摘要：運用ＳＷＯＴ工具，從行業(yè)、經(jīng)濟、文化、地理等各方面對南昌鐵路客運需求總量、旅客運輸市場的現(xiàn)狀及原因進行了分析，并提出了新形勢下南昌鐵路客運市場的發(fā)展對策，在加快鐵路提速改造、運用鐵路短途客運，形成市場運價等機制，充分發(fā)揮鐵路優(yōu)勢，提高鐵路客運競爭力，爭取更多的市場份額。

關(guān)鍵詞：南昌；鐵路；客運市場

中圖分類號：Ｆ127 文獻標志碼：Ａ 文章編號：1673－291Ｘ（2008）01－0171－02

隨著經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高，南昌旅客出行需求總量不斷增加，客流需求的結(jié)構(gòu)也發(fā)生了變化。在新的形勢下，南昌鐵路運輸企業(yè)要全面對鐵路客運市場進行ＳＷＯＴ分析，并根據(jù)鐵路的實際情況，找準自己的市場定位，提出相應(yīng)的發(fā)展策略，爭取更多的市場份額，促進鐵路發(fā)展。

一、南昌鐵路客運市場的ＳＷＯＴ分析

（一）優(yōu)勢（Ｓｔｅｎｇｔｈｅｓ）

1．行業(yè)優(yōu)勢。鐵路客運具有運量大、票價低、安全性高的特點，在其他交通運輸方面具有特有的行業(yè)優(yōu)勢。2006年，鐵路在旅客需求問卷調(diào)查中，旅客對交通工具的選擇：在500～1 000ｋｍ距離鐵路占87．3％，民航占12．7％。在500～1 000ｋｍ里程段是鐵路的優(yōu)勢市場。

2．文化優(yōu)勢。江西擁有悠久的歷史文化和自然風(fēng)景，已形成獨特山水、紅色搖籃、陶瓷藝術(shù)、道教文化、休閑保健、客家風(fēng)情等六大主題為特色旅游產(chǎn)品。該旅游產(chǎn)品在珠三角地區(qū)更是擁有較為廣闊的市場前景，因此可以拉動當(dāng)?shù)芈糜谓?jīng)濟發(fā)展，帶動往來休閑、旅游客源的增加。

3．經(jīng)濟優(yōu)勢。南昌地區(qū)投資環(huán)境良好，當(dāng)?shù)亟?jīng)濟穩(wěn)步增長，地區(qū)生產(chǎn)總值已經(jīng)由1995年的204．08億元增加到2006年的1 184．57億元，當(dāng)?shù)亟?jīng)濟快速發(fā)展將直接帶動往來商務(wù)客源的增加。

4．地理優(yōu)勢。南昌火車站處于江西省的中北部經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū)，周邊較大的城市有九江、景德鎮(zhèn)、鷹潭、新余、撫州等。由于南昌在江西省內(nèi)特殊的政治、經(jīng)濟地位，再加上位于這些城市的中心位置，因此南昌火車站在客源流動上可以起到輻射周邊的作用，往廣東、福建、上海的務(wù)工人員選擇出行的通道76％從南昌出發(fā)。

5．車站優(yōu)勢。南昌火車站是一座較為現(xiàn)代化的火車站，基礎(chǔ)設(shè)施良好。目前，南昌火車站每天開行77對列車，已基本建立了完善的運輸網(wǎng)絡(luò)體系。相對省內(nèi)上饒、萍鄉(xiāng)、鷹潭、宜春、景德鎮(zhèn)、九江火車站而言，南昌火車站的便利性和品牌優(yōu)勢更加突出。2007年4月18日鐵路第六次提速后，南昌火車站開行了上海、杭州、長沙三個方向的動車組，時速達到了2０0ｋｍ，這不僅有利于進一步完善運輸網(wǎng)絡(luò)，也有利于南昌鐵路客運市場的進一步繁榮。

（二）弱勢（Ｗｅａｋｎｅｓｓｅｓ）

1．雖然南昌市的ＧＤＰ增長速度達到了15．2％，高于周邊的武漢、長沙等省會城市，但1 184．57億元的地區(qū)生產(chǎn)總值相對上述兩市而言仍然存在差距（2006年武漢市實現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值2 590．00億元，增長14．8％；長沙1 790．66億元，增長14．8％），因此南昌的客運市場要趕上武漢、長沙兩省會城市現(xiàn)有水平至少還需要花費一定時間的努力。

2．南昌在有消費潛力的城市或地區(qū)（例如北京、上海、香港、澳門以及東南亞各城市）的旅游產(chǎn)品宣傳需要進一步鞏固和加強，在旅游資源的開發(fā)力度和基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)上則需要繼續(xù)投入資金。

