舒堤一直在鄉(xiāng)下，雖然平?；ê芏喙し蜃x書學(xué)習(xí)，但是做企業(yè)是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的工作，光從書上學(xué)，總歸難得真經(jīng)。

去年10月禾二回了趟老家，因?yàn)橐粋€(gè)老同學(xué)的獨(dú)生閨女要嫁人。禾二與這位死黨的交情可非同一般，因此請柬一到，禾二自然欣然前往。一番祝賀折騰聚會后，禾二打算收拾行李，準(zhǔn)備第二天打道回府。這時(shí)候事情卻找上門來了。

那天晚上禾二正盤腿坐在床上，沒滋沒味地抽煙，我那個(gè)當(dāng)年死黨坐在對面的沙發(fā)上。這時(shí)，賓館的門咚咚敲響了。聲音怯怯的。禾二以為是服務(wù)員，于是喊了一聲“請進(jìn)”。

不料，探進(jìn)來的卻是一個(gè)花瓜一樣的腦袋，看上去，白頭發(fā)比禾二還茂密。禾二一看來人，不認(rèn)識！就詫異地問：“您找誰？”我那個(gè)鐵桿兒同學(xué)也愣愣地盯著來人，看樣子，好像也有點(diǎn)發(fā)蒙。

“您是禾二嗎？”聲音仍是怯怯的。

“是呀。您是……”

“我是舒堤呀?！?/p>

禾二一下想起來了，這也是高中的一個(gè)同學(xué)?！芭丁Ｊ娴萄?，坐坐！”禾二招呼舒堤坐下，又對仍舊愣愣坐在那里的禾二那位鐵桿說：“你們每天在縣里過來過去，看你的樣子，怎么像見了鬼一樣，多年的老同學(xué)都不認(rèn)識了，你的眼睛珠子也未免太大了吧？！”

我那個(gè)同學(xué)不好意思地嘿嘿一笑，說：“哪里是我眼睛珠子大，是他像老鼠一樣。我在縣里3年也見不到他一回?！闭f完，又轉(zhuǎn)身對那同學(xué)說：“舒堤，你說句公道話，是不是這樣？噯，舒堤，我聽說你當(dāng)大老板了？！”

禾二一聽就來了勁了，呵呵，又是一位創(chuàng)業(yè)中年。

“舒堤，做什么生意呢？”

“嘿嘿。你聽他胡說?！笔娴踢€是有些靦腆，好像連手腳都沒有地方放。一談之下才知道，原來他辦了一個(gè)藤器廠。我們那個(gè)地方山多，到處都爬滿了老藤荊蔓，所以做藤器，是我們這個(gè)地方的一項(xiàng)老生意。辦藤器廠能辦出什么大老板呢？全縣上下，這樣的廠子恐怕不下100個(gè)，加起來恐怕還不如在北京辦個(gè)小型郊區(qū)農(nóng)貿(mào)市場賺的錢多。

舒堤說：“當(dāng)初我就想辦一個(gè)與別人不一樣的藤器廠，別人都是手編，我上了機(jī)編。而且別人的產(chǎn)品都是五花八門，我就是只做一樣，那就是大大小小的藤筐。但是現(xiàn)在很困難，我聽說你在研究創(chuàng)業(yè)，所以特意上門來請教。我是今天下午才聽說你回老家來了，也沒來得及請你吃個(gè)飯，你不要見怪?！?/p>

好像縣里的同學(xué)沒有人知道禾二在研究創(chuàng)業(yè)，他們也不關(guān)心這些東西，他是怎么知道的呢？舒堤笑笑說：“你寫的書我都看過，受益匪淺?！?/p>

禾二這一下就不得不刮目相看了，看起來，這個(gè)家伙大概是有點(diǎn)不太一樣。不過跟他談了半天，好像他也說不清楚，聽得禾二迷迷糊糊。舒堤也有點(diǎn)著急，說：“要不這么著吧，明天請你到我的廠子里去看一看，現(xiàn)場給把把脈?！焙潭€沒來及說話，我那個(gè)鐵桿兒同學(xué)就說：“不行。人家已經(jīng)買好明天下午的飛機(jī)票了?！?/p>

“下午幾點(diǎn)的飛機(jī)票？”

“4點(diǎn)多鐘?！?/p>

“那還來得及！那還來得及?。　笔娴毯┖┑卣f：“實(shí)在不行，我來出錢，給換一張后天早晨飛北京的機(jī)票，可不可以？”

