麥斯威爾咖啡、巧克力威化、蘇打餅干……雖然柯馬克(Mark Clouse)剛剛換了新的辦公室，但無論在哪個角落，你隨便翻翻仍然能夠找到各種零食。當(dāng)然這些東西并非只是為了滿足口腹之欲，對于這位卡夫食品(Kraft Foods)中國區(qū)總裁來說，柯馬克的首要任務(wù)仍然是讓更多的中國消費者熱愛這些食品。自從2006年以來，卡夫食品在中國的銷售達(dá)到了讓人瞠目的兩位數(shù)增長，到底是什么改變了一切?或許從前美軍上尉柯馬克的工作方式中可以找到答案。

電話鈴聲不斷響起，會議一個接著一個，身材高大、體態(tài)魁梧，做事雷厲風(fēng)行的柯馬克就這樣開始了其典型的一天。盡管與大多數(shù)職業(yè)經(jīng)理人一樣忙碌，但他仍然希望在工作中盡量做到面面俱到

雖然我特別忙，但仍然會盡量去保持平衡，讓自己既能夠關(guān)注市場，也能夠同自己的團(tuán)隊緊密溝通。

我們請了AC尼爾森公司來幫忙做市場調(diào)查，借這個機會，去年我匿名去了八次消費者家里，主要去問那些家庭主婦，他們有什么樣的飲食習(xí)慣，孩子們喜歡什么產(chǎn)品。我覺得親身了解消費者的習(xí)慣是最有價值的實踐，因為這樣可以得到真實的數(shù)據(jù)。另外，我也在不同城市去跑商店，因為在中國這么大一個國家里，每個城市的消費習(xí)慣和做生意的方式都會有很多差異。我還花了不少的時間去看所有的工廠，最近北京的新工廠剛剛建好，正式開始運營后，也要經(jīng)常去。

最后也是最重要的就是要花時間和整個團(tuán)隊在一起，這個團(tuán)隊是指無論在工廠還是在辦公室里的卡夫員工，我要做的是激勵員工，支持員工，培養(yǎng)員工。

說話有條不紊，簡短而富有條理，工作之余的愛好讓柯馬克受益匪淺

我自己是個喜歡閱讀的人，因此平時我也喜歡送員工一些書。去年中秋節(jié)，全公司的員工都收到了《禮物》這本書，那些因工作調(diào)動離開的同事們，我也通常會送書給他們。

或許由于我曾經(jīng)是軍人，因此至今作息時間仍然很規(guī)律，保持著每天早上8點之前一定到辦公室的習(xí)慣，晚上一般也是7、8點左右離開。實際上，在西點軍校的教育經(jīng)歷讓我受益匪淺，在那里我學(xué)到了很多戰(zhàn)略以及領(lǐng)導(dǎo)力的知識，比如《孫子兵法》等。同時，籃球、高爾夫等運動能夠讓我保持精力充沛。

作為一家快速消費品公司的主管，柯馬克常常要和供應(yīng)商和零售商打交道，但在條件允許的情況下，他希望不時轉(zhuǎn)換自己的身份以更加了解市場

工作之余，我很樂意去逛各種超市買東西，讓自己變回消費者。而且我不會只逛沃爾瑪這種大型外資連鎖超市，也會去中資背景的超市，在這其中就可以發(fā)現(xiàn)很多有趣的現(xiàn)象。

大型外資零售商特別擅長創(chuàng)造一個非常好的購買環(huán)境，他們了解消費者是如何進(jìn)店、如何購買的，對消費者的購買行為也非常有研究。中資的零售商卻非常了解消費者想買什么東西，它們知道什么樣的消費者會買什么樣的東西，所以這些本地的零售商在選擇進(jìn)店商品的時候會挑選消費者特別喜歡的東西?，F(xiàn)在零售市場的狀況是，國外和本土的中國零售業(yè)盡管非常不一樣，但它們在互相看對方怎么做，互相學(xué)習(xí)，互相補充。

跨國公司最常見的做法就是將國外成熟的做法引入中國，但實際上這并非百試不爽的靈丹妙藥，最重要的是如何從錯誤中吸取教訓(xùn)，中國市場就曾經(jīng)讓柯馬克學(xué)到不少

“太平”品牌有一種全麥消化餅，原來的包裝是一個圓桶狀的口袋，可是由于產(chǎn)品本身是粗糧做的，兩邊的餅干很容易碎，因此我們將包裝換成類似趣多多餅干的包裝，底下有一個小托兒，但消費者不再認(rèn)識這種餅干了，銷售量隨之下跌。

對于我來說，這是一個很好的教訓(xùn)。我們現(xiàn)在學(xué)到了，如果要換包裝，中間一定要有一個過渡時期，或者是包裝的過渡，或者是溝通的過渡，必須一步一步來。

要真正確保什么是消費者所需要的。市場上有很多競爭對手，卡夫出了一個產(chǎn)品，大家就可能會模仿做類似的產(chǎn)品，如果我們要換了包裝和形式，實際上就是把機會留給了別人，如果那個產(chǎn)品并不像我們的產(chǎn)品質(zhì)量那么高，你就會面臨既丟了消費者，又毀了自己聲譽的困境，因為消費者在沒有看清的情況下會以為那是卡夫的產(chǎn)品，失望以后就不再買我們的產(chǎn)品了，這是必須要認(rèn)真對待的事情。

除了在餅干口味上推出針對中國消費者的產(chǎn)品外，卡夫食品的創(chuàng)新方式有多種多樣，柯馬克的思路是：集中力量推動傳統(tǒng)優(yōu)勢品牌

在中國，我覺得每天都能學(xué)到新東西，最主要的是知道應(yīng)該如何把最主要的時間和精力放在最該做的事情上。過去，卡夫把同樣的資源分配在很多品牌中，結(jié)果發(fā)現(xiàn)哪個都沒有做好，現(xiàn)在我們調(diào)整了策略，集中資源放在最核心的品牌。全球的產(chǎn)品也不像過去一樣都拿到中國來，而是更加注重考慮地方特色。這兩個重大調(diào)整使卡夫的業(yè)績呈現(xiàn)出高速增長的狀態(tài)。

新產(chǎn)品中一個特別成功的例子就是奧利奧威化。中國消費者喜歡巧克力外皮，但也認(rèn)為奧利奧餅干太甜，我們推出威化的時候充分考慮了這一點，不做的那么甜，但有很強的巧克力口味。奧利奧威化非常成功，去年在整個餅干市場的新品中是銷量最好的。

另外一個就是果珍品牌，原來的果珍都是大包速溶的，現(xiàn)在消費者出現(xiàn)了新變化。原來的消費行為是媽媽在家里給大家沖，現(xiàn)在則是戶外行為非常多，大家更喜歡喝即飲型的飲料。因此，我們真正延伸了果珍品牌，開發(fā)出不同形式的新產(chǎn)品，比如把果珍變成隨身帶的小條裝，直接可以用水沖，并且將果珍做成即飲型的瓶裝飲料。這樣就能夠利用一個經(jīng)典成功品牌的優(yōu)勢，開發(fā)出若干種不同類型的產(chǎn)品。