摘要：隨著業(yè)務(wù)職能的進(jìn)一步定位，中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行信貸業(yè)務(wù)的對(duì)象從國(guó)有企業(yè)向各種所有制企業(yè)擴(kuò)展，信貸業(yè)務(wù)的范圍實(shí)現(xiàn)了從單一的“涉糧”領(lǐng)域向整體的“涉農(nóng)”領(lǐng)域延伸，給農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行拓展新業(yè)務(wù)提供了良好的平臺(tái)。本文通過對(duì)海南省農(nóng)發(fā)行拓展新業(yè)務(wù)的回顧，以及面臨形勢(shì)和問題的分析，提出更好地拓展新業(yè)務(wù)的設(shè)想。

關(guān)鍵詞：農(nóng)發(fā)行；拓展新業(yè)務(wù)；回顧；形勢(shì)和問題分析；設(shè)想

中圖分類號(hào)：F832.33 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1003-9031(2008)04-0017-04

一、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行新業(yè)務(wù)范圍和對(duì)象逐漸擴(kuò)大

近年來，隨著農(nóng)村金融體制改革的不斷深入，經(jīng)中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)(以下簡(jiǎn)稱銀監(jiān)會(huì))批準(zhǔn)，中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行(以下簡(jiǎn)稱農(nóng)發(fā)行)的信貸業(yè)務(wù)對(duì)象和范圍做了幾次重大調(diào)整，概括起來可以分為兩個(gè)階段：

1.第一階段：在“涉糧”領(lǐng)域內(nèi)擴(kuò)展業(yè)務(wù)對(duì)象和范圍。一是開辦糧食加工企業(yè)貸款業(yè)務(wù)。銀監(jiān)會(huì)于2004年5月12日批準(zhǔn)，同意農(nóng)發(fā)行開辦大型糧食加工企業(yè)收購資金貸款業(yè)務(wù)，貸款對(duì)象為具備糧食收購和經(jīng)營(yíng)資格、經(jīng)省級(jí)及省級(jí)以上政府確認(rèn)的以糧食為主要原材的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)和地市級(jí)政府確認(rèn)的地方糧食加工骨干企業(yè)。二是開辦糧棉油產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)和其他糧食企業(yè)貸款業(yè)務(wù)。銀監(jiān)會(huì)又于2004年9月29日批準(zhǔn)，同意農(nóng)發(fā)行向經(jīng)地、市級(jí)以上人民政府或政府有關(guān)部門認(rèn)可的以糧棉油生產(chǎn)、流通或加工轉(zhuǎn)化為主業(yè)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)提供貸款。貸款用途須圍繞糧棉油生產(chǎn)、流通或加工轉(zhuǎn)化，包括流動(dòng)資金以及技術(shù)改造、倉儲(chǔ)設(shè)施建設(shè)和糧棉油生產(chǎn)基地建設(shè)所需中長(zhǎng)期資金。并于2004年11月19日批準(zhǔn)，同意農(nóng)發(fā)行開展其他糧食企業(yè)貸款業(yè)務(wù)，貸款用途限于其他糧食企業(yè)自主經(jīng)營(yíng)收購、調(diào)入、加工等糧食經(jīng)營(yíng)的合理資金需要。三是開辦糧油種子貸款業(yè)務(wù)。銀監(jiān)會(huì)2005年月12月12日批準(zhǔn)，同意農(nóng)發(fā)行開辦糧油種子貸款業(yè)務(wù)，貸款用途限于取得地市級(jí)以上(含)農(nóng)業(yè)行政管理部門頒發(fā)種子生產(chǎn)許可證或種子經(jīng)營(yíng)許可證的種子經(jīng)營(yíng)企業(yè)對(duì)糧油種子繁育、收購、調(diào)銷、加工過程中的合理資金需要。[1]

