這一次的疑慮來自產(chǎn)品層面，首先讓我們來分析一下客戶的需要。即使在岸業(yè)務(wù)，與成熟的歐洲市場相比，新興的亞洲富人也有了不同的需要。亞洲私人銀行服務(wù)的突然激增，主要是低利率環(huán)境所致。一位新加坡的私人銀行家談道，當他首次來到新加坡時，這里的理財觀念截然不同：“過去，亞洲的許多財富都只是放在銀行里。他們是消極的投資者。亞洲客戶只希望利用瑞士私人銀行在海外某個賬戶中保存資金，以防止受到政治不穩(wěn)定的影響。”但一切正在發(fā)生變化。

你得適應(yīng)新的玩法

新一代的成熟投資者已經(jīng)不再忍受較低的存款利率，開始尋求更高的資產(chǎn)回報。亞洲客戶已經(jīng)比歐洲人更加要求苛刻。他表示：“我們的亞洲客戶在管理資產(chǎn)時采取親歷親為的方式。他們更愿意嘗試新產(chǎn)品和新市場。他們更年輕，而且忠誠度稍微低一些。亞洲資金比歐洲資金的流動性更強，而且在對服務(wù)費進行討價還價時，亞洲人非常精明。”

亞洲已成為私人銀行新產(chǎn)品的試驗田。如今，一些產(chǎn)品起源于亞洲，隨后推向歐洲和世界其他地方。亞洲投資者在對沖基金中基金方面也起步較早，而且他們在政府債券產(chǎn)品上一直處于領(lǐng)先地位，比如外匯期權(quán)策略等?！背袚L險的意愿反映了這樣一個事實：許多亞洲客戶有企業(yè)家背景，而歐洲客戶是在用繼承的財富投資。私人銀行涌入新加坡，意味著這個領(lǐng)域的價格競爭加劇了?！笆召M比歐洲略低一些，但利潤沒有減少，因為客戶的投資活動更為活躍?！?/p>

企業(yè)家需要什么？

不謀而合的是，過去5年間，瑞士信貸(Credit Suisse)、巴克萊(Barclays)等大型銀行一直在努力將其投行與私人銀行部門更密切地融合在一起。

全球咨詢機構(gòu)Scorpio Partnership的管理合伙人塞巴斯蒂安·德夫(Sebastian Dovey)表示，對大型銀行來說，通過企業(yè)金融或投資銀行與企業(yè)家建立聯(lián)系，通常被視為一個良好的新客戶潛在來源，因為這些企業(yè)家通常是財富的創(chuàng)造者。

德夫說：“數(shù)據(jù)顯示，如果私人銀行開始積極走出其舒適地帶，超越基于介紹的業(yè)務(wù)增長和傳統(tǒng)的富人群體，那他們會發(fā)現(xiàn)，市場上仍有相當多的機會?！?/p>

Scorpio Partnership針對全球私人銀行業(yè)的財務(wù)表現(xiàn)所進行的一份年度基準研究發(fā)現(xiàn)，全球高凈值資產(chǎn)中有75%左右仍未交由私人銀行管理。因此，仍有大量未被觸及的業(yè)務(wù)可供開發(fā)。

其中的原理就在于，將私人銀行業(yè)務(wù)和內(nèi)部的投行業(yè)務(wù)更緊密地聯(lián)系起來，可以幫助各銀行接觸到一大批新的富人客戶。這些客戶可能正在出售他們的企業(yè)，或?qū)⑵渖鲜?，他們將是私人銀行服務(wù)的理想顧客。此外，那些希望多元化投資的現(xiàn)有私人銀行客戶也能從銀行與其內(nèi)部投行的關(guān)系中獲益。比如，投行部門能給他們提供機會，投資于初創(chuàng)公司或私人股本公司。

巴克萊財富(Barclays Wealth)董事總經(jīng)理馬克·克博懷特(Mark Kibblewhite)表示，投資銀行、企業(yè)銀行和私人銀行正形成聚合。比如，巴克萊就承攬了英國四分之一的企業(yè)銀行業(yè)務(wù)。

