隨著農(nóng)民收入的實質性增長，農(nóng)村市場的消費增長必將成為中國經(jīng)濟發(fā)展之巨人引擎。同樣，廣大的農(nóng)村市場，也必然成為品牌營銷的新興市場，而且這個市場的空間可以大到近乎無限——一個由農(nóng)村9億多人口組成的兩億多個家庭的消費潛力是巨大的#65377;而在這個巨大的市場中，任何商品的普及率只要提高一個百分點，就會增加近300萬件的需求，這個數(shù)字足以讓每一個企業(yè)動心。想象一下，未來幾年中隨著中國經(jīng)濟的整體躍進，中國農(nóng)村將釋放的消費購買力會是多么驚人！讓我們一起把目光投注新農(nóng)村營銷。

新農(nóng)村營銷產(chǎn)品策略

在總成本領先戰(zhàn)略指導下，產(chǎn)品策略一定要抓住農(nóng)村消費者求實惠、講實用的消費行為特征，產(chǎn)品功能一定要滿足農(nóng)村消費者真正的需要，以生產(chǎn)出讓農(nóng)村消費者心動更能行動的產(chǎn)品。此外，新農(nóng)村營銷產(chǎn)品的策略應該實用、耐用。開發(fā)農(nóng)村市場產(chǎn)品，須注重科技含量的“平民化”取向，只有以“平民化”的面目才能取悅農(nóng)民。產(chǎn)品的使用方法一定要與農(nóng)村消費者較低的文化水平相適應，應盡量“傻瓜化”。如：海爾在四川發(fā)現(xiàn)農(nóng)民用洗衣機洗地瓜，就設計出一種大水管洗衣機；在貴州農(nóng)村發(fā)現(xiàn)農(nóng)民喜歡彩殼電視就設計出五顏六色的“探路者”號；看到小集鎮(zhèn)的孩子“一大一身泥”就設計出“小小神童”洗衣機。

你的產(chǎn)品能否進入農(nóng)村市場并占有一席之地，在很大程度取決于五個因素：①產(chǎn)品質量是否過硬，能否經(jīng)久耐用，是否有完善的服務措施，能否提供全方位的服務；②價格是否合理，能否滿足農(nóng)民的需求；③企業(yè)是否運用了正確的促銷策略，真正貼近農(nóng)民；④企業(yè)能否因時、因地制宜地搞好銷售；⑤企業(yè)是否與農(nóng)民消費者“打”成一片，贏得真心；農(nóng)村消費者是一個比較感性的群體，他們愛憎分明，如果有哪個企業(yè)給他們留下了好的印象，打動了他們的心，獲得了他們的好感，他們將成為這個企業(yè)永遠忠誠的支持者；相反，這個企業(yè)在農(nóng)村將永遠沒有市場。因此，在開展新農(nóng)村營銷產(chǎn)品策略的時候還須十分注重與農(nóng)民建立起良好的公共關系，塑造良好的公眾形象。

新農(nóng)村營銷價格策略

據(jù)調(diào)查顯示，74.6%的農(nóng)村家庭只能接受中低價位的產(chǎn)品?！皟r廉物美”將會長期主導廣大農(nóng)民的消費思維。農(nóng)村消費平時以傳統(tǒng)節(jié)儉型為主。針對這種情況，企業(yè)應采取低價策略，謀求在短時間內(nèi)占領市場。如：康佳集團公司針對農(nóng)村大眾市場開發(fā)的“福臨門”彩電用成本導向定價法，盡量降低價格，還曾一度推出“特價機”，在農(nóng)民消費者中造成很大聲勢。而其開發(fā)的高檔彩電，如：“超平一族”、“小畫仙”等系列則采取需求導向定價的方法。農(nóng)村消費者比較注重實惠。因此除了低價格的策略外，還可實行折扣定價策略。對于積壓庫存而又在農(nóng)村市場有一定需求的商品，可實行折讓定價的方式。

農(nóng)村消費者大多是節(jié)儉型的，價格是影響農(nóng)村消費者購買決策行為的一個重要因素，企業(yè)在沒有品牌優(yōu)勢和質量優(yōu)勢的前提下，應采用成本導向定價法，盡量降低價格，以獲取價格優(yōu)勢。當然，降低價格不能以降低質量為前提，而要通過刪除不實用功能、削減營銷和管理費用來實現(xiàn)。以洗衣機為例，十年前，農(nóng)村曾經(jīng)有過一段洗衣機消費熱，但這股熱潮很快就過去了，原因是農(nóng)村很多地方?jīng)]有自來水，農(nóng)村消費者對洗衣機的核心功能（洗衣）幾乎沒有需求。針對很多農(nóng)村消費者買洗衣機主要用于脫水的情況，有的洗衣機廠家推出功能簡單的脫水機，由于價廉又實用，深得農(nóng)村消費者喜愛，迅速打開了農(nóng)村市場。

