當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域正在發(fā)生一場(chǎng)深刻的革命，一個(gè)企業(yè)的重心越來(lái)越向終端傾斜，這是一個(gè)最終把消費(fèi)者捆綁進(jìn)渠道流通、利益分配的過(guò)程。而市場(chǎng)的終端則對(duì)準(zhǔn)了零售業(yè)的變革。隨著新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，中國(guó)零售業(yè)的營(yíng)銷模式越來(lái)越不適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展的需要，于是出現(xiàn)了一種新的營(yíng)銷模式——交互式營(yíng)銷，它將是中國(guó)零售業(yè)的一次重要的革命。

一、交互式營(yíng)銷的概念

1.交互式營(yíng)銷的定義：交互式營(yíng)銷，它是指企業(yè)為消費(fèi)者搭建滿足其需要和欲望的平臺(tái)，通過(guò)教育培訓(xùn)和消費(fèi)者自我進(jìn)步和完善，把部分消費(fèi)者變?yōu)榻?jīng)營(yíng)者，讓他們利用其與企業(yè)共同構(gòu)建的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，在本企業(yè)內(nèi)外把商品銷售給顧客，并按照網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷額，獲取收入的一種營(yíng)銷方式。

2.交互式營(yíng)銷的性質(zhì)：交互式營(yíng)銷是一種把消費(fèi)者變?yōu)榻?jīng)營(yíng)者并且平等參與社會(huì)財(cái)富分配的新型商業(yè)營(yíng)銷模式。

3.交互式營(yíng)銷的特點(diǎn)：(1)交互性。消費(fèi)者可以成為經(jīng)營(yíng)者，經(jīng)營(yíng)者也是消費(fèi)者。雙重身份便于企業(yè)與消費(fèi)者的溝通，培養(yǎng)了顧客忠誠(chéng)。

(2)合作性。消費(fèi)者與經(jīng)營(yíng)者成為合作伙伴關(guān)系。兩者是互相合作、利益共享的雙贏關(guān)系。

(3）整合性。把傳統(tǒng)的商店經(jīng)營(yíng)，直銷和特許經(jīng)營(yíng)進(jìn)行創(chuàng)新整合。三者揚(yáng)長(zhǎng)避短，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同發(fā)揮整體效應(yīng)。

(4)一體化。分銷與零售一體化，使分銷和零售達(dá)到和諧統(tǒng)一，提高經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的效率和連貫性。

二、交互式營(yíng)銷的重要意義

1.是中國(guó)零售業(yè)的一次重大變革。中國(guó)傳統(tǒng)的零售業(yè)主要是通過(guò)商場(chǎng)、店鋪經(jīng)營(yíng)把商品和服務(wù)銷售給消費(fèi)者而獲利。隨著新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國(guó)消費(fèi)者的需求層次日益提高，由物質(zhì)需求逐漸提升為自我實(shí)現(xiàn)需求，渴求經(jīng)濟(jì)獨(dú)立與自由，參與社會(huì)財(cái)富分配，我國(guó)加入WTO以后，沃爾瑪、家樂(lè)福和麥德龍等外資零售業(yè)紛紛搶占中國(guó)的零售業(yè)市場(chǎng)，給我國(guó)零售業(yè)企業(yè)帶來(lái)了巨大的沖擊。一方面，由于企業(yè)競(jìng)相殺價(jià)，導(dǎo)致利潤(rùn)下降甚至虧損，另一方面，由于消費(fèi)者需求的變化，傳統(tǒng)的促銷方式已經(jīng)難以留住顧客。新經(jīng)濟(jì)是以信息技術(shù)為基礎(chǔ)的新型經(jīng)濟(jì)，由于信息技術(shù)的發(fā)達(dá)，就為營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建提供了物質(zhì)技術(shù)條件。在這種背景下，交互式營(yíng)銷便應(yīng)運(yùn)而生。交互式營(yíng)銷集傳統(tǒng)商場(chǎng)、店鋪經(jīng)營(yíng)，直銷的創(chuàng)業(yè)激勵(lì)利益分配機(jī)制和特許經(jīng)營(yíng)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓等優(yōu)勢(shì)于一身，銷售世界各國(guó)優(yōu)質(zhì)商品。又分別避免了他們的“孤島式經(jīng)營(yíng)”、“自產(chǎn)自銷”和收取“特許費(fèi)用”等劣勢(shì)。使我國(guó)零售業(yè)的營(yíng)銷模式發(fā)生了本質(zhì)的重大變革。(1)把消費(fèi)者變?yōu)榻?jīng)營(yíng)者。在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下，消費(fèi)者與經(jīng)營(yíng)者是涇渭分明。而交互式營(yíng)銷通過(guò)教育培訓(xùn)，把部分消費(fèi)者變成經(jīng)營(yíng)者。消費(fèi)者與經(jīng)營(yíng)者合二為一。(2)把純消費(fèi)者變?yōu)閰⑴c社會(huì)財(cái)富分配的參與者。在傳統(tǒng)模式下，消費(fèi)者購(gòu)買商品，只是單純消費(fèi)，而交互式營(yíng)銷通過(guò)創(chuàng)業(yè)激勵(lì)的利益分配機(jī)制，使消費(fèi)者按網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷額獲取一定的利益。(3)把買賣關(guān)系變?yōu)楹献骰锇殛P(guān)系。在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下，消費(fèi)者與經(jīng)營(yíng)者只是一種買賣關(guān)系的零和博弈。而在交互式營(yíng)銷中兩者則成為伙伴合作關(guān)系的雙贏博弈，它們相互合作，利益共享。