“行哪?？磥砟阈∽邮前l(fā)了財(cái)了！”同學(xué)打趣地說。舒堤連連尷尬地應(yīng)道：“砸鍋賣鐵，砸鍋賣鐵?！?/p>

第二天一早，舒堤按約定時(shí)間開著輛半新不舊的平頭130車來接禾二。舒堤的村子離縣城大概有30多公里，不算遠(yuǎn)，路也很好走。廠子就建在村東頭，大概有半個(gè)足球場大，2/3在平地上，1/3延伸到了后面的山上。幾十臺藤編機(jī)都停在那里，幾十個(gè)工人，沒有幾個(gè)人在認(rèn)真干活，一堆一堆在那兒聊天。院子里堆滿了做材料的野藤和荊條，亂糟糟的。舒堤一直將禾二讓到他的辦公室里，一眼望過去，也是亂得沒法看。

禾二就說：“先不坐了，你陪著我到廠子里各處都看看吧?！笔娴膛阒潭趶S里差不多轉(zhuǎn)悠了有大半個(gè)小時(shí)?！笆娴?，看來你情況不怎么樣呀！”禾二覺得也沒什么可客氣的，開門見山?！白蛲砟阕吡艘院?，我了解了一下情況，全縣像你這樣的藤編廠，大大小小大概有100多家，只不過人家都是手編廠，好像全縣只有你一家機(jī)編廠。但是這樣一來，你的成本就上去了。人家都是把活兒發(fā)放到農(nóng)戶家里，公司＋農(nóng)戶，有活兒做按數(shù)量給錢，沒活兒做就不必支出了。你這幾十臺機(jī)器擱在這里，開不開都至少有個(gè)折舊。加上這么幾十個(gè)工人，我看好像也不怎么積極干活，白養(yǎng)著耗錢糧呢?？礃幼幽闶诸^也不怎么充足，這樣子耗下去，恐怕只有死路一條呀，你打算怎么辦呢？”

“是。這就是我發(fā)愁的問題。當(dāng)初東挪西借加上銀行貸款，一共弄了100多萬元，開業(yè)半年多時(shí)間，到現(xiàn)在剩下來還有30來萬元。我也覺得這樣子下去也頂不了幾天，但是現(xiàn)在回頭也沒有路了。”舒堤一副愁容不展的樣子。

“而且我看你這個(gè)藤編機(jī)，好像只能做藤筐呀，你當(dāng)初是怎么個(gè)想法呢？”

“當(dāng)初吧……”舒堤的表達(dá)能力不是很好，但是慢慢聽，勉強(qiáng)還是能聽清個(gè)思路。原來做藤編是我們這個(gè)縣里一個(gè)傳統(tǒng)的項(xiàng)目，很早以前大家都是做藤筐，用來做容器，裝個(gè)農(nóng)產(chǎn)品什么的。我們這里是個(gè)農(nóng)業(yè)大縣，出產(chǎn)各種水果，尤其以山上出產(chǎn)的各種野生土特產(chǎn)比如各種菌類著名，還有就是山上的冷水稻，一年一季，很香很糯。這些東西，從前都是用藤筐盛裝的，所以藤筐的用量非常大，當(dāng)然現(xiàn)在很多都改用塑料筐、塑料編織袋了。所以藤筐逐漸沒落，做得人少了，現(xiàn)在縣里的藤器廠大多都是朝著家具的方向發(fā)展，有些做得相當(dāng)不錯(cuò)，發(fā)展得比較大了。舒堤當(dāng)初決意專心做藤筐，可以說是讀書讀報(bào)耽誤了他。因?yàn)闀鴪?bào)上都說，現(xiàn)在城里人有錢了，不但在吃喝時(shí)講究個(gè)質(zhì)量，而且特別講究個(gè)情調(diào)。裝在古色古香藤筐中的土產(chǎn)、水果、大米，當(dāng)然比裝在塑料袋、塑料筐里的土產(chǎn)、水果、大米要有情調(diào)得多。禾二覺得這個(gè)想法也沒有錯(cuò)，錯(cuò)就錯(cuò)在他沒有考慮成本的問題。藤筐自然比塑料筐、塑料袋有情調(diào)，但這個(gè)情調(diào)是要花錢去買的。真到要往外掏出真金白銀去購買情調(diào)，好像城里人也不是那么慷慨的，錢也不是那么好掏的。

