[摘要] 本文根據(jù)當(dāng)前中美在商務(wù)談判過(guò)程中出現(xiàn)的諸多矛盾，從文化差異的角度，分析了中美兩國(guó)在談判方式、人際關(guān)系、決策風(fēng)格、女性角色等四個(gè)方面存在的差異，說(shuō)明了洞悉中美在商務(wù)談判過(guò)程中的文化差異有利于雙方貿(mào)易協(xié)議的達(dá)成。

[關(guān)鍵詞] 談判方式 人際關(guān)系 決策風(fēng)格 女性角色 差異

當(dāng)前，大多數(shù)國(guó)家和許多跨國(guó)商務(wù)機(jī)構(gòu)擁有境外設(shè)施，并在全球范圍內(nèi)從事商業(yè)活動(dòng)。最成功的公司懂得世界經(jīng)濟(jì)和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，并有能力與其國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行有效交流。但是，任何一個(gè)文化都有一套人們必須遵循的規(guī)范，從見面開始打招呼，到得體的衣著，都各有各的規(guī)矩，這些規(guī)則因文化而異，還有可能相去甚遠(yuǎn)。隨著中美貿(mào)易的不斷發(fā)展，中美在商務(wù)談判過(guò)程中也出現(xiàn)了很多矛盾，這些矛盾在很大程度上也是由于兩國(guó)文化間存在著差異造成的。因此，了解中美兩國(guó)在文化方面存在的差異，求同存異，互相諒解，和諧相處，對(duì)于雙方的合作與交流是不可或缺的，筆者從以下四個(gè)方面來(lái)探討這一問(wèn)題。

一、中美談判方式的差異

中美雙方在談判方式上存在著差異，盡管這些差異有其政治和經(jīng)濟(jì)上的根源，但最主要的原因是因?yàn)樵谖幕矫娲嬖谥町悺Ｖ袊?guó)的談判方式是首先就有關(guān)合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論，因?yàn)樗麄冎饕P(guān)心的是雙方長(zhǎng)期合作的可能性，因此避免在談判開始階段討論細(xì)節(jié)問(wèn)題，一般把細(xì)節(jié)問(wèn)題留到以后討論。中國(guó)人看重總體原則，主要是由于中國(guó)人的思維模式是整體取向，看事情從整體到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體。中國(guó)談判者認(rèn)為，總體原則一旦確定，其他問(wèn)題就會(huì)迎刃而解，而且，對(duì)總體原則的措辭使對(duì)方讓步成為可能，中方認(rèn)為，具體細(xì)節(jié)的制定必須在總體原則制定后進(jìn)行。

而美國(guó)人則相反，因?yàn)槭芫€性思維和分析思維方式的影響，重視事物之間的邏輯關(guān)系，看問(wèn)題由小及大，由近及遠(yuǎn)，重具體勝過(guò)整體，不把總體原則考慮在內(nèi)。他們講求實(shí)際，一開始就急于討論具體款項(xiàng)，他們認(rèn)為，合同是一整套完整的、應(yīng)被遵守的、具有法律約束力的條款，總體原則是可有可無(wú)的東西，或者只是花言巧語(yǔ)，只有實(shí)實(shí)在在的具體問(wèn)題才能使談判得到進(jìn)展。對(duì)美國(guó)人來(lái)講，總體綱領(lǐng)好比哲理。而且，他們是實(shí)用主義者，不過(guò)分相信純理性的東西，他們認(rèn)為世界是由事實(shí)而不是由概念組成的。他們的思維方式在談判桌上的具體體現(xiàn)就是“直接”和“簡(jiǎn)明”，習(xí)慣于開門見山，直接了當(dāng)。