從此，農(nóng)發(fā)行信貸業(yè)務(wù)對(duì)象實(shí)現(xiàn)了從糧食收購、調(diào)銷企業(yè)向糧食初加工企業(yè)、糧食生產(chǎn)和轉(zhuǎn)化(深加工)企業(yè)縱深擴(kuò)展，包括飼料企業(yè)、工業(yè)轉(zhuǎn)化用糧企業(yè)(如酒精、制酒、淀粉、食品副食釀造業(yè)等)、養(yǎng)殖業(yè)等。業(yè)務(wù)范圍真正形成了糧食生產(chǎn)、流通、加工及其轉(zhuǎn)化整個(gè)領(lǐng)域的一條龍；信貸支持對(duì)象的所有制也從國(guó)有糧食企業(yè)向各種所有制糧食企業(yè)擴(kuò)展，貸款種類從流動(dòng)資金貸款增加到固定資產(chǎn)貸款，貸款期限從短期增加到中長(zhǎng)期。

2.第二階段：業(yè)務(wù)對(duì)象和范圍從“涉糧”向“涉農(nóng)”領(lǐng)域擴(kuò)展。一是擴(kuò)大農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)貸款業(yè)務(wù)范圍和開辦農(nóng)業(yè)科技貸款業(yè)務(wù)。銀監(jiān)會(huì)于2006年7月27日批準(zhǔn)，同意農(nóng)發(fā)行將現(xiàn)有的糧棉油產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的對(duì)象范圍擴(kuò)大到農(nóng)、林、牧、副、漁業(yè)產(chǎn)品的種植(養(yǎng)殖)、流通或加工轉(zhuǎn)化，提供包括流動(dòng)資金以及技術(shù)改造、倉儲(chǔ)等農(nóng)用設(shè)施建設(shè)和生產(chǎn)、加工基地建設(shè)所需的中長(zhǎng)期資金；同時(shí)批準(zhǔn)同意農(nóng)發(fā)行開辦農(nóng)業(yè)科技貸款業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)支持領(lǐng)域限定為《國(guó)務(wù)院關(guān)于印發(fā)國(guó)家中長(zhǎng)期科學(xué)和技術(shù)發(fā)展規(guī)劃綱要(2006—2020)的通知》(國(guó)發(fā)[2005]44號(hào))明確提出的農(nóng)業(yè)科技發(fā)展優(yōu)先主題領(lǐng)域，專門為優(yōu)先主題領(lǐng)域內(nèi)的農(nóng)業(yè)科技成果轉(zhuǎn)化和產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目提供短期流動(dòng)資金和中長(zhǎng)期資金。二是開辦農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施貸款、農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)貸款和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料貸款業(yè)務(wù)。銀監(jiān)會(huì)于2007年2月7日批準(zhǔn)，同意農(nóng)發(fā)行開辦農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施貸款，支持范圍限于農(nóng)村路網(wǎng)、電網(wǎng)、水網(wǎng)(包括飲水工程)、信息網(wǎng)(郵政、電信)建設(shè)、農(nóng)村能源和環(huán)境設(shè)施建設(shè)；開辦農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)貸款，支持范圍限于農(nóng)田水利基本建設(shè)和改造、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地開發(fā)與建設(shè)、農(nóng)業(yè)生態(tài)環(huán)境建設(shè)、農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)體系和農(nóng)村流通體系建設(shè)；開辦農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料貸款，支持范圍限于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的流通和銷售環(huán)節(jié)。三是開辦農(nóng)業(yè)小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)。銀監(jiān)會(huì)于2007年4月6日批準(zhǔn)，同意農(nóng)發(fā)行開辦農(nóng)業(yè)小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)，貸款對(duì)象限定為農(nóng)、林、牧、副、漁業(yè)從事種植、養(yǎng)殖、加工和流通的小企業(yè)。[2]