禾二和舒堤坐在那里談了兩個(gè)多小時(shí)。禾二一點(diǎn)一點(diǎn)給他做分析，幫他理清思路。舒堤的劣勢：第一，機(jī)編，產(chǎn)品比較單調(diào)；第二，機(jī)械化集中生產(chǎn)，就他這個(gè)領(lǐng)域來說，成本比較高。這是主要的兩個(gè)劣勢。舒堤的優(yōu)勢，第一，機(jī)編，供貨比較快，可以在短時(shí)間內(nèi)集中大量供貨，因?yàn)橹饕糜谑⒀b農(nóng)產(chǎn)品，對于季節(jié)性集中收獲的農(nóng)產(chǎn)品來說，這是一個(gè)巨大的優(yōu)勢；第二，產(chǎn)品單調(diào)，但也顯出比較整齊劃一，較之手編，質(zhì)量更有保障。第三，機(jī)編的成本較之手編具有很大的彈性，如果能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模生產(chǎn)，那么成本就可以實(shí)現(xiàn)相當(dāng)規(guī)模的下降，生產(chǎn)規(guī)模越大，成本就可以降得越低。這應(yīng)該說是3個(gè)主要優(yōu)勢。

那么如何揚(yáng)長避短呢？禾二繼續(xù)給他分析：根據(jù)你的特點(diǎn)，要做到揚(yáng)長避短，最佳途徑無疑是找到幾個(gè)能夠上量而要求又比較高的客戶，這樣還可以避開與縣里的同行進(jìn)行競爭，因?yàn)槿绻娴拿鎸σ粋€(gè)具有相當(dāng)需求量的大客戶，其他以手工制作為主的廠家是難以保質(zhì)保量及時(shí)供上貨的。

說到這里，禾二倒想起一件事情。前兩天剛到縣里的時(shí)候，跟高副縣長一起吃飯，聽他說省農(nóng)副土特產(chǎn)品進(jìn)出口公司每年都要往日本、韓國出口大量的農(nóng)副土特產(chǎn)品，而其中有很大一部分產(chǎn)品就是從本縣采購的。以前是將產(chǎn)品弄到省里去，再往竹編容器里盛裝，費(fèi)時(shí)不說，損耗也大。省農(nóng)副土特產(chǎn)品進(jìn)出口公司有意就地解決包裝問題，這豈不是一個(gè)機(jī)會？而且竹器哪里比得上藤器來得精致、古典，對日本、韓國客戶來說，藤器包裝肯定比已漸成大路貨的竹器包裝更具吸引力，也更能提升產(chǎn)品價(jià)值。

聽禾二這么一說，舒堤也顯得很興奮，當(dāng)即就要禾二幫著介紹他認(rèn)識高副縣長。禾二說這個(gè)沒有問題，但還有兩個(gè)問題，就是：第一，省農(nóng)副土特產(chǎn)品進(jìn)出口公司是個(gè)很正規(guī)的國有企業(yè)，他如果要跟你做這樣的大單子，一定會親自到你這個(gè)廠子考察；第二，日韓客戶，尤其是日本客戶，都非常精心與細(xì)心，他們要接受你的產(chǎn)品，也一定會要求到你的廠子考察，哪怕你只是提供包裝的。所以你要先做兩件事情，然后才談得上往下繼續(xù)。這兩件事情，第一，給你自己和你的員工至少弄上幾件干凈的工作服，像海爾、長虹這些大廠子，在工作服上印上你們的廠名、廠標(biāo)，人也要拾掇干凈；第二，把廠子環(huán)境收拾收拾，材料要堆放好，哪里堆放原材料，哪里堆放成品，都要有個(gè)規(guī)矩，機(jī)床要擦干凈，空地上種點(diǎn)花花草草。要讓人一看，就像個(gè)正規(guī)的企業(yè)，這樣人家跟你打交道才能夠放心。

一句話說得舒堤只會嘿嘿干笑，不住點(diǎn)頭。當(dāng)即禾二給高副縣長打了個(gè)電話。后來的事情，大體上還算是比較順利。不過，因?yàn)槭娴桃恢痹卩l(xiāng)下，雖然平?；ê芏喙し蜃x書學(xué)習(xí)，但是做企業(yè)是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的工作，光從書上學(xué)，總歸難得真經(jīng)。禾二知道這個(gè)事情不能著急，只能慢慢來。如今中美領(lǐng)導(dǎo)人之間有熱線，禾二和這位鄉(xiāng)下同學(xué)之間也有一條熱線呢。