在深圳發(fā)展銀行的再定義下，“天璣”不僅僅意味著北斗星的第三顆星——祿存星，而是喻指天璣財(cái)富管理將會(huì)成為客戶的財(cái)富之源。定下這個(gè)品牌名花了不止9個(gè)月——好的東西需要錘煉，這是劉行長(zhǎng)的解釋；但另一邊廂，整個(gè)財(cái)富管理中心的籌備卻緊鑼密鼓地進(jìn)行，同樣是9個(gè)月的時(shí)間，從一家做慣了公司業(yè)務(wù)的銀行淬生出來(lái)的高端個(gè)人財(cái)富管理已經(jīng)初具規(guī)模，230多位從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶經(jīng)理已經(jīng)整裝待命。期間累趴下了幾位老總，而劉行長(zhǎng)的責(zé)任則從監(jiān)督工作到了趕他們回去休息，甚至半夜也要發(fā)出幾條催促短信：你要休息了。

在采訪中，記者目睹了這個(gè)理財(cái)團(tuán)隊(duì)中的骨干，他們懷揣著國(guó)際經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷共聚，令記者驚訝的是這些來(lái)自北京、臺(tái)灣等地的人們和諧無(wú)障礙地溝通著，仿佛一開(kāi)始就在一起、為著同樣清晰的目標(biāo)而來(lái)。

天璣財(cái)富的內(nèi)涵

《錢(qián)經(jīng)》：天璣財(cái)富的定位在哪個(gè)層級(jí)？和私人銀行有什么區(qū)別嗎？

劉：我們主要面對(duì)20萬(wàn)到500萬(wàn)之間的客戶，我們還有進(jìn)一步的細(xì)分，比如100萬(wàn)以下，100萬(wàn)到300萬(wàn)，300萬(wàn)到500萬(wàn)。我們行還有財(cái)富更多的客戶，他們需要私人銀行的服務(wù)，那么我們會(huì)有專門(mén)的人才為他們?cè)O(shè)計(jì)一些專屬于他們的方案。

在另一個(gè)角度，貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)與私人銀行的業(yè)務(wù)并沒(méi)有那么森嚴(yán)的區(qū)隔，甚至可以說(shuō)貴賓理財(cái)是私人銀行業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，市場(chǎng)的界定大都是以客戶資產(chǎn)規(guī)模區(qū)分，私人銀行業(yè)務(wù)是專業(yè)人員及團(tuán)隊(duì)的成熟度更高和產(chǎn)品提供更國(guó)際化，多元化，不可否認(rèn)，私人銀行是我們未來(lái)的方向，而現(xiàn)在的目標(biāo)是天璣財(cái)富能做到財(cái)富管理業(yè)務(wù)的優(yōu)等生。

讓客戶“睡”得安心

《錢(qián)經(jīng)》：幾乎所有銀行都在發(fā)展自己的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，那么天璣財(cái)富有什么不同之處？

劉：其實(shí)是從客戶的需求出發(fā)，他們更需要什么？是財(cái)富的安全？還是把財(cái)富安穩(wěn)地傳給下一代，還是其他？可能不僅僅是高爾夫和機(jī)場(chǎng)綠色通道吧！我們是否能更精準(zhǔn)地提供他們所需要的東西才是本質(zhì)所在。我們天璣財(cái)富有一些非常有代表性的增值服務(wù)，實(shí)際上我們都已經(jīng)提供了很多這樣的服務(wù)，比如健康生活，客戶只需要打一個(gè)電話就可以在我們的安排之下約到北京或者廣州的醫(yī)生，對(duì)這項(xiàng)服務(wù)很了解的客戶都利用得挺好，同時(shí)我們還舉辦了十幾場(chǎng)的健康講座。

還有一些更為專業(yè)的增值服務(wù)是與客戶財(cái)富相關(guān)的——比如稅收，我們感覺(jué)到現(xiàn)在的財(cái)富人群里，其實(shí)非常缺乏稅務(wù)知識(shí)，很多人都不那么懂得稅，但都希望少納稅、甚至有膽子去不納稅，我們請(qǐng)了專業(yè)的稅務(wù)服務(wù)專家為客戶定期做一些稅務(wù)講座。如果他們需要提供更深入的專業(yè)幫助，我們可以幫他們找到普華永道等知名會(huì)計(jì)師事務(wù)所的資深專家。所以我們有一個(gè)口號(hào)：讓客戶“睡”得安心，“睡”諧“稅”字。

以產(chǎn)品創(chuàng)新鋪路

《錢(qián)經(jīng)》：在具體的財(cái)富管理方面，深發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)力在哪？

