摘要：對比分析合作博弈和非合作博奕的理論，合作博弈相比非合作博弈能產(chǎn)生合作剩余，增進(jìn)合作雙方、行業(yè)和社會的整體利益，并通過建立營銷渠道模型對比各種博弈條件下實現(xiàn)的渠道總利潤，論證營銷渠道合作博弈的合理性。實現(xiàn)合作博弈須經(jīng)過合作雙方共同努力，在條件不具備時，非合作博弈仍有其存在的必然性。

關(guān)鍵詞：非合作博弈；合作博弈；渠道利潤；營銷渠道

中圖分類號：Ｆ713．50 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：Ａ 文章編號：1673－291Ｘ（2008）04－0105－02

在最近的研究中，學(xué)者們開始對渠道中的合作組織—聯(lián)盟的形式進(jìn)行研究。在這些文獻(xiàn)中，這些結(jié)構(gòu)通常被定義為 “合作伙伴”和“聯(lián)盟”等，這種結(jié)構(gòu)安排有助于提高信任度、降低交易成本，擁有強大談判能力的分銷商聯(lián)盟集中向供應(yīng)商談判獲取更大利潤空間。營銷渠道分銷商雙方希望通過聯(lián)盟以提高利潤，但聯(lián)盟具有不穩(wěn)定性，因此，需建立聯(lián)盟雙方相互制約的機(jī)制。

一、非合作博弈與合作博弈

1．非合作博弈（ｎｏｎ－ｃｏｏｐｅｒａｔｉｖｅ ｇａｍｅ）

目前，經(jīng)濟(jì)學(xué)家們所談的博弈論一般是指非合作博弈。非合作博弈是指人們的行為在相互作用時，當(dāng)事人不能達(dá)成一個具有約束力的協(xié)議。非合作博弈強調(diào)個人理性和個人最優(yōu)決策，其結(jié)果可能是有效率的，也可能是無效率的．

非合作博弈是在納什均衡理論的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，人們給納什均衡理論是這樣定義的：“在給定它的競爭者的行為以后，各廠商采取它能采取的最好行為”。給定你的策略，我的策略是我最好的策略；給定我的策略，你的策略也是你最好的策略，這正是“納什均衡”概念在兩人博弈情況下最通俗直觀的表達(dá)方式。博弈結(jié)果的一致預(yù)測性，納什均衡的普遍存在性也得到學(xué)者的證實。

但是，納什均衡理論不是完美無缺的。納什均衡分析是以每個博弈方針對其他博弈方的策略的最優(yōu)化或選擇為基礎(chǔ)的，因此，各個博弈方對其他博弈方的特征和策略必須完全清楚，必須能夠“估價”或判斷對手的選擇，并在此基礎(chǔ)上作出準(zhǔn)確的反應(yīng)。理論上納什均衡分析是完全可以有效地加以解決的博弈問題，但在實際生活中卻從來沒有人是按照納什均衡的方法進(jìn)行分析和解決問題。

2．合作博弈（ｃｏｏｐｅｒａｔｉｖｅ ｇａｍｅ）

合作博弈是指博弈的參與方在事先就收益的分配和戰(zhàn)略的選擇達(dá)成了有約束力的協(xié)議，即使這種協(xié)議不是由博弈的規(guī)則專門規(guī)定或?qū)嵤┑摹：献鞑┺膹娬{(diào)的是團(tuán)體理性，強調(diào)的是效率、公正、公平。合作博弈其所以能夠增進(jìn)合作雙方的利益以及整個社會的利益，就是因為合作博弈能夠產(chǎn)生一種合作剩余。

二、營銷渠道的博弈分析

（一）基礎(chǔ)模型①

其中，α，β是正的參數(shù)，易見（α．βｆ）也是正值。我們也不難發(fā)現(xiàn)，需求函數(shù)本質(zhì)上仍是價格的線性函數(shù)，只不過我們把其中的參數(shù)寫得復(fù)雜一些或具體化一些罷了。

（二）各種博弈結(jié)果的比較

下面在討論不同的博弈情景時，我們在有關(guān)符號的上標(biāo)處標(biāo)出相應(yīng)的類型。我們用Ｃ表示合作博弈；用ＮＣ表示非合作博弈；用Ｎ表示同時獨立作決策的非合作博弈或納什博弈；用ＳＭ表示制造商領(lǐng)導(dǎo)的非合作博弈；用ＳＲ表示零售商領(lǐng)導(dǎo)的非合作博弈。

1．非合作博弈下的利潤情況

制造商的利潤情況，可以計算出如下結(jié)果：

三、合作博弈的實現(xiàn)

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注：本文中所涉及到的圖表、注解、公式等內(nèi)容請以PDF格式閱讀原文。