[摘要] 針對工程機(jī)械行業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下的通病，提出了事前管理的措施，并通過建立預(yù)警機(jī)制，取得了不錯(cuò)的效果，對其它工業(yè)企業(yè)具有一定的借鑒作用。

[關(guān)鍵詞] 應(yīng)收賬款 管理 預(yù)警機(jī)制

回顧過去的幾年，我國工程機(jī)械行業(yè)取得了長足的進(jìn)步，但同時(shí)也暴露出諸多問題，應(yīng)收賬款居高不下就是其中之一。企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的根本原因主要還是企業(yè)自身存在的問題。主要包括兩個(gè)方面，一是產(chǎn)品在市場競爭中缺乏很強(qiáng)的競爭力，二是從管理上來說，企業(yè)為了保持銷售規(guī)模和市場占有率的持續(xù)增長，采用所謂“靈活的”付款方式，同時(shí)企業(yè)對應(yīng)收賬款缺乏有效的管理和清收。應(yīng)收賬款積累過多，會(huì)影響企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和正常經(jīng)營，單純的事后催收和控制遠(yuǎn)不能解決問題，同時(shí)催收和控制本身也給企業(yè)帶來諸如增加費(fèi)用、喪失市場、內(nèi)部失衡等新的麻煩，因此應(yīng)收賬款管理更應(yīng)強(qiáng)調(diào)事前控制。

一、應(yīng)收賬款事前管理

事前控制突出的是預(yù)防，集中體現(xiàn)在健全機(jī)制和制度約束兩個(gè)方面。

1.加強(qiáng)客戶信用檔案管理，建立客戶動(dòng)態(tài)資源管理系統(tǒng)。動(dòng)態(tài)監(jiān)督客戶尤其是核心客戶，了解客戶的資信情況，給客戶建立資信檔案并根據(jù)收集的信息進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理也就是客戶的動(dòng)態(tài)資源管理。調(diào)查的渠道一般包括:銷售部門業(yè)務(wù)員掌握的客戶資料、管理人員的實(shí)地考察、客戶的其他供應(yīng)商的調(diào)查情況、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)和其他公開的信息渠道。調(diào)查的內(nèi)容主要有:客戶的品質(zhì)、能力、資本、抵押和條件，客戶與企業(yè)往來的歷史記錄，客戶的規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況、發(fā)展前景、行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)程度等等。定期對客戶進(jìn)行經(jīng)營能力與績效考評，并依此對客戶進(jìn)行信用等級評估，對不同信用等級的客戶實(shí)施不同的信用政策。(1)對資信差的客戶一律現(xiàn)款交易。(2)對資信一般或資信較好但尚未進(jìn)一步證實(shí)的客戶，在現(xiàn)款交易不被接受的情況下可以采用承兌匯票結(jié)算方式。(3)對資信好、實(shí)力強(qiáng)、有前景的客戶可以采用分期付款和賒銷的方式，但在付款期限和累計(jì)金額上應(yīng)有明確規(guī)定，并應(yīng)堅(jiān)持清舊款、發(fā)新貨的原則。(4)無論何種客戶，當(dāng)其提前付款或現(xiàn)金交易時(shí)，可考慮給予信用優(yōu)惠如現(xiàn)金折扣等，以鼓勵(lì)客戶及時(shí)付款。

2.加強(qiáng)合同管理。從應(yīng)收賬款事前控制的角度看，合同管理應(yīng)該強(qiáng)調(diào)以下幾項(xiàng)重要內(nèi)容。(1)公司除現(xiàn)金收入之外的供貨業(yè)務(wù)都應(yīng)簽訂合同。(2)公司主要的供貨業(yè)務(wù)應(yīng)使用統(tǒng)一的合同范本。(3)公司對外簽訂的銷售合同的要素必須齊全且符合法律規(guī)定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責(zé)任等應(yīng)清楚、準(zhǔn)確地記載于合同條款。(4)公司對外簽訂的銷售合同的傳遞、保管必須有明確的程序要求，確?？旖莺桶踩?。(5)公司對外簽訂的銷售合同的執(zhí)行、跟蹤和檢查要有明確的制度規(guī)定，以防止帳期延長和客戶賒銷突破額度。