至此，農(nóng)發(fā)行信貸業(yè)務(wù)范圍終于突破了糧食領(lǐng)域，逐漸向整個(gè)農(nóng)村和農(nóng)業(yè)體系延伸，信貸業(yè)務(wù)對(duì)象實(shí)現(xiàn)從大企業(yè)(龍頭企業(yè))向小企業(yè)延伸，信貸支持新農(nóng)村建設(shè)的功能更加完善。

二、海南省農(nóng)發(fā)行拓展新業(yè)務(wù)取得的成效

近年來，海南省農(nóng)發(fā)行按照“一體兩翼”的發(fā)展戰(zhàn)略，資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)“三駕馬車、并駕齊驅(qū)”的發(fā)展理念，“科學(xué)有效發(fā)展，行長(zhǎng)是第一客戶經(jīng)理”、“抓大不放小”的營(yíng)銷策略，抓住業(yè)務(wù)范圍不斷擴(kuò)大的有利時(shí)機(jī)，充分利用海南省的資源優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮農(nóng)業(yè)政策性金融職能的作用，不斷拓展新業(yè)務(wù)，加大支農(nóng)資金的投入，有力地支持海南省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)和新農(nóng)村建設(shè)。

一是加強(qiáng)溝通與宣傳，尋找新業(yè)務(wù)項(xiàng)目。海南省農(nóng)發(fā)行結(jié)合海南省政府農(nóng)、林、牧、副、漁“十一五”發(fā)展規(guī)劃和全系統(tǒng)商業(yè)性貸款業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)際，主動(dòng)加強(qiáng)了與省政府有關(guān)部門和協(xié)會(huì)的溝通及宣傳工作，先后接到推薦的一批農(nóng)副產(chǎn)品加工、水產(chǎn)品加工、農(nóng)村市場(chǎng)建設(shè)、農(nóng)產(chǎn)品冷藏、農(nóng)業(yè)科技等項(xiàng)目。二是緊盯大型項(xiàng)目開展?fàn)I銷。成立專門營(yíng)銷小組，結(jié)合貸款品種和使用范圍，對(duì)大型優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目進(jìn)行重點(diǎn)營(yíng)銷，提高客戶營(yíng)銷整體效果。如成功營(yíng)銷的金海紙漿公司20億元項(xiàng)目貸款、金華林業(yè)2億元項(xiàng)目貸款、羅牛山養(yǎng)雞1億元項(xiàng)目貸款等。三是突出水產(chǎn)品加工業(yè)開展?fàn)I銷和支持。依托海南海洋大省的資源，在沿海的瓊海、文昌、三亞、?？?、澄邁等市縣進(jìn)行重點(diǎn)營(yíng)銷水產(chǎn)品加工業(yè)，有效地支持了海南省水產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展。四是突出熱帶農(nóng)業(yè)行業(yè)開展?fàn)I銷和支持。充分發(fā)揮海南省熱帶經(jīng)濟(jì)作物的優(yōu)勢(shì)，在西部大力營(yíng)銷和扶持瓜菜及水果種植業(yè)和冷藏業(yè)，有效地促進(jìn)海南省西部熱帶經(jīng)濟(jì)作物種植業(yè)和冷藏業(yè)的發(fā)展。五是突出林業(yè)行業(yè)開展?fàn)I銷和支持。發(fā)揮海南為亞熱帶、陽光充足、降雨量均衡、土地資源豐富、具有發(fā)展林業(yè)的得天獨(dú)厚的自然優(yōu)勢(shì)，成功營(yíng)銷和支持海南省林業(yè)的有效發(fā)展。

2007年全省農(nóng)發(fā)行累計(jì)發(fā)放商業(yè)性貸款13.36億元，占累計(jì)發(fā)放貸款總數(shù)的84.88%，其中，累計(jì)發(fā)放新商業(yè)性貸款10億元，占商業(yè)性貸款累放數(shù)的74.85%。貸款的重點(diǎn)投向農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，2007年末，商業(yè)性貸款余額12.19億元，比年初增加3.28億元，占貸款總增量的72.5%，其中，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)貸款余額8.08億元，比年初增加4.10億元，占貸款總增量的90.71%。[3]

