孫子是我國(guó)春秋時(shí)代偉大的軍事理論家和軍事統(tǒng)帥，其所撰寫(xiě)的《孫子兵法》是一部不朽的戰(zhàn)略著作，被世界各國(guó)稱為“東方兵學(xué)圣典”和“世界第一兵書(shū)”，是世界軍事文化的瑰寶，為世人所敬仰。一千多年來(lái)，《孫子兵法》作為一門(mén)學(xué)問(wèn)，不僅受到軍事家、兵學(xué)家重視，廣為研究，更被應(yīng)用到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理之中，將其中的許多重要思想與經(jīng)營(yíng)決策、生產(chǎn)管理、人員配置、員工培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)等方面緊密聯(lián)系起來(lái)，并取得了顯著成果。

一、 知己知彼，百戰(zhàn)不殆

孫子曰：“故知?jiǎng)儆形澹褐梢詰?zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝；識(shí)眾寡之用者勝；上下同欲者勝；以虞待不虞待者勝；將能而君不御者勝；此五者。知?jiǎng)僦酪?。”這五條，就是預(yù)知?jiǎng)倮姆椒ā?/p>

“知己知彼”是孫武對(duì)于戰(zhàn)爭(zhēng)問(wèn)題的一個(gè)非常重要的觀點(diǎn)，他非常強(qiáng)調(diào)了解敵人，了解自己，所有的戰(zhàn)斗都不會(huì)失敗的。他強(qiáng)調(diào)作戰(zhàn)前對(duì)敵我雙方的情況進(jìn)行全面的對(duì)比衡量的重要性。他認(rèn)為，作為一個(gè)卓越的軍事將領(lǐng)，不僅要對(duì)自己的軍隊(duì)有全面了解，而且要對(duì)敵人的軍隊(duì)有比較深入的研究和分析，做到心中有數(shù)，然后才能運(yùn)籌帷幄，決勝千里。

“知己知彼”的彼在軍事中，一般指與自己有敵對(duì)行為的一方，而在商戰(zhàn)中，它的對(duì)象就廣泛的多了。商家想要獲得在某一行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，必須面臨眾多強(qiáng)勁對(duì)手的挑戰(zhàn)，這是無(wú)法回避的。因此，要真正做到“知己知彼”，就必須對(duì)與自己同行業(yè)的其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一個(gè)全面的了解，對(duì)他們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、策略以及經(jīng)營(yíng)方法等進(jìn)行深入調(diào)查研究，使自己對(duì)其他對(duì)手的情況了然于胸。

全面、系統(tǒng)地分析對(duì)手的情況之后，就能夠比較客觀地從雙方的對(duì)比中找到差距，才能做到有的放矢，不至于盲目的行動(dòng)。分清誰(shuí)是對(duì)企業(yè)威脅最大的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，深刻了解和分析你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能“以己之長(zhǎng)，攻人之短”，取得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。要像對(duì)自己企業(yè)那樣把對(duì)方的每一個(gè)環(huán)節(jié)都摸透，并與自己企業(yè)進(jìn)行對(duì)比，看清雙方優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，善于針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)際狀況，制定相應(yīng)的策略。

二、 以正合，以奇勝

《孫子兵法》強(qiáng)調(diào)：“夫戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無(wú)窮如天地，不竭如江河?！贝蛘绦枰耙哉?，以奇勝”，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理同樣也需要如此，既要有正招，又要有奇招。所謂正招，就是遵守國(guó)家法律法規(guī)，按照社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦事，正正之旗，堂堂之陣；所謂奇招就是要善于出奇制勝，比如，人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)；人棄我取，人取我予；管理善，商品新，推銷奇；善于以奇為正，以正為奇等。只有這樣，才能使自己掌握主動(dòng)，立于不敗之地。

