[摘要] 分享與共贏是一對對立統(tǒng)一的辯證關系，分享是前提，共贏是結果。學會分享，才能共贏，才會共贏。在競合營銷時代，應該從產(chǎn)品、價格、渠道和促銷等方面設計分享策略，達到共贏的目的。

[關鍵詞] 分享 共贏 “分享——共贏”策略

近年來，“分享宋河，共贏天下”，在我國是婦孺皆知，家喻戶曉。它為宋河名酒打開了市場，樹立了新形象，也可以說是找回了自我。其成功我認為就在于適應了競合營銷新時代，樹立了“分享——共贏”新理念。

一、分享與共贏的辯證法

1.分享理念

分享就是共同獲得、共同享受某一有形或無形成果，而不是獨占某一勝利果實。

(1)分享是信息時代的客觀要求。信息時代是一個資源共享時代，在現(xiàn)代通信技術與計算機技術的支持下，世界任何一個地方的信息瞬間即可傳遞到每一個角落，獨占信息是相當困難的，也是不可想象的。

(2)分享是市場經(jīng)濟發(fā)展到高級階段的產(chǎn)物。市場經(jīng)濟是利益經(jīng)濟，如何獲取利益也是一門學問。競爭是為了瓜分利益，其結果是爾虞我詐、市場變小、形象受損。而樹立分享理念則是共同做大市場，其結果是共贏。

2.共贏理念

共贏就是大家都是勝利者，而不是失敗者，大家都認為自己獲得了應該得到的利益，而不是利益損失者。

(1)共贏是供應鏈管理的客觀要求。供應鏈中的每一個環(huán)節(jié)都是整個鏈條中創(chuàng)造價值的不可或缺的組成部分，彼此即是競爭者，也是合作者。共贏既能實現(xiàn)整個供應鏈利益的最大化，又能實現(xiàn)自身利益最大化。但如果沒有共贏思想，那末整個供應鏈也就會運轉(zhuǎn)不暢或斷裂，大家就會陷入爭奪市場、瓜分利益的“怪圈”中去。正如“木桶原理”所說：木桶盛水的多少不是取決于木桶的長板，而是取決于木桶的短板。

(2)共贏是合作的客觀要求。合作就是指競爭雙方在平等互利的基礎上，通過充分溝通，共同努力，達成一個雙方都滿意的、都認為自己是一個勝利者或不是一個失敗者的協(xié)議。沒有共贏就沒有合作。合作實現(xiàn)共贏，不但滿足了雙方的目前之需，也建立了長遠利益關系。

由此分析可知，分享與共贏是一對立統(tǒng)一的辯證關系。分享是前提，共贏是結果。學會分享，才能共贏，才會共贏。不會分享，都想獨占，只能是兩敗俱傷，也就沒有共贏。

二、“分享——共贏”策略

1.產(chǎn)品策略

(1)技術“分享——共贏”策略。因為技術的研究費用龐大，非一家公司所能單獨負擔，在研究技術上也可采取既競爭又合作的關系。據(jù)估計，開發(fā)一架民用客機的科研和設計費用約為10億美元，所以采取“基礎合作，應用競爭”的模式，許多企業(yè)合作開發(fā)某項技術，然后再在此基礎上各自研發(fā)產(chǎn)品。

(2)品牌“分享——共贏”策略。名牌的價值，人所共知，可口可樂品牌就相當于700億美元。名牌如何打造?在產(chǎn)品質(zhì)量基礎上，品牌分享也是一個有效的方式和捷徑。耐克、阿迪達斯公司實質(zhì)就是一個品牌公司，他們被稱為“世界最大的沒有工廠的制造商”，他們就是通過輸出品牌占領國際市場，獲得源源不斷的利潤。所以說，名牌并不完全是靠多投資建立起來的，品牌分享也是一重要的營銷方式。

2.價格策略

(1)價格“分享——共贏”策略。價格“分享——共贏”策略就是零售商在定價時按顧客購買量實行不同程度的優(yōu)惠，若一位顧客全年累計購買達到一定數(shù)量，即可擁有參與商店部分利潤分成的權利，可以按一定比例參與商店每年經(jīng)營利潤的分成。這就是價格分享共贏策略。這種定價巧妙之處在于促銷的同時，讓消費者把消費當成投資，因而培養(yǎng)了大量忠誠的顧客。

(2)利潤“分享——共贏”策略。世界零售第一沃爾瑪有一個利潤分享計劃，即凡加入公司一年以上，每年工作時數(shù)不低于1000小時的所有員工都有權利分享公司的一部分利潤。公司根據(jù)每位員工的工薪的一定比例提留，當員工離開公司或退休時可連本帶利領取，現(xiàn)金或股票皆可。一位在沃爾瑪工作20年的司機，在他退休時，竟然領取了70.7萬美元的分享金。

3.渠道策略

(1)渠道“分享——共贏”策略。渠道是商品實現(xiàn)價值和轉(zhuǎn)移使用價值的重要通道。但自建渠道成本相當高，只有規(guī)模大、實力雄厚的企業(yè)才能做到。因此利用現(xiàn)有渠道來分銷自己的商品也是一明智選擇。尤其是在跨國經(jīng)營的環(huán)境下，尤為必要。

在分享渠道時，分享傭金制也是調(diào)動渠道成員積極性的有效方式。即制造商根據(jù)中間商完成職能的多少確定給予傭金的多少，而不是一次給予。如25%的銷售傭金，制造商則按保持適當?shù)拇尕?，達到銷售配額，有效地為顧客提供服務，及時報告顧客的購買水平，應收款進行及時整理等功能，分別支付5%。當然少一項就減少5%的支付。

(2)經(jīng)營模式“分享——共贏”策略。特許連鎖經(jīng)營就是經(jīng)營模式分享共贏的典型方式。對加盟總部來講，企業(yè)無需大量投入，就可以借助他人力量，迅速地擴大知名度、拓展市場；對于加盟店而言，業(yè)主只要支付一定的加盟費就可以直接借用他人成功的經(jīng)驗和管理技術開發(fā)經(jīng)營。因此特許65連鎖經(jīng)營成為21世紀商業(yè)的主導經(jīng)營模式(奈斯比特語)。世界著名的麥當勞、肯德基能在全球迅速發(fā)展，所依靠的就是特許連鎖經(jīng)營。

4.促銷策略

市場“分享——共贏”策略。對于制造商而言，在開拓一個新市場時，制造商可以合作廣告，分別銷售；對于中間商而言，在一定地區(qū)銷售同一個品牌商品時，也可以共同做廣告，各自分銷。與其獨自承擔廣告費，還不如共同分攤，這就是市場分享。市場分享就是大家共同開拓市場，然后分享市場利益。日本廠商依據(jù)市場分享策略，最初采取本國人相互合作的基本態(tài)度，共同將他國公司擠出市場之外，然后開始瓜分市場，展開競爭。

總而言之，欲實現(xiàn)共贏，就要學會分享。只有樹立了“分享——共贏”理念，才有可能走出傳統(tǒng)思維觀念的束縛，創(chuàng)造性地提出“分享——共贏”策略。

參考文獻:

[1]肖詒:《零售學》.中國高教出版社，2006

[2]呂一林等:《沃爾瑪——世界零售第一》.中國人民大學出版社，2000

[3]郭國慶:《市場營銷學通論》.中國人民大學出版社，2005