二、中美人際關(guān)系的差異

以關(guān)系為取向的中國(guó)人，把創(chuàng)造和諧的氣氛作為談判的重要手段，是一種情感型人際關(guān)系，這是在家庭成員、親朋好友之間的關(guān)系的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的關(guān)系，在交往中，人們相互依存，相互滿足包括情感在內(nèi)的各種需求。但在交往中，因?yàn)榍楦嘘P(guān)系和其他關(guān)系相矛盾，可能造成情感危機(jī)。一般來(lái)講，親朋好友，或同一群體之間所存在的情感關(guān)系較為持久、牢固和穩(wěn)定。正如林語(yǔ)堂先生所說(shuō)：“人情，面子和命運(yùn)是支配中國(guó)人生活的三大女神?！痹谏虡I(yè)界也是如此，中國(guó)人認(rèn)為良好的人際關(guān)系可以創(chuàng)造和諧的商業(yè)氣氛，和氣才能生財(cái)。每當(dāng)和諧的關(guān)系受到挑戰(zhàn)，他們是很少做出讓步的。在處理人際關(guān)系上，這是典型的情感型取向。情感型取向在其他方面也有表現(xiàn)，例如中國(guó)人在談判過(guò)程中，盡量避免摩擦，友誼第一，所追求的是永久的友誼和長(zhǎng)期性的合作，一旦雙方達(dá)成協(xié)議，雙方就可能長(zhǎng)期合作下去。對(duì)中國(guó)人來(lái)講，每簽一次合同，可能意味著一個(gè)良好的開端，是在以友誼、理解、信賴為基礎(chǔ)的長(zhǎng)期合作的過(guò)程中的起始階段。所以，對(duì)中國(guó)人而言，在談判過(guò)程中，最重要的是相互間的友誼和共同利益，建立良好的關(guān)系就等于接近達(dá)成協(xié)議，信任是以良好的關(guān)系為基礎(chǔ)的。

美國(guó)人與中國(guó)人相反，受個(gè)人主義和平行人際關(guān)系的影響，他們不像中國(guó)人那樣重視和諧的人際關(guān)系，在人際交往中他們很少顧及人情、面子，他們常常公事公辦，不講情面，哪怕是親朋好友一起吃飯也要各付各的錢，他們也不象中國(guó)人那樣重視友誼和建立長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系，他們的人際關(guān)系是以工具型為取向的，這是人們?cè)诮煌鶗r(shí)作為達(dá)到某一目標(biāo)或獲取某種東西所建立起的一種手段或工具性的關(guān)系，即人們?cè)谂c他人建立工具型關(guān)系，只不過(guò)是用其去獲得某種物質(zhì)或達(dá)到某種什么個(gè)人目的。工具型關(guān)系是一種非個(gè)人化、非情感化的關(guān)系，不牢固，不穩(wěn)定。因此，在商務(wù)談判中，美國(guó)人總是把合同的簽定看作一次單獨(dú)的行為過(guò)程，他們認(rèn)為作生意要講究效率，妥協(xié)可能就是必要的結(jié)果;聲譽(yù)是在協(xié)商過(guò)程中贏得的，如同信任是在爭(zhēng)論之中建立起來(lái)的一樣。

由此可見，具有完全不同取向的美國(guó)人和中國(guó)人在商務(wù)談判中有時(shí)會(huì)產(chǎn)生矛盾，中國(guó)人會(huì)覺(jué)得美國(guó)人不誠(chéng)懇，而美國(guó)人會(huì)認(rèn)為中國(guó)人對(duì)其過(guò)于依賴，要求太高，太重感情，實(shí)際上，這只是雙方在文化上的差異而已，只要多了解一下對(duì)方的文化背景，在商務(wù)談判中是完全可以避免的。

三、中美決策風(fēng)格的差異

不同文化的人們?cè)谒季S方式、推理過(guò)程，以及決策風(fēng)格等方面存在著差異。在中國(guó)，人們認(rèn)識(shí)和解決問(wèn)題必須經(jīng)歷很多的形式，線性的邏輯推理很少受到人們的青睞，直覺(jué)、辨證、領(lǐng)悟是解決問(wèn)題的關(guān)鍵。對(duì)受集體主義和權(quán)威主義取向影響的中國(guó)人來(lái)說(shuō)，人們很少把談判過(guò)程當(dāng)作一個(gè)問(wèn)題的過(guò)程，人們?cè)谧鳑Q策的過(guò)程中，把相關(guān)的眾多因素綜合考慮，包括對(duì)方的態(tài)度、感情和情緒。他們對(duì)別人的情感和態(tài)度特別敏感，而且對(duì)中國(guó)人來(lái)講友誼、感情和態(tài)度等都起很大的作用。人們往往群體討論，最后由領(lǐng)導(dǎo)作出決策，即決定未必是大家或集體做出的?？梢钥闯?，中國(guó)人的價(jià)值觀是注重個(gè)人所屬的集體，而集體又由某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)為代表，領(lǐng)導(dǎo)即權(quán)威，因此決策由領(lǐng)導(dǎo)最后做出。在談判桌上，中國(guó)人顯得溫和友好，他們不喜歡爭(zhēng)辯，很少對(duì)抗，但是對(duì)別人的行為常常不敢貿(mào)然相信。他們雖然靈活多變，卻愛面子，他們看重感情和友情，通常把對(duì)方當(dāng)作一個(gè)有血有肉有感情的整體人來(lái)對(duì)待。他們不象美國(guó)人那樣直率，話語(yǔ)間接隱晦，而且常常使用沉默這一非言語(yǔ)行為，當(dāng)他們對(duì)問(wèn)題有看法，或不同意某項(xiàng)條款時(shí)，經(jīng)常不直接表示反對(duì)，而是采用沉默代替，以此表示禮貌和對(duì)對(duì)方的尊重。中國(guó)人也是很有耐性的，他們不妥協(xié)，在很多問(wèn)題上可以長(zhǎng)期堅(jiān)持下去。