3.搞好應(yīng)收賬款的計(jì)劃管理。(1)計(jì)劃的嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)。計(jì)劃的嚴(yán)謹(jǐn)是指在計(jì)劃指標(biāo)的設(shè)定上要充分論證、分解。以應(yīng)收帳款年末計(jì)劃余額為例，這一指標(biāo)必須層層分解到各經(jīng)營單位，必要時(shí)應(yīng)分解到業(yè)務(wù)大類乃至品種。作為時(shí)點(diǎn)性指標(biāo)，還應(yīng)該輔以階段性指標(biāo)計(jì)劃，否則，秋后算帳可能無濟(jì)于事。(2)計(jì)劃的權(quán)威、嚴(yán)肅。計(jì)劃的嚴(yán)肅主要表現(xiàn)在計(jì)劃的考核上。沒有明確和量化的考核辦法，計(jì)劃的執(zhí)行就缺乏激勵(lì)因素，其效果無疑會(huì)大打折扣。(3)責(zé)任，不變的主題。銷售人員是應(yīng)收帳款的直接責(zé)任人，公司對銷售人員考核的最終焦點(diǎn)是收現(xiàn)指標(biāo)，把銷售人員的收入與貨款回收直接掛鉤。

4.制定合理的激勵(lì)政策及銷售回款責(zé)任制。企業(yè)在制定營銷政策時(shí)，要將產(chǎn)品銷售和資金回籠結(jié)合起來，把銷售回款率作為考核銷售人員的一項(xiàng)重要指標(biāo)，并與其工資、獎(jiǎng)金、旅差費(fèi)掛鉤，制訂合理的應(yīng)收賬款獎(jiǎng)罰條例，使應(yīng)收賬款處在合理、安全的范圍之內(nèi)。凡因自身原因?qū)е仑浛畋煌锨返?，要視情?jié)輕重追究有關(guān)人員的責(zé)任，對人為造成的呆死賬，要有明確的賠償制度，損失重大的，依法追究刑事責(zé)任。企業(yè)在制定收賬政策時(shí)，要在增加收賬費(fèi)用與減少壞賬損失、減少應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本之間進(jìn)行比較、權(quán)衡，以前者小于后者為基本目標(biāo)，掌握好寬嚴(yán)界限，擬定可取的收賬計(jì)劃。企業(yè)對各種不同逾期賬款的催收方式，即收賬政策是不同的。對逾期較短的顧客，不過多地打擾，以免將來失去這一市場;對逾期較長的顧客，頻繁地信件催款并電話催詢;對逾期很長的顧客，可在催款時(shí)措辭嚴(yán)厲，必要時(shí)提請有關(guān)部門仲裁或提請?jiān)V訟等，積極運(yùn)用法律手段加大追索債務(wù)的力度。催收賬款要發(fā)生費(fèi)用，某些催款發(fā)生的費(fèi)用還會(huì)很高（如訴訟費(fèi)）。一般來說，收賬的花費(fèi)越大，收賬措施越有力，可收回的賬款應(yīng)越大，壞賬損失也就越小。因此制定收賬政策，要在收賬費(fèi)用和所減少壞賬損失之間做出權(quán)衡。

二、建立預(yù)警機(jī)制

1.最高賒銷額。對主要客戶分別設(shè)定最高賒銷金額，超過這一額度不能發(fā)貨，對事實(shí)上高于設(shè)定最高賒銷額的客戶堅(jiān)持每月的收款大于供貨，逐步壓縮到最高賒銷額以內(nèi)。

2.最長賒銷期。在設(shè)定最高賒銷額的同時(shí)，設(shè)定最長的欠款期限，由業(yè)務(wù)人員在到期前跟單催收，如到期未收回欠款，則立即停止供貨，組織追款。作為系統(tǒng)的方法，對預(yù)警機(jī)制尚需進(jìn)行以下的完善工作:根據(jù)公司業(yè)務(wù)和銷售特點(diǎn)，規(guī)定每半年或一年對各客戶的應(yīng)收賬款預(yù)警指標(biāo)進(jìn)行修訂，通常以適量減少賒銷額的縮短賒銷期為主。(1)增設(shè)應(yīng)收賬款總量預(yù)警指標(biāo)?？偭款A(yù)警指標(biāo)即對公司應(yīng)收賬款總額設(shè)定一個(gè)最高限額，不得突破。(2)確立預(yù)警指標(biāo)報(bào)告制度，包括常規(guī)報(bào)告和緊急報(bào)告。常規(guī)報(bào)告按季度進(jìn)行，當(dāng)某一客戶突破或面臨突破預(yù)警指標(biāo)時(shí)，應(yīng)緊急報(bào)告以采取措施;當(dāng)總量預(yù)警指標(biāo)突破或面臨突破時(shí)，也要緊急報(bào)告。預(yù)警指標(biāo)報(bào)告制度應(yīng)明確規(guī)定報(bào)告責(zé)任人和報(bào)告程序等要素。

通過預(yù)警機(jī)制的建立和以上應(yīng)收帳款管理制度的實(shí)施，并輔以相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施，相關(guān)管理人員由不適應(yīng)到適應(yīng)，由被動(dòng)執(zhí)行到積極主動(dòng)的查找漏洞，采取預(yù)防糾正措施等，取得了較好的效果，基本達(dá)到了預(yù)期目的。