3．南昌鐵路市場的淡旺季過于明顯。在春運期間，南昌站每天的旅客發(fā)送曾超過10．8萬人次；而進入市場淡季后，民工流、旅游及商務(wù)客源下降明顯，甚至達到每天出站人數(shù)只有2．7萬人左右，淡旺季客流量差別明顯。

4．有關(guān)管理部門在南昌鐵路市場的運力投放、運價協(xié)調(diào)上缺乏更加靈活的市場調(diào)節(jié)機制。

（三）機遇（Ｏｇｐｐｏｒｔｕｎｉｔｉｅｓ）

1．鐵路第六次大提速，開行了動車組，時速達到了200ｋｍ。此外，上級管理部門逐步重視南昌市場的發(fā)展?jié)摿?，即將修建昌九城際鐵路、向莆鐵路、西環(huán)線等新線，同時在南昌火車站的設(shè)備改造、列車開行對數(shù)投入日漸增多，同時低廉的火車票價刺激了鐵路客運市場的需求，完善的運輸網(wǎng)絡(luò)為今后南昌的鐵路客運市場再次快速增長提供了機遇。

2．經(jīng)濟的快速發(fā)展帶動了往來旅客流量的增加，同時也為南昌火車站開辟新車次奠定了良好基礎(chǔ)。因此，政府和鐵路當(dāng)局應(yīng)該把握時機，與鐵路部門積極挖掘、培養(yǎng)有潛力的車次，為南昌的經(jīng)濟發(fā)展添磚加瓦。

3．當(dāng)?shù)亟?jīng)濟的快速發(fā)展，人民收入水平的提高，為發(fā)展鐵路旅游業(yè)帶來了新的發(fā)展機遇。就目前的南昌鐵路旅游市場而言，特色專列游的發(fā)展?jié)摿^大，尤其是以紅色旅游為明顯。

4．由于恰逢鐵路運輸業(yè)快速發(fā)展的高峰期，因此當(dāng)?shù)芈每瓦\輸量的大幅增長為鐵路客票代理市場發(fā)展提供了機遇。同時，發(fā)展規(guī)范、健康的鐵路客票代理市場也將促進鐵路客運市場的進一步繁榮。

（四）威脅（Ｔｈｒｅａｔｓ）

1．政府部門更加注重當(dāng)?shù)亟?jīng)濟的建設(shè)和發(fā)展，對具有附加值的鐵路旅游業(yè)不夠重視，缺乏戰(zhàn)略眼光。

2．當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)各方之間缺乏合作機制，發(fā)展目標不夠明確，旅游市場也有待進一步規(guī)范。

3．當(dāng)?shù)罔F路客票代理人自律較差，在春運等旺季期間，為謀取暴利，變相加價賣票；在淡季時，不加營銷，坐享其成，制約了代理人的進一步發(fā)展壯大。

4．民航機票價格下浮沖擊鐵路的客流，隨著經(jīng)濟的發(fā)展和人民收入水平的提高，為吸引客流，機票價格不斷下降，最低可下浮40％，使飛機為越來越多的旅客所選擇。同時，航空具有快捷運送、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等優(yōu)點明顯，對于一些高端的中長途客戶，容易選擇航空出行，鐵路的服務(wù)質(zhì)量參差不齊，一定程度上影響了鐵路客運市場的形象，對鐵路客運市場的長期健康、穩(wěn)定發(fā)展不利。

5．江西的省際交通運輸網(wǎng)絡(luò)體系發(fā)達，汽車運輸?shù)碾S意性大，因此相對500～800ｋｍ以內(nèi)的旅客運輸而言，高速公路對鐵路市場的沖擊也較大。

二、南昌鐵路客運的市場對策

通過以上分析，我們提出以下的市場對策：

（一）確定鐵路與其他交通工具競爭的目標市場

700～1 500ｋｍ的旅客運輸距離是鐵路與民航爭奪最激烈的市場，也是鐵路客運的主要盈利所在。南昌鐵路客運700～1 500ｋｍ距離段的發(fā)送占總發(fā)送量的18．6％，但這部分客運收入占全部收入比重高達46．8％。針對目前客運市場的競爭實際和鐵路經(jīng)營現(xiàn)狀，可確定700～1 5０0的運輸市場為鐵路與其他交通工具競爭的重點。同時，動車組的開行，是鐵路與航空、汽車等交通工具在500－1 0０0ｋｍ距離段的競爭重點。

（二）加快鐵路提速改造

在中長途客運市場的競爭中，特別是在700～1 500ｋｍ運輸距離的目標市場中，速度無疑是個決定性因素。從航空和鐵路兩種交通的特點看，旅行距離越長，民航速度優(yōu)勢越明顯。通過六次的鐵路大提速，鐵路市場競爭能力明顯增強，旅客周轉(zhuǎn)量年均增長率將達到6．8％，客票收入年均將增長達11．8％。