由于社會(huì)的發(fā)展，幾乎所有的行業(yè)都有著比較成熟的生產(chǎn)工藝，銷售規(guī)矩，似乎是約定俗成的，經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)的，似乎是最佳方略；但如果所有的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都步調(diào)一致，就無(wú)法突出自己，取得勝利，充其量也只是個(gè)平均水平。要想在商戰(zhàn)中勝出，就要出“奇”。出奇，歷來(lái)為古今中外兵家制勝之道。當(dāng)今的企業(yè)家要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)操勝券，也得巧出奇謀。

當(dāng)然各企業(yè)的產(chǎn)業(yè)性質(zhì)、產(chǎn)品、所處內(nèi)外環(huán)境均有不同，所以照搬別人的成功模式并非都行，重要的是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思路不能墨守成規(guī)，故步自封，要有新的思路，發(fā)現(xiàn)新的機(jī)遇，這就是“出奇”。

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，為了做到出奇制勝，企業(yè)要極力隱藏自己的實(shí)力，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看不清真實(shí)情況，企業(yè)應(yīng)采取各種手段迷惑和“愚弄”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手麻痹大意，放松防備心理，此時(shí)企業(yè)趁機(jī)出擊，那么取得競(jìng)爭(zhēng)勝利的概率非常大。

當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在某一市場(chǎng)上具有強(qiáng)于自己的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)想辦法“引誘”其到有利于自己的別的市場(chǎng)上去競(jìng)爭(zhēng)；當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的力量非常強(qiáng)時(shí)，要另辟蹊徑，使其在某一方面弱于自己，以此取勝。

三、 致人而不致于人

孫子說(shuō)：善于作戰(zhàn)的人，總是使敵人被我所調(diào)動(dòng)而我則不被敵人所調(diào)動(dòng)。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，明智的經(jīng)營(yíng)者絕不跟著對(duì)方的指揮棒與強(qiáng)者爭(zhēng)一時(shí)之高下。如果對(duì)方推出一種市場(chǎng)看好的新產(chǎn)品，自己也馬上去生產(chǎn)同類產(chǎn)品，看上去是針?shù)h相對(duì)，實(shí)際上自己已落后一步，已經(jīng)被別人所調(diào)動(dòng)。面臨這種情況，最好的辦法是以逸待勞。即先避一避對(duì)方，待對(duì)方產(chǎn)品的生產(chǎn)周期曲線開(kāi)始下降之時(shí)，然后再乘其頹勢(shì)，趁隙進(jìn)攻，推出自己的新產(chǎn)品去壓倒對(duì)方。

企業(yè)必須事先仔細(xì)調(diào)查分析，認(rèn)真選擇認(rèn)定和盡力爭(zhēng)取屬于你自己的目標(biāo)顧客。集中注意力到這種潛在需求上，“以顧客之心為心”，從顧客的需求出發(fā)，想得比顧客自己更細(xì)致，更超前。把顧客的潛在需求變成了現(xiàn)實(shí)需求，潛在的顧客成為現(xiàn)實(shí)的顧客，而潛在的市場(chǎng)也就成為你開(kāi)拓的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)了。企業(yè)都要以市場(chǎng)為依托，走到顧客中間去，把顧客潛在的希望、愿望、欲望作為向企業(yè)提出的課題，加以仔細(xì)琢磨，認(rèn)真分析，打開(kāi)新的經(jīng)營(yíng)思路，而這正是企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，開(kāi)拓新市場(chǎng)的靈感的源泉。企業(yè)一旦具備了正確的核心能力，就能夠以閃電般的速度推出新產(chǎn)品，使業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)地向前推進(jìn)。只有這樣才能“致人”，而不“致于人”。

四、 途有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭(zhēng)，君命有所不受

《孫子兵法》告訴現(xiàn)代企業(yè)，“途有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭(zhēng)，君命有所不受”。在競(jìng)爭(zhēng)中也應(yīng)當(dāng)做到“有所為有所不為”。雖然從長(zhǎng)期來(lái)看所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都可能對(duì)我構(gòu)成或大或小的威脅，但在許多特定的情況下，有些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非但不是敵人而是“盟友”，因?yàn)楹线m的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能夠加強(qiáng)而不削弱企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位。