然而，在談判桌上，美國(guó)人常常是表現(xiàn)出熱情、誠(chéng)懇、信心和積極性，常常去準(zhǔn)備討價(jià)還價(jià)，并同時(shí)會(huì)作出讓步以達(dá)成協(xié)議，妥協(xié)對(duì)美國(guó)人來(lái)講是簽定合同過(guò)程中不可缺少的策略，他們把完成任務(wù)作為最高目標(biāo)，因此一切事情都該按著一種能確保完成任務(wù)的最佳方式進(jìn)行。受思維定勢(shì)的影響，美國(guó)人對(duì)充滿邏輯的爭(zhēng)辯情有獨(dú)鐘，他們把整個(gè)談判分成若干部分，一步一步地、逐個(gè)地解決，他們依靠歸納推理，憑借事實(shí)和數(shù)據(jù)，不感情用事，直言快語(yǔ)，慣于對(duì)抗，說(shuō)話口氣斷然，在談判過(guò)程中，以理說(shuō)服對(duì)方，再根據(jù)具體情況，做出部分讓步和妥協(xié)，以解決問(wèn)題。決策對(duì)于美國(guó)人來(lái)講，是由負(fù)責(zé)的個(gè)人做出的，不是有關(guān)的群體集體決定的。美國(guó)人認(rèn)為，責(zé)任、權(quán)力和精確的信息緊密相連，并且必須由個(gè)人掌握。每個(gè)人應(yīng)當(dāng)在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)下，充分發(fā)揮個(gè)人能動(dòng)性，講究效率，完成既定目標(biāo)，解決實(shí)際問(wèn)題。此外，美國(guó)人有強(qiáng)烈的民族中心主義，在商務(wù)談判中，他們總是堅(jiān)持讓別人使用英語(yǔ)。

四、中美女性角色的差異

女性也是全球經(jīng)濟(jì)的一部分，中美在性別文化方面也是存在差異的，比如，在商務(wù)談判中，美國(guó)女性更多的是以微笑，而不是以言語(yǔ)行為來(lái)表示友好，而在中國(guó)的傳統(tǒng)文化中，尤其是在陌生人之間，這一點(diǎn)就不適用；又如，中國(guó)女性常以沉默表示傾聽，而不是像美國(guó)女性那樣經(jīng)常使用“mm”、“um”、“huh”等言語(yǔ)行為來(lái)表示這一功能。此外，雖然美國(guó)婦女和中國(guó)婦女的地位都不高，但美國(guó)婦女卻有幸能享受許多傳統(tǒng)的騎士習(xí)俗，尊重婦女的禮節(jié)在美國(guó)社會(huì)隨處可見：男士為女士開門；扶女士下車；在馬路上，男士走外側(cè)，女士走內(nèi)側(cè)，以給女士提供保護(hù)；女士進(jìn)餐廳時(shí)，所有的男士都要起立；餐桌前，男士要為女士拉開椅子，待女士站好了位置再把椅子送回女士的身后，請(qǐng)她就坐。中國(guó)社會(huì)對(duì)女性的照顧和禮節(jié)似乎要少一些，且有一些專家注意到：漢字中帶“女”字旁的有相當(dāng)一部分含有貶義，如“妖、妓、奸、奴、嫉、妒”等。但是，隨著中國(guó)改革開放的不斷發(fā)展，中國(guó)女性的地位和作用也在不斷提高，尤其是在商界，只要有能力，女性成功的機(jī)率不會(huì)比男性少，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，中國(guó)女性在某些領(lǐng)域的個(gè)人能力與社會(huì)地位與美國(guó)女性旗鼓相當(dāng)。因此，在商務(wù)談判中，關(guān)于中美性別文化方面的差異也應(yīng)該給予充分的重視，以免影響商務(wù)協(xié)議的達(dá)成。

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