劉：2002年的時(shí)候，我們的零售業(yè)務(wù)只占全行業(yè)務(wù)的6~7%，大家對(duì)零售的概念都沒(méi)有，深發(fā)展十四五年來(lái)做的都是公司銀行，到了05年的時(shí)候我們考慮要迅速提升零售銀行業(yè)務(wù)。為此我們進(jìn)行了產(chǎn)品創(chuàng)新，模式創(chuàng)新并且猛推技術(shù)升級(jí)。

產(chǎn)品可能代表了我們財(cái)富管理的能力。今年上半年我們研發(fā)了20多個(gè)新產(chǎn)品，平均每周一個(gè)，其中90%是理財(cái)產(chǎn)品，資產(chǎn)類別的主要有氣球貸，購(gòu)房在線交易平臺(tái)等等，我們還有暗自打造的利器也馬上推出。以上產(chǎn)品的創(chuàng)新使我們的業(yè)務(wù)量得到巨大提升。當(dāng)然，高端客戶的特性對(duì)于產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)考慮更勝于產(chǎn)品的收益，所以針對(duì)高端客戶的產(chǎn)品設(shè)計(jì)在追求產(chǎn)品收益穩(wěn)定的情況下，風(fēng)險(xiǎn)的控管需要被第一優(yōu)先考慮。另外，產(chǎn)品的多樣化也能滿足高端客戶的不同需求，如最基礎(chǔ)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，到信托產(chǎn)品等產(chǎn)品組合。

整合造就競(jìng)爭(zhēng)力

《錢(qián)經(jīng)》：從一家以公司業(yè)務(wù)為主的銀行到優(yōu)質(zhì)的零售銀行，您如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)？

劉：只有兩個(gè)字，整合。你可以看到寶馬在中國(guó)只選了一家合作銀行，而我們雙方合作的汽車(chē)金融也是有目共睹。為什么寶馬會(huì)選擇深發(fā)展，是我們的整合流程征服了他們，寶馬發(fā)現(xiàn)在國(guó)內(nèi)沒(méi)有哪家銀行能打造出這么一條從制造商到經(jīng)銷(xiāo)商到終端用戶的整合流程。

在其他的領(lǐng)域，我們的思路也是如此，首先是按矩陣管理的整合，下一步也朝著事業(yè)部的方向發(fā)展。還有非常重要的隊(duì)伍和人才的整合，包括我們請(qǐng)周總擔(dān)任理財(cái)部重要的職務(wù)，他也帶來(lái)了一個(gè)從國(guó)外回來(lái)的團(tuán)隊(duì)。我們零售部風(fēng)險(xiǎn)執(zhí)行官、我們信用卡部的總監(jiān)，包括渠道網(wǎng)點(diǎn)布置和理財(cái)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)師都是非常有國(guó)際經(jīng)驗(yàn)的業(yè)內(nèi)人士。而下一步網(wǎng)點(diǎn)的整合將會(huì)在這兩年內(nèi)完成，到時(shí)候240家網(wǎng)點(diǎn)將被整合成服務(wù)效率很高的系統(tǒng)。我們找到美國(guó)的一家有二十多年經(jīng)驗(yàn)的公司專門(mén)做網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售戰(zhàn)略評(píng)介，以提升軟件和硬件的配套，讓各個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)有一個(gè)從思想到靈魂再到外殼的轉(zhuǎn)變。我這里還要保留一個(gè)秘密是在渠道整合上，我們想了一些新的點(diǎn)子，到時(shí)候大家能很快看到深發(fā)展自助銀行的不同之處了。

采訪前記者回顧了一下，兩年來(lái)深發(fā)展推出不少產(chǎn)品由臺(tái)灣團(tuán)隊(duì)帶隊(duì)9個(gè)月打造的高端理財(cái)品牌“天璣”橫空出市，據(jù)說(shuō)還有利器也會(huì)馬上發(fā)布，一個(gè)只有20家分行的中等銀行是如何運(yùn)作的“這等大事”呢？采訪后我找到了答案，深發(fā)展的領(lǐng)軍人物具有國(guó)際化發(fā)展的眼光及人性化的用人之術(shù)。股改解決了發(fā)展中的資金瓶頸問(wèn)題，做大零售銀行業(yè)務(wù)明確了方向，廣納國(guó)際化人才解決了具體操作問(wèn)題，有這樣的領(lǐng)軍人物和優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的組合，誰(shuí)會(huì)不相信還有精彩發(fā)生呢！