在參加一個大型陶瓷專賣店的開業(yè)活動時，這家企業(yè)的一個負責(zé)人急切地告訴我了這樣一個需求。最近他要對公司全國的經(jīng)銷商老總及其高層管理者進行一系列培訓(xùn)。公司的大部分經(jīng)銷商年銷售額都過了5000萬，規(guī)模也由原來的幾號人馬發(fā)展到200多人，但是作業(yè)模式基本上都沒有發(fā)生什么改變，仍舊是經(jīng)銷商老板一個人一句話決策企業(yè)的行為，經(jīng)銷商老板本人的知識體系和引進來的職業(yè)經(jīng)理人不相匹配，經(jīng)銷商老板明知道這些經(jīng)理人能幫助他發(fā)展企業(yè)，卻又不能完全信任他們，往往在經(jīng)理人決策一件事時，經(jīng)銷商老板又一竿子插到底，事無巨細地發(fā)號施令，把管理搞得一團糟。作為廠家負責(zé)人，如果不能幫助經(jīng)銷商來理順這些事，加強他們的管理，最終將會制約廠家的發(fā)展，因此，這位負責(zé)人希望通過培訓(xùn)來解決經(jīng)銷商的這些問題。但他并沒有發(fā)現(xiàn)國內(nèi)哪個老師的課程能從根本上解決這些問題，這讓他非常著急。

進一步思考，不難發(fā)現(xiàn)，事實上這是困擾大部分中國企業(yè)的一個共性的問題。隨著中國市場競爭的發(fā)展，企業(yè)所面臨的問題變得日益復(fù)雜，處理這些問題，需要一系列相關(guān)的產(chǎn)品或者服務(wù)活動，這些相關(guān)的產(chǎn)品或者服務(wù)活動的組合稱為解決方案。解決方案這四個字對大部分營銷工作者來說，并不陌生，但是從什么時候開始，市場的需要已經(jīng)從產(chǎn)品或者服務(wù)價值悄悄向解決方案價值的轉(zhuǎn)化升級，他們卻毫無察覺。這使得大部分中國企業(yè)的供求雙方都沒有為這一時代的到來做好充分準備。

誰率先建立這種體系認知，誰就將搶占先發(fā)的競爭優(yōu)勢。

文章開始時提到的企業(yè)所存在的困惑，應(yīng)當(dāng)有一個組織為他們提供服務(wù)活動。這家組織應(yīng)能準確地診斷出企業(yè)經(jīng)銷商存在的問題以及企業(yè)對經(jīng)銷商成長的期望。結(jié)果很可能大致如下：首先，應(yīng)當(dāng)讓這家企業(yè)的經(jīng)銷商了解經(jīng)銷商群體生存的未來，進而加強他們自身的領(lǐng)導(dǎo)力；其次，根據(jù)經(jīng)銷商群體的自身情況，從最近較為熱門的國學(xué)課程出發(fā)，讓他們接受管理思維的訓(xùn)練；再次，講授溝通課程，讓經(jīng)理人和老板學(xué)會如何進行合理溝通，為達成共同目標而相互妥協(xié)；最后，要告訴經(jīng)銷商組織如何把自己當(dāng)做一個企業(yè)來經(jīng)營，從而建立起規(guī)范化的組織體系以及制定清晰的戰(zhàn)略目標，圍繞這些目標，建立起管理體系。但是經(jīng)銷商生存未來展望、領(lǐng)導(dǎo)力、從國學(xué)角度看管理及企業(yè)發(fā)展、戰(zhàn)略制定等組合課程產(chǎn)品，可能需要不同的培訓(xùn)講師來進行共同操作。因此，解決這一問題就產(chǎn)生了如下的運營活動，服務(wù)診斷、通過服務(wù)診斷而設(shè)計課程、發(fā)現(xiàn)每一階段的培訓(xùn)講師、組織這些講師進行培訓(xùn)等，這些運營活動，都是圍繞先前提出的問題而發(fā)生的行為，我們看到，這種行為，已經(jīng)演變?yōu)榻鉀Q方案。

轉(zhuǎn)化為解決方案提供者的難點在哪里呢?我在這家專賣店現(xiàn)場得到了答案。

這家專賣店除了面積近3000平方米，其裝修風(fēng)格和產(chǎn)品展示之恢弘也讓我驚嘆。我知道，這有力地支撐了他們高端品牌的形象，但是，這家企業(yè)到底是如何在引領(lǐng)著這個行業(yè)的發(fā)展呢?

在產(chǎn)品展示廳，這家企業(yè)不是僅僅展示產(chǎn)品，而是通過產(chǎn)品的特性，根據(jù)可能用戶的戶型，將這些產(chǎn)品設(shè)計裝修成一目了然的風(fēng)格。通過設(shè)計裝修讓用戶可以看到，使用這家企業(yè)的產(chǎn)品達到的裝修效果，并且，如果顧客購買他們的產(chǎn)品，還可以直接獲得所展示的裝修設(shè)計方案。

通過專賣店里的酒吧裝修、廚衛(wèi)裝修、客廳裝修、書房裝修、臥室裝修、顏色配置方案等不同產(chǎn)品而顯示出不同風(fēng)格，我深刻感知到他們本質(zhì)上不是賣建陶產(chǎn)品，而是賣生活方式，通過不同的裝修方案，將不同的生活方式賣給不同需求的人。

據(jù)我了解，這家企業(yè)的初衷并非如此，他們只是隨著競爭的需要，要在開店的規(guī)模和氣勢上壓倒競爭對手，并且將中外文化注入專賣店當(dāng)中。對于已經(jīng)開始向顧客提供生活方式解決方案的價值，他們卻渾然不知。

這就是站在顧客導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向來設(shè)計營銷活動的本質(zhì)區(qū)別。

問題的需求者及產(chǎn)品或者服務(wù)的提供者，都需要轉(zhuǎn)化這種思路，向解決方案業(yè)者轉(zhuǎn)化，才能符合這一時代發(fā)展的趨勢，進而在競爭中立于不敗之地。

這是我們的市場營銷者必須看清的問題。對這一問題的清醒認識，有助于我們迅速地搶占競爭優(yōu)勢。

事實上，我們今天的營銷者，往往已經(jīng)成為了解決方案的提供者，然而遺憾的是不能認識到這一事實，從而從更高的視野，來指導(dǎo)自己的營銷行為。