綜觀全省農(nóng)發(fā)行2007年新業(yè)務(wù)的發(fā)展情況，主要有幾個(gè)特點(diǎn)：一是信貸支持的行業(yè)覆蓋農(nóng)、林、牧、副、漁業(yè)整個(gè)領(lǐng)域，重點(diǎn)在糖業(yè)、飼料業(yè)、水產(chǎn)品加工業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品種植業(yè)和冷藏業(yè)等；二是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)貸款持續(xù)增長(zhǎng)，占貸款總額的25.80%，比年初增長(zhǎng)103.52%；三是實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)小企業(yè)貸款、農(nóng)業(yè)科技貸款、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料貸款、農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)貸款、農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施貸款零的突破；四是貸款結(jié)構(gòu)開始出現(xiàn)良好的變化，年末商業(yè)性中長(zhǎng)期貸款余額占比增加，占商業(yè)性貸款總額的20.49%，比年初增加16.67個(gè)百分點(diǎn)。

三、海南省農(nóng)發(fā)行拓展新業(yè)務(wù)面臨的三大發(fā)展機(jī)遇

1.國(guó)家繼續(xù)鞏固完善強(qiáng)農(nóng)惠農(nóng)政策。十七大以來，國(guó)家實(shí)行宏觀調(diào)控，實(shí)施了穩(wěn)健的財(cái)政政策、從緊的貨幣政策以及一系列強(qiáng)農(nóng)惠農(nóng)政策，要求財(cái)政、金融、稅收等加大對(duì)“三農(nóng)”的支持力度。2008年的中央1號(hào)文件，明確提出了農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)兩大重點(diǎn)。中央農(nóng)村工作會(huì)議要求農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行要加大對(duì)“三農(nóng)”的信貸支持力度。這些政策措施，為農(nóng)發(fā)行發(fā)展創(chuàng)造了良好的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境，明確了信貸支農(nóng)的重點(diǎn)，提出了信貸支農(nóng)的基本要求。

2.海南全面推進(jìn)生態(tài)村和新農(nóng)村建設(shè)。2007年海南省生產(chǎn)總值比上年增長(zhǎng)14.5%，高于全國(guó)平均水平。全省GDP和財(cái)政收入分別突破1200億和150億大關(guān)，財(cái)政支農(nóng)能力明顯增強(qiáng)。全省經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議明確提出，對(duì)“三農(nóng)”投入增長(zhǎng)要高于其他行業(yè)，強(qiáng)調(diào)各級(jí)政府要盡其全力，發(fā)展以“兩進(jìn)兩出”(進(jìn)賓館進(jìn)超市，出島出口)為標(biāo)志的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，重點(diǎn)建設(shè)一批對(duì)海南“三農(nóng)”有重大影響的基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目，分批建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品“冷鏈工程”，完善農(nóng)產(chǎn)品流通體系的區(qū)域布局和行業(yè)布局，通過直補(bǔ)、貸款貼息、出口退稅、安排國(guó)債資金投入等措施重點(diǎn)支持農(nóng)產(chǎn)品深加工，支持農(nóng)業(yè)基地化、標(biāo)準(zhǔn)化、區(qū)域化生產(chǎn)和產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，支持健康型、生態(tài)型、資源節(jié)約型精細(xì)農(nóng)業(yè)和設(shè)施農(nóng)業(yè)發(fā)展。一個(gè)全力促進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)、農(nóng)業(yè)增效、農(nóng)民增收、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)社會(huì)協(xié)調(diào)發(fā)展的局面逐步形成。[4]