2.培養(yǎng)了企業(yè)的忠誠(chéng)顧客。固定的消費(fèi)群體，是企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的基礎(chǔ)。為了得到忠誠(chéng)的顧客所有企業(yè)幾乎都使用過(guò)忠誠(chéng)計(jì)劃，采用各種手段留住顧客，但事實(shí)卻是，企業(yè)往往付出了比爭(zhēng)取新的顧客更大的成本留住老顧客，并且這種忠誠(chéng)的顧客還只是暫時(shí)的。有些使用了忠誠(chéng)計(jì)劃的企業(yè)利潤(rùn)不但沒(méi)有提高，而且還為此付出了更多的代價(jià)。

3.變相發(fā)展了更多兼職職員。消費(fèi)者自覺(jué)自愿的為企業(yè)做好采購(gòu)、銷售和管理等職務(wù)。消費(fèi)者也是經(jīng)營(yíng)者或者股東，既為消費(fèi)者提供了經(jīng)濟(jì)自由的空間和事業(yè)的發(fā)展平臺(tái)，又節(jié)省了企業(yè)的人力成本。

4.雙重身份使企業(yè)更容易把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。消費(fèi)者也是經(jīng)營(yíng)者，使企業(yè)更容易把握市場(chǎng)需求，更容易進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，更容易捕捉市場(chǎng)信息。使企業(yè)可以更靈活的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化。

5.有利于建立口碑效應(yīng)。消費(fèi)者在其本身所屬的群體內(nèi)，具有發(fā)言權(quán)和感染力，可以為企業(yè)形成良好的口碑和有利的宣傳。這種軟性的營(yíng)銷方式樹(shù)立了企業(yè)的形象和節(jié)省了企業(yè)的建立品牌效應(yīng)的成本。

6.縱向一體化，節(jié)約企業(yè)成本。企業(yè)采購(gòu)人員除了協(xié)助銷售方銷售，還會(huì)協(xié)助銷售方全力催款，三方緊密相連，使企業(yè)的運(yùn)營(yíng)更加流暢，減少了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，避免企業(yè)的損失。

三、開(kāi)展交互式營(yíng)銷應(yīng)注意的問(wèn)題

交互式營(yíng)銷可以為企業(yè)帶來(lái)更加科學(xué)的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，但要把握其特點(diǎn)，合理采用，謹(jǐn)防陷阱：

1.對(duì)人員素質(zhì)要求較高，企業(yè)員工要了解企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)方向，一致的經(jīng)營(yíng)理念，一致的發(fā)展愿景。否則不能變?yōu)楹狭?，反而成為阻力?.企業(yè)要遵守本地法律，守法經(jīng)營(yíng)，并將自己的管理模式和經(jīng)營(yíng)方式，限定在法律允許的條件下，員工要準(zhǔn)確理解企業(yè)的這種新型經(jīng)營(yíng)模式，否則可能會(huì)變相發(fā)展為直銷甚至傳銷。3.對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)要求較高，企業(yè)必須擁有完善的檔案管理制度。4.對(duì)現(xiàn)金要求較高，因?yàn)槠髽I(yè)人員流動(dòng)較大，且要保持企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的靈活性。充足的現(xiàn)金流是基本的保障。第五，要健立良好的溝通協(xié)調(diào)體制，組織好人事工作和及時(shí)溝通，溝通不及時(shí)或者不到位，會(huì)給企業(yè)造成一定的損失。

交互式營(yíng)銷作為一種新的銷售模式，它是企業(yè)最迅速、最公道、最人性化的產(chǎn)品分銷模式；它提供了高品質(zhì)的產(chǎn)品和商品；它是當(dāng)今各種營(yíng)銷模式（如整合營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷、一對(duì)一營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷等）的集合體；它是未來(lái)營(yíng)銷模式致高境界“五網(wǎng)合一”的模式，即消費(fèi)（含零售）終端網(wǎng)絡(luò)、顧客消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)、電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)、物流配送網(wǎng)絡(luò)、電腦數(shù)據(jù)庫(kù)及信息網(wǎng)絡(luò)，這五種網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)合而為一的網(wǎng)絡(luò)化模式；它屬于第三個(gè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代（產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)時(shí)代、服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代）。

另外，交互式營(yíng)銷在大客戶銷售領(lǐng)域也很多值得借鑒，本文就這一方面不在深入剖析。