克博懷特說：“我們的客戶通常是連續(xù)創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家，他們不停地尋找投資機會，我們可以將之與投資銀行聯(lián)系起來，為他們尋找一家私人股本公司或需要融資的企業(yè)?！?/p>

打出一張產(chǎn)品牌

全球性銀行在產(chǎn)品開發(fā)、合規(guī)及法律事務(wù)等一些領(lǐng)域也擁有較大的規(guī)模，可以為富人客戶提供數(shù)量龐大的選擇?！澳阋材塬@得最好的產(chǎn)品，”SG Hambros的董事總經(jīng)理埃里克·巴奈特(Eric Barnett)說。SG Hambros是法國興業(yè)銀行(Société Générale)旗下私人銀行部門的一個分支。

“我們有20個人專門負責外部基金產(chǎn)品”，米爾斯表示：“若干年以前，這個行業(yè)就已不再是那種你將錢存下、然后拿利息的私人銀行了?，F(xiàn)在的任務(wù)是找到更高的回報渠道和不同的投資，同時提供房產(chǎn)規(guī)劃等服務(wù)?！?/p>

客戶也正變得更加全球化，渴望與全球性機構(gòu)打交道，期望這些機構(gòu)能幫他們在海外投資或從事商業(yè)活動。米爾斯表示：“如今客戶們非常國際化。即便是在英國建立了企業(yè)的英國客戶，他們也可能在海外擁有一兩套房子，并在全球旅行。”

“我們緊隨客戶的腳步并隨時回應(yīng)他們。我們會幫他們購買第二套房子，或者幫他們在拉美和一個商業(yè)伙伴成立一家企業(yè)?！?/p>

“比如，如果我們覺得巴西房產(chǎn)行業(yè)的價值沒有得到充分發(fā)掘，可能意味著較好的回報，那我們就可以設(shè)立一個巴西房產(chǎn)基金。”

“客戶通常是某個地方的企業(yè)家，正尋求在中國或中東等地進行交易，我們可以在這些方面幫助他們?！?/p>

我們的銀行能提供什么？

由于分業(yè)經(jīng)營，國內(nèi)銀行已經(jīng)習慣“穩(wěn)健經(jīng)營”的宗旨，為客戶提供更高收益高風險的產(chǎn)品還需要一段時間適應(yīng)，而全球投資更是無從談起——受制于外匯管制，客戶仍舊只能通過離岸業(yè)務(wù)在全球每一個角落尋找商業(yè)機會。至于企業(yè)家客戶感興趣的收購兼并、投資銀行也超出了銀行的傳統(tǒng)項目，培養(yǎng)專業(yè)人才還應(yīng)對客戶需要并不是一蹴而就的事。

拼得過外資嗎？

因為服務(wù)于高端客戶，私人銀行業(yè)務(wù)的收益率遠高于社會平均利潤率。據(jù)統(tǒng)計，在過去的幾年中，美國私人銀行業(yè)務(wù)年均利潤率高達35%、盈利增長12%~15%，遠優(yōu)于一般的銀行業(yè)務(wù)。

與商業(yè)銀行和投行業(yè)務(wù)相比，私人銀行業(yè)務(wù)并非資本密集型的領(lǐng)域。其成本和收入之比，往往在45%~60%之間，而且收入比較穩(wěn)定，也正因如此，幾乎所有的國際金融巨鱷都把它作為自己業(yè)務(wù)發(fā)展的重點領(lǐng)域。但也不是所有參與者都能盈利，在一張全球私人銀行的排名中，我們發(fā)現(xiàn)全能型和歷史悠久的私人銀行霸占最多的市場，剩下的小半張餅則由一些稍小的私人銀行蠶食——包括那些如雷貫耳的國際金融集團，能否分到可觀的利潤在于能否更好地服務(wù)客戶。