3.農(nóng)發(fā)行信貸支持的主體結(jié)構(gòu)和環(huán)境正在優(yōu)化。據(jù)統(tǒng)計(jì)，海南省各類農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)181家，在農(nóng)發(fā)行貸款的48家，占龍頭企業(yè)的26.52%，其中：國(guó)家級(jí)龍頭企業(yè)6家，占同級(jí)別企業(yè)的54.55%；省級(jí)龍頭企業(yè)24家，占16.90%；地市級(jí)龍頭企業(yè)18家，占64.29%。2007年末，上述企業(yè)在農(nóng)發(fā)行的貸款余額8.08億元，占貸款總額的25.80%。還有一批龍頭企業(yè)正在培育之中。2007年，這些企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入25.70元，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)2.93億元；帶動(dòng)了9.5萬戶、18.44萬人就業(yè)，增加收入3.65億萬元，戶均增收3843元。2007年參加農(nóng)發(fā)行評(píng)級(jí)的企業(yè)111家，比上年增加11家，其中：AA級(jí)企業(yè)37家，同比增加16家；A級(jí)企業(yè)44家，同比增加22家。農(nóng)發(fā)行的優(yōu)質(zhì)客戶群體正在擴(kuò)大，結(jié)構(gòu)正在優(yōu)化。[5]

四、海南省農(nóng)發(fā)行發(fā)展面臨的壓力和問題

1.從外部環(huán)境看。我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)由偏快轉(zhuǎn)向過熱的趨勢(shì)依然嚴(yán)峻，國(guó)家宏觀調(diào)控的力度將進(jìn)一步加大，農(nóng)發(fā)行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨著資金約束和風(fēng)險(xiǎn)加大的雙重壓力。另一方面，海南省經(jīng)濟(jì)邁入快速發(fā)展時(shí)期，巨大的資金需求促使金融資源分配格局正在發(fā)生重大變化。尤其是省農(nóng)信聯(lián)社、郵政儲(chǔ)蓄銀行相繼成立和投入運(yùn)營(yíng)，農(nóng)發(fā)行與其他金融機(jī)構(gòu)不論在資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面，還是在負(fù)債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)方面都面臨著競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的形勢(shì)。

2.從內(nèi)部條件看。主要存在下列突出問題：一是在業(yè)務(wù)發(fā)展上，存在著短期貸款發(fā)展較快、中長(zhǎng)期貸款發(fā)展較慢，同業(yè)存款發(fā)展較快、企業(yè)存款和支農(nóng)性存款發(fā)展較慢，代理財(cái)險(xiǎn)發(fā)展較快、代理壽險(xiǎn)發(fā)展較慢的“三快三慢”問題，以及人均利潤(rùn)低、人均存款低、人均中間業(yè)務(wù)收入低、貸款總量小的“三低一小”問題。二是在貸款項(xiàng)目實(shí)施上，存在著行際間發(fā)展不平衡、信貸投放時(shí)段分布不均衡、信貸計(jì)劃執(zhí)行率偏低的問題。三是在基礎(chǔ)管理上，存在著忙于機(jī)關(guān)事務(wù)多、深入基層調(diào)研少，工作任務(wù)布置多、深入基層指導(dǎo)少，制度辦法制定多、深入基層檢查少的“三多三少”問題。此外，員工的專業(yè)知識(shí)、經(jīng)營(yíng)理念、操作技能、綜合素質(zhì)等還不能完全適應(yīng)新業(yè)務(wù)發(fā)展的要求。

五、海南省農(nóng)發(fā)行拓展新業(yè)務(wù)的設(shè)想

海南省農(nóng)發(fā)行要堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀，不斷完善內(nèi)部管理機(jī)制，提高信貸管理水平，創(chuàng)新服務(wù)意識(shí)，立足海南實(shí)際，突出熱帶特色，積極、審慎地繼續(xù)拓展新業(yè)務(wù)，力爭(zhēng)支持海南省新農(nóng)村建設(shè)又好又快發(fā)展。