新農(nóng)村營銷渠道策略

開拓農(nóng)村市場必須采取與城鎮(zhèn)市場完全不同的分銷策略。農(nóng)村居民居住分散，分布范圍廣，交通不便，農(nóng)村經(jīng)銷終端多，但規(guī)模較小。企業(yè)在鋪設營銷網(wǎng)絡時，可以考慮以下幾種途徑：（１）盡可能地減少中間渠道環(huán)節(jié)。以縣城為主要批發(fā)地和集散地，形成“企業(yè)——縣級批發(fā)商——村級零售商”的通路；（２）與三級商聯(lián)合銷售。農(nóng)村市場較為分散，企業(yè)完全靠自建網(wǎng)絡是不現(xiàn)實、也不經(jīng)濟的。企業(yè)除可與中間商合建渠道外，更重要的是要加大企業(yè)對商業(yè)的援助力度，如：派員協(xié)作、派車送貨、售后服務等。那種被動依賴商家自然銷售的做法，在開拓農(nóng)村市場上較難取得好的成效；（３）聯(lián)合農(nóng)村的各級網(wǎng)點。三級商長期服務于農(nóng)村市場，積累了豐富的經(jīng)驗，網(wǎng)點多，分布廣，形成了獨特的優(yōu)勢。把產(chǎn)品通過三級商分銷到農(nóng)民手中，企業(yè)只要配合銷售并在一定集中區(qū)設立維修站進行售后服務即可。這樣就節(jié)省了大量重新布點的成本，爭取了市場的主動。

由于農(nóng)村居民居住分散，分布范圍廣，大企業(yè)往往只能將貨鋪到市一級，最多到縣城，再通過市（縣）級經(jīng)銷商將貨鋪到鄉(xiāng)鎮(zhèn)使得農(nóng)村很多產(chǎn)品價格高于城市。同一品牌、款式的２１英才彩電，同省、市的農(nóng)村和城市市場差價有時可達幾十元錢，甚至上百元，這主要是因為中間環(huán)節(jié)過多，終端經(jīng)銷商素質較差，肆意哄抬價格。因此，中小企業(yè)在鋪設農(nóng)村營銷網(wǎng)絡時，可以考慮以下策略。

減少中間渠道環(huán)節(jié)取消鎮(zhèn)一級中間商，以縣城為主要批發(fā)地和立足點，形成“企業(yè)——縣級批發(fā)商——終端零售商”的通路。在已完成新一輪撤鄉(xiāng)并鎮(zhèn)的縣，可以考慮取消中間商，直接向大鎮(zhèn)上的大零售商供貨，形成“企業(yè)——終端零售商”的直接通道。

聯(lián)絡中間商，輔助大零售商每逢銷售旺季，企業(yè)應加大對中間商和零售商的援助力度。對中間商可考慮派員協(xié)作、派車送貨，對較大零售商可考慮派員協(xié)作。一方面可幫助零售商現(xiàn)場解決銷售中可能出現(xiàn)的技術難題，另一方面可加強對零售商的監(jiān)督。

新農(nóng)村營銷促銷策略

農(nóng)村消費者求實惠、圖吉利，購買商品時的心態(tài)大多是“眼見為實、耳聽為虛”，投放廣告時宜多用大幅墻體廣

告和橫幅廣告。每逢銷售旺季，應首先考慮折扣促銷。此外，我國農(nóng)村很多地方每年都有各種形式的展銷會，這些展銷會既是中小企業(yè)銷售產(chǎn)品的重要場所，又是中小企業(yè)開展促銷活動、打造區(qū)域品牌和地方品牌的絕佳機會。

首先，企業(yè)在投放電視廣告時，可將目光放在最基層的電視臺，縣城新聞、鄉(xiāng)鎮(zhèn)新聞，可利用其進行造勢，得到農(nóng)民朋友的注意與信任。

其次，房屋墻體廣告也是一些企業(yè)常用的方法，這一廣告形式雖并不適合所有企業(yè)，但有其獨特之優(yōu)勢：形式簡單，成本低廉，針對性強，便于操控，保持時間長，傳播范圍廣。如：奇強洗衣粉自1996年定位在農(nóng)村市場以來，從大興安嶺到克拉瑪依，從內(nèi)蒙古草原到海南島，他們已經(jīng)在農(nóng)村刷了60萬平方米的墻。奇強之所以能迅速地占據(jù)農(nóng)村市場，這種廣告方式可謂功不可沒。

再次，還有一種廣告形式，就是口碑宣傳。農(nóng)民具有比較濃厚的從眾心理和攀比心理，農(nóng)村的居住特點決定了口碑將是信息的主要傳播方式。針對這一重要特點，企業(yè)應加強終端建設的力度，在售出及售后提供優(yōu)質的咨詢、講解、操作、維修等系列產(chǎn)品服務，形成較好的口碑，形成一個“不需廣告費用”的傳播網(wǎng)。

有人說：“營銷在中國”是21世紀全球營銷的一個重大主題，那是就全球市場而言的；就中國市場而言，隨著“十五”期間農(nóng)村基礎設施的較大改善和“十一五”規(guī)劃中對“三農(nóng)問題”前所未有的高度重視，農(nóng)村市場蘊藏的巨人商機將加速釋放，“營銷在農(nóng)村”將成為中國市場的一個重大主題。能否把握“營銷在農(nóng)村”這個主題，在農(nóng)村市場占的一席之地，將是中國企業(yè)在當前激烈的市場競爭中求生存、圖發(fā)展的關鍵。

（作者單位：江西藍天學院南昌大學科學技術學院）