和偏愛，取得競爭優(yōu)勢的一種營銷方式，主要是情感產(chǎn)品和情感服務(wù)，情感服務(wù)就是要把感情充滿售前、售中和售后整個過程，實(shí)現(xiàn)人性化服務(wù)。

6.合理選址，確立適當(dāng)規(guī)模

農(nóng)村連鎖超市的選址和規(guī)模確立要根據(jù)實(shí)際情況，考慮經(jīng)濟(jì)、交通發(fā)展水平，選擇有利于超市發(fā)展的位置開設(shè)。在集鎮(zhèn)建立鎖較大超市，逢趕集之日消費(fèi)者較多，平時主要為集鎮(zhèn)居民服務(wù)；在人口較多，處于交通中心村莊設(shè)立中等規(guī)模的超市；在一般村莊開設(shè)小型超市，注意要包店面開設(shè)在該村“黃金地帶”—如村子中間或道路的交叉路口。超市面積以200～600平面米為宜，密度分布要適中。

7.通過連鎖超市，帶動農(nóng)產(chǎn)品加工和銷售

連鎖超市在為想農(nóng)民提供商品的同時，可以依托當(dāng)?shù)刭Y源優(yōu)勢，進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品和土特品的收購、加工和銷售，建立農(nóng)產(chǎn)品供銷基地。一方面增加進(jìn)貨渠道，另一方面增加農(nóng)產(chǎn)品的附加值和銷售收入，增加農(nóng)民收入。做好“工業(yè)品下鄉(xiāng)，農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城”的橋梁，形成生產(chǎn)、加工、銷售一條龍，擴(kuò)大超市和農(nóng)民的聯(lián)系，促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

8.積極參與新農(nóng)村建設(shè)，樹立品牌效應(yīng)

連銷企業(yè)要在廣大農(nóng)村形成自己的特色和品牌，必須加強(qiáng)農(nóng)村建設(shè)參與力度，參與農(nóng)村各項(xiàng)建設(shè)和公益活動，營造自己的品牌。支持農(nóng)村公益事業(yè)，如在農(nóng)村建設(shè)公共文體設(shè)施，幫助農(nóng)村學(xué)校發(fā)展，資助貧困生和幫助困難群眾，都會為企業(yè)贏得卓越的社會聲譽(yù)，有助于企業(yè)文化建設(shè)，樹立企業(yè)的品牌形象，無形中增加企業(yè)知名度，擴(kuò)大了企業(yè)的無形資產(chǎn)。

連鎖超市開拓農(nóng)村市場是建設(shè)社會主義新農(nóng)村和提高農(nóng)民生活水平的需要，是連鎖企業(yè)發(fā)展的需要，也是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然。認(rèn)真研究連鎖超市開拓農(nóng)村市場問題，樹立正確的思想認(rèn)識和定位，采取合適的營銷戰(zhàn)略和措施，推動連鎖超市健康、快速發(fā)展。

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