1.在新業(yè)務(wù)發(fā)展理念方面，繼續(xù)堅(jiān)持和貫徹“抓大不放小”的客戶營(yíng)銷思想。“抓大”就是立足海南熱帶、海洋、島嶼三大特點(diǎn)，抓住三個(gè)營(yíng)銷重點(diǎn)和拓展一個(gè)新領(lǐng)域：一是行業(yè)發(fā)展重點(diǎn)。主要放在飼料、淀粉加工、林業(yè)、種子繁育、水產(chǎn)養(yǎng)殖加工等行業(yè)中的大客戶。二是區(qū)域發(fā)展重點(diǎn)。結(jié)合當(dāng)?shù)刭Y源條件，重點(diǎn)支持具有輻射和帶動(dòng)作用的龍頭企業(yè)、骨干企業(yè)。三是特色農(nóng)業(yè)發(fā)展重點(diǎn)。主要是發(fā)展資源型、生態(tài)型、健康型農(nóng)業(yè)，目標(biāo)是基地化、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)等產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)。四是拓展農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的貸款領(lǐng)域，力爭(zhēng)上一些對(duì)當(dāng)?shù)亍叭r(nóng)”經(jīng)濟(jì)發(fā)展有重大影響的項(xiàng)目?！安环判　本褪且虻刂埔?，分類指導(dǎo)，差別營(yíng)銷。主要支持那些適合分散生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)銷路穩(wěn)定、勞動(dòng)密集、具有地方或行業(yè)特色、業(yè)主懂經(jīng)營(yíng)善管理的項(xiàng)目。

2.在客戶營(yíng)銷策略選擇方面，要區(qū)別不同的對(duì)象，采取對(duì)應(yīng)措施開展?fàn)I銷。一是抓住行業(yè)產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)實(shí)行差別化營(yíng)銷。加強(qiáng)與發(fā)改、財(cái)政、農(nóng)林水電、能源交通、科技環(huán)境等部門的溝通與聯(lián)系，積極營(yíng)銷一批對(duì)產(chǎn)業(yè)行業(yè)有帶動(dòng)作用的龍頭企業(yè)，營(yíng)銷一批有財(cái)政補(bǔ)貼資金來源和財(cái)政資金配套投入的農(nóng)業(yè)和農(nóng)村建設(shè)項(xiàng)目，營(yíng)銷一批有效促進(jìn)農(nóng)民增收和突出地方特色的項(xiàng)目。通過客戶營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)大、中、小型客戶結(jié)構(gòu)合理，客戶產(chǎn)業(yè)區(qū)域布局優(yōu)化，確保新貸款業(yè)務(wù)的可持續(xù)增長(zhǎng)。二是切實(shí)加強(qiáng)客戶營(yíng)銷的基礎(chǔ)管理工作。建立客戶資源信息檔案，全面推行項(xiàng)目庫管理。充分利用客戶信息和貸款項(xiàng)目庫軟件，建立和完善貸款項(xiàng)目的客戶營(yíng)銷、培育、篩選和貸款支持等項(xiàng)目貸款運(yùn)作機(jī)制。力爭(zhēng)本年度內(nèi)實(shí)現(xiàn)貸款支持一批、擇優(yōu)培育一批、營(yíng)銷儲(chǔ)備一批。三是繼續(xù)實(shí)行“行長(zhǎng)是客戶營(yíng)銷第一經(jīng)理”和“全員營(yíng)銷”制度。通過上下聯(lián)動(dòng)，主動(dòng)營(yíng)銷，進(jìn)一步拓寬客戶選擇的視線和渠道。四是切實(shí)做好老客戶的維護(hù)工作。采取信貸檢查、回訪等形式，及時(shí)了解企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需求，根據(jù)新業(yè)務(wù)發(fā)展需要，改進(jìn)資金結(jié)算方式，創(chuàng)新結(jié)算工具，為企業(yè)提供更好的金融結(jié)算服務(wù)。