現(xiàn)代的世界經(jīng)濟(jì)，處在復(fù)雜激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之中，是國(guó)與國(guó)，城市與城市之間展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)并不是一成不變的，而是每時(shí)每刻都在發(fā)生著變化，企業(yè)“景氣和不景氣”的關(guān)系，就像月缺月圓那樣，可互相轉(zhuǎn)化。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該建立長(zhǎng)期計(jì)劃，動(dòng)用綜合戰(zhàn)略，兼用各種戰(zhàn)術(shù)，不拘泥于物質(zhì)、金錢(qián)，走建立在強(qiáng)大而廣泛的人類本質(zhì)基礎(chǔ)之上的企業(yè)繁榮之道。若企業(yè)無(wú)視道德這一根本原理，單純追求公司的利益（私利私欲）的話，職員就會(huì)失去情感，就會(huì)不去考慮顧客的人身安全。即使經(jīng)濟(jì)繁榮，如果職員情感消失的話，企業(yè)就會(huì)成為弱體，這就是企業(yè)實(shí)力減弱甚至滅亡的原因。經(jīng)濟(jì)景氣時(shí)的企業(yè)，就像在水勢(shì)良好的水上泛舟而下，不用發(fā)動(dòng)機(jī)都能加速疾駛。此時(shí)即使不盡力經(jīng)營(yíng)企業(yè)，企業(yè)利潤(rùn)也照樣會(huì)上升。而這時(shí)企業(yè)家最需要的就是要“居安思危”，不可掉以輕心。

企業(yè)的實(shí)力是有限的，如果不對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加以區(qū)分，把它們統(tǒng)統(tǒng)作為進(jìn)攻對(duì)象，那么企業(yè)會(huì)感到力不從心，也會(huì)破壞自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)有選擇地進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，集中力量，就等于增強(qiáng)了自己的實(shí)力，競(jìng)爭(zhēng)“勢(shì)”能積聚也更強(qiáng)，獲勝的可能性就大。另外，企業(yè)要盡量避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在正面對(duì)抗，避免過(guò)度的競(jìng)爭(zhēng)，力求勝于無(wú)形。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，許多競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)律是與戰(zhàn)爭(zhēng)規(guī)律相通的。人們通常把市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)稱之為“商戰(zhàn)”，兵戰(zhàn)的進(jìn)行是戰(zhàn)場(chǎng)，而商戰(zhàn)的進(jìn)行則在市場(chǎng)。最本質(zhì)的區(qū)別是：兵戰(zhàn)中，兩軍對(duì)壘以擊垮乃至擊斃對(duì)方為勝；而商戰(zhàn)中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間則以能否獲得顧客更多青睞來(lái)決定勝負(fù)。雖然兩者性質(zhì)不同，進(jìn)行的場(chǎng)地不同，但其用兵之道與經(jīng)營(yíng)之道都是為了決定勝負(fù)這一目標(biāo)則是相同的，其求勝的要求與途徑也有極多類似之處。

《孫子兵法》的核心是力求以智謀取勝，它所包含的思想廣博精深、觀點(diǎn)嚴(yán)謹(jǐn)，是智慧的結(jié)晶，其社會(huì)功能早已突破了兵法的限制，在當(dāng)今被廣泛地應(yīng)用。尤其是在企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，孫子的思想為眾多的企業(yè)家所認(rèn)識(shí)和運(yùn)用，被譽(yù)為“現(xiàn)代商戰(zhàn)中的指南”。因此作為企業(yè)，深入領(lǐng)會(huì)與運(yùn)用兵戰(zhàn)的克敵制勝藝術(shù)，對(duì)商戰(zhàn)而言有許多可資借鑒與得益之處。我們要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中運(yùn)用《孫子兵法》中提出的規(guī)律和哲理，這對(duì)面臨新的挑戰(zhàn)與機(jī)遇的企業(yè)與企業(yè)家來(lái)說(shuō)，當(dāng)會(huì)有許多新的體會(huì)與新的感悟。