（三）建立鐵路短途客運的優(yōu)勢

雖然在500～1 ００0ｋｍ的運輸距離鐵路具有明顯的優(yōu)勢，但是要進一步占有市場更多的市場份額，還必須建立鐵路短途客運的優(yōu)勢。短途客運的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在便捷性，而鐵路的便捷性表現(xiàn)在列車的開行密度、購票方便性、中轉(zhuǎn)換乘和候車方便以及行包托運及提取方便性等方面。如果存在行車密度低、購票難、中轉(zhuǎn)換乘不暢通、候車時間長等問題，必將影響對客流的吸引。鐵路可以采取如下措施，建立短途客運的優(yōu)勢：（1）確定開行方案的時候，應(yīng)根據(jù)能力的情況，結(jié)合客流特點采取靈活的列車編組、合理的列車間隔和開行密度。（2）搞好鐵路車站與城市交通的銜接，方便旅客的中轉(zhuǎn)換乘，努力實現(xiàn)無縫運輸。（3）調(diào)整鐵路的客票銷售策略，實行與其他運輸方式的一票聯(lián)運，對購買往返票實行優(yōu)惠及簡化售票方式等措施。鐵路短途客運的優(yōu)勢一旦建立，將吸引大量的公路客運轉(zhuǎn)移到鐵路客運。

（四）建立由市場形成運價的機制

面對運輸市場的激烈競爭，價格是市場營銷的重要手段，沒有靈活的運價機制必然使鐵路在市場競爭中處于不利的地位，所以，鐵路運輸企業(yè)必須及時運用價格杠桿原理調(diào)節(jié)鐵路運力資源的供需狀況，與其他運輸方式展開競爭。基于目前鐵路運價機制不夠靈活這一問題，可以借鑒公路和航空等靈活的運價機制，采取差別運價、區(qū)域運價、季節(jié)性運價等，尤其是在運輸?shù)荆熊囂撁颖容^嚴重的時候，必須適當(dāng)?shù)慕档瓦\價來爭取更高的客車上座率，爭取更多的客源。當(dāng)然對鐵路運價的調(diào)節(jié)必須先規(guī)定一個基準價格，并規(guī)定上下限，鐵路企業(yè)可以在上下限范圍內(nèi)制定價格。鐵路可實行政府指導(dǎo)價或市場定價政策，在政府指導(dǎo)價的基礎(chǔ)上擴大鐵路客運的客票定價權(quán)，實行靈活的價格策略。由此建立的基于市場的靈活的運價機制必然能為鐵路爭取更多的市場份額。

（五）改革客票銷售方式

客票銷售是客運營銷的關(guān)鍵所在，目前鐵路售票方式單一，售票點覆蓋面低。近年來，隨著計算機聯(lián)網(wǎng)售票系統(tǒng)的建設(shè)，雖然增加了電話訂票、網(wǎng)上售票，但由于電話和上網(wǎng)票額數(shù)量少，售票方式和渠道沒有從根本上得到改變，旅客仍然是一次出行兩次作業(yè)?穴一次購票，一次乘車?雪的狀況，在購票上花費了大量時間和精力，增加了旅客出行成本。要改革目前落后的售票方式，擴大銷售覆蓋面，應(yīng)盡可能方便旅客購票，這是市場營銷的迫切需要，也是與民航競爭的需要。

（六）樹立鐵路客運的良好市場形象

在速度、價格戰(zhàn)全面展開的情況下，鐵路還必須通過提高服務(wù)質(zhì)量，用鐵路客運品牌效應(yīng)來爭取更多客流?，F(xiàn)在，旅客對服務(wù)質(zhì)量的關(guān)注程度日益提升。要學(xué)習(xí)民航的服務(wù)特色，轉(zhuǎn)變觀念，統(tǒng)一站車的服務(wù)標準，創(chuàng)造一個文明、整潔、規(guī)范的站車服務(wù)環(huán)境，從而樹立鐵路客運的良好市場形象。對一些開行效果好、效益高的列車，更要堅持不斷地提高服務(wù)質(zhì)量，創(chuàng)運輸優(yōu)質(zhì)品牌，用品牌效應(yīng)來吸引旅客。

鐵路一直是南昌交通運輸?shù)闹髁?，目前鐵路客運雖然面臨公路和航空的雙重壓力，但只要鐵路運輸企業(yè)認清鐵路市場現(xiàn)狀，分析原因，并結(jié)合鐵路實際和自身特點，提出相應(yīng)的市場發(fā)展對策，就能充分發(fā)揮鐵路優(yōu)勢，提高鐵路客運競爭力，爭取更多的市場份額。