3.在新業(yè)務(wù)實(shí)施方面，做到“早營(yíng)銷、早調(diào)查、早上報(bào)、早發(fā)放、早見效”，穩(wěn)步、均衡發(fā)展。一是對(duì)條件成熟的貸款項(xiàng)目盡早組織調(diào)查，重點(diǎn)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況做深入了解和分析，緊緊抓住企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)定位和現(xiàn)金流量，分析落實(shí)企業(yè)的第一還款來源。同時(shí)，切實(shí)做好企業(yè)第二還款來源的調(diào)查，準(zhǔn)確把握企業(yè)抵押物的價(jià)值和變現(xiàn)能力以及企業(yè)的擔(dān)保能力。二是對(duì)基層行上報(bào)的貸款項(xiàng)目，要盡快組織調(diào)查，切實(shí)找準(zhǔn)企業(yè)可能存在的潛在風(fēng)險(xiǎn)，并提出防范和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的有效措施，為貸款審批提供有效的決策依據(jù)。三是貸款項(xiàng)目的選擇，要做到有所為，有所不為，有保有壓。2008年應(yīng)積極營(yíng)銷、篩選一批農(nóng)副產(chǎn)品精深加工、農(nóng)業(yè)科技推廣轉(zhuǎn)化、技術(shù)改造、生產(chǎn)基地、農(nóng)產(chǎn)品冷鏈工程、農(nóng)村物流體系建設(shè)等領(lǐng)域中長(zhǎng)期貸款項(xiàng)目，擴(kuò)大中長(zhǎng)期貸款規(guī)模。四是積極探索和創(chuàng)新有效、可行的擔(dān)保方式。貸款抵押品選擇關(guān)鍵在價(jià)值的客觀評(píng)估和變現(xiàn)能力，第三者抵押必須合法、要素齊全，經(jīng)濟(jì)林、熱帶水果、生態(tài)經(jīng)濟(jì)林等林權(quán)抵押應(yīng)分類指導(dǎo)、從嚴(yán)掌握。逐步推行統(tǒng)一公開授信以及抵押、質(zhì)押、擔(dān)保并舉等貸款管理模式，審慎推行個(gè)人財(cái)產(chǎn)抵押擔(dān)保、行業(yè)協(xié)會(huì)信用擔(dān)保、省內(nèi)有關(guān)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)參保等信貸合作模式，積極推行貸款、保險(xiǎn)“雙單”作業(yè)。

4.在組織信貸資金來源方面，要大力組織存款，堅(jiān)持存款立行，存款興行的經(jīng)營(yíng)理念，改善負(fù)債結(jié)構(gòu)，降低資金成本。以加強(qiáng)企業(yè)存款賬戶管理和回籠貨款管理為重點(diǎn)，狠抓企業(yè)存款。凡是在農(nóng)發(fā)行貸款額超過其全部貸款50%的企業(yè)，應(yīng)在農(nóng)發(fā)行開立基本存款賬戶；并與開戶企業(yè)簽訂《建立貸款關(guān)系協(xié)議》，借款人每月末在其賬戶存款比例原則上不低于農(nóng)發(fā)行貸款占借款人全部貸款的比例；把督促企業(yè)銷售貨款及時(shí)歸行作為貸后管理的重要內(nèi)容，有效提高貨款回籠率；以拓展新貸款業(yè)務(wù)為契機(jī)，按照“先存后貸”、“以貸引存”、“以貸定存”的原則，積極營(yíng)銷新客戶，不斷拓展存款業(yè)務(wù)發(fā)展空間。并要進(jìn)一步發(fā)揮農(nóng)發(fā)行代理撥付財(cái)政補(bǔ)貼資金的優(yōu)勢(shì)，鞏固穩(wěn)定財(cái)政補(bǔ)貼資金存款；在嚴(yán)格控制資金成本的前提下，大力吸收同業(yè)存款；加強(qiáng)與當(dāng)?shù)刎?cái)政和涉農(nóng)部門的聯(lián)系，積極營(yíng)銷支農(nóng)資金存款；進(jìn)一步改善金融服務(wù)，增強(qiáng)各類存款的穩(wěn)定性。

參考文獻(xiàn)：

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